LED讓屬于經(jīng)銷商的世道變了，所以很多經(jīng)銷商迷茫了!
LED照明時(shí)代的到來(lái)打破了照明渠道原有的平靜，無(wú)論是老牌還是新進(jìn)企業(yè)都在忙于跑馬圈地，照明行業(yè)一時(shí)間風(fēng)起云涌。
諸多新興品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，讓即便是具備多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商在選擇代理品牌時(shí)都尷尬遭遇“霧里看花”--LED時(shí)代品牌的三六九等到底該如何分辨。
經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度也隨之低至谷底。跟還是不跟，不是一個(gè)只在牌桌上才會(huì)遇到的令人糾結(jié)的問(wèn)題。
如何看清、看透、選準(zhǔn)品牌，這對(duì)于想在照明領(lǐng)域與企業(yè)攜手共同致富的經(jīng)銷來(lái)說(shuō)并非易事。
“利”的維系
渠道為王在任何商業(yè)年代都不會(huì)過(guò)時(shí)。隨著LED市場(chǎng)的逐步成熟，LED照明企業(yè)對(duì)于終端的爭(zhēng)奪更加激烈。
億光、國(guó)星、頂上等諸多實(shí)力照明企業(yè)都在大勢(shì)招商，但經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和專一度則令人堪憂。“現(xiàn)在經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是很低的。”同時(shí)經(jīng)營(yíng)著5個(gè)品牌的南京的一名照明經(jīng)銷商畢開圣告訴記者。
畢開圣表示，因?yàn)樯娅C照明領(lǐng)域有商業(yè)照明、特種照明、花燈以及景觀照明等，一家企業(yè)的產(chǎn)品很難滿足這些不同場(chǎng)所的優(yōu)勢(shì)，所以自己選擇經(jīng)營(yíng)了億光、佛照等5家企業(yè)的產(chǎn)品。
但LED市場(chǎng)不是很規(guī)范，魚目混珠現(xiàn)象叢生，有時(shí)候作為經(jīng)銷商也很難具備火眼金睛，栽跟頭也難避免。
“自己代理合肥的一家企業(yè)，倒閉了，也跟著虧了幾萬(wàn)元。” 畢開圣表示，億光這樣的上市企業(yè)，但產(chǎn)品大都是OEM，產(chǎn)品性價(jià)比不高，后續(xù)服務(wù)不到位，自己也不做了。
這也道出了這個(gè)行業(yè)忠誠(chéng)度低的緣由。在市場(chǎng)上經(jīng)常可以看到某人今天還是某公司某區(qū)域的知名經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)眼間，又在市場(chǎng)上為新東家叫賣，老東家的各種劣勢(shì)不斷被吐槽的現(xiàn)象就見(jiàn)怪不怪了。
“忠誠(chéng)度是跟利益掛鉤的，能賺到錢，產(chǎn)品做得很順，經(jīng)銷商是無(wú)論如何不會(huì)舍棄這個(gè)品牌，反過(guò)來(lái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣起來(lái)難，讓經(jīng)銷商沒(méi)錢可賺，這就很難談忠誠(chéng)度了。” 億光照明管理(上海)有限公司北京運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理李海濤表示，自己2013年8月份開始做億光，至今操作還算順利。
李海濤表示，忠誠(chéng)度需要廠家一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)，在各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置合理的利潤(rùn)點(diǎn)，讓經(jīng)銷商得到利益，這樣經(jīng)銷商才會(huì)不斷把重心不斷地向你的品牌傾斜，這樣你的品牌成為了經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源，忠誠(chéng)度自然就高。
“這個(gè)行業(yè)就如房地產(chǎn)一樣，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，誰(shuí)能讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的人都能賺到錢，這樣子大家都愿意推。”代理了嘉美時(shí)代和奧的亮兩個(gè)品牌產(chǎn)品的北京亮德銳貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉文慶則對(duì)兩個(gè)品牌表現(xiàn)出了兩種絕然不同的態(tài)度。
劉文慶表示：“十多年前就選擇了嘉美時(shí)代，如今雖然嘉美時(shí)代年?duì)I業(yè)額只有4億多元，但是他有一群忠誠(chéng)的經(jīng)銷商。奧的亮今年的出貨量已非常少了，公司領(lǐng)導(dǎo)層的調(diào)整，導(dǎo)致產(chǎn)品不十分具備競(jìng)爭(zhēng)力，上貨速度和后續(xù)品牌宣傳服務(wù)推廣都跟不上，且不持續(xù)。”
當(dāng)經(jīng)銷商心目中充滿各種不滿時(shí)，這也是企業(yè)即將被拋棄之時(shí)。有如江湖的市場(chǎng)，利益訴求遠(yuǎn)大于情感訴求。“利”是維系雙方關(guān)系的基礎(chǔ)，也是雙方默契與信任的前提......————本文節(jié)選自第6期《半導(dǎo)體照明》雜志。
詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：2014年第6期(總第52期)
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