企業(yè)的品牌發(fā)展離不開渠道推動(dòng)。對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發(fā)展五金渠道的基因，須實(shí)事求是。當(dāng)然，五金渠道經(jīng)營(yíng)也沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。

切實(shí)保障商家利益 佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān)　陳文基

佛山照明最早期生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以傳統(tǒng)光源產(chǎn)品(如白熾燈泡、燈管、節(jié)能燈等)為主。燈泡、燈管這一類產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)搭配產(chǎn)品，不需要太多的展示，因而可以與電工、電料等產(chǎn)品一起銷售，五金渠道推廣這類照明產(chǎn)品有其顯著優(yōu)勢(shì)。利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利于加深產(chǎn)品的滲透力。

照明企業(yè)進(jìn)入五金渠道的門檻很低，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。五金渠道更貼近消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求也很高，價(jià)格相對(duì)透明化;在產(chǎn)品方面，五金渠道偏向光源類產(chǎn)品，如燈泡、燈管等產(chǎn)品。

由于五金渠道網(wǎng)點(diǎn)多、競(jìng)爭(zhēng)大、價(jià)格不易把控等，因此經(jīng)營(yíng)五金渠道也有其難處。對(duì)于這些問(wèn)題，佛山照明采取了一些措施，如調(diào)整價(jià)格體系、對(duì)客戶布局管控、產(chǎn)品差異化配置以及更豐富的產(chǎn)品線組合等。

在五金渠道管理方面，企業(yè)必須維護(hù)好商家的利潤(rùn)點(diǎn)，切實(shí)保障商家利益。同時(shí)，商家也要改變自己的銷售模式，不要被動(dòng)銷售，要主動(dòng)“走出去”，多搞活動(dòng)，建立完善的終端網(wǎng)點(diǎn)。

正視優(yōu)劣　量力而行 奧科特照明營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理　張興華

“五金渠道的照明類產(chǎn)品銷售”一直以來(lái)是困擾眾多照明企業(yè)的難題。國(guó)內(nèi)一線品牌對(duì)五金渠道可謂是“又恨又愛(ài)”。

五金渠道像是一個(gè)“雜貨鋪”，銷售大家常見(jiàn)的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、電動(dòng)工具、手電筒、電池等產(chǎn)品。因此，對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們更愿意把這個(gè)渠道叫做非KA、非專業(yè)燈具類流通渠道。

對(duì)于五金渠道商家來(lái)說(shuō)，照明類產(chǎn)品不是他們主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所占銷售額低，營(yíng)業(yè)比重少，不被重視是必然結(jié)果。據(jù)了解，有些照明企業(yè)推廣五金渠道也像做其它照明渠道一樣，一個(gè)縣城一個(gè)客戶、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)客戶，以求保持品牌的獨(dú)家性和利潤(rùn)空間，但結(jié)果往往不盡人意。作為五金渠道的零售個(gè)體，單個(gè)五金店面的輻射范圍是有明顯的區(qū)域限制性的，它的消費(fèi)群體也是有著明顯的區(qū)域性。

在我看來(lái)，五金渠道銷售主要是抓住消費(fèi)者“貪便利”的心態(tài)，做街坊生意。五金渠道的終端經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品不挑剔，不論品牌，只求質(zhì)優(yōu)。五金渠道是一個(gè)容量巨大、頗具潛力、讓企業(yè)絞盡腦汁、拼盡成本的渠道。正視五金渠道，量力而行才是現(xiàn)階段照明企業(yè)的正確做法。

“對(duì)癥下藥”方能治愈渠道頑疾 中山歐帝爾電器照明銷售總監(jiān)　劉曉波

小器鬼照明是一個(gè)以五金渠道為主要銷售渠道的品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，覆蓋全國(guó)所有地級(jí)市及部分縣區(qū)，并在發(fā)展中不斷整合、完善銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來(lái)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的模式。

五金渠道可以從兩個(gè)方面來(lái)解讀：從銷售對(duì)象上看，五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道，以基礎(chǔ)建筑、室內(nèi)裝飾的需求者為銷售對(duì)象;從銷售形式上看，五金渠道是以批發(fā)為主要形式。批發(fā)的性質(zhì)決定了五金渠道所銷售的產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)要求不能過(guò)高，否則難以走量。五金渠道的產(chǎn)品更注重通用性和性價(jià)比，對(duì)產(chǎn)品外觀的要求也相對(duì)于零售渠道弱。

運(yùn)用五金渠道推廣照明產(chǎn)品便于廠家快速鋪開產(chǎn)品，形成網(wǎng)點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)，便于購(gòu)買;但是也有其弊端，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣決定了五金渠道難以消化燈具類產(chǎn)品，尤其是中高端的燈具類產(chǎn)品。因此，五金渠道只能是全品項(xiàng)照明企業(yè)的其中一個(gè)渠道。

五金渠道的批發(fā)性質(zhì)決定了竄貨現(xiàn)象較多。同時(shí)，五金渠道客戶對(duì)于廠家的售后服務(wù)政策的貫徹程度不一，有可能影響品牌的形象。在五金渠道管理上，小器鬼推出了一系列防竄貨措施，包括從產(chǎn)品本身的可查標(biāo)記，違約處罰措施等。同時(shí)，我們規(guī)定了統(tǒng)一的價(jià)格體系，確保商家得到合理的利潤(rùn)，再輔以人員推廣，在有穩(wěn)定銷量且利潤(rùn)得到保護(hù)的情況下，商家的忠誠(chéng)度自然也會(huì)相應(yīng)提高。

產(chǎn)品吻合　開拓不難 中山亞明照明總經(jīng)理　毛有林

目前，五金渠道是亞明照明主要推廣及開發(fā)的渠道之一。選擇五金渠道是因?yàn)閬喢髡彰鞯漠a(chǎn)品與五金銷售渠道的特點(diǎn)相吻合。五金渠道有其優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在于其渠道網(wǎng)點(diǎn)多而全、網(wǎng)絡(luò)密集、縱深覆蓋面較廣，靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等，消費(fèi)者購(gòu)買方便。與此同時(shí)，五金渠道在品牌推廣中口碑相傳的意義更有效，宣傳力度更大。五金渠道的劣勢(shì)在于其沒(méi)有常規(guī)的產(chǎn)品展示，無(wú)法給客戶帶來(lái)更加直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)。

在我看來(lái)，五金渠道與零售渠道、工程渠道等在推廣照明產(chǎn)品方面最大的區(qū)別是對(duì)產(chǎn)品款式的要求不高，因?yàn)槠滗N售的大多是流通性、大眾性的產(chǎn)品，如LED球泡、LED天花燈、LED筒燈等。

亞明照明在五金渠道管理方面一般由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總代理去管理，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)實(shí)行分級(jí)機(jī)制，分銷商由總代理商直接管理，讓每個(gè)區(qū)域總代對(duì)自己各自區(qū)域的客戶進(jìn)行管理及運(yùn)營(yíng)。

在我看來(lái)，廠家應(yīng)給予五金渠道商充分的配合與支持：1、售前產(chǎn)品介紹、售中產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題及糾紛、售后安裝培訓(xùn)等;2、對(duì)下一步進(jìn)貨的品種數(shù)量提出建議，維護(hù)客情關(guān)系;3、講解公司政策和新品、新服務(wù)項(xiàng)目;4、征詢售后的支持和服務(wù)方面的需求;5、同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)理貨，保證終端檢測(cè)更加生動(dòng)化;6、進(jìn)行終端門頭包裝更新，整理陳列產(chǎn)品等。