擺脫窘境需“先破而后立”

 華南地區(qū)主要包括廣東、海南、廣西等省市，相較其它地區(qū)，華南地區(qū)是照明燈飾廠家最為集中的產(chǎn)區(qū)。除享譽中外的“中國燈飾之都”中山古鎮(zhèn)位于華南地區(qū)外，另外還有深圳、佛山、惠州、江門等產(chǎn)區(qū)亦不容小覷。

 處于照明燈飾產(chǎn)區(qū)環(huán)繞之下，華南地區(qū)的燈飾商家壓力可想而知，尤其是在各大產(chǎn)區(qū)正積極打造綜合性展貿(mào)平臺的當(dāng)前。在深圳、廣州等地，我們看到，無論是本地消費者，還是外國客戶，都不在乎“舍近求遠”，因而這對華南燈飾商家的考驗日趨嚴(yán)苛。

 在華南地區(qū)，由于距離產(chǎn)區(qū)較近，加之燈飾市場已經(jīng)過數(shù)十載發(fā)展，因而花燈產(chǎn)品價格、配置、利潤等早已日趨透明化，雖市場殘酷已可預(yù)見，但也造就了華南地區(qū)整體市場規(guī)范度及成熟度相較其它地區(qū)略勝一籌。在國內(nèi)市場與國外市場同步萎縮的當(dāng)前，華南地區(qū)燈飾市場整體表現(xiàn)略顯沉悶，但競爭依舊慘烈。因此，在如此形勢下，華南燈飾商家若想要脫穎而出，就更需多花心思，另辟蹊徑。

 一、從燈飾品牌入手。不可否認(rèn)，華南地區(qū)終端市場相較其它地區(qū)更加傾向于品牌專賣模式，并講究情景體驗式消費。同時，對于燈飾品牌的選擇，華南商家也更為嚴(yán)苛與謹(jǐn)慎。燈飾品牌的產(chǎn)品款式、產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)團隊、價格定位、交貨周期以及品牌策劃、市場推廣力度等都在考核的范圍之內(nèi)。

 二、從細分領(lǐng)域入手。市場蛋糕就在那，你要是什么都想吃，反而可能導(dǎo)致什么都吃不到，吃不飽。為此，華南地區(qū)燈飾商家對于市場細分領(lǐng)域的把控更為重視。這種把控源于地域市場的分析、產(chǎn)品風(fēng)格的差異、品牌定位的錯位，或是客戶群體的區(qū)分、銷售策略的變化，以讓自身始終保持在一個“和而不同”的競爭優(yōu)勢位置上。

 三、從綜合實力入手;產(chǎn)品、品牌、展示、推廣、銷售、服務(wù)……一個都不能少。在華南地區(qū)，燈飾商家十分注重自身綜合實力的打造，一站式照明燈飾采購、綜合照明解決服務(wù)方案、體驗式展示空間打造、品牌形象推廣策劃等屢見不鮮，亦得到了燈飾廠家的大力支持。

 而在電子商務(wù)領(lǐng)域，華南燈飾商家也正與廠家一起進行有益嘗試。如廠家承諾網(wǎng)店均只銷售經(jīng)典款，且價格低于實體店，或聯(lián)合全國品牌燈飾專賣店，實施線上與線下相結(jié)合，布局市場。雖電子商務(wù)暫時對終端市場影響有限，但華南燈飾商家對其未來發(fā)展前景多表示看好。

廣東

選擇品牌應(yīng)考量綜合實力

 廣州銘達照明總經(jīng)理 林少君

 我們主要經(jīng)營現(xiàn)代燈和水晶燈，以白水晶和低壓水晶燈為主，品牌則有“華鑫”等。我一直比較看好水晶燈的應(yīng)用前景和終端消費能力。當(dāng)前，越來越多的家庭在裝修時都選擇水晶燈，尤其是在客廳位置，且這個細分領(lǐng)域已經(jīng)沉淀十年有余，市場前景看好。

