2013年的LED照明市場冰火兩重天，連傳統照明大佬也遇到了發展的瓶頸。在發展的路上，我們需要總結，需要盤算，需要思考：2014年該如何盤活市場?這樣，企業才能披荊斬棘，打下一片天地。照明渠道的發展，如火如荼。眾所皆知，渠道乃商家必爭之地，這就好比一場戰役。把渠道選擇比作“命脈之選”，一點也不為過。

       對于剛剛轉戰國內市場的深圳珈偉光伏照明股份有限公司(以下簡稱珈偉)，2013年也取得了不錯的成績。那么，在新的一年，珈偉又有怎樣的渠道規劃布局?將以何種姿態迎接目前國內照明市場的風云變幻?為此，珈偉副總裁劉小雄先生接受了記者的采訪，暢聊珈偉一路走來的心聲，共同就LED照明的現狀、發展趨勢進行了探討。

       深耕技術國內外市場雙管齊下

       2013年剛轉型國內試產的珈偉在短短一年不到的時間里，獲得LED訂單一億多元。且2014年也取得了非常不錯的開局。對此，劉小雄表示，珈偉的創始人丁孔賢教授致力于研究照明技術領域十數年，對學術的嚴謹令人敬佩。在公司現有的隊伍當中，研發人員大概有180多人。此外，公司還不間斷地邀請業內的技術專家、博士等加入到珈偉，如此多的資深技術人才讓珈偉始終不落人后，技術一直保持行業領先水平，同時讓珈偉也能夠快速地開發一些具有競爭力，滿足市場需求的產品。

       當然，冰凍非一日之寒，實力的積淀絕非一日而成。珈偉擁有20年的發展經驗，在外銷市場有很好的基礎，這也為國內市場地迅速鋪開形成了良好的支撐。因此相比于其他外銷照明企業回歸國內市場的不順利，珈偉切入國內市場的時候走得穩健有力。

       自我把脈開拓適合自己的照明渠道

       LED照明的席卷之勢，使得中國照明產業目前處于新一輪的渠道變革階段，這一變革對廠家、經銷商、工程商、銷售終端都產生了巨大的影響。過去賴以成功的競爭環境正在發生變化，認清這一輪渠道變革的趨勢與方向，認識自身的價值和不足，才能在新一輪的渠道變革中找到自己的位置和生存空間。作為國內市場的“新人”，珈偉并沒有毫無理性地在渠道上進行大投入。做全面的渠道布局，珈偉有自己的立場和訣竅。

       劉小雄認為，作為之前一直以外銷為主的企業，一下子全部轉內銷，并不現實。在珈偉的渠道布局戰略上，目前而言，內銷還只是作為外銷的補充。當前，珈偉在國內的產品線主要分為戶外照明、商業照明和家居照明，其中路燈、景觀燈等戶外產品主要以工程渠道為銷售模式，商業照明和家居照明走經銷商渠道。

       在劉小雄看來，各個企業產品定位，決定了他們采用什么樣的渠道，配置什么樣的資源。因此，每個企業需根據自己掌握的資源去開拓適合自己的渠道。劉小雄表示，目前老百姓對LED的認知度以及市場的普及度都還沒有達到非常成熟、被廣泛接受的程度，所以老百姓更熟悉的還是節能燈，特別是一些不發達地區，這就要求基層經銷商采用一些方式和手段來提高老百姓對于LED的認知度，例如做一些LED知識普及活動等。

       電商，成了2013照明行業的熱詞。得渠道者得天下，企業銷售的新渠道之戰已如箭在弦。隨著各個行業電商的發展和壯大，越來越多大佬逐鹿電商江湖。而大量企業盲目與火熱的進入，也注解著這LED照明江湖中的成敗與沉浮。提起目前褒貶不一的電商渠道，劉小雄似乎更加看好。他認為電商模式迎合了年輕一代人的購物習慣，加上網絡的逐漸便捷和物流的完善，電商的發展將加勢不可擋，可能會對傳統渠道形成致命的沖擊。

       不過劉小雄對于LED電商還是有很多的擔憂。他指出，LED行業的電商在短期內是不可能替代傳統渠道的，比如說一些工程項目，這涉及到工程方案，電子商務只是產品的交易渠道，并不是方案的提供者，電子商務平臺可以買到產品，卻無法提供方案。劉小雄談到，發展中的攔路虎也多不勝數，照明電商“渠道為王”之下別忘“顧客為本”。

       據悉，目前珈偉雖然在電商方面沒有實質的動作，還處于研究電子商務運營模式的階段，但也在尋找時機切入其中，具體什么時候正式投入到這一營銷模式，珈偉會根據整個電商發展的程度和自身需要來決定，我們拭目以待。

       用“質”保障訂單樹標桿工程

       2013年珈偉中標了眾多工程項目，其中有不少政府工程。在眾多企業反饋工程項目不好做的大背景下，珈偉卻能手到擒來，取得不俗成績，究竟是何原因?

