職業(yè)經(jīng)理人離職，本是很正常的企業(yè)人事更替時(shí)間，然而吳正喆與億光分道揚(yáng)鑣還是在業(yè)內(nèi)引發(fā)廣泛熱議，在媒體的炒作下，此事件無疑給億光的未來發(fā)展帶來一定的負(fù)面影響。鐵打的營盤流水的兵，天下沒有不散的筵席。高管離職，陣痛難免。如何才能將高管離職的負(fù)面影響降到最低?這無疑是企業(yè)老板們最需關(guān)注的課題。
沒有合適的渠道，“終端”或成“中斷”
近日，“吳正喆正式離任億光集團(tuán)”的新聞?wù)媸菈蜾佁焐w地。本來，億光LED照明與吳正喆就是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)，此次“分手”，更是掀起一場軒然大波。事實(shí)上，業(yè)內(nèi)人士也是清楚的，全國各地的不少經(jīng)銷商之所以簽約億光LED照明，也是奔著吳正喆來的，所以說，億光的渠道可謂是行業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的渠道。更重要的是，吳正喆為億光打造了一支有著極強(qiáng)凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)。而這支團(tuán)隊(duì)，在沒有產(chǎn)品、沒有圖冊，甚至連一張宣傳頁都沒有的前提下，就跟經(jīng)銷商們聊開了，讓人詫異這支團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)之高。
這就是吳正喆打造的億光渠道的鐵軍。
說起渠道，真是一個(gè)對各行各業(yè)都不能忽視的詞。常言道，沒有渠道就沒有出路，對于照明燈飾行業(yè)而言，渠道的重要性更是不言而喻。零售、批發(fā)、工程，每樣都至關(guān)重要，但又互相“抗衡”，就像是處于“三國鼎立”的狀態(tài)。
那是否真是“渠道為王”?還是這僅僅是反映了渠道資源在爭奪照明市場中占據(jù)著重要地位?
不可否認(rèn)，在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一個(gè)好的產(chǎn)品如果沒有一個(gè)與之配套可行的渠道模式進(jìn)行推廣銷售。沒有渠道，再能干的人、再是做燈精英，再好燈也賣不動(dòng)，再好燈也做不成，等待的只能是石沉大海。有了渠道，再有了好的方法，有了施展技能的舞臺(tái)，就能促進(jìn)人的才能有效發(fā)揮，獲得市場的認(rèn)知、認(rèn)可。
目前，隨著LED市場競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，“渠道戰(zhàn)略”更是被越來越多的企業(yè)管理者們放在極其重要的戰(zhàn)略位置。顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場，已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。企業(yè)要想在LED市場上爭得一席之地，必須加強(qiáng)渠道建設(shè)。
什么樣的企業(yè)，什么樣的品牌，就應(yīng)該有什么樣的銷售模式和銷售渠道去搭配運(yùn)營，這個(gè)道理很簡單。然而，現(xiàn)在不少的照明企業(yè)總是自覺或者不自覺地卷入了價(jià)格大戰(zhàn)、終端大戰(zhàn)等，特別是一些剛剛開始有點(diǎn)品牌意識(shí)或是有點(diǎn)品牌效益的，或者從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型到照明燈飾產(chǎn)業(yè)的吃螃蟹者。他們的品牌無論是競爭力，或者表現(xiàn)力，還是品牌的資源支持，都無法和市場上的老品牌相提并論，更別說是渠道。但是他們卷入了競爭的旋渦，不僅忙于拓展渠道，還要指揮一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷售，而且要面對眾多強(qiáng)勢、弱勢品牌的圍追堵截。
在這樣的資源消耗中，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費(fèi)，重者拖跨企業(yè)、關(guān)門歇業(yè)。擺脫終端的陷阱，別盲目把“渠道”看成唯一，才能把資源集中到企業(yè)最擅長的領(lǐng)域，或者競爭力相對比較薄弱的領(lǐng)域，這是各大品牌立足于各大市場、各大渠道的最重要步伐。
渠道建設(shè)之滿漢全席
2014年，照明行業(yè)的年度大片：渠道爭奪戰(zhàn)正火爆上演。場內(nèi)，酣戰(zhàn)淋漓;場外，呼聲如雷。
渠道為王，終端制勝，渠道一直都是營銷的主角，建設(shè)渠道無疑成為LED照明企業(yè)爭奪市場先機(jī)的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動(dòng)。
當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場需求也進(jìn)入蓄勢井噴的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場，競爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，渠道建設(shè)成為了產(chǎn)品推廣的重要催化劑。
面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，特別是激烈的競爭和快速發(fā)展的信息科技挑戰(zhàn)，包括互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的沖擊，營銷渠道正在發(fā)生一場歷史性的變革。如何對現(xiàn)有營銷渠道進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，建立一個(gè)高效率的營銷渠道是企業(yè)經(jīng)營中必須解決好的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵!
