北京照明展上，出現了一些出口企業轉內銷，尋找國內商機的公司。杭州銀興照明電器有限公司就是一個。受烏克蘭局勢的影響，杭州銀興電器在烏克蘭每年20萬美元的營收打了水漂。也是受此影響，老板陸偉興開始把心思轉向國內，希望在北京照明展上有所收獲。

“以前中國市場我是不做的，我專門做出口，像波蘭、烏克蘭、俄羅斯等。”

不止銀興照明，中國臺灣廠商柏佑科技(BrightYolk)和百立亨照明(Buckingham)也希冀打開內地市場，在日漸崛起的中國內地LED市場撈一把金。

但內地LED市場的中國特點也使他們面臨挑戰。

柏佑科技國外業務部經理王恒陞告訴記者，海外市場的渠道結構與國內很不一樣，國內需要經過層層的工程商、渠道商，甚至另一層批發商，產品才能到達商場或者消費者手里。而海外室內照明產品生產商可以直接布局到商場、超市里，或者直接傳到工程項目里面，這個與國內市場很不一樣。

國內的生意思路與海外也不一樣。

比如，本土企業在北美競爭，最主要把東西做好，價格不一定非得比別人的低才有競爭力。

在一些高端市場，比如北美，對光效、壽命、可靠性都比較高的產品，價格也會比同類產品要貴，市場接受程度卻不一定低。所謂一分價錢一分貨。這也說明，北美市場產品重要的是綜合成本，不是瓦數。

對過了UL認證的產品，則要比沒有安規認證的產品成本會高很多，價格也會高出約50%，都在情理之中。

在國內，你還需要經得起價格戰、拖欠款、拉關系、并花巨資進行渠道建設的折騰。出口生意思路和環境都不一樣。做光源和燈具出口的生輝照明一位員工這樣說：相比之下，出口生意更好做。

中國市場認證比較簡單，甚至也有很多廠家并沒有做什么產品認證，這也讓價格戰“太容易”地發生。有業內人士表達得很直白：在中國，貼個3C認證就行了，比東歐、波蘭等國家的認證還好做。相比德國人“腦子太死板，一定要嚴格按照某個標準或者檢測方法執行下去，顏色差異、色溫差異差一點都不行”，中國的認證和檢測，“太容易了”。

王恒陞認為，部分廠商把價格弄得亂七八糟，很難保證它的應用設計都到位。

百立亨公司一陳姓員工介紹，拓展內地市場，百立亨首先是要面對內陸市場的價格戰爭。

據介紹，百立亨國內市場的產品與臺灣市場和出口海外的產品一樣，用的是同樣的工廠、同樣的原材料，都是定位在高端市場。產品從烤漆、做工、芯片選擇等方面，都是嚴格把關。“在國內大打價格戰的局面下，我們的價格就顯得比較高。”

陸偉興對自己的產品在國內市場表示擔憂：中國市場太亂了，價格太低，質量、安全性都沒有辦法保障。

在他的展位上，展示的一款18W LED日光管燈，PC燈管，鋁基板散熱，成本是30元RMB。提供3萬小時壽命保證。陸偉興說，南方那邊有做20元的，他對質量很擔心。

一些不良商家的習氣也讓人擔憂。國內一家LED顯示屏產品公司每年大量出口到歐洲、北美市場。該公司高層人員透露，為了保證質量，現在都是自己生產、下料了。因為國內的一些合作伙伴為了拉單子，給你看的樣品或者第一批貨都是好的，但是到后面，就會出現以次充好等現象，麻煩不斷。

挑戰重重之下，國內很多廠商選擇逃離，把自己的好產品賣到海外。

但是，中國市場的巨大空間，還是吸引著更多國際、國內企業的積極經營。比如，億光面臨內地照明廠激烈競爭的挑戰，既有雷士照明、歐普的封殺，又有燒錢的煎熬，但仍認為“這是億光必須投入經營的市場”。

原因仍在于商業財富的魅力。億光明確表示，目標是內地市場3年內開始獲利。

首先中國是全球照明產品的生產、銷售和出口大國，產品出口世界218個國家和地區。其中，節能燈約占80%，圣誕燈約占80%，白熾燈約占1/3，其它各類燈具約占1/3。隨著各國出臺白熾燈的替代政策，LED燈出口也在逐年增長。

CSA Reseach數據顯示，2013年我國LED燈具出口企業七千多家，出口目的國最大的國家是美國，并且出口額呈逐年增長態勢。對北美市場，2011年中國出口LED產品超過2億美元，2012年超過4億，2013年更超過9億美元。歐洲市場，出口量更大，2013年超過16億。

進入中國市場，就等于進了低成本制造的系統。

而現在，中國還正在成為LED產品的消費大國，LED市場成長迅速。CSA Research的報告認為，得益于廠商產能擴張、LED價格下降、環保考慮以及政府補貼，中國LED照明的需求正快速提升。聚光燈、LED燈具、路燈、LED燈泡和熒光燈管等滲透率將從2012年僅5%提高到26%。商辦照明的持續成長、政府補貼的實施、以及消費者對節能產品的需求是LED滲透率提高的主要原因。

中國的《國家新型城鎮化規劃》(2014-2020年)的出臺，預示著更多的城市綜合體涌現出來，商業照明會有更多機遇。

這個時候，搶占市場份額高地，打開品牌通道，無異于拿到了阿拉丁神燈，前程無限。因此，盡管牢騷滿腹，廠商們還是在積極尋找各種適應中國內地市場的策略。

首先，最根本的，一個公司首先能登上臺子的就是產品，這是基礎。要持續地做對的事情，持續地投入。

二是加強渠道，加強在線上、線下以及“線外”平臺建設，加大廣告宣傳。比如億光，大把燒錢，一年做起超過1000家通路。聚富集團總裁陳越鋒認為，團隊的建設是渠道開拓的根本。要把團隊、技術和資本把控做好。

三是打品牌。TCL照明總經理李春岸表示，品牌的靈魂在于產品。在產品標準缺失、產能過剩、產品嚴重同質化的市場下，具有差異化的產品，知名度、美譽度高的品牌往往會成為消費者的首選。

百立亨也選擇堅持自己的原則，不因為國內比拼價格而對產品品質降低要求。這位陳姓員工說，為了打價格戰，而在同一個工廠中使用不同的材料和生產線，這也太麻煩了。我們認為這樣反而會降低生產效率。

王恒陞說，柏佑在不斷地調整策略以期打開局面，比如尋找合適的貿易商，把自己的好產品推向國內市場。但這需要時間。

CSA Research研究總監吳鳴鳴博士表示，開拓中國市場要有耐心。中國半導體照明產業的標準化工作在逐步穩步推進，比如CSA與方圓認證聯合推出的LED-ELI認證，旨在推廣放心產品，重塑百姓信心。隨著中國半導體照明產業標準的完善和成熟，未來的國內市場會趨于有序合理，廠商將能在自己適合的領域發展得更好。