對商家來說，做外銷市場根本無法與企業做外銷市場相比。一行業資深人士分析，商家做外銷無非是兩種途徑：1、本地的中外合資工程;2、外商的人脈關系網。因此，除了沿海、邊境及靠近港澳臺地區的商家可能會在外銷市場分得一杯羹以外，內陸商家基本上是“望塵莫及”。

看好 2014 年外銷市場

廈門立達信綠色照明廣東分公司經理 張雪峰

2005 年開始，立達信照明開始設立國內銷售分公司，逐步拓展國內流通渠道，但目前為止，90%的份額依然來自于外銷市場，其中，以歐洲和亞洲市場為主，南美市場增長勢頭也較為強勁。近兩年，LED外銷市場呈現出的特點：一、產品交易價格下降很快;二、對性能及參數的要求逐步放寬，對壽命及光參數要求沒有以前那么苛刻;三、訂單增長比較迅速，尤其是東歐、南美等發展中國家增長明顯。

隨著更多資本的涌入，越來越多的企業開始進入外銷領域，在競爭日益激烈的當下，我們不斷拓寬渠道、拓展大客戶、整合供應鏈及加強產業鏈之間的合作。就企業自身而言，需不斷提高生產效率、開發新產品、新技術，實現精益化生產。

針對當前態勢及發展軌跡，預測2014 年市場將有以下變化：一、成本快速下降，訂單快速增長，新產品、新技術更新頻率加快;二、在設計上不斷推陳出新，提升產品工藝、技術水平，拓寬產品層次，優化產品結構，豐富產品線;三、內部梳理、成本優化;四、拓展新市場、新客戶，增加收入增長點。

人脈為外貿加分

合肥海洋照明電器董事長 王彬

我們從 1986 年開始做家電貿易，后來隨著燈具的興起，就加入了燈具經營的行列，是合肥最早的燈具經銷商之一。如今，公司以工程為主，在安徽承接了眾多工程項目，有銀行、體育館、廠房、政府辦公樓、醫院、博物館等。

經銷商與廠家都涉及外銷，其實廠家的優勢要大于經銷商，因為廠家主要是生產產品，可以自行與客戶進行交易，而經銷商就必須要與進出口貿易公司或外包公司進行合作，出口產品。

做外貿和做工程一樣，關鍵是人脈關系和誠信，這些外包公司在別的國家從事工程項目，在中國主要負責采購產品材料，所以，人脈關系的作用是非常關鍵的;當然產品的質量也要好，如果質量不穩定，會影響自己的誠信度。有一次，一個客戶需要節能燈，當時我們發貨少發了 6 只，后來補發航空件，運費就要1700 多元，而這 6 只燈價值才 100 多元，得不償失。此外，售后服務也很重要，只要跟長期合作的客戶合作，一般都不會有太大的售后問題。

2013 年，LED 照明銷售量占公司總銷量的 20%，而出口的就更少了，主要是國外還不流行應用 LED 照明燈具。

商家外銷需靈活

深圳市家之福明和照明總經理 周澤松

香港是僅次于倫敦和紐約的全球第三大金融中心，而深圳是最靠近這個金融中心的大陸城市，這為深圳的 LED 市場增添了許多商業機會。經常有香港同胞到深圳照明商店光顧，采購各類LED產品，主要有三大因素：產品價格、交通運輸、地緣性。香港一直處于信息的前端位置，對 LED 知識的普及率相對內陸地區來說要高出很多，可由于在香港經營成本相當高，所以 LED 產品在市場上流通不如深圳市場。

目前，我們公司 60%的收入都來自香港的工程項目，和他們打交道很簡單，只要堅持做到“質量、誠信、服務”這三點，就能達成長久的合作。俗話說，“大有大的好，小有小的妙”，商家的靈活性在外銷時就可以體現出來，能采購更多不同企業的優質產品，滿足更多終端客戶的需求。

外銷占總銷量的 10%

億光LED照明新疆運營中心總經理 顏亮

新疆地處祖國的最西北端，并和其它國家相鄰，在經貿方面自然會產生商品的來往，對于照明行業來說當然也不例外。目前，在外銷方面，我們所涉及的產品不多，以低價位的球泡為主。

2014 年，我們計劃開拓部分外銷市場，以億光 LED 照明的高品質產品為主打。現階段，我們的外銷市場份額占到總銷量的 10%，主要銷往哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫曼斯坦、塔吉克斯坦等中亞五國。

近幾年來，外銷業績在不斷下滑，主要是由于目前物流和信息的發達，一些外商直接到上游企業去洽談。就新疆情況而言，外銷市場份額不是很大，客戶一般都是進少量的產品去試銷。面對壓力，我們首先是維護和穩定老客戶，其次是和老客戶合作，在當地做一些樣板工程，鞏固關系。