3 月初，億光照明總經(jīng)理吳正喆的一篇微博吸引了眾多關(guān)注。微博寫道：“這個(gè)月，江蘇、山東有好幾個(gè)品牌在集中作業(yè)。其中，木林森、史福特、科思栢麗的營(yíng)銷主管還都是我以前的拍檔或同事。真有“會(huì)獵華東、逐鹿江淮”的味道。不忍看他們獨(dú)樂，明天億光撥一批人馬赴江蘇，和這幾個(gè)品牌的小伙伴同臺(tái)競(jìng)技。誰執(zhí)牛耳，拭目以待!”緊跟在微博之后，是眾多業(yè)內(nèi)人士的精彩留言。

綜合各種跡象表明，2014 年的LED照明渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將更加激烈。這場(chǎng)發(fā)生在江蘇、山東區(qū)域的 LED 品牌渠道戰(zhàn)，不僅有億光、木林森、史福特、科思栢麗等品牌，雁、朗士、國(guó)星、特優(yōu)仕、佛山照明等企業(yè)亦在其中。行業(yè)人士通過走訪上游企業(yè)和下游經(jīng)銷商，并深入地與各大企業(yè)區(qū)域負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和交流后發(fā)現(xiàn)：區(qū)域不是盲目選擇，戰(zhàn)斗也不是盲目打響!

開春以來 ， 中國(guó)LED 照明企業(yè)特別熱鬧：新產(chǎn)品上市、經(jīng)銷商大會(huì)、人員大招聘、區(qū)域市場(chǎng)“集中作業(yè)”……諸多動(dòng)作層出不窮，引爆了諸多LED 品牌對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪。為什么億光、木林森、科思栢麗、史福特、鴻雁、朗士這些 LED 品牌集中在 3 月發(fā)力?為什么他們不約而同選擇江蘇、山東作為主戰(zhàn)場(chǎng)?為什么他們不謀而合采取“集中作業(yè)”模式?在這次行動(dòng)背后，這些品牌又有哪些動(dòng)作?

雷士、歐普是榜樣

說起中國(guó)照明行業(yè)的渠道之爭(zhēng)，雷士和歐普是不得不提及的兩個(gè)品牌。無論是雷士照明的運(yùn)營(yíng)中心模式，還是歐普照明的分公司模式，其核心要點(diǎn)都是對(duì)渠道的開發(fā)和優(yōu)化。而山東運(yùn)營(yíng)雷士的天馬燈飾、山東運(yùn)營(yíng)歐普的亮美嘉燈飾、江蘇運(yùn)營(yíng)雷士的創(chuàng)一佳公司等渠道商，在業(yè)內(nèi)也是“實(shí)力派”。劉同光、聶慶東、王曉波等在中國(guó)照明行業(yè)經(jīng)銷商之中亦是大名鼎鼎。雷士、歐普選擇了他們，他們也成就了雷士、歐普。在他們的苦心經(jīng)營(yíng)下，江蘇、山東早已成為雷士、歐普的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，每年貢獻(xiàn)的銷售額均超過億元。LED 照明品牌選擇山東、江蘇為戰(zhàn)場(chǎng)，自然是看中這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的巨大容量。既然雷士、歐普能夠在這兩個(gè)市場(chǎng)里年銷售額過億元，那么就證明了山東、江蘇市場(chǎng)巨大的消費(fèi)力。如此一塊“大蛋糕”，自然讓 LED 照明品牌“垂涎欲滴”。而且，雷士、歐普的渠道網(wǎng)點(diǎn)也并非“鐵板一塊”，如果能夠撬動(dòng)雷士、歐普的經(jīng)銷商進(jìn)入自己品牌的行列，無疑是“事半功倍”。為此，各大LED 照明品牌在山東、江蘇市場(chǎng)“大動(dòng)干戈”，也就不足為奇。

同行兄弟掀“內(nèi)戰(zhàn)”

吳正喆，億光照明總經(jīng)理;

陳越鋒，杭州聚富股份(品牌科思栢麗)總裁;

蘇暉，史福特照明大流通事業(yè)部總經(jīng)理;

殷慷，特優(yōu)仕照明董事總經(jīng)理;

何偉，美的照明副總經(jīng)理;

劉虎，億光照明江蘇運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理;

劉克鋒，珈偉股份副總裁，主要負(fù)責(zé)邁興品牌;

賴榮盛，博奧司咨詢公司董事長(zhǎng)，木林森照明顧問;

……

以上名單，乍看沒啥關(guān)聯(lián)，只是此次山東、江蘇區(qū)域的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)背后的指揮者。即使當(dāng)前美的照明、邁興照明尚未正式在山東、江蘇市場(chǎng)動(dòng)手，兩者亦是虎視眈眈。

