議題大概分為如下幾部分：

 

　　一、企業(yè)是為了生存“有單就接”還是追求專業(yè)的持續(xù)的目標(biāo)市場成功?

 

　　二、如何在眾多細(xì)分市場選擇自己的目標(biāo)市場?

 

　　三、目標(biāo)市場商業(yè)設(shè)計(jì)思維和策略

 

　　四、案例分享

 

　　分享與討論

 

　　一、企業(yè)是為了生存“有單就接”還是追求專業(yè)的持續(xù)的和細(xì)分市場成功?

 

　　我們經(jīng)常看到一些群友的產(chǎn)品資料，包羅萬象，應(yīng)有盡有：商照系統(tǒng)的，工業(yè)系統(tǒng)的，戶外系統(tǒng)的……這些不同系統(tǒng)的照明燈具，其實(shí)也就是不同的細(xì)分市場。但是，大家可以發(fā)現(xiàn)，這幾大類別產(chǎn)品，雖說都是照明產(chǎn)品，但從應(yīng)用環(huán)境，使用技術(shù)都差異很大。

 

　　企業(yè)是否要全部進(jìn)入這些細(xì)分市場?

 

　　事實(shí)上，企業(yè)要進(jìn)入照明市場，不管是家居，工業(yè)還是商業(yè)，或是設(shè)計(jì)師產(chǎn)品渠道，或是批發(fā)流通渠道，或是零售渠道。我們都面臨的問題是：我們不可能為這個大市場的所有客戶服務(wù)。

 

　　我們可以看到，一些優(yōu)秀的燈具品牌在特定的用戶細(xì)分市場處于優(yōu)勢地位。比如歐普的家居市場的領(lǐng)先位置，三雄廣東市場的批發(fā)渠道優(yōu)勢，ERCO在博物館和商照高端地位，超頻三的戶外+路燈套件的相對優(yōu)勢，東莞睿法(VF)的酒店照明燈具隱形渠道的成功，深圳極成在高端零售空間燈具(服裝和家具)的競爭力，中山雷蒙的商超照明系統(tǒng)規(guī)劃和石客照明在餐飲用光的相對優(yōu)勢等等，這些都是細(xì)分市場成功的例子。

 

　　競爭如此殘酷，企業(yè)生存都存在問題，于是我們見到企業(yè)有單就接，做家居產(chǎn)品的接戶外產(chǎn)品的活，接酒店燈飾工程，做戶外的接室內(nèi)的，只要有單就做。美其名是，有客戶需求就做。低價接，你低，我更低!于是你會看到，市場一大群企業(yè)在做不專業(yè)的事。

 

　　我想問：你專業(yè)嗎?你有技術(shù)或有效資源支持嗎?你的銷售系統(tǒng)適應(yīng)嗎?

 

　　我們會發(fā)現(xiàn)，一旦企業(yè)偏離主項(xiàng)，整個企業(yè)運(yùn)作良好的體系開始進(jìn)入混亂，看似繁忙的景象預(yù)示著生存壓力和不可持續(xù)性。個體的企業(yè)在LED時代找到生存之道，成功多數(shù)已是小概率事件。這意味著大部分企業(yè)都是在苦戰(zhàn)過程中死亡，等待死亡，苦活或茍活。

 

　　實(shí)際上，照明行業(yè)已經(jīng)無法開展針對全市場的大規(guī)模營銷，今天的市場是非大規(guī)模化了，甚至是碎片化。你能撿到幾片呢?

 

　　所以，企業(yè)需要取舍!有單即接，要變?yōu)橛袉芜x擇接，始終堅(jiān)持主業(yè)和目標(biāo)。

 

　　徐慶輝：

 

　　看懂、看準(zhǔn)、抓住、抓穩(wěn)……每一步都不簡單。首先要看懂，看準(zhǔn)，執(zhí)行是其次。南轅北轍的堅(jiān)持，越努力，越偏遠(yuǎn)。舉個九元LEDT8管的例子：有人就一門心思堅(jiān)持做燈管，一下就被9元的打回原型去了。

 

　　郭大維：

 

　　某些產(chǎn)品很適合做單品，比如日光燈。其實(shí)，現(xiàn)在活的好的企業(yè)還是細(xì)分單品。細(xì)分市場需要領(lǐng)軍人物的舍棄能力，不敢舍棄，舍棄必須輔助推廣系統(tǒng)，專業(yè)的亮劍。不能堅(jiān)持細(xì)分有幾種因素：單品拓展不力，業(yè)務(wù)員訴求，客戶訴求，業(yè)績壓力，就是誘惑。壓制欲望，得到安靜，否則談細(xì)分是扯淡。能做到細(xì)分的都是格局之王。其實(shí)，還是領(lǐng)軍人物問題，職業(yè)經(jīng)理和采購都會忽悠老板延伸產(chǎn)品，品牌不能隨意延伸。

 

　　劉子能：

 

　　對初創(chuàng)企業(yè)來講，有一個大的格局和定位，也就是要一個相對明確的企業(yè)方向，產(chǎn)品目標(biāo)，客戶群體等。但這也只是一個大的方向，只要是明確不會影響大的戰(zhàn)略方向的單其實(shí)都應(yīng)該去接，生存才是重要的。但這個過程中最難把握的就是，你所接的單是否會影響你未來的目標(biāo)方向，這個度需要經(jīng)營者足夠的經(jīng)驗(yàn)，智慧和克制力。企業(yè)自身的優(yōu)勢，在初創(chuàng)時更多是企業(yè)老板的優(yōu)勢，認(rèn)知、口碑、資源、眼光等。在做細(xì)分市場之前第一個要問自己的問題就是：我是否能熬過3年。
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