當(dāng)一張又一張的新賣場(chǎng)招商宣傳單發(fā)到LED照明燈飾商家的手里，他們就開始思索：入駐還是放棄?在市場(chǎng)愈發(fā)低迷的現(xiàn)在，這個(gè)抉擇越來(lái)越難做。

品牌專賣店運(yùn)營(yíng)壓力陡增

武漢松下照明漢來(lái)專賣店經(jīng)理 石燕

不可否認(rèn)，各大賣場(chǎng)的興建讓當(dāng)前很多商家都處于被動(dòng)狀態(tài)。一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域的地理位置十分重要，且影響很廣，建立專賣店則是維持品牌生存與發(fā)展的重要手段。現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，一個(gè)店面的維持就已讓商家感覺疲憊，特別是一個(gè)品牌專賣店。就目前來(lái)說(shuō)，多開店不僅投資較高，風(fēng)險(xiǎn)也大，因而把一個(gè)品牌市場(chǎng)做好，比多開店效果更加明顯。

誰(shuí)都希望將生意做得越大越好，如果我再開一家專賣店，我會(huì)先考量賣場(chǎng)開發(fā)商是否有實(shí)力、有能力推動(dòng)賣場(chǎng)發(fā)展;賣場(chǎng)是否具有投資空間，其地理位置、物流環(huán)境如何;賣場(chǎng)硬件設(shè)施是否優(yōu)良，定位是否符合自身;前期入駐有何優(yōu)惠政策，等等。南國(guó)大武漢賣場(chǎng)走的是高端品牌路線，賣場(chǎng)品牌意識(shí)強(qiáng)烈，整個(gè)運(yùn)營(yíng)符合我們商家的期望。

無(wú)創(chuàng)新的新興賣場(chǎng)前途渺茫

木林森遼寧大連市經(jīng)銷商 朱春華

佛山的賣場(chǎng)數(shù)量已經(jīng)處于“超飽和”狀態(tài)，新建賣場(chǎng)如果想要獲得生存空間，必須在定位及品牌上實(shí)現(xiàn)跳躍，以打造出屬于自己的個(gè)性化市場(chǎng)，這樣才能脫穎而出。我們近期沒有進(jìn)駐新賣場(chǎng)開店的計(jì)劃，目前專心管理好現(xiàn)有的店鋪。我覺得現(xiàn)階段，商家無(wú)需過分追求“開大店”、“多開店”，今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯大于往年，因而商家更應(yīng)做好精細(xì)化管理，通過服務(wù)去獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。“營(yíng)銷模式多元化”，這就是我們目前的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

商家如何選擇進(jìn)駐新賣場(chǎng)?可以考量三個(gè)方面：1、新賣場(chǎng)的地理位置及交通網(wǎng)絡(luò)，這是基礎(chǔ);2、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力;3、賣場(chǎng)定位與品牌定位是否契合。我們自身要進(jìn)駐一個(gè)新賣場(chǎng)，則重點(diǎn)考察：1、賣場(chǎng)開發(fā)商是否有實(shí)力;2、賣場(chǎng)硬件設(shè)施是否優(yōu)良;3、賣場(chǎng)定位是否符合自身定位;4、賣場(chǎng)前期入駐是否有優(yōu)惠政策。目前，我們比較看好南海羅村的華南(國(guó)際)電光源燈飾市場(chǎng)，因?yàn)樗煌ū憷⑤椛浞秶鷱V，且南海羅村目前經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，市場(chǎng)潛力巨大。

當(dāng)前無(wú)需追求“多開店”

佛山千燈店經(jīng)理 馬學(xué)濱

這幾年，南寧照明燈飾商家經(jīng)歷了很多變動(dòng)，特別是在燈飾賣場(chǎng)遷移過程中，商家們都消耗了很多財(cái)力、物力，因而對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向感到迷茫。當(dāng)?shù)卮蟛糠稚碳颐黠@感覺到，南寧數(shù)百個(gè)燈飾商家均處于分散經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，彼此溝通嚴(yán)重不夠，這造成行業(yè)內(nèi)信息溝通成本增加，并由此產(chǎn)生諸多不便與不利。

