發(fā)展到目前，LED照明行業(yè)仍處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵階段。在這個(gè)階段，越來(lái)越多的企業(yè)攜帶強(qiáng)勢(shì)單品涌入市場(chǎng)。單品企業(yè)在迎來(lái)新一輪發(fā)展契機(jī)的同時(shí)，也面臨巨大的挑戰(zhàn)和深深的隱憂。

長(zhǎng)方LED照明 多品類發(fā)展

品牌化運(yùn)作是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

深圳市長(zhǎng)方半導(dǎo)體照明董事長(zhǎng) 鄧子長(zhǎng)

“LED照明時(shí)代，產(chǎn)品專業(yè)化決勝還是產(chǎn)品多元化能贏?”，我認(rèn)為應(yīng)該是以專業(yè)化為主，多元化為輔。先做好一個(gè)單品或者幾個(gè)單品，贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再有步驟地研發(fā)更多產(chǎn)品，逐步豐富，企業(yè)絕對(duì)不是一來(lái)就搞多元化，畢竟精力有限、資金有限、資源也有限。

對(duì)于LED照明行業(yè)出現(xiàn)的“單品為王”現(xiàn)象，我認(rèn)為這很正常，也是LED照明發(fā)展過(guò)程中的合理現(xiàn)象。單點(diǎn)突破，肯定比全面突圍更有力度、更有把握。同時(shí)，做好單品也有利于企業(yè)自身的規(guī)模采購(gòu)及生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，可以降低成本，獲得企業(yè)發(fā)展的流動(dòng)資金，這也是眾多中小企業(yè)選擇最多的模式。哪怕是大企業(yè)，實(shí)力再雄厚，在初期也應(yīng)該循序漸進(jìn)地進(jìn)行產(chǎn)品摸索和開(kāi)發(fā)，畢竟LED照明是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，技術(shù)更新很快，需要謹(jǐn)慎小心，步步為營(yíng)。

做“單品”的企業(yè)在渠道推廣方面的優(yōu)勢(shì)是便于集中所有資源，可以不斷提升單品的性價(jià)比，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;劣勢(shì)是產(chǎn)品線單一，由于單品戰(zhàn)略靠的是性價(jià)比，因此利潤(rùn)有限，戰(zhàn)略回旋余地不大，盈利越來(lái)越困難，甚至難以為繼。

在前幾年LED照明市場(chǎng)快速發(fā)展時(shí)期，大多數(shù)企業(yè)都是采取單品策略。但是隨著2013年的過(guò)去，特別是2014年的開(kāi)始，終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越青睞于品牌化的運(yùn)作模式，商家希望合作伙伴是一個(gè)有實(shí)力的廠家，一個(gè)有前景的品牌，有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)單品作為支撐，產(chǎn)品線全面覆蓋家居、商照、工程等的綜合型LED照明企業(yè)，這也是未來(lái)中國(guó)LED照明行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

對(duì)于長(zhǎng)方照明來(lái)說(shuō)，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的LED照明公司，自從2012年深交所上市以來(lái)，一直致力于LED照明市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展。長(zhǎng)方公司將把品牌建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道建設(shè)等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，做好幾個(gè)優(yōu)勢(shì)單品，帶動(dòng)全線產(chǎn)品，并堅(jiān)持流通產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品相結(jié)合的思路，產(chǎn)品全面覆蓋家居、商照、工程領(lǐng)域。當(dāng)然，還是那句話，我們會(huì)分階段、分步驟穩(wěn)定推進(jìn)，這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的。

億光LED照明 多品類發(fā)展

目前仍處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段

億光照明產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 田波

LED時(shí)代正在進(jìn)行著一場(chǎng)偉大的變革，億光有幸參與和見(jiàn)證這場(chǎng)變革。從產(chǎn)業(yè)進(jìn)化來(lái)看，LED照明發(fā)展目前處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段;從市場(chǎng)角度來(lái)看，“產(chǎn)品專業(yè)化致勝”當(dāng)前更為適用：1、從性能和成本角度來(lái)看，LED對(duì)傳統(tǒng)鹵鎢燈具已形成較強(qiáng)的替換能力;2、長(zhǎng)時(shí)間采用熒光燈的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，隨著LED燈具性能提升、成本下降，替換能力明顯加強(qiáng)。當(dāng)前，這類產(chǎn)品品類更易形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品由“專業(yè)化”到“多元化”，是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。“單品為王”是LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的必然。受資本、技術(shù)、市場(chǎng)份額等驅(qū)動(dòng)影響，LED球泡、LED天花燈、LED支架、LED燈管等產(chǎn)品在市場(chǎng)中易形成單一品類銷售冠軍。

