電商近兩年在LED行業的熱度只增不減，無論是品牌大咖、新興品牌，進軍電商領域的照明燈飾品牌數量越來越多，除此之外，LED經銷商們也不甘寂寞，不論是廠家授命還是自愿入坑，通過互聯網方式開拓另一片領地已經是目前LED人的選擇，盡管效果不盡如人意，但是“電商是未來發展趨勢”這個命題的真實性無人質疑，但是怎樣玩轉LED電商，撬動中國LED市場電商這塊“硬骨頭”，真的有那么難嗎?難在哪里?目前的LED企業處在電商的哪個階段，是還在門口徘徊張望，還是開疆破土，直搗黃龍?跟隨筆者的視野，讓我們深入市場“底層”，一同感受“觸電”……

落地差距大 電商只是霧里看花?

隨你“電商”72變 我自巋然不變

代表城市：安徽省銅陵市

市場特點：以經銷大眾熟知的燈飾品牌為主的經銷商，此類群體以80后為主體，零售占絕大多數。認為電商的影響小。

筆者走訪了銅陵當地兩個LED市場，以市場規模來看，銅陵市作為安微省地級市城市，經濟規模雖然在穩步增長，但是由于城市規模小，電商的影響十分微弱。具體表現為：1、當地經銷商以老顧客為主，對于新客戶的開發不積極;2、以夫妻店為主，保證日常開銷;3、以零售為主;

因此，電商沖擊波動不大，當地一位經銷商告訴筆者：有很多人只是在網絡上查詢了價格，來到實體店進行對比，其實除去運費以及安裝費等后期維護費用等，他們反而覺得實體店的燈飾更加的實惠。所以我們沒有打算做電商，我也從來沒有在網上買過東西。

筆者認為對于此類開發較晚的地級市城市，對電商等外界新鮮事物的敏感度及接受度較小，安于現狀，所以只能靜觀其變，以不變應萬變。

電商猶抱琵琶半遮面 好奇卻無從下手

代表城市：安徽省合肥市

市場特點：市場較銅陵成熟，有專業的行業協會進行管理，工程批發占絕大多數。電商影響大。

合肥市作為省會城市，無論是市場規模還是燈具市場質量均高于銅陵，對于電商的接受度與感知度也教高，但是，筆者在當地市場走訪發現，“有心無力”是合肥市場對于電商的態度，表現為：1、對于目前網絡電商平臺的“價格透明度”有疑問;2、沒有專業系統的電商經營及銷售計較;

在光亞光阿拉丁照明電商新模式合肥站活動上，筆者見到了當地的經銷商，其中一部分經銷商反映：我們都知道電商是未來發展趨勢，但是現在只是有輕微的影響，我們想做電商，但是各方面制約，例如技術、資金等。

同時合肥燈飾商會會長葛維群告訴筆者：目前，整個合肥市場對于電商還是比較遲鈍的，商戶對網店意識不強，其中最主要的原因是沒有一個經銷商是真正的從電商中獲得成功的，沒有帶動作用，市場的接受度也不高，但是，不可否認的是，我們對電商是好奇的。

“小古鎮”臨沂電商盈利低 發展空間大

代表城市：臨沂

市場特點：華北市場“品牌集散地”，市場成熟度高，電商接受度高

臨沂當地只有一家專業燈具城，不同于合肥等地的燈具市場，臨沂燈具市場有專門的市場辦公室進行統一管理，商戶進場進出廣東古鎮、中山等先進燈具制作展示集聚區，是雷士、歐司朗等企業區域總代理商所在地。目前臨沂本地有近800家商戶，具有成熟、完善的經營體系，據燈具城負責人介紹，臨沂燈具城每年年銷售額將近3億元。

但是臨沂燈具城辦公室負責人告訴筆者，因為之前做過電商，投入與產出相差較大，所以燈具城市場辦公室對電商未來的發展并不看好，但是也不會干預商戶進行電商活動。

電商遍地開花 主動權扔在大品牌手上

代表城市：山東濟南

市場特點：專業與零散并存，只有耳熟能詳的品牌經銷商進行電商

       濟南與合肥相比，燈具市場更具規模，據走訪發現，濟南市現有三個燈具市場：中恒、白鶴、山東燈具城，其中具有規模的有兩個：白鶴以及山東燈具城。白鶴現有30家商戶，其中以家居燈飾商戶為主，顧客較少，商戶沒有進行電商活動;而山東燈具城匯聚了各大品牌代理商，以工程批發為主，除品牌自身的電商品牌外，經銷商也建立了電商品牌。

山東照明電器協會杜建辰秘書長告訴筆者，電商是趨勢毋容置疑，但是目前并沒有真正意思上普及到普通商戶，還需要一段時間，但是電商的嘗試確實從幾年前就已經有了。

電商落地“難”在哪?

