從2011年到今天，照明行業發生了一場具有劃時代意義的大事——LED進入千家萬戶不再是夢!隨著行業黑馬——木林森等領頭羊高舉價格屠夫和渠道滲透“敢死隊”的到來，傳統照明企業要是還能坐得住腳、墨守成規的話，估計將會是“見不到明天的太陽了”。

那么，面對如此巨大的行業化時代變革與發展趨勢，傳統照明企業應該怎么走下去呢?

LED替代蔚然成風

雖然說現在距離取消國家對節能燈補貼過去也才沒過那么幾年，但是LED替代之風其實早在該政策即將取消前就已經響起了，只是可能當時還沒有很多的人注意到這一點而已，但是事實確實已經在發生之中了。

所以，發展到了今天，筆者已經在一些市場上發現，某些商場已經開始使用LED日光管去替代傳統的照明日光管了，而且，LED球泡燈也已經開始成為了五金店、商場等場所上架推薦銷售類產品了。還有一個更重要的信號，就是LED球泡燈的市場零售價與節能燈的市場零售價基本持平，甚至比節能燈還便宜的都有。

從某種角度上來說，無論是從產品質量的角度，還是從產品運輸的風險方面來說，LED燈都要比傳統照明要優良得多。最明顯的兩點，一是更節能，二是運輸極少出現燈管破損(LED沒有燈管，都是貼片來的了)。還有，傳統的節能燈和日光管還會因為電壓的不穩定而容易出現頻閃之類的情況，但是LED球泡燈和日光管卻基本上沒有出現了，電子類產品所表現出的穩定性也遠遠要優質很多了。

最近筆者又從一位專門做家裝工程裝修的朋友那里獲悉，現在家庭的燈具裝修中，通常用來裝飾用的T5支架燈也開始逐步轉為使用LED的T5支架了。據他反映，這個情況的出現除了表現在價格方面不相上下之外，主要的原因就是節能以及熱量低等都成了很好的賣點，而且，使用LED燈會比使用傳統燈顯得更時尚、更潮流!

LED渠道滲透更給力

如果說2011年是LED進入民用領域的開端年，那么2014年將會是LED企業全面進入五金批發渠道的一年。筆者曾在2012年底寫過一篇《LED照明企業的出路在哪里?》的文章發表在中國營銷From EMKT.com.cn傳播網上，想不到真的有一家企業——木林森真的會像家電行業的格蘭仕那樣舉起了價格的屠夫，大舉開始進入到五金批發渠道中來了，并已經發生成為了目前照明行業中的一匹黑馬，正快速在全國市場鋪開了網!最近又發起了一輪“敢死隊”式的渠道滲透鳳，可見，傳統照明企業真的遇到“狼來了”!

其實翻開木林森一路所走過來的腳印，我們就會驚訝地看到，它正如我所預料的那樣做行業中第一個高舉價格屠夫的口號，用人才開展市場區隔，借助LED替代的龍卷風，快速在全國市場進行渠道招商，并通過樣板市場的打造，逐步建立起品牌的蝴蝶效應。當然，這也許是“英雄所見略同”吧，所以該文當時沒能在行業中較有影響力的媒體中發表，略有遺憾。

從木林森在全國市場所傳來的捷報上，我們可以看到，木林森所到之處都會有不少的商家參與進來，每一場下來都是超過百萬以上的訂單。單不說這其中所蘊含的水分多少來論英雄，但是也可以從另一種角度上來說，LED滲透到渠道中的力量之大、速度之迅速，都已經遠遠超越了之前像T4T5的橫空出世了。

由此可見，LED對渠道的滲透以及將會在渠道之中快速替代傳統照明的位置所使用的時間將會越來越短，產品力所表現出來的強大科技發展推動力由此可見一斑。

LED整合力度更強大

我們一般認為，傳統照明在品類的細分中大概可以劃分為商業照明、家居照明、工程照明和特殊照明。這些照明所運用的光源結構其實都是有不同的標準在里面的，而且各個廠家又可以根據國家的標準進行一些調整之類的。

不過，LED的貼片燈珠輕而易舉地就改變了這一切——LED可以運用到所有的照明光源替代行列，也不用再像以前那樣，每類光源都有自己的標準和嚴格要求。LED所表現出來的強大整合力量首先就將照明產品帶進了一個幾乎可以不用再分品類的化時代!同時，LED的運用又產生了一些新的產品，比如玉米LED燈、可以隨便長短的LED燈帶。

LED的整合力量同時還表現在對招商對象的選擇上。傳統照明企業會根據產品的品類進行招商，所以對客戶的選擇性非常明顯、目的性也非常強。但是LED就不一樣了，運用的廣泛性非常明顯，幾乎每個領域的商戶都可以成為招商對象，比如超市或商場，具有非常龐大的消費群，LED球泡燈、玉米燈、日光管，甚至LED燈帶都可以進入。當然，招商對象的多樣化也會在一定程度上造成資源的浪費，甚至過度的競爭，但是，從某種角度上來說，這也可以看出，在未來的發展上，LED的整合將會涉及到各個領域當中，遠遠超越傳統照明的所不能。

面對如此強大的LED照明行業和企業的挑戰，岌岌可危的傳統照明企業是否還有機可施呢?是坐以待斃的壽終正寢還是迎難而上做最后的掙扎呢?到底應該怎么走下去?