實(shí)際上，以上人員都在中國(guó)照明行業(yè)工作多年，彼此之間亦曾有來往，對(duì)彼此的市場(chǎng)操作手法都十分熟悉。可以說，此次在山東、江蘇掀起“會(huì)戰(zhàn)”，各方可謂“知根知底”。往往各方的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商處坐下來一聊，幾位操盤人的事跡就成為“共同話題”。了解這些背景，再看看雷士、歐普在江蘇、山東市場(chǎng)的優(yōu)良表現(xiàn)，再想想 LED 照明品牌對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的渴望之心，我們就不難理解三月里的“蘇魯會(huì)戰(zhàn)”為何如此“不約而同”。

“集中作業(yè)”見效快

曾有經(jīng)銷商感嘆道，每天見到的廠家業(yè)務(wù)員多達(dá)數(shù)十人。但是，如今在山東、江蘇地區(qū)，部分經(jīng)銷商每天見到的廠家業(yè)務(wù)員可能超過 20 人!為什么?因?yàn)楦鞔驦ED照明企業(yè)紛紛投入重兵到山東、江蘇市場(chǎng)，高舉“集中作業(yè)”的大旗，無所不至，無孔不入，高強(qiáng)度、高力度“轟炸”山東、江蘇市場(chǎng)，只為盡快建立渠道網(wǎng)點(diǎn)。

作為“集中作業(yè)”模式的首倡者，吳正喆用這種模式成就了諸多照明品牌。特別是 2013 年，吳正喆帶領(lǐng)億光團(tuán)隊(duì)，高舉高打，一路攻城略地，不僅使得“億光”品牌家喻戶曉，更讓億光的渠道網(wǎng)點(diǎn)遍地開花。有成功的案例在前，后續(xù)者自然無數(shù)。2014 年，加入“集中作業(yè)”模式的 LED 照明企業(yè)越來越多。

“集中作業(yè)”模式不是萬能的，亦需要企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的支持。但是對(duì)眾多急于搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源的 LED 照明品牌而言，尚無其它模式比“集中作業(yè)”更能有效、快速地開發(fā)渠道市場(chǎng)。

為此，我們看到億光近 20 人、木林森近 30 人、史福特近 40 人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在山東市場(chǎng)“集中作業(yè)”，看到特優(yōu)仕 100 多人、史福特 50 多人在江蘇市場(chǎng)出沒，從完全可以真實(shí)地感受到這些品牌搶占市場(chǎng)的決心和投入。

對(duì)于企業(yè)來說，“集中作業(yè)”是短期內(nèi)聚集大量的資源，在一個(gè)地區(qū)進(jìn)行爆發(fā)。這種爆發(fā)如果做到了收放自如，確實(shí)可以撬動(dòng)很多經(jīng)銷商投入到企業(yè)的懷抱。然而，對(duì)于經(jīng)銷商來說，需要看重的不僅僅是眼前短暫的品牌效應(yīng)和利益，更要看重的是企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和品牌建設(shè)能力。

3 月 12 日，吳正喆在其微博中寫道：“何為 LED 照明時(shí)代有效的營(yíng)銷模式?真是‘亂花漸欲迷人眼’。如果不能洞察行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)規(guī)律，不能把握企業(yè)的能力尺度，所有營(yíng)銷都是‘條件反射式’的。那么在這種環(huán)境里成長(zhǎng)的人也是‘條件反射式’的，其本質(zhì)是缺乏邏輯。”這一段話直接對(duì)應(yīng)了吳正喆提出來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“六個(gè)階段”的理論。

對(duì)于當(dāng)前正在山東、江蘇市場(chǎng)搏殺的諸多 LED 照明品牌來說，追求更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作才是最終目的。不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹?渠道開拓和建設(shè)是一件十分辛苦的事情，也是企業(yè)品牌塑造過程中必須經(jīng)歷的過程。經(jīng)過此番“集中作業(yè)”，想必這些 LED 照明品牌不但“圈地”成功，更鍛煉了隊(duì)伍，為接下來的市場(chǎng)運(yùn)作奠定了良好的基礎(chǔ)。

對(duì)于 LED 照明行業(yè)來說，億光、木林森、史福特、鴻雁、朗士、特優(yōu)仕……他們是行業(yè)渠道建設(shè)的先行者，他們付出了持續(xù)的精力和投入，亦在期待未來的碩果。在當(dāng)前 LED 照明市場(chǎng)尚未完全定型之際，他們走在了前列。

而眾多尚未出手、尚未行動(dòng)的LED照明企業(yè)，在 LED 照明渠道大局已定的態(tài)勢(shì)下，未來再度開發(fā)渠道市場(chǎng)的困難程度，想必會(huì)更加艱辛!