企業(yè)奉行“單品為王”需要具備產(chǎn)品性能、成本、品質(zhì)、產(chǎn)能等方面的優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品性價(jià)比的前提下，完成對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，形成聚集效應(yīng)，輔以渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，快速形成規(guī)?；N售，從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品性價(jià)比。

就目前來(lái)說(shuō)，做“單品”企業(yè)在產(chǎn)品性價(jià)比前提下，市場(chǎng)認(rèn)知度高，容易被終端市場(chǎng)接受。同時(shí)，“單品”在LED產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段多為大規(guī)模流通型產(chǎn)品，市場(chǎng)容量大，渠道擴(kuò)張快，易形成規(guī)模銷售量。

作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新進(jìn)入者，億光LED照明結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在公司發(fā)展初期選擇“單品為王”的市場(chǎng)策略，并依托于LED技術(shù)、產(chǎn)能和渠道優(yōu)勢(shì)致力在LED支架、LED天花燈、LED吸頂燈等品類上發(fā)展成為行業(yè)的“單品冠軍”。

三雄·極光 多品類發(fā)展

成熟企業(yè)應(yīng)滿足品類多元化需求

三雄·極光品牌管理中心經(jīng)理 李全

追求“小而專”，還是“大而全”?企業(yè)需要考慮的是自身的市場(chǎng)定位，同時(shí)還要根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求進(jìn)行策略動(dòng)態(tài)調(diào)整。想要靠單品打天下，需要產(chǎn)品極具競(jìng)爭(zhēng)力，且市場(chǎng)容量特別大，同時(shí)在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等方面均有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。就目前來(lái)說(shuō)，真正專業(yè)生產(chǎn)和銷售高品質(zhì)LED照明產(chǎn)品的企業(yè)太少，在單品上也尚無(wú)品牌能稱得上絕對(duì)的“單品冠軍”。

由于不同的功能活動(dòng)空間和應(yīng)用空間，對(duì)照明的需求也不同。另外，由于消費(fèi)能力的提升，個(gè)性化的裝修需求越發(fā)凸顯，產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新，就難以滿足不同功能的需求，就不能滿足消費(fèi)者“一站式”服務(wù)需求。因此，成熟的企業(yè)不但要實(shí)現(xiàn)單品專業(yè)化，還應(yīng)滿足品類多元化需求。

目前，三雄·極光LED產(chǎn)品很齊全，全方位地涵蓋了光源電器、商業(yè)照明、工程照明、戶外照明和家居照明等各領(lǐng)域。在產(chǎn)品方面，三雄·極光通過(guò)與國(guó)際領(lǐng)先的芯片廠家合作，保證了LED產(chǎn)品的長(zhǎng)壽命、高效節(jié)能、低光衰等主要指標(biāo)。同時(shí)，三雄·極光基于二十多年積累與創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)電源技術(shù)、科學(xué)散熱技術(shù)，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的元件，保證了驅(qū)動(dòng)電源的長(zhǎng)壽命與穩(wěn)定性。另外，我們專業(yè)的配光設(shè)計(jì)能精準(zhǔn)地配光，使產(chǎn)品能更科學(xué)地滿足各種照明的需要。

今后，我們將集中主要資源做好LED照明應(yīng)用市場(chǎng)的推廣和服務(wù)。多年積累沉淀的深厚底蘊(yùn)，對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品以及用戶需求的深刻理解，以及對(duì)設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售、專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的積累和打造，是確保三雄·極光能夠快速推進(jìn)LED發(fā)展的先決要素。在我們看來(lái)，成熟的品牌應(yīng)具備成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，這樣才能最大限度地滿足客戶需求和提供專業(yè)的照明服務(wù)。

