近日，筆者針對河南省各地、縣級市場的燈具市場展開調研，搜集一線市場行業(yè)信息，并為產業(yè)發(fā)展提供數據支持。調研讓企業(yè)能針對地縣級市場，開發(fā)消費者喜愛的新品，及時調整策略，以真正實現在地市“軟著陸”。它是一份真正意義上的中國LED照明燈飾行業(yè)的權威數據報告，必將會帶給行業(yè)帶來無限“驚喜”。
套住這些經銷商，你的品牌就落地了
據調研團回饋的信息顯示，目前，主要經銷商品牌比例中，歐普經銷商所占比例最多，高達36%；其次是雷士，所占比例為27%。雷士歐普在全國各地擁有絕對影響力，有些地區(qū)甚至出現雷士歐普的經銷商“吃肉”，而其他品牌經銷商“喝湯”的現象。
以商丘市以及周口市為例，在周口市中意建材市場，兩家歐普專賣店隔街相望，分別代理家裝系列以及水晶燈飾產品，占了大部分家居零售市場份額。
在周口市鐵路建材城，華麗燈飾、太平洋燈飾分別代理雷士以及歐普，專業(yè)化的店面和服務理念展示，基本占據了整個市場的高端消費群體和工程項目。
目前，燈具在行業(yè)內尚未形成品牌，而且大多數消費者在燈具方面并沒有品牌消費意識。雷士和歐普的市場壟斷，與其說是壟斷了市場渠道，不如說是壟斷了地縣級市的優(yōu)秀經銷商。這些經銷商在當地擁有絕對的實力、知名度以及信譽，他們通過大面積的門店展示以及專業(yè)的服務水平，吸引了當地的消費者。在當地，這些經銷商們披著一件品牌的外衣，而其實真正的品牌卻是經銷商本人。
因此，二線品牌若要打入地縣級市市場，最有效的方法就是套住這些優(yōu)秀的經銷商，只要這些經銷商肯賣一個新品牌的貨，基本這個品牌在當地就以及落地了。亦或者在當前行業(yè)還沒有形成消費者品牌前，落實好產品質量，就自然會有市場。
多給年輕經銷商些機會，他們會給我們帶來很多驚喜
這兩年，智慧照明、O2O等新技術新概念層出不窮，大部分人都把這些新興概念作為照明產業(yè)的改革方向，然而當記者走訪豫南市場發(fā)現，大部分經銷商都延續(xù)著傳統的營銷模式，經營思路老化。LED智慧照明，線上線下等新概念基本沒有落地跡象。這種現象并非區(qū)域現象，而是整個行業(yè)現象。
調研團回饋的信息反映，目前河南省經銷商的年齡普遍分布在30-50歲之間。而40-50歲區(qū)間所占的比例高。這種現象原因由于歐普、雷士照明于2002年期間開始深耕渠道，當時所挑選的經銷商都是當地比較有實力。經過十幾年發(fā)展，當時的經銷商大多已年近中旬，普遍在55歲左右。而20-35歲的年輕經銷商們普遍較少，而且實力相對薄弱，但是經營思路相對跳躍，對O2O等新概念表現出較大的熱情以及思路，是一股不容小覷的力量。
如今市場上的主導力量依然是50-55歲區(qū)間的經銷商，但是這個年齡段的經銷商們經營思路以及模式相對傳統，在引導市場發(fā)展及消費升級方面缺少理念和想法。在新經濟常態(tài)下，國家提出“供給側”改革，旨在發(fā)揮優(yōu)秀產能的引導作用，同時伴隨著消費升級，傳統的經營模式也將會逐漸概念改革，為新的理念和模式提供了巨大的市場空間。因此，伴隨著宏觀消費的變遷，85后經銷商們作為行業(yè)的生力軍，他們創(chuàng)新的經營理念可能會帶給行業(yè)很多驚喜，所以作為廠家，要多給年輕經銷商些機會。
經銷商煉就“實力派”是關鍵
通過走訪市場發(fā)現，河南省大部分經銷商主要的進貨路徑分為兩種，一種是從古鎮(zhèn)進的貨，另外是從鄭州進貨，也有一小部分是從武漢或者其他地方。從古鎮(zhèn)進貨的經銷商一般多為走量較大（與經營面積城正比），此類經銷商也分兩種，一種是從古鎮(zhèn)汽車站附近購買一些低端的燈具，這類賣家多走低端路線；另外一種是從星光聯盟等專業(yè)賣場進貨，主要是針對于中高端市場。
另外，走量少的經銷商大都會選擇在鄭州進貨，從武漢等地進貨也有少數，這類經銷商多是賣低劣產品的。華藝照明河南物流中心總經理劉騰龍表示，“其實很多的消費對燈具沒有一個清晰的消費概念，也就是說，當地經銷商賣什么產品，消費者就買什么”。因此，針對有些經銷商只到古鎮(zhèn)后汽車站近一些低端產品甚至到武漢進一些低劣產品的現象，劉騰龍表示，經銷商一味迎合低端市場，不利于促進行業(yè)的進步與發(fā)展。
因此，一線市場的賣燈人應以引導市場消費升級為己任，“如果我們經銷商都賣好的燈，消費者就買好的燈，廠家就生產好的燈，我們就不用陷入價格戰(zhàn)，行業(yè)也就跟著進步了。”劉騰龍說。
傍大款OR自力更生？廠商需多屏“作戰(zhàn)”
鄭州作為河南省會，具有集中高端零售以及燈具批發(fā)的功能，受鄭州市的產品集群以及地理優(yōu)勢影響，以鄭州輻射周邊地區(qū)的經銷商大多數反映中高端消費被吸引走，從鄭州出發(fā)到平頂山市，大部分經銷商都在抱怨，特別是這兩年整體市場環(huán)境，更讓經銷商頭疼。
同時，經銷商普遍抱怨生意難做，網絡沖擊導致的價格透明化，利潤被壓縮。如今，地縣級市場的賣貨單值普遍集中在2000元左右，扣除成本以及工人的費用后，基本上沒有什么利潤。
針對于這種現象，記者認為無論是當地客流量的流失，或是網絡電商的影響，都不是直接影響銷量下滑的主要原因，畢竟市場上還有很多經銷商做得很好。因此，歸根到底還是自身的經營模式有問題。因此，如何跳出十幾年前沿用下來的經營模式，改變傳統的“坐商”，主動地去迎合市場是每個陷入困境的經銷商是亟需考慮問題。
當然，打市場不僅是商家的事情。廠家也應嚴格劃分區(qū)域保護，保護每個區(qū)域經銷商的基本利益。最主要的是要通過市場考察為經銷商量身打造區(qū)域的品牌推廣方案，協助商家搶占市場份額。因為引導行業(yè)，作戰(zhàn)的是商家，指揮的還是廠家。
數據話事：