“渠道為王”為越來越多的企業(yè)所認(rèn)同，渠道已經(jīng)成為企業(yè)重要的營銷資產(chǎn)，成為企業(yè)捕殺的陣地，爭奪渠道的競爭風(fēng)起云涌，此起彼伏。渠道為王的戰(zhàn)略，是一個(gè)時(shí)代夾縫中的營銷戰(zhàn)略，近年來，照明行業(yè)的競爭越來越激烈，作為照明行業(yè)最具活力的LED照明產(chǎn)品也面臨更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)渠道成為營銷主角的時(shí)候，如今廠家已經(jīng)越來越重視渠道。
目前，LED照明渠道一般主要分為四種類型，一是傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，以經(jīng)銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業(yè)市場為代表的多層次經(jīng)銷代理;二是工程渠道，主要是政府和大型工程項(xiàng)目為主;三是出口渠道，包括OEM和ODM出口;四是以電商為代表的全新營銷模式。
經(jīng)銷渠道：主食
對于LED照明企業(yè)來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道是不可代替的一種渠道模式，無論在提高品牌的知名度還是市場的占有率上都是一條不可替代的金線。對于廠家來說，經(jīng)銷商不僅僅是銷售產(chǎn)品的出口，也是廠商建立企業(yè)形象和商品形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望的載體。
2014年，渠道搶奪戰(zhàn)相比任何時(shí)候都要激烈。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，電商的盛行，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道受到了前所未有的挑戰(zhàn)。如今的生產(chǎn)廠家為謀求更大的市場利益，營銷的重點(diǎn)、銷售政策、廣告支持、人員配備等都已經(jīng)逐漸向現(xiàn)代渠道傾斜，使得傳統(tǒng)渠道商逐漸失去原有的地位，心理上形成了很大的失落。由于現(xiàn)代渠道的不斷擠壓，以及廠家對區(qū)域市場操作的細(xì)化，留給傳統(tǒng)渠道商的空間越來越小，所以傳統(tǒng)渠道商之間的競爭也更加劇烈。但由于整體的競爭手段不高，催生出很多惡性的競爭。反過來又影響了傳統(tǒng)渠道商自身的發(fā)展。
當(dāng)然，電商只是部分人的獨(dú)舞，當(dāng)下很多的LED照明企業(yè)對傳統(tǒng)的渠道擴(kuò)張也加快了步伐，盡管受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)渠道建設(shè)的步伐卻絲毫沒有落下，反而越走越快。
工程渠道：香餑餑
工程渠道一直是廠家的“香餑餑”，一筆金額較大的工程極大地拉動(dòng)企業(yè)的銷售額，甚至可以滿足企業(yè)一年的開銷供給。除此之外，承接一筆大工程，利于樹立自身良好的企業(yè)形象和品牌形象，搶占市場份額，不斷增加新的利潤增長點(diǎn)。
工程渠道充滿了利益的誘惑，許多企業(yè)對工程單，特別是大型城市改造工程虎視眈眈。設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士所青睞。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。
隨著市場的發(fā)展，走工程渠道必將成為照明企業(yè)未來發(fā)展之路。企業(yè)成功的秘訣在于先行一步。對于照明企業(yè)來說，工程渠道的開拓已成必然，關(guān)鍵在于誰能把握先機(jī)，或者說誰已經(jīng)把握先機(jī)，先行一步。
外銷：飯后甜品
國內(nèi)市場相對飽和，國外市場缺口大，需求高。出口就成了很多LED廠商提升銷量的必然出路。由于歐美、日本等國外市場對LED產(chǎn)品的需求量巨大，因此出口一直是許多國內(nèi)企業(yè)的主要途徑。