通過此次走訪，我們總結了以下幾點經銷商對于做電商的“癥結”：

一、難在“概念”

目前目前通過網絡平臺購買LED燈的比例達到35%，雖然傳統線下渠道購買呈現逐年衰退趨勢，但不可否認的是，仍有65%的消費者選擇線下渠道。對于傳統燈具燈飾廠商來說，目前線上渠道的潛力和成長性更高，越來越多消費者選擇網購，發展電商渠道與線上的銷量推廣并不矛盾，傳統企業轉戰電商平臺，首先放在面前的便是讓經銷商知道“什么是電商”。

筆者在走訪過程中曾就網店銷售額詢問一些正在或者曾經做過電商的經銷商們，得到的答案都是“不賺錢”，其中，臨沂燈具城負責人告訴筆者，他們之所以不看好電商的原因之一就是曾經做過此類的嘗試，但是效果卻不盡如人意。對此有電商機構相關人士分析到，企業之所以會認為電商對于企業整體運營作用不大甚至是一種“累贅”，是因為企業對電商不懂，以為電商就只是做淘寶天貓，其次就是沒有思路、沒有理念，如果有相關專業的電商人才結合企業的產品，做一份結合實際的運營方案，操作方面的難度并不大。因此，在轉戰電商平臺時，“什么是電商”是經銷商需要理解的第一課。

二、難在“人才”

對于人才“干旱”，目前在照明業界有兩方面的表現：首先，有電商業內人士透露，中國電商人才缺口未來3年人才缺口將達445.7萬之多。而既懂電商有熟悉照明的人才，更是成為LED業內的“稀有動物”;其次，在照明市場，從事終端銷售的經銷商主體是80后，在做電商過程中沒有專業的運營策劃人士指導，以及在技術上、網絡銷售客服人員、美編、拍照等人員的缺乏。經銷商對于為什么不開展電商的疑問，絕大多數的回答是：不懂，不知道怎么做，也無人進行系統指導。

電商人才，是照明企業和經銷商做電商的一個短板，不少的企業老總對電商感到很苦惱和疑惑，想做電商卻不知道該怎么做，因此在目前階段，照明企業的電商還只是一個“霧里開花”的圍城階段。

三、難在”危機感”

對于目前經銷商來說，其實企業在做電商過程中缺乏人才不是最重要，最關鍵的是企業老板對電商的認識性，懂得當下環境電商對企業的沖擊力以及帶來的危機感。筆者在于經銷商聊天時發現，許多經銷商對電商不排斥但是也不接受的原因是，現在實體店雖然不如以前，但是還是可以維持日常的花銷，不愿意冒險去嘗試另一種方式。其次，現在有很多經銷商都認為電商就是需要砸錢的，認為砸個幾千萬就能把電商做起來。其實不然。歸根結底還是要從產品的款式、消費者群體及運營策略上著手，最后就是人才問題，例如網絡銷售客服人員、美編等，這些都是電商里連貫性和匹配性的活。

所以對于電商真正落地，首先，還需要一段時間的發展，讓經銷商們產生銷售危機感，主動采取措施，而不是目前來說的被動的渲染電商對傳統渠道的威脅，這樣反而可能會加深經銷商對電商的誤解。

四、難在“先例”

沒有“標桿”，對于有些經銷商來講，他們認為公司在做，他們不能做也不想做，而在另外一些經銷商看來，電商是個很虛幻的東西，既沒有一個成功的案例可供談資，也沒有必須要做的環境，所以為什么要逼迫自己去做不知道是否“虧錢”的事情呢。

青島一位經銷商告訴筆者，雖然歐普、奧朵他們做的很成功，但是因為他們有資金保障，虧了也不要緊，我們可不一樣啊。除非是企業要求我們這樣做，因為有的企業不允許經銷商私自拓展電商渠道，否則會收回品牌代理或運營權限。

五、難在“運輸及維護”

臨沂燈具城負責人告訴筆者，目前對于經銷商來說，放在面前最大的一個疑問題就是運輸問題，因為LED燈具有些為玻璃制品，易碎品，像LED球泡燈、LED燈管、LED吸頂燈等，雖然如今都是采用亞克力材料，抗壓，不易損壞，但是在運輸過程中，稍有不慎，難免還是會造成損傷。

而青島白鶴燈飾城中的一位經銷商夫婦告訴筆者，他們經常出入廣東古鎮，也知道現在電商很火，但是如何解決售后服務及安裝的問題，是他們比較關心的問題。

通過此次市場實地考察，我們發現目前經銷商對于電商的接受度還是比較低的，誠然，照明電商普及之路充滿坎坷，觸電很難，難就難在如何在照明行業的電商不可能完全取代傳統商鋪的基礎上，讀懂傳統渠道和電商的差異，尋找二者突破口和結合點。但是同時，觸電也不難，企業及經銷商看準時機，對癥下藥，例如本文以上提到：針對“概念”的難，我們選擇答疑解惑;針對“人才”的難，我們選擇親臨指導;針對“危機”的難，我們要先發制人;針對“先例”的難，就要轉變思想;而針對“平臺”的難，我們要實地考察，慎重選擇等等。電商難不難做，每個人都有自己的答案，是主動迎“難”而上還是被動臨淵羨魚，最重要的是慎重分析自身實力是否適合“觸電”，切勿盲目跟風。