 目前，水晶燈市場競爭壓力很大，由于房地產(chǎn)市場沒有得到有效改善，因而國內(nèi)市場需求銳減;同時，國外市場也在萎靡，本打算銷往歐洲還有美國的訂單同比銳減。一個燈飾品牌的發(fā)展需要考量它的綜合實力，尤其是水晶燈這個品類，款式、設(shè)計、價格都非常重要，只有做工精良、設(shè)計時尚、性價比高的產(chǎn)品和品牌才值得長期持有。

 目前，本店水晶燈都采用的是LED光源，可見LED光源的應(yīng)用已是非常廣泛?，F(xiàn)在，消費者多會進行線上和線下的比價，電商已沖擊了門市的生意，但電商模式也有其短板，如現(xiàn)場體驗和售后方面，因而影響有限。

中式燈追隨者銳增

 廣州市凱泓照明總經(jīng)理 付華仂

 廣州是中國南方最重要的經(jīng)濟和文化中心之一，南粵文化及傳統(tǒng)文化都保存得較好。目前，本店主要經(jīng)營各式各樣的中式燈，根據(jù)顧客來源分析，有一定經(jīng)濟實力且愛好中華傳統(tǒng)文化的中老年人是主力購買人群。不過當(dāng)前，越來越多的80后也成為中式燈的追隨者。

 店里中式燈品牌主要有祥木居、晶博藝、景陶芳等。在燈飾行業(yè)打拼十年之久，中式燈一直都是我的選擇。不過就今年市場情況而言，由于經(jīng)濟大環(huán)境不景氣、房地產(chǎn)發(fā)展滯緩，很大程度地影響了門店的生意，加之廣州的地理位置和古鎮(zhèn)相當(dāng)近，分流了部分客源。

 綜合考量“祥木居”品牌，其在中式燈領(lǐng)域無論是產(chǎn)品款式更新，還是產(chǎn)品品質(zhì)保障都處于領(lǐng)先位置，我比較看好它的發(fā)展。與此同時，目前，中式燈也逐漸開始應(yīng)用LED光源。電子商務(wù)的發(fā)展沖擊了眾多行業(yè)，門店更需要把線上購物無法做到的現(xiàn)場體驗和售后服務(wù)做到極致，同時，線上和線下的比價已經(jīng)成為趨勢，這一切都需要我們積極應(yīng)對?！?/p>

廣東佛山市

燈飾市場依舊前景可期

 喜萊燈新華藝店經(jīng)銷商 楊蓉

 喜萊燈新華藝店主營水晶燈、中式燈、歐式燈等，同時還有蠟燭燈、烤彎玻璃蠟燭燈、羊皮燈、木藝燈、藤藝燈、鐵藝燈、樹脂歐式燈、后現(xiàn)代風(fēng)格燈等，擁有“新年豐”和“麥特”等品牌。

 今年由于搬遷至新賣場，我們失去了部分老顧客，致使店里銷量同比有所下滑。在我看來，市場剛需仍然存在，燈飾市場未來依舊前景可期。同時，融入LED光源的燈飾產(chǎn)品也日益受到市場青睞。而電子商務(wù)確實對終端市場形成一定沖擊，導(dǎo)致一些實體店面臨銷量下滑之尷尬。

零售業(yè)績下滑明顯

 嘉美照明粵西經(jīng)銷商 蔡實

 嘉美華南燈飾城直營店店面面積約250平方米，裝修高檔，主營現(xiàn)代風(fēng)格的低壓水晶燈、平板低壓燈還有中式風(fēng)格的羊皮燈，品牌為“嘉美”。與去年相比，我們主營的產(chǎn)品風(fēng)格有一些改變，去年后現(xiàn)代風(fēng)格燈市場走俏，今年則是低壓水晶燈和羊皮燈。

 今年，我們在零售方面的銷量有一定下降。我們觀察到，一些小型的、知名度低的廠家其產(chǎn)品售價較低，致使終端市場惡性競爭。LED照明市場的蓬勃發(fā)展，也波及至燈飾領(lǐng)域。我們感受到，LED光源與燈飾產(chǎn)品越來越密不可分。至于電子商務(wù)，整體影響不大。

