作為在廣東從事品牌經銷多年、具備連鎖配送和工程項目多元功能的粵志照明電器，今年我們也梳理了清晰的發展思路：穩渠道、守工程、提終端、搭智能、做集成。

　　其實今年，不少LED企業將原來較長、較混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態。如LED光源企業以深入社區的深度分銷加強直控終端，商業照明企業加速市場細分，設立商裝渠道專員，直接針對商業店鋪的裝修進行銷售，部分傳統企業面對三級市場的經銷商加強了網絡建設減少了二批環節等。

　　所以，在終端領域的經銷商無論是省會大物流，還是縣市分銷商，不求變無疑等死。

　　許多傳統省會物流商家，不著力在分銷渠道如何進行合理的統籌設計，盲目跟隨企業大規模的招商，不按產品的特性設計分銷渠道長度、寬度、密度，也不考慮的自身服務能力，只要誰愿意出錢就與誰簽分銷合同。在變化周期極短的LED時代，現成的分銷渠道問題容易滾雪球，最后積重難返。

　　現在的LED廠家大多急功近利，經銷商也容易受到銷售唯量論的影響。為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨；或是為了擠壓、消滅區域內經營同一品種的對手，相互低價競爭。

　　其結果是：經銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質在市場銷售渠道網絡中的體現。

　　LED照明是一種新型的照明技術，不能簡單以價格去面對傳統照明產品的競爭，附加值的體現需要創新的營銷手段和盈利模式。

　　此外，LED新型照明產品的營銷服務體系也尚未成熟。LED行業的專業性人才少，不管是專業的渠道商，銷售人員還是維修人員都非常缺乏，營運環境的不成熟也一定程度降低了經銷商大規模進入LED照明產品領域的信心。

　　其實，由于過度競爭，LED照明相對傳統照明產品來說價格更透明。而且LED照明更接近于像電子消費品，受技術、材料、參與者眾等方面的影響，其價格下降速度非常明顯，所以對經銷商庫存周期有著更大的風險。

　　經銷商尤其是省級物流商需要更精確地把握市場動向，合理控制庫存，除了采用信息化的管理系統來規避風險外，還要在終端單店提振、渠道資源集約方面下足功夫。

　　我覺得，理想的省級渠道網絡模式將是在一個區域內，將集各種優勢為一體：品牌優勢、人才優勢、資金優勢、倉儲優勢、配送優勢、管理優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。