電商近兩年在LED行業(yè)的熱度只增不減，無論是品牌大咖、新興品牌，進軍電商領(lǐng)域的照明燈飾品牌數(shù)量越來越多，除此之外，LED經(jīng)銷商們也不甘寂寞，不論是廠家授命還是自愿入坑，通過互聯(lián)網(wǎng)方式開拓另一片領(lǐng)地已經(jīng)是目前LED人的選擇，盡管效果不盡如人意，但是“電商是未來發(fā)展趨勢”這個命題的真實性無人質(zhì)疑，但是怎樣玩轉(zhuǎn)LED電商，撬動中國LED市場電商這塊“硬骨頭”，真的有那么難嗎?難在哪里?目前的LED企業(yè)處在電商的哪個階段，是還在門口徘徊張望，還是開疆破土，直搗黃龍?跟隨筆者的視野，讓我們深入市場“底層”，一同感受“觸電”……

落地差距大 電商只是霧里看花?

隨你“電商”72變 我自巋然不變

代表城市：安徽省銅陵市

市場特點：以經(jīng)銷大眾熟知的燈飾品牌為主的經(jīng)銷商，此類群體以80后為主體，零售占絕大多數(shù)。認為電商的影響小。

筆者走訪了銅陵當?shù)貎蓚€LED市場，以市場規(guī)模來看，銅陵市作為安微省地級市城市，經(jīng)濟規(guī)模雖然在穩(wěn)步增長，但是由于城市規(guī)模小，電商的影響十分微弱。具體表現(xiàn)為：1、當?shù)亟?jīng)銷商以老顧客為主，對于新客戶的開發(fā)不積極;2、以夫妻店為主，保證日常開銷;3、以零售為主;

因此，電商沖擊波動不大，當?shù)匾晃唤?jīng)銷商告訴筆者：有很多人只是在網(wǎng)絡(luò)上查詢了價格，來到實體店進行對比，其實除去運費以及安裝費等后期維護費用等，他們反而覺得實體店的燈飾更加的實惠。所以我們沒有打算做電商，我也從來沒有在網(wǎng)上買過東西。

筆者認為對于此類開發(fā)較晚的地級市城市，對電商等外界新鮮事物的敏感度及接受度較小，安于現(xiàn)狀，所以只能靜觀其變，以不變應(yīng)萬變。

電商猶抱琵琶半遮面 好奇卻無從下手

代表城市：安徽省合肥市

市場特點：市場較銅陵成熟，有專業(yè)的行業(yè)協(xié)會進行管理，工程批發(fā)占絕大多數(shù)。電商影響大。

合肥市作為省會城市，無論是市場規(guī)模還是燈具市場質(zhì)量均高于銅陵，對于電商的接受度與感知度也教高，但是，筆者在當?shù)厥袌鲎咴L發(fā)現(xiàn)，“有心無力”是合肥市場對于電商的態(tài)度，表現(xiàn)為：1、對于目前網(wǎng)絡(luò)電商平臺的“價格透明度”有疑問;2、沒有專業(yè)系統(tǒng)的電商經(jīng)營及銷售計較;

在光亞光阿拉丁照明電商新模式合肥站活動上，筆者見到了當?shù)氐慕?jīng)銷商，其中一部分經(jīng)銷商反映：我們都知道電商是未來發(fā)展趨勢，但是現(xiàn)在只是有輕微的影響，我們想做電商，但是各方面制約，例如技術(shù)、資金等。

同時合肥燈飾商會會長葛維群告訴筆者：目前，整個合肥市場對于電商還是比較遲鈍的，商戶對網(wǎng)店意識不強，其中最主要的原因是沒有一個經(jīng)銷商是真正的從電商中獲得成功的，沒有帶動作用，市場的接受度也不高，但是，不可否認的是，我們對電商是好奇的。