廣東深圳市

線上線下講究差異化

 深圳琪朗燈飾總經(jīng)理 周虹

 我們是琪朗燈飾專賣店，去年6月份進駐藝展中心，主營奢侈類水晶燈和歐式燈。憑借琪朗的品牌影響力，我們的新客戶和回頭客越來越多，同時賣場方面也給予大力支持。最近，我們增加了融入LED光源的現(xiàn)代燈，這也是順應(yīng)市場潮流。我們發(fā)現(xiàn)，LED光源融入燈飾產(chǎn)品，確實吸引了大批客戶。

 琪朗的產(chǎn)品讓我越做越有信心，同時廠家也承諾在天貓、1號店等網(wǎng)店，琪朗產(chǎn)品價位不會比實體店的售價低，且以經(jīng)典款為主，這就極大地降低了電子商務(wù)對我們的影響。

品牌燈飾占據(jù)一席之地

 深圳寶安區(qū)開元萊美經(jīng)銷商 葉壯生

 我經(jīng)營的是后現(xiàn)代風(fēng)格水晶燈，品牌是開元萊美，屬于專賣店。與去年同期相比，我們的銷量有所上升，因為市場較為成熟，顧客較為認(rèn)同且購買力較強。我們每個季度都在更換新品，因而產(chǎn)品款式和品類都非常豐富，能滿足不同客戶的需求。今年以來，吊燈系列銷量持續(xù)走高，備受客戶青睞。

 我運營開元萊美專賣店，主要是看好這個品牌的發(fā)展。開元萊美有自己的設(shè)計研發(fā)團隊，有一系列的品牌策劃推廣，且產(chǎn)品品質(zhì)不錯，風(fēng)格獨特。據(jù)悉，現(xiàn)今公司正在研發(fā)LED系列花燈產(chǎn)品。當(dāng)前，電子商務(wù)對我們的銷量多少有些沖擊，尤其是在價格方面，但我們實體店堅持品牌經(jīng)營，在市場上還是有一席之地的。

燈飾消費者仍偏向“眼見為實”

 深圳廣順五金電器燈飾總監(jiān) 秦大超

 目前，我們燈飾品類較為齊全，以各式水晶燈和歐式燈為主，但銷量較好的還是現(xiàn)代平板低壓燈，主要品牌有歐特朗、史福特等。對于深圳這個人口密集的城市來說，消費者購買燈飾產(chǎn)品時多會根據(jù)住宅層高、產(chǎn)品性價比、清潔便捷性等因素來進行挑選。目前，大部分消費者家庭裝修都是屬于混搭風(fēng)，燈飾風(fēng)格也多憑自己的感覺與喜好。在我看來，在今后很長一段時間里，現(xiàn)代簡約型的燈飾產(chǎn)品將受到青睞，如現(xiàn)代低壓燈、低壓水晶燈等。

 電子商務(wù)帶來的影響是毋庸置疑的，一個新模式的誕生肯定會對舊模式產(chǎn)生一定的沖擊。電商的競爭優(yōu)勢在于價格便宜，在拍攝實物時可以通過特效使產(chǎn)品更具吸引力，受到年輕消費者的喜愛。不過可悲的是，網(wǎng)購容易出現(xiàn)貨不對版，貨到之后消費者還需自行安裝，且質(zhì)量問題也沒有保障，所以目前多數(shù)消費者還是選擇“眼見為實”，前往實體店進行挑選，并享受系列售后服務(wù)?！?/p>

燈飾風(fēng)格整體變化不大

 深圳寶安寶雅燈飾經(jīng)銷商 郭享浩

 我店經(jīng)營的水晶燈系列產(chǎn)品較為齊全，款式也比較豐富，但整體銷量較去年同期有所下降，主要原因是市場行情不景氣。今年，燈飾產(chǎn)品的品類及風(fēng)格變化不大，各類產(chǎn)品都有不同的客戶在選擇?，F(xiàn)在，燈飾品牌顯得較為雜亂，沒有表現(xiàn)特別突出或是為大眾所熟知的品牌。

