北京照明展上，出現(xiàn)了一些出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，尋找國(guó)內(nèi)商機(jī)的公司。杭州銀興照明電器有限公司就是一個(gè)。受烏克蘭局勢(shì)的影響，杭州銀興電器在烏克蘭每年20萬(wàn)美元的營(yíng)收打了水漂。也是受此影響，老板陸偉興開始把心思轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，希望在北京照明展上有所收獲。
“以前中國(guó)市場(chǎng)我是不做的，我專門做出口，像波蘭、烏克蘭、俄羅斯等。”
不止銀興照明，中國(guó)臺(tái)灣廠商柏佑科技(BrightYolk)和百立亨照明(Buckingham)也希冀打開內(nèi)地市場(chǎng)，在日漸崛起的中國(guó)內(nèi)地LED市場(chǎng)撈一把金。
但內(nèi)地LED市場(chǎng)的中國(guó)特點(diǎn)也使他們面臨挑戰(zhàn)。
柏佑科技國(guó)外業(yè)務(wù)部經(jīng)理王恒陞告訴記者，海外市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)與國(guó)內(nèi)很不一樣，國(guó)內(nèi)需要經(jīng)過(guò)層層的工程商、渠道商，甚至另一層批發(fā)商，產(chǎn)品才能到達(dá)商場(chǎng)或者消費(fèi)者手里。而海外室內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)商可以直接布局到商場(chǎng)、超市里，或者直接傳到工程項(xiàng)目里面，這個(gè)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很不一樣。
國(guó)內(nèi)的生意思路與海外也不一樣。
比如，本土企業(yè)在北美競(jìng)爭(zhēng)，最主要把東西做好，價(jià)格不一定非得比別人的低才有競(jìng)爭(zhēng)力。
在一些高端市場(chǎng)，比如北美，對(duì)光效、壽命、可靠性都比較高的產(chǎn)品，價(jià)格也會(huì)比同類產(chǎn)品要貴，市場(chǎng)接受程度卻不一定低。所謂一分價(jià)錢一分貨。這也說(shuō)明，北美市場(chǎng)產(chǎn)品重要的是綜合成本，不是瓦數(shù)。
對(duì)過(guò)了UL認(rèn)證的產(chǎn)品，則要比沒有安規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品成本會(huì)高很多，價(jià)格也會(huì)高出約50%，都在情理之中。
在國(guó)內(nèi)，你還需要經(jīng)得起價(jià)格戰(zhàn)、拖欠款、拉關(guān)系、并花巨資進(jìn)行渠道建設(shè)的折騰。出口生意思路和環(huán)境都不一樣。做光源和燈具出口的生輝照明一位員工這樣說(shuō)：相比之下，出口生意更好做。
中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)證比較簡(jiǎn)單，甚至也有很多廠家并沒有做什么產(chǎn)品認(rèn)證，這也讓價(jià)格戰(zhàn)“太容易”地發(fā)生。有業(yè)內(nèi)人士表達(dá)得很直白：在中國(guó)，貼個(gè)3C認(rèn)證就行了，比東歐、波蘭等國(guó)家的認(rèn)證還好做。相比德國(guó)人“腦子太死板，一定要嚴(yán)格按照某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或者檢測(cè)方法執(zhí)行下去，顏色差異、色溫差異差一點(diǎn)都不行”，中國(guó)的認(rèn)證和檢測(cè)，“太容易了”。
王恒陞認(rèn)為，部分廠商把價(jià)格弄得亂七八糟，很難保證它的應(yīng)用設(shè)計(jì)都到位。
百立亨公司一陳姓員工介紹，拓展內(nèi)地市場(chǎng)，百立亨首先是要面對(duì)內(nèi)陸市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。
據(jù)介紹，百立亨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品與臺(tái)灣市場(chǎng)和出口海外的產(chǎn)品一樣，用的是同樣的工廠、同樣的原材料，都是定位在高端市場(chǎng)。產(chǎn)品從烤漆、做工、芯片選擇等方面，都是嚴(yán)格把關(guān)。“在國(guó)內(nèi)大打價(jià)格戰(zhàn)的局面下，我們的價(jià)格就顯得比較高。”
陸偉興對(duì)自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表示擔(dān)憂：中國(guó)市場(chǎng)太亂了，價(jià)格太低，質(zhì)量、安全性都沒有辦法保障。
在他的展位上，展示的一款18W LED日光管燈，PC燈管，鋁基板散熱，成本是30元RMB。提供3萬(wàn)小時(shí)壽命保證。陸偉興說(shuō)，南方那邊有做20元的，他對(duì)質(zhì)量很擔(dān)心。
一些不良商家的習(xí)氣也讓人擔(dān)憂。國(guó)內(nèi)一家LED顯示屏產(chǎn)品公司每年大量出口到歐洲、北美市場(chǎng)。該公司高層人員透露，為了保證質(zhì)量，現(xiàn)在都是自己生產(chǎn)、下料了。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的一些合作伙伴為了拉單子，給你看的樣品或者第一批貨都是好的，但是到后面，就會(huì)出現(xiàn)以次充好等現(xiàn)象，麻煩不斷。
挑戰(zhàn)重重之下，國(guó)內(nèi)很多廠商選擇逃離，把自己的好產(chǎn)品賣到海外。