“小古鎮(zhèn)”臨沂電商盈利低 發(fā)展空間大

代表城市：臨沂

市場特點：華北市場“品牌集散地”，市場成熟度高，電商接受度高

臨沂當?shù)刂挥幸患覍I(yè)燈具城，不同于合肥等地的燈具市場，臨沂燈具市場有專門的市場辦公室進行統(tǒng)一管理，商戶進場進出廣東古鎮(zhèn)、中山等先進燈具制作展示集聚區(qū)，是雷士、歐司朗等企業(yè)區(qū)域總代理商所在地。目前臨沂本地有近800家商戶，具有成熟、完善的經(jīng)營體系，據(jù)燈具城負責人介紹，臨沂燈具城每年年銷售額將近3億元。

但是臨沂燈具城辦公室負責人告訴筆者，因為之前做過電商，投入與產(chǎn)出相差較大，所以燈具城市場辦公室對電商未來的發(fā)展并不看好，但是也不會干預(yù)商戶進行電商活動。

電商遍地開花 主動權(quán)扔在大品牌手上

代表城市：山東濟南

市場特點：專業(yè)與零散并存，只有耳熟能詳?shù)钠放平?jīng)銷商進行電商

       濟南與合肥相比，燈具市場更具規(guī)模，據(jù)走訪發(fā)現(xiàn)，濟南市現(xiàn)有三個燈具市場：中恒、白鶴、山東燈具城，其中具有規(guī)模的有兩個：白鶴以及山東燈具城。白鶴現(xiàn)有30家商戶，其中以家居燈飾商戶為主，顧客較少，商戶沒有進行電商活動;而山東燈具城匯聚了各大品牌代理商，以工程批發(fā)為主，除品牌自身的電商品牌外，經(jīng)銷商也建立了電商品牌。

山東照明電器協(xié)會杜建辰秘書長告訴筆者，電商是趨勢毋容置疑，但是目前并沒有真正意思上普及到普通商戶，還需要一段時間，但是電商的嘗試確實從幾年前就已經(jīng)有了。

電商落地“難”在哪?

通過此次走訪，我們總結(jié)了以下幾點經(jīng)銷商對于做電商的“癥結(jié)”：

一、難在“概念”

目前目前通過網(wǎng)絡(luò)平臺購買LED燈的比例達到35%，雖然傳統(tǒng)線下渠道購買呈現(xiàn)逐年衰退趨勢，但不可否認的是，仍有65%的消費者選擇線下渠道。對于傳統(tǒng)燈具燈飾廠商來說，目前線上渠道的潛力和成長性更高，越來越多消費者選擇網(wǎng)購，發(fā)展電商渠道與線上的銷量推廣并不矛盾，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺，首先放在面前的便是讓經(jīng)銷商知道“什么是電商”。

筆者在走訪過程中曾就網(wǎng)店銷售額詢問一些正在或者曾經(jīng)做過電商的經(jīng)銷商們，得到的答案都是“不賺錢”，其中，臨沂燈具城負責人告訴筆者，他們之所以不看好電商的原因之一就是曾經(jīng)做過此類的嘗試，但是效果卻不盡如人意。對此有電商機構(gòu)相關(guān)人士分析到，企業(yè)之所以會認為電商對于企業(yè)整體運營作用不大甚至是一種“累贅”，是因為企業(yè)對電商不懂，以為電商就只是做淘寶天貓，其次就是沒有思路、沒有理念，如果有相關(guān)專業(yè)的電商人才結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，做一份結(jié)合實際的運營方案，操作方面的難度并不大。因此，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺時，“什么是電商”是經(jīng)銷商需要理解的第一課。

二、難在“人才”

對于人才“干旱”，目前在照明業(yè)界有兩方面的表現(xiàn)：首先，有電商業(yè)內(nèi)人士透露，中國電商人才缺口未來3年人才缺口將達445.7萬之多。而既懂電商有熟悉照明的人才，更是成為LED業(yè)內(nèi)的“稀有動物”;其次，在照明市場，從事終端銷售的經(jīng)銷商主體是80后，在做電商過程中沒有專業(yè)的運營策劃人士指導(dǎo)，以及在技術(shù)上、網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編、拍照等人員的缺乏。經(jīng)銷商對于為什么不開展電商的疑問，絕大多數(shù)的回答是：不懂，不知道怎么做，也無人進行系統(tǒng)指導(dǎo)。