 電子商務(wù)銷售對實體店有一定的影響，主要是價格方面。當(dāng)前，網(wǎng)上有較多仿冒、低價的燈飾產(chǎn)品，且產(chǎn)品品質(zhì)和銷售服務(wù)都難以跟上，因此客戶在購買時存在著一定的風(fēng)險，需擦亮眼睛。

看好簡歐風(fēng)格花燈銷售

 深圳時代燈飾連鎖店銷售 黃利旭

 我們主要經(jīng)營“百照王”品牌系列產(chǎn)品，屬新古典歐式風(fēng)格，銷量較去年同期呈上升趨勢，特別是上半年，主要源于周邊房地產(chǎn)升溫。今年，花燈風(fēng)格變化較大，主要是所選用材質(zhì)更“先進”，且款式新穎獨特。其實，燈也是藝術(shù)品，如果搭配得好的話，可以起到畫龍點睛的作用。當(dāng)前，我比較看好簡歐風(fēng)格的燈飾產(chǎn)品銷售。在我看來，任何品牌的燈飾都有一定的客戶群體，且需求各不相同。未來幾年，燈飾產(chǎn)品將與LED逐漸融合，提供給更多客戶更多選擇。

 電子商務(wù)對我們的沖擊還是蠻大的，好的燈飾品牌也都開辟了自己的網(wǎng)站，同時，年輕一代消費者多熱衷網(wǎng)絡(luò)選購。當(dāng)前，我們采用的是網(wǎng)店與實體店相結(jié)合的運營模式，產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)均有保障。

市場需求決定燈飾風(fēng)格

 深圳市羅湖區(qū)雅琪燈飾總經(jīng)理 楊振平

 LED燈飾在銷售過程中，價格、利潤都愈加透明化，商家要在市場的變革中不被淘汰，需要不斷地調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品風(fēng)格，所以市場信息至關(guān)重要。每個地域市場都不一樣，如沿海城市和內(nèi)地市場，深圳羅湖區(qū)和福田區(qū)。深圳羅湖毗鄰香港，現(xiàn)在越來越多的香港人來到羅湖采購燈飾，羅湖商家針對香港家居住房緊湊的普遍現(xiàn)象，悄悄地把產(chǎn)品變更為現(xiàn)代簡約風(fēng)格的LED花燈產(chǎn)品，而以往熱銷的水晶燈等慢慢變得滯銷。

 燈飾產(chǎn)品的銷量和整體經(jīng)濟大環(huán)境關(guān)聯(lián)莫大。在經(jīng)濟低迷和房價高企的大環(huán)境下，燈飾商家都在追求銷量穩(wěn)步增長。整體來說，雖然產(chǎn)品銷量有所增長，但利潤增長不大。燈飾行業(yè)的電子商務(wù)一直存在售后服務(wù)問題，加之消費者都傾向目睹實際的燈光效果，因而無論是家居，還是工程，電子商務(wù)采購都不是首選。

廣西南寧市

市場考驗廠商綜合實力

 南寧東明燈飾連鎖辦公室主任 胡佳玉

 東明燈飾連鎖經(jīng)營的燈飾品類十分豐富，水晶燈、中式燈、現(xiàn)代燈、歐式燈等都有，品牌以“雷士”為主。雷士照明雖重點放在工程照明和商業(yè)照明領(lǐng)域，但在水晶燈、現(xiàn)代燈方面也有涉獵。

 東明燈飾連鎖的形象展示廳以家居燈飾展示為主，根據(jù)不同的燈飾風(fēng)格進行不同的裝修，現(xiàn)主要加強中式燈產(chǎn)品銷售，以中高端消費群體為主，銷量實現(xiàn)穩(wěn)步攀升。東明燈飾連鎖一直以來十分重視綜合服務(wù)能力的提升，現(xiàn)實行照明產(chǎn)品一站采購，并提供全程跟蹤服務(wù)照明解決方案。

 電子商務(wù)確實對我們的經(jīng)營有些沖擊?，F(xiàn)階段市場行情無疑更加考驗廠商的綜合實力?，F(xiàn)在也是廠家洗牌的關(guān)鍵時期，未來，有整合能力和實際行動的品牌廠家才能讓商家聚攏，由此可見，雷士、歐普等品牌未來還是大有可為的。