LED初級銷售為啥不接大單？

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。在LED行業，銷售技巧仍是一線人員拓展業務和市場的必備技能。對剛涉足LED照明行業的初級銷售來說，不接大單成為最苦惱的事情，學習一下銷售技巧真的很重要。

前期準備：事先了解客戶 熟知產品特性

LED初級銷售為啥不接大單，前期準備很重要!銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。每次對要拜訪的客戶要事先做足功課，熟悉客戶業務范圍，產品，市場等等。并且，要對自己公司要推銷的不同產品充分了解和認同，因為不同產品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產品的相關信息后才能游刃有余。

禮貌拜訪：精彩的開場白 了解客戶需求

LED初級銷售為啥不接大單，精彩的開場白很重要!有經驗的LED銷售人員每次在拜訪大客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。

設置議題：進入議題展開銷售

LED初級銷售為啥不接大單，進入議題展開銷售很重要!在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“某總，今天可以不可以深入了解一下.......(品牌、市場、途徑等)”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。

(一)詢問：挖掘需求

在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。所以，銷售人員應該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。

(二)傾聽：充分了解

提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。

(三)建議：幫助客戶提升

深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業的專家;如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質地和剪裁;如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。

但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之后，再給客戶一個建議。

(四)下一步行動

拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關鍵，就是下一步行動。

因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪里。

注重形象：留下好印象

LED初級銷售為啥不接大單，銷售人員的個人形象很重要!一線銷售人員代表公司走在一線，與客戶近距離交流。面對面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動過程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長半個小時，一個小時。一個成功的銷售人員，能夠在見客戶的時候樹立良好的第一形象，通過開場白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對客戶的需求進行認可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實到下一步銷售活動過程中，把銷售一步一步地推進下去。