在燈飾照明行業中，經銷商是一個非常重要的群體。作為從上游制造企業到終端消費者這一渠道鏈條中的重要環節，經銷商在整個市場中發揮著重要作用，是燈飾照明市場上既傳統又中堅的渠道力量。在傳統照明時代，不少經銷商憑著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘，在市場上取得了一定的成績。然而，隨著科技的進步和消費方式的改變，傳統經銷商正面臨著時代的巨大沖擊和挑戰。而對于它們來說，與時俱進，適時調整，方是王道。

三重短板，制約商家發展

從目前來看，燈飾照明行業的經銷商普遍存在著以下三大方面的劣勢與不足。

一是家庭作坊式運作，管理落后，人才匱乏。在燈飾照明行業，很多經銷商在創業初期是以“夫妻店”形式進行運作，但隨著公司業務的發展，有的經銷商依然停留在原來的粗放式管理，沒有完成“公司化”的轉型。很多經銷商認為注冊個公司就是公司化運作，而事實上他們的運營更多的是靠經驗和條件反射。同時，不少經銷商還面臨人才匱乏，高端人才儲備不足等難題，成為企業進一步做大做強的瓶頸。

二是經營管理理念落后，創新力度不夠。在燈飾照明行業，很多經銷商憑借著當初的敢想、敢干、敢拼在市場摸索中找到了屬于自己的一方位置，因此，他們在經營的過程中往往比較迷信于自己的經驗。經驗是一筆寶貴的財富，然而，有時也易于形成慣性思維以及惰性。從目前來看，不少燈飾照明經銷商的思想還比較保守落后，在經營商缺乏創新，往往是廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風模仿現象比較嚴重。

三是比較注重短期利益，缺乏長遠考慮。在目前的LED照明混戰時代，這種現象表現得特別明顯，例如，哪個廠家短期提供的資源和支持多就做哪個品牌，不少商家同時代理七八個甚至一二十個品牌，經常換廠家，到頭來反而失去了優秀品牌的支持;同時，有的經銷商也不大注重人員和市場推廣的投入，只是向廠家“等、靠、要”，一味要求廠家提供更多的資源，對下游網絡客戶的維護比較薄弱。

經銷商如何突破轉型瓶頸?

目前，不少燈飾照明經銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中。原本對市場運作輕車熟路的他們，如今不得不重新審視這個瞬息萬變的市場環境，更不得不懷著“空杯清零”的心態來面對新的挑戰和競爭。而面對著LED時代的滾滾浪潮，要做一個優秀的經銷商，必須要完成以下幾大方面的轉型：

一是由經銷產品向經營品牌、經營服務轉型。

對于經銷商來說，賣產品只是低層次的體力活，隨著電商的沖擊以及上游廠家渠道扁平化的深入，如福特斯照明等LED企業已實行直接向地市級招商的渠道政策，經銷商應積極轉變自己的角色，不再只是扮演渠道鏈條中簡單的分銷產品角色，而應學會經營品牌，包括合作廠家的品牌以及經銷商自身公司的品牌。這是廠家需要的，也是經銷商逐步積累區域話語權的需要。經銷商可以整合廠家和自身的資源多開展區域性的推廣活動，擴大自己在當地消費市場的知名度和影響力。

二是要改變以往的坐商觀念，主動出擊，在區域市場精耕細作。

隨著照明行業競爭的加劇，目前，許多優秀的經銷商更加深入地耕耘市場，主動進行下游網絡的拓展、管理和維護，不斷提升區域市場的經營能力。例如，三雄·極光廣東區域的代理商粵志照明進行就在河源、惠州、花都、茂名等地大開實體店，成為實力商家加強三四級市場開發、深入下游分銷商服務的典型代表。

三是加強團隊建設，完成由個人英雄到英雄團隊的轉型。

在經銷商創業初期，大多都是依靠個人能力打開局面。然而，隨著業務規模的擴大，經銷商需要一個成熟、高效的團隊來承接業務運營，因此，經銷商也需由最初的超級業務員轉變團隊領導者，將自己的能力復制、嫁接為團隊能力。

四是完善企業內部管理，完成公司化運作的轉型。

在經銷商創業初期，經常會出現這樣的畫面：擁有2-3臺車，7-8個人，經銷了兩三個品牌，小姨子是會計，老婆在家看著門店，司機是外甥，業務員是侄子。老板不用給自己定發展目標，每天貨款賣完了錢交上來，也不用做記賬，反正是肉爛在鍋里。賺了多少不知道，倉庫里的產品過期了也不知道，未來怎么拓展市場不知道。

然而，隨著運作區域的擴大、人員的增多、業務量的提升，有的經銷商還沿用創業時這種簡單粗放的方法來管理公司。為了適應發展的需要，經銷商要調整這種不規范的管理，實行更加精細化、規范化的管理跟進，加強公司化運作。如果經銷商在這方面不能及時有效的轉型，不僅難以做大做強，也面臨在殘酷市場競爭淘汰出局的風險。

五是做好長期的發展規劃。

從目前來看，一些經銷商在經營過程中缺乏長遠的規劃，往往是憑借著自己以往的經驗進行運營，或者模仿跟風，如此，則很難適應未來市場發展的需要。特別是當前市場劇烈變動的LED時代，經銷商更要做好未來發展方向的構想，比如，公司要在哪個領域發展，與什么品牌合作、區域市場的規劃以及團隊的培養建設等。以上這些方面如果不能形成系統思考，那么就會像無頭蒼蠅一樣，沒有清晰的定位和方向，最后很難躲過淘汰的宿命。同時，在制定未來發展規劃時，經銷商還需要考慮自身的實際情況，定位太高或者太低，要么容易成為不切實際的空想，要么容易失去機會被同行超過。

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經銷商選擇LED廠家的三大要素

目前，LED照明品牌格局尚未成型，許多經銷商也陷入了合作品牌選擇的困惑中。在走訪中，筆者也收集了一些經銷商在選擇合作廠家的考慮因素，總體來說，可以歸結為以下三點：

一是LED照明廠家需要有明晰的發展思路、發展規劃。廠家要有把LED照明作為一項事業來做的耐心和毅力，并不斷加深對LED照明的理解和認識，與經銷商有著趨同的價值理念。

二是企業要有具有核心競爭力的特色單品。即企業要有明確的品類定位，在某一個領域內擁有自己強勢定義的產品。

三是企業在合作模式、經營模式上要有所創新。在LED時代，廠家應該積極探索創新合作模式，不斷滿足商家需求，如果還是繼續傳統照明時代簡單的經銷代理模式，則很容易被商家遺棄。