過去幾年，主要出口的臺資企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷在中國大陸成為熱潮。而幾年下來，并非所有臺資企業(yè)都達到了預(yù)期目標(biāo)，鎩羽而歸的為數(shù)不少，包括臺資燈飾企業(yè)。但是，大陸市場的龐大需求強力地吸引著臺資企業(yè)，尤其是在歐美經(jīng)濟不振的情況下，在兩岸交流不斷密切的背景下，一部分臺資企業(yè)仍然執(zhí)著地拓展大陸市場，看到康師傅、宏碁等著名臺灣品牌在大陸取得豐碩成果，后來的臺資企業(yè)更加有信心在大陸占據(jù)一席之地。臺灣燈飾企業(yè)為國內(nèi)燈飾行業(yè)發(fā)展做出了杰出貢獻，但很多也是以出口為主，在大陸市場打造自主品牌成為眾多臺灣燈飾企業(yè)的“中國夢”。

浮出水面的巨頭

       新春伊始，著名的臺灣鉅鼎照明集團發(fā)起了拓展大陸市場的品牌推廣運動，以具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品，力圖在大陸樹立臺灣燈飾企業(yè)的優(yōu)秀品牌。2月22日，東莞鉅鼎照明集團旗下的品牌康爾富設(shè)立在中國燈飾之都古鎮(zhèn)的大型門市在太古燈飾廣場開業(yè)，數(shù)十位合作伙伴和行業(yè)人士到場祝賀。簡單低調(diào)的開業(yè)典禮并不能反映康爾富的全部，只有看到它的產(chǎn)品并且了解其背景，才能明白鉅鼎照明的確是照明行業(yè)的巨頭。

       作為燈飾照明行業(yè)的先驅(qū)企業(yè)，東莞鉅鼎集團擁有30多年豐富的燈飾、照明、電器的設(shè)計生產(chǎn)經(jīng)驗。1979年鉅鼎集團創(chuàng)立于臺灣臺北，開始從事沖壓模具生產(chǎn)及五金零件加工。1982年起轉(zhuǎn)作外銷，生產(chǎn)燈飾配件。1985年開始生產(chǎn)風(fēng)扇燈，整燈出口。1990年東莞鉅鼎照明有限公司創(chuàng)立于東莞市大朗鎮(zhèn)，占地23000平方米，初期以燈飾配件為主，后以整燈出口為主，現(xiàn)主要生產(chǎn)家用吊燈，壁燈，吸頂燈為主。2006年鉅鼎照明大朗鎮(zhèn)新工廠落成，占地32000平方米，從業(yè)人員近1000人。

       東莞鉅鼎集團以“扎根臺灣、背靠中華、面向海外”為核心發(fā)展策略，30多年來，企業(yè)獲得了全方位的高速發(fā)展。目前，集團國內(nèi)生產(chǎn)基地面積達100000平方米，建筑面積53500平方米，擁有員工3000余人，本集團擁用各種五金加工機器設(shè)備300多臺，包括五金、模具、電鍍、噴涂等，擁有生產(chǎn)流水線30多條，是極少數(shù)擁有自主完整生產(chǎn)鏈的照明企業(yè)，能確保產(chǎn)品制造保質(zhì)保量完成，并且先后通過CCC、CE、UL、CAS、GS、SASO以及ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證。

       東莞鉅鼎集團旗下品牌——康爾富，早在1990年代就進入了國內(nèi)市場，以“玫瑰金”特色深受經(jīng)銷商和消費者喜愛。2011年，康爾富完成了自主研發(fā)設(shè)計的負離子風(fēng)扇燈，真正開創(chuàng)了“健康融入燈飾照明”的新紀元，由此揭開了鉅鼎集團的內(nèi)銷之路。

獨具匠心的歐、美式負離子風(fēng)扇燈

       在康爾富古鎮(zhèn)門市，一盞盞精致獨特的歐、美式吊燈吸引了來往客商的目光。盡管古鎮(zhèn)燈飾門市數(shù)不勝數(shù)，歐、美式燈產(chǎn)品也是成千上萬，但是康爾富的產(chǎn)品堪稱絕無僅有。

       首先，從外觀上看，它是一種有創(chuàng)新的歐、美式燈。它沿襲了主流歐式燈的深沉、厚重、典雅等風(fēng)格，又去除了陳舊、粗大、沉悶等缺陷，增加了精致、簡約、活潑乃至?xí)r尚等元素，實現(xiàn)了傳統(tǒng)與現(xiàn)代的完美融合，體積適度，形象清爽，更加適合現(xiàn)代居住環(huán)境照明和裝飾需要。從燈架工藝看，鐵藝彎管和底托圓潤、平滑、富有光澤，線條優(yōu)美，在燈光照射下格外亮麗。在這里，人們不得不佩服臺灣燈飾企業(yè)的設(shè)計水平，臺灣的創(chuàng)意設(shè)計也的確值得大陸學(xué)習(xí)。據(jù)介紹，東莞鉅鼎集團擁有國內(nèi)外頂級資深設(shè)計師50余人，與近10家國內(nèi)外超一流設(shè)計機構(gòu)保持密切合作，研發(fā)中心位于廣東東莞，每年都要根據(jù)大陸居民的喜好開發(fā)數(shù)十款新產(chǎn)品。