照明燈飾行業(yè)在建材行業(yè)中是屬于比較弱勢(shì)的群體，因而行業(yè)內(nèi)不應(yīng)產(chǎn)生不必要的經(jīng)營(yíng)消耗，它亟需一個(gè)人以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)站出來(lái)維護(hù)大局利益。近年來(lái)，在燈飾賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面，商家被動(dòng)接受了賣場(chǎng)或者別的不利經(jīng)營(yíng)擠壓，造成眾多燈飾商家“有苦難言”。

目前，南寧燈飾賣場(chǎng)數(shù)量和規(guī)模均處于飽和狀態(tài)，數(shù)量方面大大超過了燈飾商家的需求。但是現(xiàn)階段，眾多新、舊賣場(chǎng)又無(wú)法有效滿足商家的經(jīng)營(yíng)需求，新賣場(chǎng)未來(lái)的生存空間依然很大，而這部分空間是留給有能力、有實(shí)力的燈飾賣場(chǎng)的。嚴(yán)格意義上說(shuō)，南寧真正以燈飾照明為主營(yíng)業(yè)務(wù)的賣場(chǎng)還沒有出現(xiàn)。

當(dāng)前，照明燈飾商家四處尋找鋪面，新賣場(chǎng)建成卻招商不成功，信息出現(xiàn)嚴(yán)重不對(duì)等。南寧燈飾照明行業(yè)不缺一個(gè)新的賣場(chǎng)，行業(yè)缺少一個(gè)帶頭人團(tuán)結(jié)大家，帶領(lǐng)大家爭(zhēng)取本屬于自己的利益，一起去拓展市場(chǎng)。

商家與賣場(chǎng)“信息不對(duì)等”

南寧恒耀燈飾總經(jīng)理 蒙建耀

作為一個(gè)沿海非省會(huì)城市，大連已經(jīng)擁有 6 個(gè)成型的燈飾賣場(chǎng)，可以毫不夸張地說(shuō)“已經(jīng)飽和”。很多開發(fā)商也清楚這點(diǎn)，所以最近幾年，大連基本上沒有增加燈飾賣場(chǎng)，一些綜合賣場(chǎng)反而在縮小燈飾賣場(chǎng)的面積。

就大連而言，如果燈飾賣場(chǎng)還停留在簡(jiǎn)單的“包租公”、“包租婆”層面上，基本上前途是渺茫的，因而賣場(chǎng)必須創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新也可以說(shuō)“讓入駐商家銷售多元化”。舉個(gè)例子，個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很多實(shí)體店老板都在表示零售業(yè)務(wù)受到電子商務(wù)沖擊很大，有的實(shí)體店老板也想搞電子商務(wù)，但由于精力、技術(shù)有限等原因難以為繼。作為一個(gè)新興賣場(chǎng)，你可以自己組建或者直接引進(jìn)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，免費(fèi)給市場(chǎng)業(yè)戶做電子商務(wù)。當(dāng)然這只是舉個(gè)例子，創(chuàng)新有很多方式，適合的才是最好的。

呼市賣場(chǎng)可選擇空間小

呼和浩特百得詩(shī)特總代理 武均

貴陽(yáng)經(jīng)營(yíng)燈具的賣場(chǎng)在數(shù)量上來(lái)說(shuō)，并不算少，不過在規(guī)模上來(lái)說(shuō)，都不是很大，并且在專業(yè)性上不夠，多是綜合型賣場(chǎng)，燈具只是其中一個(gè)品類。所以即使目前貴陽(yáng)賣場(chǎng)看似已達(dá)到飽和狀態(tài)，但如果能建立一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的賣場(chǎng)，還是具備一定生存空間的。精準(zhǔn)的定位、合理的政策、有利的位置、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理和后期推廣等都是吸引經(jīng)銷商入駐的必備條件，也是新賣場(chǎng)爭(zhēng)奪生存空間的優(yōu)勢(shì)因素。一般影響賣場(chǎng)生意的還有個(gè)經(jīng)營(yíng)年限的問題，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)吸引足夠的消費(fèi)人群，積累足夠的人氣，而新賣場(chǎng)如何“熬”到賣場(chǎng)成熟時(shí)，就要依靠自身的優(yōu)勢(shì)資源，合理經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，贏取消費(fèi)者。所以，對(duì)貴陽(yáng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不是缺少賣場(chǎng)而是缺少專業(yè)性強(qiáng)的賣場(chǎng)。

