過去一年潛心推動雷士照明(下稱“雷士”)向LED轉型的吳長江，3月15日在接受記者專訪時表示，今年是中國LED照明行業發展的“分水嶺”。

2013年，雷士LED照明的收入占比已從2012年的不到5%提升到約兩成。吳長江表示，今年將進一步將這一比例提升至五成。

今年成LED業分水嶺

照明行業正處于轉型期，業界認為今年LED照明市場將全面啟動。“2012年風波傷害很大，去年雷士還在‘療傷’，加上行業向LED照明加速轉型，雷士做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。”吳長江說。

但他堅決地說“我們必須應戰”。曾是中國傳統照明老大的雷士，此前對涉足尚未成熟、魚龍混雜的LED照明市場表現謹慎，擔心帶來虧損。如今，吳長江卻放言，不“應戰”沒有將來。

吳長江說：“今年我們還是以市場占有率為主，不以利潤為主。雖有股東提出考慮利潤，但今明兩年，不虧損、還盈利2億~3億元已不錯，特別是LED業務，今年必須搶市場規模和占有率。”因為“今年是LED照明行業的分水嶺，像房地產企業一樣，小的倒下，大的留下”。

聯手德豪加速轉型

為了打贏這場“轉型”戰，雷士與上游LED芯片企業德豪潤達結盟。2012年年底，德豪潤達董事長王冬雷通過收購吳長江等的股權，成為雷士的大股東。作為回報，德豪潤達也向吳長江等定向增發。吳長江透露，“爭取這個月完成”，他將成為德豪潤達第二大股東。

談及雙方的資源共享，吳長江說，德豪潤達專注于上游芯片和封裝的研發、生產，雷士則專注于下游照明產品的應用、推廣。他認為，經過去年試用，今年LED芯片“只要德豪能出，雷士會盡量用”，同樣質量，德豪的更實惠，“我們是一家人”。

有了上游支持，雷士今年加快產品轉型，3月15日聯手國際泳聯發布600款LED照明新品。“LED照明的生產工藝、檢測、模具，與傳統照明都不同，我們整條供應鏈都在轉型”。

吳長江擅長營銷，過去他統領的國內30多家區域銷售公司、5000多家專賣店是雷士制勝的法寶。不過，步入LED時代，傳統照明行業的營銷和渠道模式也在悄然改變。吳長江透露，經過去年的積累，雷士的“合同能源管理”項目團隊今年已經達到幾百個。

電商渠道也在興起。但吳長江認為，目前LED照明的電商“只知道打低價、擾亂市場秩序”，“電商用不好，對傳統渠道沖擊很大”。今年，雷士會由總部層面來發展電商業務，如何增加新銷量，又與線下經銷商形成“1+1>2”的效果，關鍵是管理。

推事業部“放權”

繼雷士與德豪潤達結盟后，三安光電與陽光照明成立合資公司，同方股份又收購真明麗……上下游合縱連橫的個案不斷上演。吳長江認為，在激烈的競爭中，人才和團隊是雷士完成轉型的最大挑戰。

今年雷士全面推廣事業部制。吳長江說，核心是完善激勵和約束機制，并在此基礎上“放權”。“雷士在合同能源管理、電商、海外市場拓展等方面，都需要吸納大批新的人才。”

作為雷士的創始人，回看兩年前那場內斗風波，吳長江認為，投資者只是參謀，應該尊重企業創始人;但企業創始人只有“自身強大”，才能在博弈中贏得更大話語權。“今后，雷士董事會和經營層將會各司其職”。

引入王冬雷，吳長江重新在雷士董事會中獲得主動權，但是如何處理好德豪與雷士之間的利益關系，也考驗著“王吳配”的智慧。“雷士和德豪是兩家相互獨立的公司，雷士仍將會大力發展海外市場的自主品牌業務。”吳長江說，目前內銷占八成，希望未來外銷可以占六成至八成，“未來三至五年內，雷士將沖擊全球照明業前三強”。