隨著LED上游技術的不斷進步，產品的成本價格也在不斷下降。2014年被行業稱為照明行業渠道爭奪最關鍵的一年，對于廠家如此，對于經銷商亦如此，當前市場可謂混亂至極，同時又面臨著強大的機遇。

目前LED正從最初的公共照明向商業照明、工業照明、家居照明方向發展，行業普遍看好未來LED照明的發展前景。傳統照明市場在萎縮，LED照明市場容量在不斷擴大，各路LED品牌廠商也開始厲兵秣馬參與到渠道的爭奪戰。

新時代下 格局暗生變化

記者在2014年的北京照明展上了解到，在半導體照明時代，當前經銷商與品牌廠商之間的關系與傳統照明時代相比已經發生了改變。

對此，被業內稱為LED照明營銷“鬼才”的億光總經理吳正喆認為，產業鏈的競爭加入其中，使得LED行業的競爭業態發生改變。這些產業鏈戰略要素的加入到行業競爭格局中，使得產業的競爭業態產生深刻影響。

LED產業從傳統照明產品角度來講更多是做產品類競爭，從產品的研發到經銷商快速有效地分銷出去，完成了一個從產品到商品的完整價值轉換過程。

“目前，經銷商是各路廠家眼中的唐僧肉，各路神仙妖魔鬼怪，不管是誰都想吃經銷商一口。當前，經銷商在選擇LED品牌廠家時存在誤區，在LED照明時代經銷商應該把握住機會，來調整自身的戰略定位。”吳正喆如是說。

另外，在半導體照明時代行業技術進步的快，企業和經銷商都很難評判自己的預判力，很難做出對產業的正確布局。

目前LED是世界普遍共同看好的少有的產業，以至于資金、技術力量等各個學科的力量都在加入其中，聚集了技術的突破，聚集了多產業的跨界創新融合基因突變的可能。LED行業快速的發展致使產品價格的變化也超乎人們預判，與傳統照明的價格切換結構的生命周期要快很多，現在很多經銷商的經營機制、習性和步調都可能在傳統照明時期所形成的結構到LED照明時代能不能轉換和適應。如果經銷商的觀念和行為順應時代所改變，就會導致經營模式發生變化。

所以說，縱向的產業鏈競爭正把上中下游企業的特點凸現出來，上游技術和產業格局的變化會影響中游，中游企業變化又會很大程度地影響到下游，而且現在大家都認為競爭的焦點在渠道、在產品，實際上競爭的焦點是在封裝環節，因為封裝的穩定會對下游的制造產生巨大影響，這是以前所沒有遇見到的。

從終端應用廠家的角度講，企業如果不能找到上中游好得供應鏈戰略合作伙伴，進行戰略性匹配，企業就很難打贏這場仗。并且，既是廠家的配置資源穩定以后也未必能打贏這場仗，因為廠家不能不把最后的“最后一公里”走完，這個產業鏈的競爭也不會有好的結局。所以說，解決“最后的一公里”問題還是在經銷商，經銷商大佬能不能變成產業鏈最有力的結點，來幫助產業鏈釋放其競爭力和競爭結果的關鍵環節。

經銷門戶 占據選擇優先權

渠道商處于產業鏈競爭的終點環節，經銷商自身定位清楚，就是經銷商自身和品牌廠家互相選擇的問題，經銷商可以選擇優質的品牌，在LED時代能真正剩下多少大品牌，最多也就十家也不一定，其他的品牌也會共存。照明行業擁有三萬多家企業做照明，會有一大批做照明的廠家，其中分子的廠家會有很多，其中可能就會形成天壤之別。經銷商也一樣，當地可能經銷商會有很多，在當地是不是分子，分子有多少，你在當中能到底能扮演什么角色。如果認準品牌，借助自身資源開發銷售渠道，就可能成為經銷商大佬，反之就會只是一個分子。

半導體照明時代，從它的產業和細分領域再過國際上來講，是不可能出現分散性的戰略規劃，半導體照明產業會走向越來越細分市場價格、多邊多樣的，主流市場和主流渠道會越做越廣闊。然后，多邊創新的個性化定制和開創會有一定的空間，主流渠道商一定是極為簡潔而符合社會發展規律。

