如果有人問2014年上半年中國LED照明渠道的關鍵詞是什么?那么必然是“經銷商會議”和“集中作業”!通過這一系列動作，國內LED照明品牌紛紛出手，通過“秀肌肉”的方式，不僅讓行業記住這些品牌，更讓渠道經銷商選擇這些品牌。LED照明渠道逐步滲透，漸次深入，越來越精彩!

華東地區

高溫不退

2014年上半年，各大照明品牌“奏響”了渠道拓展、下沉的樂章，整個照明行業精彩紛呈，宛如一曲波瀾壯闊的交響曲。較之往年，2014年的照明行業渠道資源整合更加頻繁，影響更加廣泛、深入。

“四月閑人少，蠶桑又耕田”，2月-5月，照明企業競相對渠道“跑馬圈地”，忙得不亦樂乎。觀看照明渠道之滲透，大有“四海無閑田”之節奏。

以山東臨沂為例，從2月至5月，初步估計共舉辦大型經銷商會議18場，其中參與“跑馬圈地”的品牌包括佛山照明、國星光電、億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明、史福特等品牌，而參與經銷商會議次數最多的無疑是當地的大佬商家，如山東臨沂世林照明董事長劉明賢、臨沂天馬燈飾董事長劉同光、臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌等。臨沂世林照明董事長劉明賢更是笑言自己是“開會專業戶”，據悉，臨沂世林照明上半年參與的會議接近10場，億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明等品牌經銷商會議都不曾錯過。而江蘇常州也是一片熱鬧場景，木林森照明、億光LED照明、佛山照明、國星光電、史福特照明等品牌在征戰山東市場之余，也沒有落下常州這個重要的照明物流中轉站。

相較山東臨沂、江蘇常州等這些傳統的“會議集中地”，河南鄭州、湖北武漢、四川成都、浙江杭州、湖南長沙、陜西西安等地也廣受歡迎，大有崛起趕超之勢。以河南鄭州為例，在上半年，初步統計共召開16場品牌經銷商會議，分別是2月19日(雷士)、2月27日(佛山照明)、3月18日(松下)、3月21日(三雄·極光)、3月23日(家的)、3月31日(雷士、歐普)、4月8日(國星光電)、4月9日(大自然)、4月17日(米尼)、4月20日(木林森)、4月21日(科思栢麗)、4月23日(億光)、4月29日(豪意)、5月18日(特優仕、家的、雪萊特)，其中雷士、歐普、家的3個品牌上半年分別舉辦了2場。值得一提的是，不同于其它品牌重在推出優惠訂貨政策、“傳統照明三大家”雷士、歐普、三雄·極光重在進行培訓，均以導購員和店長培訓的方式見諸終端市場。

木林森 81天30場會議

從統計數據來看，今年上半年，舉行經銷商會議最多的照明企業當屬木林森，會議多達30場，足跡遍布中山小欖、山東臨沂、浙江杭州、福建泉州、浙江臺州、安徽合肥、湖北武漢、福建福州等地，橫跨大半個中國之余，更是把觸角深至二、三線市場。

“木林森風暴”席卷而來!如果單從會議數量來說明，木林森會議營銷之強勢，這是遠遠不夠的。那么從商家數量和訂單金額來說，木林森照明所交出的成績單也是相當之亮眼。以江蘇常州地區經銷商會議為例，木林森就收到了2058萬元的訂單金額，而在山東臨沂，木林森照明業斬獲了1760萬元訂單，使其它企業難望其項背。

2014年，木林森照明的銷售目標是12億元。據木林森照明營銷總經理林紀良透露，隨著木林森渠道建設步伐的進一步拓展，木林森的市場滲透率和終端網點數量也在逐步增加，產品產能也在不斷增加。目前，木林森除了在小欖設有工廠外，還有計劃在外省開設分工廠，一來保證了產品的交貨期限，二來也節省了產品運輸的成本等。而產品性價比及產能的保障也為木林森的市場開拓過程中提供了一把利器。

松下與億光 21場PK16場 競爭殘酷延續

對渠道有規劃、有目標的“狂轟濫炸”式的經銷商會議營銷，無獨有偶，不僅只有木林森，松下照明開關與億光LED照明也緊隨其后，奮力直追。據統計，2014年2月19日至5月19日，松下照明開關在全國范圍內舉行了21場經銷商會議，億光LED照明則舉行了16場經銷商會議，兩者之間競爭可謂不相伯仲。

松下照明開關與億光LED照明兩者均多次在公開場合強調致力“本土化運營”。在渠道開拓方面，兩者之間亦有些巧合，值得我們細細推敲。

以時間為軸，4月8日，松下挺進吉林長春，億光則選擇在四川成都;4月20日，松下走進湖北武漢，億光則選擇海南海口。以地方來看，海南海口、河南鄭州、四川成都、陜西西安、浙江杭州、福建廈門、湖南長沙、黑龍江哈爾濱、遼寧沈陽等9個地方，松下與億光先后走過，雖未面對面，亦可再現渠道競爭之慘烈。

早在2013年就有業內資深人士就松下照明開關在中國市場的發展步伐進行過分析：松下照明開關2014年將會繼續加強其中國“本土化”策略，重心將集中在華東片區的核心渠道深挖上。而從松下照明開關一路走來，不難看出松下照明開關對于中國照明市場的決心與野心，但其若想真正在日趨殘酷的渠道競爭中脫穎而出，仍需經受更多的嚴酷考驗。

而億光LED照明延續2013年的強勁勢頭，繼續對渠道“深挖”、“細挖”。在其湖南長沙會議上，億光LED照明喊出了“打、砸、搶”的口號，即“打”造優秀的業務團隊和經銷商隊伍，對重點市場、重點經銷商敢于“砸”錢扶持，“搶”占市場優質渠道資源，可見億光LED照明的決心之大。

億光照明總經理吳正喆表示，當前的行業形勢是“單一的企業競爭行為轉向更為立體的產業鏈競爭、單純的產品決定因素轉向以渠道競爭為核心能力的平臺競爭。”

吳總對行業及市場的深刻分析，加之LED照明眾人皆知的可期市場空間，這或許可以解釋為何當前眾多品牌爭相搶奪渠道資源。

市場觀察 “集中作業”功不可沒

2014年上半年，企業為何將各種類型的經銷商會議作為主推手段之一?顯然，通過會議營銷進行面對面交流，完成品牌和產品的普及，在會議前后進行渠道建設的推進和完善，對于企業建設經銷商渠道而言，簡潔有效。

為了將經銷商會議開得更加有聲有色，企業也是下了一番功夫：開設培訓課程、抽大獎、送寶馬、出國游等等，會議地點也再三精選，務必要求打動參會者的心。

但是，就企業的渠道建設而言，會議只是“其中一個環節”，會前的“集中作業”及會后的及時回訪，更是完成整個渠道建設不可或缺的重要環節。盡管業內部分人士對“集中作業”仍然頗有微辭，但是不可否認的是，“集中作業”能夠迅速、有效地將企業品牌推進到特定的地區，即使經銷商沒有選擇這個品牌，依然能夠認識和記住這個品牌，對這個品牌具有初步印象。

也許未來某一天，經銷商有需求的時候，又會第一時間想起這個品牌。而且，“集中作業”能夠迅速集聚人氣，確保企業渠道會議正常開展。

最先在照明行業提出“集中作業”模式的廣東博奧司總經理吳正喆提出，“集中作業”需要對市場有深入的調研和準確判斷，需要大量的前期數據準備和預案支撐，需要從確保經銷商的利益出發，并有的放矢地為經銷商提出解決方案，才能牢牢抓住經銷商的心。