專業(yè)賣場(chǎng)具備發(fā)展空間

貴陽(yáng)和易照明電器總經(jīng)理 余勇

蘭州市燈飾賣場(chǎng)基本趨于飽和狀態(tài)，目前生存狀況比較好的賣場(chǎng)是蘭州時(shí)代(原龍馬)燈飾城和蘭州太平洋燈飾市場(chǎng)(老蘭新)。由于這兩個(gè)市場(chǎng)成立的時(shí)間較早，且形成了各自的特點(diǎn)，時(shí)代以零售見長(zhǎng)，太平洋以批發(fā)渠道見長(zhǎng)。目前尚無(wú)新賣場(chǎng)能撼動(dòng)它們各自的市場(chǎng)地位。對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)賣場(chǎng)，最主要是看賣場(chǎng)地段、賣場(chǎng)配套，尤其是業(yè)態(tài)配套。鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，商戶選擇開新店，尤其是進(jìn)駐新賣場(chǎng)，都特別謹(jǐn)慎。所以，現(xiàn)在新建賣場(chǎng)的生存空間有限，發(fā)展難度很大。

目前，蘭州有新建賣場(chǎng) 4 家左右，但生存狀況都不是很理想：一是賣場(chǎng)難以吸引實(shí)力商戶入駐;二是蘭州地處西部經(jīng)濟(jì)落后區(qū)，市場(chǎng)容量有限;再者目前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于新賣場(chǎng)的生存和發(fā)展。

隨著城市化進(jìn)程加快，建材市場(chǎng)不斷興起，西安從原有5 個(gè)燈具市場(chǎng)，發(fā)展到現(xiàn)在 10多個(gè)專業(yè)的燈具賣場(chǎng)，商家也從原來(lái)的 500 多位經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在逾千個(gè)經(jīng)銷商，很多賣場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了入駐率不足，商家難以經(jīng)營(yíng)的狀況。燈具賣場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重飽和，新建賣場(chǎng)很難再有新的發(fā)展空間。近期有燈具賣場(chǎng)在新建，但我們沒有計(jì)劃進(jìn)駐。選擇進(jìn)駐賣場(chǎng)，我們比較注重賣場(chǎng)的綜合配套設(shè)施、入駐商家的檔次、周邊的地域環(huán)境等。燈飾銷售主要在于產(chǎn)品的展示，必須有大店的支撐，才能滿足不同的消費(fèi)者需求。多家店面經(jīng)營(yíng)提高了品牌在市場(chǎng)終端的見面率，有利于促成消費(fèi)。

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，燈具商家的增多，很多小店已經(jīng)無(wú)法維持，很多賣場(chǎng)出現(xiàn)“店鋪轉(zhuǎn)讓”之類。為了更好地了解消費(fèi)者需求，我們定期尋找不同的消費(fèi)者朋友，對(duì)于燈飾展示、燈飾風(fēng)格等進(jìn)行評(píng)價(jià)，從工程、家裝等多方面切入，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

新賣場(chǎng)生存狀況不容樂觀

蘭州眀鎏照明工程總經(jīng)理 張瑞

蘭州市燈飾賣場(chǎng)基本趨于飽和狀態(tài)，目前生存狀況比較好的賣場(chǎng)是蘭州時(shí)代(原龍馬)燈飾城和蘭州太平洋燈飾市場(chǎng)(老蘭新)。由于這兩個(gè)市場(chǎng)成立的時(shí)間較早，且形成了各自的特點(diǎn)，時(shí)代以零售見長(zhǎng)，太平洋以批發(fā)渠道見長(zhǎng)。目前尚無(wú)新賣場(chǎng)能撼動(dòng)它們各自的市場(chǎng)地位。

