在燈飾照明行業(yè)中，經(jīng)銷商是一個非常重要的群體。作為從上游制造企業(yè)到終端消費者這一渠道鏈條中的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在整個市場中發(fā)揮著重要作用，是燈飾照明市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量。在傳統(tǒng)照明時代，不少經(jīng)銷商憑著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘，在市場上取得了一定的成績。然而，隨著科技的進步和消費方式的改變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面臨著時代的巨大沖擊和挑戰(zhàn)。而對于它們來說，與時俱進，適時調(diào)整，方是王道。

三重短板，制約商家發(fā)展

從目前來看，燈飾照明行業(yè)的經(jīng)銷商普遍存在著以下三大方面的劣勢與不足。

一是家庭作坊式運作，管理落后，人才匱乏。在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期是以“夫妻店”形式進行運作，但隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，有的經(jīng)銷商依然停留在原來的粗放式管理，沒有完成“公司化”的轉(zhuǎn)型。很多經(jīng)銷商認為注冊個公司就是公司化運作，而事實上他們的運營更多的是靠經(jīng)驗和條件反射。同時，不少經(jīng)銷商還面臨人才匱乏，高端人才儲備不足等難題，成為企業(yè)進一步做大做強的瓶頸。

二是經(jīng)營管理理念落后，創(chuàng)新力度不夠。在燈飾照明行業(yè)，很多經(jīng)銷商憑借著當初的敢想、敢干、敢拼在市場摸索中找到了屬于自己的一方位置，因此，他們在經(jīng)營的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗。經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，然而，有時也易于形成慣性思維以及惰性。從目前來看，不少燈飾照明經(jīng)銷商的思想還比較保守落后，在經(jīng)營商缺乏創(chuàng)新，往往是廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)模仿現(xiàn)象比較嚴重。

三是比較注重短期利益，缺乏長遠考慮。在目前的LED照明混戰(zhàn)時代，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得特別明顯，例如，哪個廠家短期提供的資源和支持多就做哪個品牌，不少商家同時代理七八個甚至一二十個品牌，經(jīng)常換廠家，到頭來反而失去了優(yōu)秀品牌的支持;同時，有的經(jīng)銷商也不大注重人員和市場推廣的投入，只是向廠家“等、靠、要”，一味要求廠家提供更多的資源，對下游網(wǎng)絡(luò)客戶的維護比較薄弱。

經(jīng)銷商如何突破轉(zhuǎn)型瓶頸?

目前，不少燈飾照明經(jīng)銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中。原本對市場運作輕車熟路的他們，如今不得不重新審視這個瞬息萬變的市場環(huán)境，更不得不懷著“空杯清零”的心態(tài)來面對新的挑戰(zhàn)和競爭。而面對著LED時代的滾滾浪潮，要做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，必須要完成以下幾大方面的轉(zhuǎn)型：

一是由經(jīng)銷產(chǎn)品向經(jīng)營品牌、經(jīng)營服務(wù)轉(zhuǎn)型。

對于經(jīng)銷商來說，賣產(chǎn)品只是低層次的體力活，隨著電商的沖擊以及上游廠家渠道扁平化的深入，如福特斯照明等LED企業(yè)已實行直接向地市級招商的渠道政策，經(jīng)銷商應(yīng)積極轉(zhuǎn)變自己的角色，不再只是扮演渠道鏈條中簡單的分銷產(chǎn)品角色，而應(yīng)學(xué)會經(jīng)營品牌，包括合作廠家的品牌以及經(jīng)銷商自身公司的品牌。這是廠家需要的，也是經(jīng)銷商逐步積累區(qū)域話語權(quán)的需要。經(jīng)銷商可以整合廠家和自身的資源多開展區(qū)域性的推廣活動，擴大自己在當?shù)叵M市場的知名度和影響力。