       這里的歐、美式燈不僅僅好在外觀，功能也很特別。風(fēng)扇燈在國內(nèi)并不少見，一般都是在燈盤上面加上幾片扇葉。康爾富的風(fēng)扇燈卻是別出心裁，把風(fēng)扇內(nèi)置在底托里面，燈盤則在底托上面，而風(fēng)扇運行時并不影響正常的燈光照明。這樣的結(jié)構(gòu)顯然比傳統(tǒng)的風(fēng)扇燈更加精巧、安全。更重要的是，這里面的風(fēng)扇不只是“刮風(fēng)”，還能夠釋放負離子，凈化居室的空氣環(huán)境，因為風(fēng)扇里面裝置了負離子發(fā)生器。也就是說，這個產(chǎn)品把照明、裝飾和保健功能都集成到一起了。這是一種具有創(chuàng)新價值的家居產(chǎn)品。

跑馬圈地建渠道

       康爾富燈飾營銷總監(jiān)于鑫表示，一年之計在于春，在有關(guān)準備工作完成之后，營銷團隊很快就要奔赴各地市場開拓渠道，招募經(jīng)銷商，快速建立康爾富的渠道體系。

       對于經(jīng)銷商的選擇，康爾富要求經(jīng)銷商有強烈的進取心，有一定的經(jīng)營管理和運營能力，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗或其它產(chǎn)品代理經(jīng)驗，同時有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。而且經(jīng)銷商認可并配合鉅鼎照明的營銷思路和策略;認同并接受鉅鼎照明的經(jīng)營動作模式，遵守鉅鼎照明市場管理規(guī)定和價格體系、服務(wù)細則。

       此外，康爾富對于經(jīng)銷商所在地理位置也有專門要求。經(jīng)銷商要明確康爾富燈飾產(chǎn)品受眾群體，選址重點在縣級以上及縣級市場專業(yè)建材商圈。店鋪選址應(yīng)考慮以下原則：借勢即在區(qū)域影響力最大的店鋪旁進行差異化產(chǎn)品和競爭力產(chǎn)品終端設(shè)立;聚力即選取重點商圈的布點，有效利用良好的市場資源，并逐步形成家居建材的聯(lián)盟;取鬧即選取人流量大的市場或者街道，充分利用消費市場環(huán)境的優(yōu)勢。康爾富實行嚴格的區(qū)域保護政策，限額發(fā)展加盟店，獨家授權(quán)區(qū)域?qū)Ｙu，徹底杜絕低價競爭和無序競爭現(xiàn)象。

       康爾富的目標(biāo)不是一般性地找到合作經(jīng)銷商，而是建立高水平、規(guī)范化的終端體系。康爾富專業(yè)團隊從裝修的標(biāo)準化、陳列的生動化、數(shù)據(jù)的系統(tǒng)化，銷售的專業(yè)化提供全程的管理輸出服務(wù)，安排專人指導(dǎo)經(jīng)銷商店面的“四化”建設(shè)，落實各地終端“四化”建設(shè)，即規(guī)范化、生動化、日常化、信息化，推動終端品牌形象的提升，最終幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績和盈利水平。

       在加盟經(jīng)銷商成為康爾富的終端伙伴之后，康爾富為加盟經(jīng)銷商提供必要的支持。康爾富根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)定期限的進銷存數(shù)據(jù)，為經(jīng)銷商預(yù)備相應(yīng)的庫存，滿足經(jīng)銷商的正常需求，為經(jīng)銷商的日常運營提供可靠保障。經(jīng)銷商要善于優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)公司的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，精確挑選展示區(qū)域銷售火爆的產(chǎn)品，重點品類重點運作，提煉塑造單店區(qū)域最佳產(chǎn)品系列，形成良好口碑效應(yīng)，加強產(chǎn)品的季節(jié)性更換，保持店鋪商品展示的活力;而且對各終端的產(chǎn)品配件提供高配額支持，并可累積獎勵。康爾富為經(jīng)銷商提供終端人員管理的成功樣板，使得經(jīng)銷商對人員管理有據(jù)可依，并且定期為經(jīng)銷商提供完備的產(chǎn)品賣點、銷售導(dǎo)購培訓(xùn)，提升終端人員的工作效益，在動態(tài)平衡中幫助經(jīng)銷商以最低的人力成本獲得最佳的銷售業(yè)績。康爾富將提供店面面促銷計劃，以提高加盟效益，年度促銷計劃：融合節(jié)假日，時令流行性等，指導(dǎo)康爾富終端把握旺季，開發(fā)促銷主題。此外，康爾富品牌宣傳全面覆蓋戶外、行業(yè)報紙、各大網(wǎng)站、車體等，加盟店可以坐享強勢廣告帶來的滾滾財源。

       于鑫表示，今年是馬年，市場渠道建設(shè)要有馬的速度，但是我們更注重的是渠道質(zhì)量，不會貪圖數(shù)量，因為康爾富的產(chǎn)品特性，渠道建設(shè)還是要講究穩(wěn)重、效益和長遠;開拓大陸市場，康爾富要打持久戰(zhàn)，扎扎實實，逐步地成為該產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)袖品牌。