市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，很多燈具中小企業(yè)在剛剛進入市場時，受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，無法攪動燈具市場，也無法借助燈具品牌的力量來影響市場。在“一窮二白”的狀態(tài)下，小燈具品牌靠什么來打開市場呢?其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

“才剛剛忙完坐下，你們就來了。”看到記者一行人，中山市億通電器有限公司總經(jīng)理萬里達(dá)笑著跟我們說道。的確，記者剛踏入公司門口時，就看到有好幾個客戶在參觀著億通的LED吸頂燈。

“我以前是在老家做服裝生意的，從沒接觸過與燈具有關(guān)的東西。我之所以改行做燈具是受了一個在廣東從事燈具銷售的朋友鼓勵，可能是初生牛犢不怕虎吧，那時候說干就干，根本沒想過其他后路。”萬里達(dá)表示道。

正是有了這股沖勁，億通電器自2005年成立以來就孜孜不倦，專注于節(jié)能燈品質(zhì)研發(fā)和制造，用質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品贏得了消費者與經(jīng)銷商的贊譽，為節(jié)能減排事業(yè)默默地作著自己的貢獻。目前，公司已成功打造“名朗”、“億通”、“萬達(dá)”三個品牌，其中定位高端品牌的名朗照明在市場上表現(xiàn)得尤其出色，深得經(jīng)銷商和消費者的喜愛，已在全國一級城市的燈具市場上占據(jù)一席之地。億通如今在全國已擁有了3000多個網(wǎng)點，產(chǎn)品已經(jīng)滲透至全國的各級市場。

軟硬件要過硬 讓客戶無問題可發(fā)現(xiàn)

“那時候自己什么都不會，一個人去跑業(yè)務(wù)，從廣東沿著江西，跑了足足一個多月，找到了三個客戶，獲得了100多萬的訂單。在這期間以及之后打開市場的過程中，我覺得一個產(chǎn)品或者一個品牌要想得到客戶的認(rèn)同，最主要的還是要把產(chǎn)品定位好。”萬里達(dá)深有感觸地對記者說道，“在產(chǎn)品定位上，我們做自己有把握的產(chǎn)品，不會因為部分客戶需要低端低價的產(chǎn)品而偷工減料，不因客戶需求而改變定位，這雖然會在一定程度上失去一些客戶，但我覺得堅持原有產(chǎn)品定位不動搖，才是這個品牌能在市場上占據(jù)一席之地的首要條件。”

萬里達(dá)表示，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品更好，這是產(chǎn)品在市場獲得成功的一個硬件指標(biāo);而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費者所接觸的瞬間，所傳遞給消費者的全部產(chǎn)品信息，能否做到精準(zhǔn)和迫切。如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是消費者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否提供最獨特的質(zhì)量、最高的信息認(rèn)知?嚴(yán)控原材料進入、生產(chǎn)環(huán)節(jié)乃至細(xì)節(jié)的把握，我認(rèn)為是創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)兩個最重要的點。我們要做到自己發(fā)現(xiàn)一切問題，爭取讓客戶“無問題可發(fā)現(xiàn)”，控制退貨率。高品質(zhì)是億通也是每個企業(yè)生存的基本前提。

將精細(xì)服務(wù)經(jīng)銷商當(dāng)作重要事宜

在最初的兩年里，萬里達(dá)帶領(lǐng)著自己的團隊，兢兢業(yè)業(yè)做好生產(chǎn)與服務(wù)中的每一個細(xì)節(jié)。在保證了產(chǎn)品的品質(zhì)的同時，還會精細(xì)地服務(wù)好經(jīng)銷商。萬里達(dá)認(rèn)為，維護好老客戶，才能更好地開拓出新客戶。

2008年新年伊始，“名朗”品牌成功面市。在名朗推入市場之時，一些經(jīng)銷商認(rèn)為，名朗品牌可以提升他們在市場的競爭力，也可以讓他們有更大的獲利空間。也有些經(jīng)銷商還想保持以前較低價的節(jié)能燈經(jīng)營。萬里達(dá)耐心與經(jīng)銷商交流，給他們講述品牌經(jīng)營的前景，讓他們的經(jīng)營觀念改變過來，以贏取未來。

萬里達(dá)說：“名朗之所以得到快速的發(fā)展，與億通電器廠多年來與經(jīng)銷商肩并肩，手牽手的合作是分不開的，與億通人的經(jīng)營品質(zhì)是分不開的。要讓經(jīng)銷商滿意，不是一天兩天的事，億通把服務(wù)好經(jīng)銷商作為品牌戰(zhàn)略中一項重要事宜來抓。不管經(jīng)銷商做不做，做多少，我們都以誠相待。甚至有的經(jīng)銷商不做了，我們也可以接收他的退貨。億通電器盡可能幫助經(jīng)銷商解決在銷售時碰到的一切問題，并大筆投資，以經(jīng)銷商大會、經(jīng)銷商交流活動等，促成經(jīng)銷商互動，以達(dá)到取長補短。”

在精細(xì)服務(wù)與助推經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之下，億通電器在短短兩年的時間內(nèi)帶領(lǐng)了一批經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，許多經(jīng)銷商自己也走上了品牌經(jīng)營之路，提升了自身在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?/p>

“農(nóng)村包圍城市”模式實現(xiàn)企業(yè)快速擴張

在市場拓展中，億通電器開拓出一條新的擴張模式，那就是農(nóng)村包圍城市。

億通最初走向市場，并未被一些市級代理所認(rèn)可，這些市場不僅進入門檻高，而且客戶往往會提出很多讓廠家難以接受的條件。在此情況下，億通繞過市級代理，直接下到各街道、市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，向燈具銷售最后環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商直接推銷產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品品質(zhì)過硬，價位具有吸引力，所以很快就贏得了最終銷售者的認(rèn)可，很快就鋪開了銷售網(wǎng)點。

隨著億通品牌知名度在終端市場的日益提升，不少銷售者因為進貨不方便，直接找到市級代理，問他們要億通的產(chǎn)品，這時，那些代理商們開始認(rèn)識到了億通的魅力，為了維護自己的客戶，不得不找到億通電器廠，主動要求做其產(chǎn)品代理。

億通電器廠的規(guī)模以每年一個新臺階的發(fā)展迅速逐漸擴大，市場份額在短短幾年間漲了十幾倍。隨著LED的盛行，億通電器的LED吸頂燈，天花燈、面板燈也相繼地得到經(jīng)銷商和市場的認(rèn)可。“我們的LED產(chǎn)品也會越來越豐富，接下來，我們會尋找一種新的渠道擴張模式：億通將拿出部分資金扶持年輕的創(chuàng)業(yè)者，讓其代理億通產(chǎn)品，在自己家鄉(xiāng)或全國各地開設(shè)專賣店。在專賣店，我們不僅會提供LED吸頂燈，還會掛上節(jié)能燈、熒光燈管、筒燈、射燈等其他產(chǎn)品，提供豐富的、多種多樣的產(chǎn)品讓進店消費的客戶進行選擇。這不僅讓創(chuàng)業(yè)者得到資金的支持，也能把億通產(chǎn)品打入市場，提高知名度。