“解決方案”助力產品營銷，服務優化企業；LED陷低價漩渦，是非困擾難斷；企業切勿“偏科”出口成績單，突破規定做贏家；“亂！亂！亂”，照明行業剪不斷的各種亂象……

　　2014歐普照明全國經銷商大會

　　點評：“照明解決方案”勢不可擋

　　作為傳統照明的姣姣者，歐普照明以“網點密布的終端渠道”讓業內其他企業望塵莫及。其經銷商深入全國各大城市，甚至把觸角延伸至縣級市場，龐大的經銷商渠道是歐普照明多年來站穩市場的重要保障。

　　進入LED照明時代，各企業招兵買馬、盡顯奇招開展市場布局之路，不可否認傳統渠道依然會為企業創造更具優勢的競爭力，但就像丁龍在本次會議中所提到說的：“面對2013年風云變幻的行業變革，歐普商用照明從產品營銷轉向方案營銷，迅速打造產品與設計結合的專業照明解決方案。”未來，“照明解決方案”將會得到更廣泛的應用，前景無限。由于LED光源具有可塑性，其本身就是一種照明解決方案，更何況如今用戶更注重差異化和量身定制，照明企業自然就要與時俱進，一手抓產品，一手抓解決方案。

　　目前為止，解決方案更多還是存在于商業照明，商業照明客戶也更加注重整體的照明解決方案。因而，品牌知名度高、產品性價比較高、擁有豐富系列產品的供應商紛紛提出整體照明解決方案來打開LED照明市場。當前，飛利浦、GE、歐司朗、九洲光電、索恩、歐普照明等企業均提出“系統專業的照明解決方案”、“一站式解決方案”等概念，希望獲得用戶青睞。現階段，企業要做的不僅僅是賣燈具，而是在產品的整個應用方面提供技術支持，為顧客提供更優化的系統。

　　重磅好消息：LED將“屈尊降貴”接地氣

　　點評：“屈尊降貴”接地氣 莫因低價競爭傷人心

　　每到年底，都是LED照明市場的淡季來臨。而今年，卻出現了“淡季不淡”的現象。引發了近期LED板塊的整體異動，各大研究機構給出的高成長預期，使得業內對2014年LED照明市場充滿信心。

　　究其原因何在，與LED照明產品的價格大幅度下跌有關。與此同時，2014年白光LED主流產品的報價則在持續走低，其中，36-50流明的燈泡下跌6%，120-140流明的燈泡下跌3%，LED照明產品的價格已經與白熾燈價格十分接近，接近了“甜蜜點”。

　　據相關記者調查，從基本面來看，LED照明增長性明顯，主要是因為價格下跌，市場接受能力已經成熟，廠家的推廣意愿十分強烈，加上LED的渠道變革提速，為LED照明產品的大規模銷售提供了新的增量。

　　這也許對市場來說，是一個利好的消息。然而，另一方面，也出現了市場低價競爭，惡性競爭的局面，嚴重傷害了產業的發展。現在很多LED企業為了搶市場份額，都忘了LED產品本身應該的價格是多少。惡性競爭之下，生產出來的東西難免將貨就價，使消費者怨聲載道。而未來促使產業的健康發展，只有企業和消費者認同了LED的價值，自然就接受了相應的價格，才能避免LED隨接地氣，卻傷人心，不能一味靠低價來贏得市場。

　　四季度出口數據靚麗 LED照明行業“等風來”

　　點評：出口成績單是“糖衣炮彈” 企業嘗少許甜頭即可

　　單從2013年第一季度的燈具出口情況來看，昆山、溫州等地已炫出了閃光的成績單，這也算是2013年的開門紅。現在，2013年過去了，出口數據也是增長不少。就東南亞新興出口國家而言，據海關總署數據顯示，2013年1-5月，我國對東盟各類燈具出口總額大幅上揚，出口市場前景良好。

　　最近幾年，東南亞國家經濟增長速度很快并加大了對基礎設施和工業園等的建設，因此對照明燈具有較大需求。隨著中國-東盟自貿區的全面建成，出口到東盟的各類燈具能夠享受到低關稅甚至是零關稅，中國燈具產品具備明顯的價格優勢，加上產品種類豐富和齊全，使得東盟國家普遍青睞中國燈具產品。即使是在市場持續低迷，歐美出海口受阻的背景下，國內照明出口依然保持增長勢頭。

　　即便燈具出口在2013年拿下靚麗的數據，但不得不注意的是，目前進入美國、日本等發達國家依然存在較高的門檻。美國政府會針對LED照明產品出臺相應的補貼政策，這也直接導致LED照明產品價格較低。而按照日本照明相關標準，球泡燈使用時間為5萬小時，二次上架率非常低，導致未來幾年內市場空間有限。再言，臺灣地區、以色列、阿根廷等國家紛紛頒布燈具新規，且標準更加嚴格，這無言對國內廠商的出口計劃帶來新的沖擊。所以，可觀的出口數據確實值得慶賀，但企業切勿被華麗的成績單沖昏頭腦，而是要居安思危，及早了解新標準和突破新規定。

　　LED企五大亂象導致“嫁錯郎”

　　點評： 渠道商亦需有自身品牌 自有未來“大佬”之霸氣

　　新聞當中提到的“戰略亂”、“模式亂”、“營銷亂”、“管理亂”、“供應亂”，筆者相信，無論是哪個行業，都或多或少地存在這五大亂象，或許五種亂象均有存在，或許有其一有其二。不過也有聲音認為2014年LED照明大時代將來臨，行業拐點向上，獲利改善。亂象固然存在，但行業的發展是螺旋式上升，整體呈向上的趨勢，毛利率有望逐漸穩定。

　　另一方面這也給LED照明企業提了個醒，“渠道為王”既包括不斷開拓產品的渠道經銷，為產品增設更多的出口；也包括穩固現有的渠道，穩定經銷商的心。

　　有雄心的渠道商不會觀望茍活，也不會隨波逐流，而是會勇敢前進。在網絡化的業務生態系統中，一定要創建渠道商自己的渠道品牌，讓廠家認識到渠道商的網絡實力，如網點的數量規模、覆蓋范圍層次和經營質量；也要讓廠家認識到渠道商的網絡控制力，如號召力、影響力、忠誠度和規則制定與維護。渠道商可以利用廠家品牌來建立網絡，但一定要將廠家的品牌力轉化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩固建立市場地位。即使廠家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。部分渠道商或許現在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來“大佬”的命相。所以說，出來“混江湖”，既要有膽量，又要有眼光。