昭信LED照明 多品類發(fā)展

單品的流通是極為有限的

廣東昭信照明科技產(chǎn)品總監(jiān) 黃瑞清

專注、專業(yè)鑄就品牌，產(chǎn)品同樣如此。在LED照明時(shí)代，我們認(rèn)為產(chǎn)品的“多元化”與“專業(yè)化”并不是一對(duì)矛盾的概念，兩者并立而存主要取決于研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品的專注度、產(chǎn)品管理人員對(duì)于產(chǎn)品的理解以及企業(yè)對(duì)于銷售體系的把控。

目前，由于大部分LED照明廠商還不具備產(chǎn)品多元化的實(shí)力，導(dǎo)致了多數(shù)廠商只關(guān)注細(xì)分領(lǐng)域的單一產(chǎn)品線，以此作為突破口來(lái)配合企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于產(chǎn)品管理人才、研發(fā)人才、銷售人才有限且資源比較缺乏的廠商來(lái)說(shuō)，走專業(yè)化路線是正確的選擇。

奉行“單品為王”這一發(fā)展方向的企業(yè)在行業(yè)中必須具備極其廣泛的人脈資源、強(qiáng)大的產(chǎn)品推廣能力;必須堅(jiān)持自身企業(yè)的發(fā)展思路，不為蠅頭小利所誘惑，并根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品以及發(fā)展思路。

但是單品在專業(yè)市場(chǎng)的流動(dòng)是有限的，如何提升產(chǎn)品的市場(chǎng)曝光率，無(wú)限地縮短與終端消費(fèi)者的距離是推廣過(guò)程中應(yīng)該考慮的問(wèn)題，而受眾對(duì)產(chǎn)品的熟悉度取決于企業(yè)推廣的力度和內(nèi)容的傳達(dá)。

昭信LED的產(chǎn)品研發(fā)理念是“切切實(shí)實(shí)回歸到產(chǎn)品的使用本質(zhì)”。除了關(guān)注產(chǎn)品的光學(xué)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之外，昭信LED更多地是考慮LED照明產(chǎn)品在使用過(guò)程中需要注意的細(xì)節(jié)。昭信LED對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃都有明確的方向，將根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整發(fā)展思路，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品與服務(wù)。

福田 強(qiáng)勢(shì)單品：點(diǎn)開(kāi)關(guān)

企業(yè)成功離不開(kāi)“單品王”

福田電器董事長(zhǎng) 梁錫強(qiáng)

產(chǎn)品專業(yè)化是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，企業(yè)只有將優(yōu)勢(shì)資源聚焦在核心產(chǎn)品和投放在核心市場(chǎng)，才能在亂世生存。福田“點(diǎn)開(kāi)關(guān)”就是這一核心理念下具有代表性的產(chǎn)物。如今，“點(diǎn)開(kāi)關(guān)”的概念已經(jīng)深入市場(chǎng)，深入人心，成為消費(fèi)者首選產(chǎn)品，這離不開(kāi)福田公司的重點(diǎn)培育，同時(shí)跟風(fēng)模仿的企業(yè)保守估計(jì)也多達(dá)100多家。

一個(gè)成功的企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)“單品王”的支撐，但企業(yè)能否繼續(xù)做大做強(qiáng)，關(guān)系到三方面：一是該企業(yè)“單品王”產(chǎn)品能否引領(lǐng)行業(yè)流行發(fā)展趨勢(shì)，并且銷售額占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位;二是面對(duì)眾多圍攻者，“單品王”企業(yè)能否繼續(xù)深化和強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，守住領(lǐng)導(dǎo)者地位;三是企業(yè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，需要培育出多個(gè)“單品王”產(chǎn)品，當(dāng)某一產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)趨勢(shì)減弱，另一個(gè)“單品王”能否迅速跟進(jìn)。

單品是企業(yè)的“拳頭”產(chǎn)品，在企業(yè)中占據(jù)重要的戰(zhàn)略位置。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具備高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，開(kāi)發(fā)出具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品;其次，該產(chǎn)品誕生后，對(duì)資源進(jìn)行聚焦，重點(diǎn)培育和支持;然后，不斷根據(jù)市場(chǎng)演變，適時(shí)調(diào)整和繼續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品核心技術(shù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略，保持產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。