電商人才，是照明企業(yè)和經(jīng)銷商做電商的一個短板，不少的企業(yè)老總對電商感到很苦惱和疑惑，想做電商卻不知道該怎么做，因此在目前階段，照明企業(yè)的電商還只是一個“霧里開花”的圍城階段。

三、難在”危機感”

對于目前經(jīng)銷商來說，其實企業(yè)在做電商過程中缺乏人才不是最重要，最關(guān)鍵的是企業(yè)老板對電商的認識性，懂得當下環(huán)境電商對企業(yè)的沖擊力以及帶來的危機感。筆者在于經(jīng)銷商聊天時發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商對電商不排斥但是也不接受的原因是，現(xiàn)在實體店雖然不如以前，但是還是可以維持日常的花銷，不愿意冒險去嘗試另一種方式。其次，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都認為電商就是需要砸錢的，認為砸個幾千萬就能把電商做起來。其實不然。歸根結(jié)底還是要從產(chǎn)品的款式、消費者群體及運營策略上著手，最后就是人才問題，例如網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編等，這些都是電商里連貫性和匹配性的活。

所以對于電商真正落地，首先，還需要一段時間的發(fā)展，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生銷售危機感，主動采取措施，而不是目前來說的被動的渲染電商對傳統(tǒng)渠道的威脅，這樣反而可能會加深經(jīng)銷商對電商的誤解。

四、難在“先例”

沒有“標桿”，對于有些經(jīng)銷商來講，他們認為公司在做，他們不能做也不想做，而在另外一些經(jīng)銷商看來，電商是個很虛幻的東西，既沒有一個成功的案例可供談資，也沒有必須要做的環(huán)境，所以為什么要逼迫自己去做不知道是否“虧錢”的事情呢。

青島一位經(jīng)銷商告訴筆者，雖然歐普、奧朵他們做的很成功，但是因為他們有資金保障，虧了也不要緊，我們可不一樣啊。除非是企業(yè)要求我們這樣做，因為有的企業(yè)不允許經(jīng)銷商私自拓展電商渠道，否則會收回品牌代理或運營權(quán)限。

五、難在“運輸及維護”

臨沂燈具城負責人告訴筆者，目前對于經(jīng)銷商來說，放在面前最大的一個疑問題就是運輸問題，因為LED燈具有些為玻璃制品，易碎品，像LED球泡燈、LED燈管、LED吸頂燈等，雖然如今都是采用亞克力材料，抗壓，不易損壞，但是在運輸過程中，稍有不慎，難免還是會造成損傷。

而青島白鶴燈飾城中的一位經(jīng)銷商夫婦告訴筆者，他們經(jīng)常出入廣東古鎮(zhèn)，也知道現(xiàn)在電商很火，但是如何解決售后服務(wù)及安裝的問題，是他們比較關(guān)心的問題。

通過此次市場實地考察，我們發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商對于電商的接受度還是比較低的，誠然，照明電商普及之路充滿坎坷，觸電很難，難就難在如何在照明行業(yè)的電商不可能完全取代傳統(tǒng)商鋪的基礎(chǔ)上，讀懂傳統(tǒng)渠道和電商的差異，尋找二者突破口和結(jié)合點。但是同時，觸電也不難，企業(yè)及經(jīng)銷商看準時機，對癥下藥，例如本文以上提到：針對“概念”的難，我們選擇答疑解惑;針對“人才”的難，我們選擇親臨指導(dǎo);針對“危機”的難，我們要先發(fā)制人;針對“先例”的難，就要轉(zhuǎn)變思想;而針對“平臺”的難，我們要實地考察，慎重選擇等等。電商難不難做，每個人都有自己的答案，是主動迎“難”而上還是被動臨淵羨魚，最重要的是慎重分析自身實力是否適合“觸電”，切勿盲目跟風。