現在作為廠家和商家之間互相選擇，經銷商如果做成當地銷售門戶，大品牌之間的競爭就會越激烈，就會控制優質的渠道資源。像歐普將曾下文件在全國渠道商不準經銷雷士產品，如果代理銷售雷士產品將取締歐普家具代理資格。但對于當地工程渠道、分銷服務、零售渠道都是最大的門戶級渠道商來說，不是品牌廠商在選擇經銷商，而是經銷商在選擇品牌服務商。但是渠道經銷商為了更好的生存，也會想辦法對接其他優質的品牌服務商。

吳正喆表示，目前各地原來的照明經銷商“大佬”已經擁有一定的資金，不愿意再開發或者主動開發新客戶，會失去一些隱形的項目，已失去接觸潛在成為冠軍品牌機會。反而，一些中小型的年輕經銷商備受新品牌關注，一起與有夢想的品牌和經銷商共同開發未來市場。“掙一時的錢，再大也都是小錢。掙小錢，只要量大，也是大錢。如果再乘上一個可持續的時間，雙方的發展都是不可限量的。”

品牌選擇 看中專業品牌硬實力

一位浙江的經銷商大佬向記者說出了他選擇品牌的三大要素。他認為，首先，在選擇品牌的時候考慮企業一定要大、要有實力，因為只有企業大、有實力，才能在這個階段才能有資本參與競爭。如果不大沒有這個實力，就不能更好地帶領經銷商拓展市場，企業品牌就不能很好地落地。另外，企業的實力大還要看他是不是在專業做照明，如果企業實力很大，但可能在某個產業上可能很大很強勢，但在照明行業如果是想玩一把，那么這也是沒必要選它。

其次，從產品上來看，企業還要在產品上要有規范性，要有產品的研發規劃。在產業鏈的背景怎么樣?是不是在芯片上、在封裝上有其優勢。LED成本越來越低，在產品配置制造上也很重要，所以企業的產業鏈背景要突出。

第三，要看企業會不會做產品的營銷。因為企業做自身產品營銷時也能提升經銷商的知名度，并且還要考慮企業品牌領軍人物的人格魅力，其個人的一些做法能不能得到社會的認可，能不能與經銷商一起做產品營銷，一起把品牌做起來。

專家建議，作為經銷商不要刻意的去選擇很多品牌，因為當有很多品牌在手中時就會失去中心，還有可能會從一個品牌也做不成。所以最好是能選擇一到兩個主項品牌，這樣就有主心骨還可以與企業一起成長。當然，經銷商有主向品牌以后，但仍然不能超過整個銷售業務的50%，超過整體銷售額的50%也會面臨危險，這時經銷商可以考慮發展選擇幾個優勢的單品應對風險。

產業回暖 最終誰能勝出？

CSA Research指出，2013年，我國半導體照明行業整體回暖，LED功能性照明市場快速啟動，可謂迎來了LED照明的春天。2014年，我國LED行業將延續2013年上升勢頭，迎來新一輪的增長。預計2014年，國內半導體照明產業將繼續保持高速增長，預計增長率達到40%左右。

由于LED照明產業正處于快速發展上升期，LED照明行業的格局將見分曉，各大企業梯隊陣營漸漸顯形，包括傳統照明企業、新興LED照明企業、跨界LED企業等，這幾大陣營正以不同的方式搶奪市場蛋糕。

其中，LED企業與經銷商之間渠道的拓展就備受關注，兩者之間存在著優勢互補、合作共贏合作關系，雙方結合是一個平等的雙向選擇過程。在這一過程中，LED企業需要依靠經銷商來打開銷售通路，企業也在篩選優質經銷商;同時，經銷商也在篩選好的品牌廠商進行合作。雙方經過篩選之后，要結合各自的優勢進行資源整合和戰略調整，把握住機會才能在新的市場機遇期中掌握市場話語權。

最后誰能夠渠道拓展中占據優勢，贏得市場的戰略性勝利，還要看LED企業在渠道中能掙得幾分“唐僧肉”。