但是，中國(guó)市場(chǎng)的巨大空間，還是吸引著更多國(guó)際、國(guó)內(nèi)企業(yè)的積極經(jīng)營(yíng)。比如，億光面臨內(nèi)地照明廠激烈競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，既有雷士照明、歐普的封殺，又有燒錢的煎熬，但仍認(rèn)為“這是億光必須投入經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)”。
原因仍在于商業(yè)財(cái)富的魅力。億光明確表示，目標(biāo)是內(nèi)地市場(chǎng)3年內(nèi)開始獲利。
首先中國(guó)是全球照明產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和出口大國(guó)，產(chǎn)品出口世界218個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中，節(jié)能燈約占80%，圣誕燈約占80%，白熾燈約占1/3，其它各類燈具約占1/3。隨著各國(guó)出臺(tái)白熾燈的替代政策，LED燈出口也在逐年增長(zhǎng)。
CSA Reseach數(shù)據(jù)顯示，2013年我國(guó)LED燈具出口企業(yè)七千多家，出口目的國(guó)最大的國(guó)家是美國(guó)，并且出口額呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)北美市場(chǎng)，2011年中國(guó)出口LED產(chǎn)品超過(guò)2億美元，2012年超過(guò)4億，2013年更超過(guò)9億美元。歐洲市場(chǎng)，出口量更大，2013年超過(guò)16億。
進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就等于進(jìn)了低成本制造的系統(tǒng)。
而現(xiàn)在，中國(guó)還正在成為L(zhǎng)ED產(chǎn)品的消費(fèi)大國(guó)，LED市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速。CSA Research的報(bào)告認(rèn)為，得益于廠商產(chǎn)能擴(kuò)張、LED價(jià)格下降、環(huán)保考慮以及政府補(bǔ)貼，中國(guó)LED照明的需求正快速提升。聚光燈、LED燈具、路燈、LED燈泡和熒光燈管等滲透率將從2012年僅5%提高到26%。商辦照明的持續(xù)成長(zhǎng)、政府補(bǔ)貼的實(shí)施、以及消費(fèi)者對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的需求是LED滲透率提高的主要原因。
中國(guó)的《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》(2014-2020年)的出臺(tái)，預(yù)示著更多的城市綜合體涌現(xiàn)出來(lái)，商業(yè)照明會(huì)有更多機(jī)遇。
這個(gè)時(shí)候，搶占市場(chǎng)份額高地，打開品牌通道，無(wú)異于拿到了阿拉丁神燈，前程無(wú)限。因此，盡管牢騷滿腹，廠商們還是在積極尋找各種適應(yīng)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的策略。
首先，最根本的，一個(gè)公司首先能登上臺(tái)子的就是產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)。要持續(xù)地做對(duì)的事情，持續(xù)地投入。
二是加強(qiáng)渠道，加強(qiáng)在線上、線下以及“線外”平臺(tái)建設(shè)，加大廣告宣傳。比如億光，大把燒錢，一年做起超過(guò)1000家通路。聚富集團(tuán)總裁陳越鋒認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是渠道開拓的根本。要把團(tuán)隊(duì)、技術(shù)和資本把控做好。
三是打品牌。TCL照明總經(jīng)理李春岸表示，品牌的靈魂在于產(chǎn)品。在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)缺失、產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)下，具有差異化的產(chǎn)品，知名度、美譽(yù)度高的品牌往往會(huì)成為消費(fèi)者的首選。
百立亨也選擇堅(jiān)持自己的原則，不因?yàn)閲?guó)內(nèi)比拼價(jià)格而對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)降低要求。這位陳姓員工說(shuō)，為了打價(jià)格戰(zhàn)，而在同一個(gè)工廠中使用不同的材料和生產(chǎn)線，這也太麻煩了。我們認(rèn)為這樣反而會(huì)降低生產(chǎn)效率。
王恒陞說(shuō)，柏佑在不斷地調(diào)整策略以期打開局面，比如尋找合適的貿(mào)易商，把自己的好產(chǎn)品推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但這需要時(shí)間。
CSA Research研究總監(jiān)吳鳴鳴博士表示，開拓中國(guó)市場(chǎng)要有耐心。中國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作在逐步穩(wěn)步推進(jìn)，比如CSA與方圓認(rèn)證聯(lián)合推出的LED-ELI認(rèn)證，旨在推廣放心產(chǎn)品，重塑百姓信心。隨著中國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的完善和成熟，未來(lái)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)趨于有序合理，廠商將能在自己適合的領(lǐng)域發(fā)展得更好。
