企業(yè)的品牌發(fā)展離不開渠道推動。對于LED照明企業(yè)來講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發(fā)展五金渠道的基因，須實事求是。當然，五金渠道經(jīng)營也沒有想象中那么簡單。

切實保障商家利益 佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān)　陳文基

佛山照明最早期生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以傳統(tǒng)光源產(chǎn)品(如白熾燈泡、燈管、節(jié)能燈等)為主。燈泡、燈管這一類產(chǎn)品是標準搭配產(chǎn)品，不需要太多的展示，因而可以與電工、電料等產(chǎn)品一起銷售，五金渠道推廣這類照明產(chǎn)品有其顯著優(yōu)勢。利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利于加深產(chǎn)品的滲透力。

照明企業(yè)進入五金渠道的門檻很低，但市場競爭非常激烈。五金渠道更貼近消費者，對產(chǎn)品的性價比要求也很高，價格相對透明化;在產(chǎn)品方面，五金渠道偏向光源類產(chǎn)品，如燈泡、燈管等產(chǎn)品。

由于五金渠道網(wǎng)點多、競爭大、價格不易把控等，因此經(jīng)營五金渠道也有其難處。對于這些問題，佛山照明采取了一些措施，如調(diào)整價格體系、對客戶布局管控、產(chǎn)品差異化配置以及更豐富的產(chǎn)品線組合等。

在五金渠道管理方面，企業(yè)必須維護好商家的利潤點，切實保障商家利益。同時，商家也要改變自己的銷售模式，不要被動銷售，要主動“走出去”，多搞活動，建立完善的終端網(wǎng)點。

正視優(yōu)劣　量力而行 奧科特照明營銷管理中心總經(jīng)理　張興華

“五金渠道的照明類產(chǎn)品銷售”一直以來是困擾眾多照明企業(yè)的難題。國內(nèi)一線品牌對五金渠道可謂是“又恨又愛”。

五金渠道像是一個“雜貨鋪”，銷售大家常見的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、電動工具、手電筒、電池等產(chǎn)品。因此，對于照明企業(yè)來說，我們更愿意把這個渠道叫做非KA、非專業(yè)燈具類流通渠道。

對于五金渠道商家來說，照明類產(chǎn)品不是他們主要的經(jīng)濟來源，所占銷售額低，營業(yè)比重少，不被重視是必然結(jié)果。據(jù)了解，有些照明企業(yè)推廣五金渠道也像做其它照明渠道一樣，一個縣城一個客戶、一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個客戶，以求保持品牌的獨家性和利潤空間，但結(jié)果往往不盡人意。作為五金渠道的零售個體，單個五金店面的輻射范圍是有明顯的區(qū)域限制性的，它的消費群體也是有著明顯的區(qū)域性。

在我看來，五金渠道銷售主要是抓住消費者“貪便利”的心態(tài)，做街坊生意。五金渠道的終端經(jīng)銷商對于產(chǎn)品不挑剔，不論品牌，只求質(zhì)優(yōu)。五金渠道是一個容量巨大、頗具潛力、讓企業(yè)絞盡腦汁、拼盡成本的渠道。正視五金渠道，量力而行才是現(xiàn)階段照明企業(yè)的正確做法。

“對癥下藥”方能治愈渠道頑疾 中山歐帝爾電器照明銷售總監(jiān)　劉曉波

小器鬼照明是一個以五金渠道為主要銷售渠道的品牌，銷售網(wǎng)絡遍布全國，覆蓋全國所有地級市及部分縣區(qū)，并在發(fā)展中不斷整合、完善銷售網(wǎng)絡，近年來業(yè)績呈現(xiàn)高速增長的模式。

五金渠道可以從兩個方面來解讀：從銷售對象上看，五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道，以基礎建筑、室內(nèi)裝飾的需求者為銷售對象;從銷售形式上看，五金渠道是以批發(fā)為主要形式。批發(fā)的性質(zhì)決定了五金渠道所銷售的產(chǎn)品的價格和利潤要求不能過高，否則難以走量。五金渠道的產(chǎn)品更注重通用性和性價比，對產(chǎn)品外觀的要求也相對于零售渠道弱。

運用五金渠道推廣照明產(chǎn)品便于廠家快速鋪開產(chǎn)品，形成網(wǎng)點上的優(yōu)勢，便于購買;但是也有其弊端，消費者的消費習慣決定了五金渠道難以消化燈具類產(chǎn)品，尤其是中高端的燈具類產(chǎn)品。因此，五金渠道只能是全品項照明企業(yè)的其中一個渠道。

五金渠道的批發(fā)性質(zhì)決定了竄貨現(xiàn)象較多。同時，五金渠道客戶對于廠家的售后服務政策的貫徹程度不一，有可能影響品牌的形象。在五金渠道管理上，小器鬼推出了一系列防竄貨措施，包括從產(chǎn)品本身的可查標記，違約處罰措施等。同時，我們規(guī)定了統(tǒng)一的價格體系，確保商家得到合理的利潤，再輔以人員推廣，在有穩(wěn)定銷量且利潤得到保護的情況下，商家的忠誠度自然也會相應提高。

產(chǎn)品吻合　開拓不難 中山亞明照明總經(jīng)理　毛有林

目前，五金渠道是亞明照明主要推廣及開發(fā)的渠道之一。選擇五金渠道是因為亞明照明的產(chǎn)品與五金銷售渠道的特點相吻合。五金渠道有其優(yōu)勢及劣勢，優(yōu)勢在于其渠道網(wǎng)點多而全、網(wǎng)絡密集、縱深覆蓋面較廣，靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等，消費者購買方便。與此同時，五金渠道在品牌推廣中口碑相傳的意義更有效，宣傳力度更大。五金渠道的劣勢在于其沒有常規(guī)的產(chǎn)品展示，無法給客戶帶來更加直觀的產(chǎn)品體驗。

在我看來，五金渠道與零售渠道、工程渠道等在推廣照明產(chǎn)品方面最大的區(qū)別是對產(chǎn)品款式的要求不高，因為其銷售的大多是流通性、大眾性的產(chǎn)品，如LED球泡、LED天花燈、LED筒燈等。

亞明照明在五金渠道管理方面一般由當?shù)厥袌龅目偞砣ス芾恚髽I(yè)對市場實行分級機制，分銷商由總代理商直接管理，讓每個區(qū)域總代對自己各自區(qū)域的客戶進行管理及運營。

在我看來，廠家應給予五金渠道商充分的配合與支持：1、售前產(chǎn)品介紹、售中產(chǎn)品和服務的問題及糾紛、售后安裝培訓等;2、對下一步進貨的品種數(shù)量提出建議，維護客情關系;3、講解公司政策和新品、新服務項目;4、征詢售后的支持和服務方面的需求;5、同時現(xiàn)場理貨，保證終端檢測更加生動化;6、進行終端門頭包裝更新，整理陳列產(chǎn)品等。