目前部分前期專注于出口日本、歐洲企業(yè)已開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)北美市場。

美國白熾燈禁令最終期限來臨，照明產(chǎn)品需求顯著增大，北美此時(shí)儼然已成為全球LED照明企業(yè)新的角逐賽場，中國LED照明企業(yè)此時(shí)進(jìn)攻北美可謂恰到時(shí)機(jī)。

CSA數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，廣東省LED照明企業(yè)出口到北美市場的LED照明占高達(dá)30%，市場規(guī)模達(dá)到175億元。

廣東出口美國市場產(chǎn)品以照明燈飾加圣誕裝飾燈具為主，其余品類產(chǎn)品相對較少。照明燈飾占比將近60%，圣誕燈飾產(chǎn)品占37%。

德豪潤達(dá)、偉股份等諸多國內(nèi)LED照明企業(yè)已經(jīng)做好渠道鋪墊，紛紛盯緊該市場，猶如破竹之勢。

60%電商

雖然談到渠道，大部分人會想到實(shí)體店，但是相反，中國出口到北美市場的產(chǎn)品中，60%以上都是依靠電商。

這部分電商中，有一部分是企業(yè)通過環(huán)球資源，阿里巴巴，ebay等綜合平臺尋求經(jīng)銷商，獲得客戶資源。也有一部分中國供應(yīng)商通過自建網(wǎng)站，向美國市場進(jìn)行零售或者批發(fā)。

對于國內(nèi)電商而言，京東、淘寶基本上已經(jīng)幾分天下，而跨境電商是一個(gè)機(jī)會。據(jù)悉，深圳有幾家LED照明企業(yè)，通過電商渠道，發(fā)展速度非常迅猛，在旺季，有時(shí)候一個(gè)月發(fā)1萬箱貨物。業(yè)內(nèi)人士透露，通過跨境電商悶聲發(fā)大財(cái)?shù)钠髽I(yè)也比較多。

不過，電商不是簡單的以產(chǎn)品貿(mào)易形式去做，應(yīng)該要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營、推廣、美工、客服、倉庫等各項(xiàng)功能都要具備。

而對于目前大家都在關(guān)注的實(shí)體渠道而言，多數(shù)是可望而不可及。

據(jù)了解，在北美市場中，擁有自己品牌的國內(nèi)企業(yè)僅有幾家，大部分是中國出口美國的銷售渠道，通常是通過二級經(jīng)銷商或者一級經(jīng)銷商，然后再轉(zhuǎn)入到零售市場或者工程項(xiàng)目當(dāng)中。

據(jù)了解，美國的零售市場很大(如表1)，不過這些零售渠道對“外來商品”要求非常嚴(yán)格。有些企業(yè)即便獲得了硬性門票，也不一定能夠成功入駐這些商場。

對于實(shí)體渠道，美國KGM照明設(shè)計(jì)事務(wù)所合伙人Dan Weinreber認(rèn)為，中國的LED產(chǎn)品出口到美國市場可以嘗試著通過照明設(shè)計(jì)工程渠道來鋪路。這種渠道鋪設(shè)主要有兩種途徑，一是通過IES等相對比較成熟的協(xié)會，以注冊成為會員的形式從中得到幫助，接觸北美的一些工程項(xiàng)目;第二種就是通過地產(chǎn)開發(fā)商，根據(jù)這些地產(chǎn)開發(fā)商在北美開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)入到北美的照明設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)開展合作，取得LED產(chǎn)品進(jìn)入北美工程渠道的優(yōu)先權(quán)。

Dan Weinreber還談到，近年來，中國的照明設(shè)計(jì)水平提升很快，如果能將國內(nèi)優(yōu)秀的照明設(shè)計(jì)公司帶入到北美市場，或者說讓國內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師參與到北美照明設(shè)計(jì)師會，這種方式對于推動中國的技術(shù)理念和燈具的選擇會有很大的推動作用。

做大北美市場

北美市場是國際市場中技術(shù)門檻最高、市場最為成熟、技術(shù)壁壘相對較多的市場，對于眾多“走出去”經(jīng)驗(yàn)不足的中國企業(yè)而言，挑戰(zhàn)較多。折戟而歸的中國LED企業(yè)不在少數(shù)。

LED Smart USA, LLC中國區(qū)事務(wù)部律師李慧娟表示，做大北美市場，要學(xué)會利用他人的優(yōu)勢來發(fā)展自己，與海外企業(yè)合作，做好優(yōu)勢互補(bǔ)。

專利是中國企業(yè)進(jìn)入北美市場的一道難題，但是也有些國內(nèi)企業(yè)通過利用專利將北美市場做得很大。

李慧娟舉例表示，目前有很多美國企業(yè)有研發(fā)無制造，那么國內(nèi)LED企業(yè)就可以以此與海外企業(yè)建立聯(lián)系，抓住這樣的一個(gè)契合點(diǎn)，將產(chǎn)品打入到美國市場。

李慧娟認(rèn)為，進(jìn)入北美市場做大做強(qiáng)，最有效的方式是尋找到一個(gè)合適的合作伙伴，建立關(guān)系，明確了解整個(gè)操作過程。

以廣東一家LED照明企業(yè)為例，該公司于2010年成功開拓美國市場。目前主要的產(chǎn)品有球泡燈、筒燈、射燈、裝飾燈條、庭院燈、路燈等。產(chǎn)品通過多項(xiàng)國際認(rèn)證。2013年出口額達(dá)到1億元以上。

該公司表示，在2010年出口美國市場時(shí)主要分三步策略走：市場調(diào)查、市場規(guī)劃和市場投放。“前期主要了解目標(biāo)市場行情、區(qū)域情況，以及主流產(chǎn)品、品牌及渠道;然后進(jìn)行自身定位，做好產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略規(guī)劃。”

上述負(fù)責(zé)人建議，美國的照明市場需求非常強(qiáng)烈，對于中國企業(yè)而言，應(yīng)該推出迎合美國本土消費(fèi)者觀感的產(chǎn)品，迅速搶攻市場。最后他還補(bǔ)充道，市場越成熟，服務(wù)就越重要。————本文節(jié)選自第7期《半導(dǎo)體照明》雜志)