推廣“單品”，渠道選擇必須與產(chǎn)品目標(biāo)客戶群相適應(yīng)。為了加強(qiáng)“點(diǎn)開(kāi)關(guān)”的推廣，福田采取了一系列領(lǐng)先行業(yè)的渠道推廣手段，如明星代言、央視廣告、形象升級(jí)等。福田資源的聚焦、經(jīng)銷商的聯(lián)動(dòng)、渠道深耕的推進(jìn)共同成就了“點(diǎn)開(kāi)關(guān)”的發(fā)展，最終成功地在市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天占據(jù)一席之地。

福田的高速發(fā)展離不開(kāi)一個(gè)個(gè)“單品王”產(chǎn)品的支撐，如M3/M4、M5鑄就了福田在明裝市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，H6080系列產(chǎn)品連續(xù)十年暢銷，造就了福田產(chǎn)品在118型開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)的傳奇。而如今，“點(diǎn)開(kāi)關(guān)”這一戰(zhàn)略性產(chǎn)品又使福田在開(kāi)關(guān)行業(yè)地位得以進(jìn)一步提升。未來(lái)(如智能開(kāi)關(guān))，福田將繼續(xù)保持這種創(chuàng)新精神，創(chuàng)造新的傳奇。

韜播平板照明 強(qiáng)勢(shì)單品：LED平板燈

鑄就“單品為王”亦不簡(jiǎn)單

珠海韜播平板照明董事長(zhǎng) 姚懷舉

中小型企業(yè)宜“專業(yè)化”，大型及特大型企業(yè)可“多元化”;5億元以下企業(yè)宜“專業(yè)化”，10億元以上可“多元化”。精力有限的話，企業(yè)應(yīng)先盡力做好一個(gè)單品，其實(shí)“單品為王”的系統(tǒng)建立也不是那么容易的。雖然是單品，但分拆開(kāi)來(lái)又是多元;即便是“專業(yè)化”，也只是在“多元化”中的一個(gè)分支發(fā)力。

韜播平板照明以LED平板燈為主打，以辦公照明為方向，深耕細(xì)作。由于對(duì)光學(xué)的深入鉆研，對(duì)消費(fèi)者光環(huán)境需求的深入剖析，對(duì)光源與光材料進(jìn)行再加工、再塑造，韜播平板照明受到市場(chǎng)青睞，并延伸到政務(wù)辦公照明、商務(wù)辦公照明、教務(wù)辦公照明、醫(yī)務(wù)辦公照明等領(lǐng)域，成為辦公照明“精制化”的實(shí)踐者。

奉行“單品為王”的企業(yè)需對(duì)單品的未來(lái)走向深刻理解，能在單品上引領(lǐng)行業(yè)，并擁有一支如“唐僧取經(jīng)”般執(zhí)著的團(tuán)隊(duì)。另外，做單品的企業(yè)容易進(jìn)入同行的渠道，其性價(jià)比及特點(diǎn)都易形成尖刀優(yōu)勢(shì)，且在渠道中的潛入及寄生能力強(qiáng)，同時(shí)因其鮮明的、個(gè)性的傳播效果，易為渠道所熟識(shí)。

歐曼科技照明 強(qiáng)勢(shì)單品：LED燈帶

單品易突破 多元是導(dǎo)向

歐曼科技照明副總經(jīng)理 何豐

在LED照明時(shí)代，是產(chǎn)品專業(yè)化制勝還是產(chǎn)品多元化能贏?不同的選擇取決于企業(yè)所處的發(fā)展階段及企業(yè)的專業(yè)特長(zhǎng)。從企業(yè)規(guī)模來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)多在一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作，趨向于“專業(yè)化”;而大型企業(yè)因?yàn)閾碛懈嗟馁Y源，可同時(shí)在幾個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，趨向于“多元化”。從行業(yè)來(lái)看，LED照明行業(yè)一般是“專業(yè)化”和“多元化”并舉。當(dāng)前，很多中小型LED照明企業(yè)傾向于專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，即“單品突破”。