       劉小雄表示，這一方面是由于珈偉擁有一支包括高層領導、普通員工、合作伙伴的穩定隊伍，穩定的大環境也讓企業生產出來了優質的產品，帶來了穩定的訂單。此外珈偉是上市公司，本身具有品牌影響力，資金也相對充裕，能夠在產品研發方面進行大量的資金投入，這也確保了產品的高性價比。

       但是最讓珈偉感到驕傲的還是制訂了一套非常成熟、完善的質量管控體系，生產出了質量穩定性、可靠性都非常好的產品。優質的質量保證讓珈偉的核心客戶也更高端化，珈偉的核心客戶都是能源管理公司，與一些優質的能源公司達成合作關系后，為他們提供高性價比的產品以及配套的服務方案。2014年，珈偉還將優化與EMC公司的合作，在質量上更加著力。

       針對當前難接的政府訂單，珈偉也有自己的心得。劉小雄認為，政府工程確實涉及到不少難以解決的問題，諸如，地方保護主義等，這是整個行業都會面臨的局面。但要獲取大型工程訂單，首先企業要練好內功;其二更多地和全國各地的工程公司、合同能源管理公司建立專業的合作關系，如何維護企業所掌控的資源決定他在市場上會有多大的作為，更重要的還是取決于企業老板的定位和遠見。

       眾多標桿工程的成功竣工，讓珈偉在LED工程領域內美名遠揚。“大炮一響黃金萬兩”，在沒有國內工程市場背景和經驗下，珈偉正在崛起，成為一顆耀眼的明珠。

       2014，用心迎接挑戰練好內功謀飛躍

       2013年照明市場變化非常大，超出了很多從業者的預期，發展速度驚人。

       劉小雄對于市場的風云變幻也有自己的獨特的解讀。在他看來，目前行業發展的速度肯定利大于弊，市場需求的劇增讓企業的訂單變得更多，這樣能夠給予從業者信心，加速行業的發展，同時也會加速行業的更新和洗牌，隨著市場需求量的放大，會呼吁一批具有品牌美譽度、具有高性價比產品的企業出現。

       與此同時，更多的訂單會集中在極少數大型企業手中，從而加速行業的洗牌，有一些相對來說掌握資源不是太多的企業可能會倒閉，洗牌過程中整個市場大環境會變得有序，而有序的競爭有利于行業健康的發展，健康的發展則又會推動行業的快速前進。

       但是發展的過快也存在一些弊端，市場由原來的需求量不大到突然變大的過程中，可能會有一些低劣的產品流入市場，并占據一定的市場份額，到時會出現品質隱患等狀況，將給使用LED的業主產生一些負面影響，此外，行業的無序競爭、低價競爭、洗牌等問題也將延續。

       不過劉小雄認為，從整體上來講，2014年會延續2013年市場好的方面，整個行業會快速發展。因此，從業企業應該結合自身優勢練好內功，實實在在去開發一些具有高性價比的、穩定的、符合中國國情的、老百姓所需要的產品。

       面對行業的洗牌現狀，珈偉早已胸有成竹。劉小雄表示，對于珈偉來說，要認識目前行業發展的狀況和面臨的問題，清楚自身的優勢、競爭力和短板。要思考自己與其他企業之間的差距，拉近與一線品牌的距離，充分利用珈偉本身的優勢，不斷地去投入去改變。在談及LED的未來發展時，劉小雄豪言“對于LED照明在未來的市場，我覺得爆發期已經來到，對于這個市場，信心十足。”

       在劉小雄看來，當前照明行業的從業者們正在尋求改變與創新，產業也正在從傳統向多元化發展邁進。具體踐行方面，2014年，珈偉將在產品上快速開發一些更具競爭力、產品線更加豐富、更能滿足中國市場消費者需求的產品;另外還將加緊室內渠道和室外渠道的建設。此外，珈偉也在緊鑼密鼓地加緊海外市場的推廣，將市場將擴充到各個領域各個國家。

       【后記】

       當前，國內大批量改造工程的興起，幾乎所有的企業都開足馬力“跑馬圈地”，干勁十足。誰是渠道之王，誰就是最終贏家。珈偉作為LED產品的進入者，目標從一開始就很明確，步步為營。

       照明行業只相信腳踏實地方能取勝。面對未卜的未來，看得出來劉小雄和珈偉沒有懼怕、充滿自信。未來誰會成為中國照明和LED產業50億、100億的霸主，還充滿未知。但劉小雄“企業應該建設適合自己的渠道，不盲目跟風”是至理名言，塊兒不能亂方寸，或許正確的堅守才能收的云開見日月。