實施差異化的產品策略

先來看一個故事：在美國伊利諾斯州的哈佛鎮，有一群孩子經常利用課余時間到火車上賣爆米花。一個10歲的小男孩，也加入了這一行列。他除了在火車上叫賣外，還往爆米花里摻入奶油和鹽，使其味道更加可口。當然，他的爆米花比其他小孩都賣得好——因為他懂得如何比別人做得更好，創優使他成功。

現在LED既然已經成為了一個時尚，而且我們也知道已經有很多的純粹LED企業都進入到渠道中來參與了我們的競爭，我們的渠道在受到沖擊，我們的渠道商在逐步的流失，我們更知道這些LED的價格都相當低廉，這些都是我們所不具備的優勢。

俗話說得好，便宜沒好貨。LED貼片燈珠雖然可以運用到很多照明領域中去，但是其在使用的過程中必然會受制于其壽命的，也就是散熱性做得不好的話，那么，其使用的壽命長短就會大打折扣的。所以，傳統照明企業首先就要放下姿態，使用優質的LED貼片燈珠、散熱器等生產出優質產品，只有過優的產品才能將品牌帶入持續性的發展競爭當中。當然，除了產品要優質以外，產品的多樣性，更新換代等方面也不能落后，而且還要根據自身對行業的更了解，來開發出更多適應行業發展的新產品、新品類。這個目前我們已經看到佛山照明的LED T8管就有了一定的突破，敢于繼續采用透明罩使光線照射更為明亮。同時，產品的差異化還表現在傳統照明企業還將觸角延伸到電工領域中來，比如江蘇的史福特。這會在一定程度上更加豐富了產品線，以及也會在某種程度上起到鞏固渠道經銷商的作用。

進一步拓寬產品銷售渠道

著名的《波特的五力模型分析》中講到，新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。

所以，對于這些LED照明企業的到來，我們的傳統照明企業應該有更清晰的認識。他們現在在與我們角逐傳統渠道商戶，那么，我們就要將產品的銷售渠道在鞏固原有的基礎上，延伸到其他他們還沒有或者忽視的渠道中去，比如線上——淘寶、天貓、微信、微博，等等。

我們現在都已經知道，LED在運輸的過程中會比傳統照明要好得多，風險系數更低，所以，實現網絡銷售將會是我們進一步拓寬產品銷售渠道的法寶之一。而且，網絡營銷經過這幾年來的培育已經逐步成熟，也已經有不少嘗到了甜頭的企業，而且有些企業就專門靠網絡營銷發家的。所以，對于傳統照明企業來說，當前一個很重要的工作就是制定出一套更為完備的線上線下產品銷售戰略戰術，運用品牌的優勢，快速促成線上線下一體化銷售模式，這個工作的完成時間也將會徹底改變企業戰略，影響深遠。

建立更完美的營銷團隊

佛教創始人釋迦牟尼曾問他的弟子：“一滴水怎樣才能不干涸?”弟子們面面相覷，沒有一個人知道答案。釋迦牟尼說：“把它放到大海里。”

在這個團隊制勝的時代里，一個企業真正的核心競爭力就是團隊精神，它與團隊中的每一個人都有著密不可分的聯系。我們最近看到木林森組建了一個“敢死隊”開始了對渠道進行縱深化的滲透。這個“敢死隊”到底能走多遠，我們拭目以待。不過，對于我們傳統照明企業來說卻也再次敲響了警鐘。因為這種對渠道的掃街式我們也曾經使用過，只是隨著我們渠道的建立和穩定，我們開始逐步遺忘或者很少進行了。

所以，對于傳統照明企業來說，我們應該借助這個契機，對現在的營銷團隊進行更深層次的培訓，將大家過去團結友愛的團隊精神重新調動起來，朝有利于激發士氣的方向做一下調整，這個不但會提高整個企業的士氣，而且還能在一定程度上提高大家的忠誠度。同時，還要以公平和善意進行管理，迎合每個人的興趣點，加強上下層的溝通，給每個人都創造發展的機會，這些都會在一定程度上收到不錯的成效的。

羅馬不是一天建成的，LED照明企業也不可能一下子就將傳統照明企業掃地出門、橫掃千里。所以，我們看到歐普去上海交易所上市圈錢準備大肆進入LED照明領域了。所以，我們的傳統照明企業應該有信心、有決心和能力繼續在行業中發展下去，繼續爭當行業的領軍人、領頭羊。

LED渠道之爭才剛剛開始，我們繼續關注，希望此文能夠給行業中的企業主得到一些啟發。