對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)賣場(chǎng)，最主要是看賣場(chǎng)地段、賣場(chǎng)配套，尤其是業(yè)態(tài)配套。鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，商戶選擇開新店，尤其是進(jìn)駐新賣場(chǎng)，都特別謹(jǐn)慎。所以，現(xiàn)在新建賣場(chǎng)的生存空間有限，發(fā)展難度很大。

目前，蘭州有新建賣場(chǎng) 4 家左右，但生存狀況都不是很理想：一是賣場(chǎng)難以吸引實(shí)力商戶入駐;二是蘭州地處西部經(jīng)濟(jì)落后區(qū)，市場(chǎng)容量有限;再者目前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于新賣場(chǎng)的生存和發(fā)展。

精準(zhǔn)定位 最為重要

成都華潤(rùn)燈飾總經(jīng)理 劉文瓊

目前整個(gè)成都市內(nèi)大大小小的燈具賣場(chǎng)有十幾個(gè)，而整體消費(fèi)人群增幅不大，過多的賣場(chǎng)陸續(xù)興建，造成區(qū)域賣場(chǎng)處于高度飽和狀態(tài)，這無(wú)疑增加了新賣場(chǎng)的招商難度。我們現(xiàn)階段基本沒有在新賣場(chǎng)開店的計(jì)劃。如果要進(jìn)駐的話，作為商家，更看重的是賣場(chǎng)的整體實(shí)力、地理位置以及后期的運(yùn)營(yíng)能力。無(wú)論商家多努力想做好生意，都離不開賣場(chǎng)的大力協(xié)助與多方宣傳，因而賣場(chǎng)的精準(zhǔn)定位是成功的第一步。

現(xiàn)在市場(chǎng)大環(huán)境不樂觀，在該階段盲目“開大店”、“多開店”，顯然是不可取的。但通過仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果選擇到好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，找到精準(zhǔn)定位，尋求到新的經(jīng)營(yíng)模式，亦有很大發(fā)展前景。因此，我覺得只要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)目前銷售存在的問題認(rèn)真分析，看準(zhǔn)市場(chǎng)果斷出手，開大店或是多開店都只是次要問題，而不是最為重要的。

燈具賣場(chǎng)已經(jīng)嚴(yán)重飽和

西安宏達(dá)照明經(jīng)理 陳燕

當(dāng)前太原的燈具賣場(chǎng)已出現(xiàn)飽和，新賣場(chǎng)的招商可謂舉步維艱，包括一些品牌家居賣場(chǎng)同樣是困難重重。在燈具行業(yè)大環(huán)境的陰云籠罩下，加之高飽和度的烈性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每一筆新的投資都意味著要背負(fù)巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此近一段時(shí)間內(nèi)，我沒有進(jìn)駐新賣場(chǎng)的計(jì)劃。事實(shí)上，太原的一些燈具賣場(chǎng)，尤其是新賣場(chǎng)中不斷有商戶退出、關(guān)門等消息傳來(lái)。飽和下的市場(chǎng)洗牌動(dòng)作已經(jīng)開始凸顯。選擇一個(gè)新賣場(chǎng)，我個(gè)人的角度而言，首先看重的是區(qū)位優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)以及終端營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)可以幫助縮短新賣場(chǎng)的培育周期，較快地進(jìn)入盈利的銷售狀態(tài)。市場(chǎng)對(duì)于是否“開大店”、“多開店”“、多元化”爭(zhēng)論一直較大，其實(shí)凡事都不是絕對(duì)的，適合自己才最重要的。不是所有人都適合做大店，同樣也不是所有人都適合“多元化”營(yíng)銷。一些高端燈飾零售就需要大店環(huán)境來(lái)烘托，一些商業(yè)照明類的品牌就適合“多元化”的營(yíng)銷渠道，總之因人而異，走適合自己的路才是王道。