二是要改變以往的坐商觀念，主動出擊，在區(qū)域市場精耕細作。

隨著照明行業(yè)競爭的加劇，目前，許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商更加深入地耕耘市場，主動進行下游網(wǎng)絡(luò)的拓展、管理和維護，不斷提升區(qū)域市場的經(jīng)營能力。例如，三雄·極光廣東區(qū)域的代理商粵志照明進行就在河源、惠州、花都、茂名等地大開實體店，成為實力商家加強三四級市場開發(fā)、深入下游分銷商服務(wù)的典型代表。

三是加強團隊建設(shè)，完成由個人英雄到英雄團隊的轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，大多都是依靠個人能力打開局面。然而，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，經(jīng)銷商需要一個成熟、高效的團隊來承接業(yè)務(wù)運營，因此，經(jīng)銷商也需由最初的超級業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變團隊領(lǐng)導(dǎo)者，將自己的能力復(fù)制、嫁接為團隊能力。

四是完善企業(yè)內(nèi)部管理，完成公司化運作的轉(zhuǎn)型。

在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的畫面：擁有2-3臺車，7-8個人，經(jīng)銷了兩三個品牌，小姨子是會計，老婆在家看著門店，司機是外甥，業(yè)務(wù)員是侄子。老板不用給自己定發(fā)展目標，每天貨款賣完了錢交上來，也不用做記賬，反正是肉爛在鍋里。賺了多少不知道，倉庫里的產(chǎn)品過期了也不知道，未來怎么拓展市場不知道。

然而，隨著運作區(qū)域的擴大、人員的增多、業(yè)務(wù)量的提升，有的經(jīng)銷商還沿用創(chuàng)業(yè)時這種簡單粗放的方法來管理公司。為了適應(yīng)發(fā)展的需要，經(jīng)銷商要調(diào)整這種不規(guī)范的管理，實行更加精細化、規(guī)范化的管理跟進，加強公司化運作。如果經(jīng)銷商在這方面不能及時有效的轉(zhuǎn)型，不僅難以做大做強，也面臨在殘酷市場競爭淘汰出局的風(fēng)險。

五是做好長期的發(fā)展規(guī)劃。

從目前來看，一些經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中缺乏長遠的規(guī)劃，往往是憑借著自己以往的經(jīng)驗進行運營，或者模仿跟風(fēng)，如此，則很難適應(yīng)未來市場發(fā)展的需要。特別是當前市場劇烈變動的LED時代，經(jīng)銷商更要做好未來發(fā)展方向的構(gòu)想，比如，公司要在哪個領(lǐng)域發(fā)展，與什么品牌合作、區(qū)域市場的規(guī)劃以及團隊的培養(yǎng)建設(shè)等。以上這些方面如果不能形成系統(tǒng)思考，那么就會像無頭蒼蠅一樣，沒有清晰的定位和方向，最后很難躲過淘汰的宿命。同時，在制定未來發(fā)展規(guī)劃時，經(jīng)銷商還需要考慮自身的實際情況，定位太高或者太低，要么容易成為不切實際的空想，要么容易失去機會被同行超過。

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經(jīng)銷商選擇LED廠家的三大要素

目前，LED照明品牌格局尚未成型，許多經(jīng)銷商也陷入了合作品牌選擇的困惑中。在走訪中，筆者也收集了一些經(jīng)銷商在選擇合作廠家的考慮因素，總體來說，可以歸結(jié)為以下三點：

一是LED照明廠家需要有明晰的發(fā)展思路、發(fā)展規(guī)劃。廠家要有把LED照明作為一項事業(yè)來做的耐心和毅力，并不斷加深對LED照明的理解和認識，與經(jīng)銷商有著趨同的價值理念。

二是企業(yè)要有具有核心競爭力的特色單品。即企業(yè)要有明確的品類定位，在某一個領(lǐng)域內(nèi)擁有自己強勢定義的產(chǎn)品。

三是企業(yè)在合作模式、經(jīng)營模式上要有所創(chuàng)新。在LED時代，廠家應(yīng)該積極探索創(chuàng)新合作模式，不斷滿足商家需求，如果還是繼續(xù)傳統(tǒng)照明時代簡單的經(jīng)銷代理模式，則很容易被商家遺棄。