成立之初，歐曼公司創(chuàng)始人李氏兄弟清楚地認(rèn)識(shí)到新成立的歐曼資金有限，憑借自身實(shí)力想要全線突圍很難，于是，他們決定將產(chǎn)品線拉短，準(zhǔn)確抓住燈帶作為主攻方向，通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)資源，在燈帶領(lǐng)域迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并奠定了在這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。即使歐曼公司現(xiàn)已涉足的領(lǐng)域包括燈帶、商照、戶外景觀亮化等，但是，燈帶至今都是歐曼的核心產(chǎn)品。

當(dāng)前LED照明市場(chǎng)，不同品牌的同款LED燈具價(jià)格差異很大，質(zhì)量參差不齊，使得奉行“單品為王”的企業(yè)嚴(yán)重受挫。單品企業(yè)必須具備渠道優(yōu)勢(shì)和自主品牌優(yōu)勢(shì)才能在殘酷的市場(chǎng)中突圍。

就渠道而言，產(chǎn)品的單一性有助于企業(yè)集中資源，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而確立目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象。但是做“單品”企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)抵御能力較弱、產(chǎn)品類型單一、資源過(guò)于集中，一旦市場(chǎng)不景氣，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)急升。與此同時(shí)，“單品為王”所要求的單品專業(yè)化門檻很高，要想做到產(chǎn)品專業(yè)化、品牌形象專業(yè)化就得經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程，種種原因使得“單品”企業(yè)在渠道推廣中飽受阻礙。

在我看來(lái)，“多元化”戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的必由之路，但這是相對(duì)于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高度“專業(yè)化”的企業(yè)而言。從燈帶單品化走向了室內(nèi)照明、戶外景觀亮化等“多元化”是歐曼企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但是相對(duì)而言，歐曼又一直走在“專業(yè)化”的道路上。

優(yōu)美萊 強(qiáng)勢(shì)單品：LED蠟燭泡

好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話

優(yōu)美萊(香港)市場(chǎng)總監(jiān) 張洪偉

我們于今年3月推出極光系列LED蠟燭泡，之后又推出了美光系列LED蠟燭泡，產(chǎn)品銷量每月遞增45%，市場(chǎng)反響十分理想。目前，我們的LED蠟燭泡主攻燈飾渠道，已成功進(jìn)駐120余家高端燈飾店。在華南及華東市場(chǎng)，優(yōu)美萊發(fā)展迅猛，表現(xiàn)搶眼。

同時(shí)，由于我們一直以來(lái)對(duì)產(chǎn)品原材料、工藝、功能及各項(xiàng)參數(shù)嚴(yán)格把控，因而，當(dāng)前客戶對(duì)我們產(chǎn)品的品質(zhì)及工藝十分認(rèn)可。光亞展期間，優(yōu)美萊極光系列LED無(wú)級(jí)調(diào)光4.5W燈泡就曾獲得“十大最受歡迎產(chǎn)品”榮譽(yù)。

優(yōu)美萊之所以選擇進(jìn)軍LED蠟燭泡單品領(lǐng)域，是因?yàn)橄灎T泡是燈飾產(chǎn)品不可或缺的配套產(chǎn)品，較易引起客戶關(guān)注，樹(shù)立品牌形象。事實(shí)與市場(chǎng)都證明了我們的選擇是對(duì)的。

在我看來(lái)，企業(yè)戰(zhàn)略定位要做什么渠道、做什么產(chǎn)品都必須從市場(chǎng)實(shí)際需求入手。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)以單品切入行業(yè)或是市場(chǎng)，進(jìn)展速度會(huì)更快，但發(fā)展至一定階段，還是要拓寬產(chǎn)品線，這樣才能邁入發(fā)展新階段。

發(fā)展到目前，LED照明行業(yè)仍處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵階段。在這個(gè)階段，越來(lái)越多的企業(yè)攜帶強(qiáng)勢(shì)單品涌入市場(chǎng)。單品企業(yè)在迎來(lái)新一輪發(fā)展契機(jī)的同時(shí)，也面臨巨大的挑戰(zhàn)和深深的隱憂。