新賣場(chǎng)招商舉步維艱

太原華星燈飾總經(jīng)理 帥偉學(xué)

雖說(shuō)賣場(chǎng)數(shù)量多，商家數(shù)量也多，但整個(gè)北京賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是過于慘烈。在現(xiàn)階段，我們觀察到，新建賣場(chǎng)依然會(huì)有生存空間，因?yàn)榕f的市場(chǎng)因?yàn)榈乩砦恢谩⒔?jīng)營(yíng)理念或其它原因局限了它的進(jìn)一步發(fā)展，新賣場(chǎng)規(guī)劃則更符合當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

目前，我沒有進(jìn)駐新賣場(chǎng)開店的計(jì)劃。進(jìn)駐新賣場(chǎng)，我最看重的是地理環(huán)境和硬件設(shè)施，特別是賣場(chǎng)的物流交通和市場(chǎng)容量，我們以批發(fā)為主，因而成本的控制和有效客戶的容量是我考量的重點(diǎn)。北京地區(qū)，我最看好的是北五環(huán)燈具市場(chǎng)，其擁有優(yōu)越的地理環(huán)境和一定的市場(chǎng)規(guī)模，目前正在緊張的招商中。

對(duì)于不同的商家，匹配的經(jīng)營(yíng)模式是不同的。以批發(fā)為主的商家最看重的是庫(kù)存實(shí)力和配送實(shí)力;發(fā)力電商的，更看重的是物流配送;經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)花燈和商照的則還是需要通過大店、多店去展示品牌的實(shí)力。現(xiàn)在的店面更多是以體驗(yàn)為主，而不是單純地?cái)[貨放樣，顯然，市場(chǎng)已對(duì)店面形象、品牌運(yùn)營(yíng)等提出越來(lái)越高的要求。目前，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，開大店、多開店已不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是要轉(zhuǎn)換思路、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，并積極走出去，“坐商時(shí)代”已經(jīng)成為歷史。

北京賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于慘烈

北京樂享生活照明電器總經(jīng)理 劉磊

雖說(shuō)賣場(chǎng)數(shù)量多，商家數(shù)量也多，但整個(gè)北京賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還是過于慘烈。在現(xiàn)階段，我們觀察到，新建賣場(chǎng)依然會(huì)有生存空間，因?yàn)榕f的市場(chǎng)因?yàn)榈乩砦恢谩⒔?jīng)營(yíng)理念或其它原因局限了它的進(jìn)一步發(fā)展，新賣場(chǎng)規(guī)劃則更符合當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

目前，我沒有進(jìn)駐新賣場(chǎng)開店的計(jì)劃。進(jìn)駐新賣場(chǎng)，我最看重的是地理環(huán)境和硬件設(shè)施，特別是賣場(chǎng)的物流交通和市場(chǎng)容量，我們以批發(fā)為主，因而成本的控制和有效客戶的容量是我考量的重點(diǎn)。北京地區(qū)，我最看好的是北五環(huán)燈具市場(chǎng)，其擁有優(yōu)越的地理環(huán)境和一定的市場(chǎng)規(guī)模，目前正在緊張的招商中。

對(duì)于不同的商家，匹配的經(jīng)營(yíng)模式是不同的。以批發(fā)為主的商家最看重的是庫(kù)存實(shí)力和配送實(shí)力;發(fā)力電商的，更看重的是物流配送;經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)花燈和商照的則還是需要通過大店、多店去展示品牌的實(shí)力。

現(xiàn)在的店面更多是以體驗(yàn)為主，而不是單純地?cái)[貨放樣，顯然，市場(chǎng)已對(duì)店面形象、品牌運(yùn)營(yíng)等提出越來(lái)越高的要求。目前，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，開大店、多開店已不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是要轉(zhuǎn)換思路、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，并積極走出去，“坐商時(shí)代”已經(jīng)成為歷史。