LED讓屬于經銷商的世道變了，所以很多經銷商迷茫了!

LED照明時代的到來打破了照明渠道原有的平靜，無論是老牌還是新進企業都在忙于跑馬圈地，照明行業一時間風起云涌。

諸多新興品牌如雨后春筍般涌現，讓即便是具備多年行業經驗的經銷商在選擇代理品牌時都尷尬遭遇“霧里看花”--LED時代品牌的三六九等到底該如何分辨。

經銷商的忠誠度也隨之低至谷底。跟還是不跟，不是一個只在牌桌上才會遇到的令人糾結的問題。

如何看清、看透、選準品牌，這對于想在照明領域與企業攜手共同致富的經銷來說并非易事。

“利”的維系

渠道為王在任何商業年代都不會過時。隨著LED市場的逐步成熟，LED照明企業對于終端的爭奪更加激烈。

億光、國星、頂上等諸多實力照明企業都在大勢招商，但經銷商的忠誠度和專一度則令人堪憂。“現在經銷商的忠誠度是很低的。”同時經營著5個品牌的南京的一名照明經銷商畢開圣告訴記者。

畢開圣表示，因為涉獵照明領域有商業照明、特種照明、花燈以及景觀照明等，一家企業的產品很難滿足這些不同場所的優勢，所以自己選擇經營了億光、佛照等5家企業的產品。

但LED市場不是很規范，魚目混珠現象叢生，有時候作為經銷商也很難具備火眼金睛，栽跟頭也難避免。

“自己代理合肥的一家企業，倒閉了，也跟著虧了幾萬元。” 畢開圣表示，億光這樣的上市企業，但產品大都是OEM，產品性價比不高，后續服務不到位，自己也不做了。

這也道出了這個行業忠誠度低的緣由。在市場上經常可以看到某人今天還是某公司某區域的知名經銷商，轉眼間，又在市場上為新東家叫賣，老東家的各種劣勢不斷被吐槽的現象就見怪不怪了。

“忠誠度是跟利益掛鉤的，能賺到錢，產品做得很順，經銷商是無論如何不會舍棄這個品牌，反過來產品在市場上推廣起來難，讓經銷商沒錢可賺，這就很難談忠誠度了。” 億光照明管理(上海)有限公司北京運營中心總經理李海濤表示，自己2013年8月份開始做億光，至今操作還算順利。

李海濤表示，忠誠度需要廠家一點點培養，在各個環節設置合理的利潤點，讓經銷商得到利益，這樣經銷商才會不斷把重心不斷地向你的品牌傾斜，這樣你的品牌成為了經銷商的主要利潤來源，忠誠度自然就高。

“這個行業就如房地產一樣，是一個產業鏈，誰能讓整個產業鏈的人都能賺到錢，這樣子大家都愿意推。”代理了嘉美時代和奧的亮兩個品牌產品的北京亮德銳貿有限公司總經理劉文慶則對兩個品牌表現出了兩種絕然不同的態度。

劉文慶表示：“十多年前就選擇了嘉美時代，如今雖然嘉美時代年營業額只有4億多元，但是他有一群忠誠的經銷商。奧的亮今年的出貨量已非常少了，公司領導層的調整，導致產品不十分具備競爭力，上貨速度和后續品牌宣傳服務推廣都跟不上，且不持續。”

當經銷商心目中充滿各種不滿時，這也是企業即將被拋棄之時。有如江湖的市場，利益訴求遠大于情感訴求。“利”是維系雙方關系的基礎，也是雙方默契與信任的前提......————本文節選自第6期《半導體照明》雜志。

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