著力外銷無疑成為LED照明企業(yè)搶占海外蛋糕的利器，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動(dòng)。當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場需求也進(jìn)入蓄勢井噴的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的海外市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場，競爭日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，渠道建設(shè)成為了產(chǎn)品推廣的重要催化劑。
近年來隨著海外經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，外銷市場的產(chǎn)品認(rèn)證壁壘也開始不斷增加，出口開始變得越來越難。對國際企業(yè)來說，它必須同時(shí)開拓國內(nèi)與國外兩種市場。這樣才能確保“左右逢源”，在最大范圍內(nèi)謀求自身的發(fā)展。
外銷渠道主要依托四種模式：會(huì)展、外貿(mào)公司、網(wǎng)絡(luò)銷售、業(yè)務(wù)銷售。隨著國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來的不斷擴(kuò)大，展會(huì)作為商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，直接促進(jìn)了企業(yè)的出口貿(mào)易訂單，為照明行業(yè)提供了一個(gè)面向國際市場的巨大平臺(tái)和窗口，也必將成為企業(yè)打開出口渠道的重要途徑。
電商：第五道菜
傳統(tǒng)渠道的投入產(chǎn)出比，曾讓不少廠商日漸沮喪，為了守住原先的市場份額，不讓競爭對手有可占之機(jī)，他們只能年年加大投入，進(jìn)入了積重難返的怪圈。這個(gè)時(shí)候電子商務(wù)進(jìn)入了他們的視野，因其省去了線下渠道的營銷、人員、促銷、倉儲(chǔ)等一系列高額費(fèi)用，越來越受到廠商的青睞。
眼下“電商思維”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”熱議度空前，在去年“雙十一”，照明燈飾行業(yè)亦是創(chuàng)造了自身在電商領(lǐng)域的神話，引發(fā)了照明燈飾行業(yè)對電商的關(guān)注，眾多企業(yè)競相“觸網(wǎng)”。縱觀照明行業(yè)，電子商務(wù)發(fā)展亦是如火如荼。
電商思維“論潮”可謂是在照明行業(yè)內(nèi)翻江倒海、風(fēng)起云涌，方興未艾。近年來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展下，微博、微信、微電影興起，給商業(yè)帶來新的機(jī)遇，同時(shí)為企業(yè)注入了一股新鮮的血液。
互聯(lián)網(wǎng)作為僅次于電視的第二大傳播媒介，其廣告效應(yīng)和傳播廣度直接促進(jìn)了電商的快速流行，傳統(tǒng)模式與電子商務(wù)的結(jié)合是企業(yè)做大、做強(qiáng)必然的選擇。未來的五到十年，電商會(huì)呈現(xiàn)百花齊放的局面，越來越多的廠商會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域建功立業(yè)，照明電商有可能會(huì)出現(xiàn)小型的“京東”神話。
結(jié)語：2014年可謂是LED照明行業(yè)拐點(diǎn)之年，維護(hù)好已有渠道，搶占新網(wǎng)點(diǎn)成為LED照明企業(yè)的首要任務(wù)。如何贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌征戰(zhàn)的戰(zhàn)略布局中，成了企業(yè)爭奪的焦點(diǎn)。
當(dāng)供過于求肆虐于市場，當(dāng)全球LED企業(yè)多落入虧損時(shí)，LED照明行業(yè)倒閉潮席卷而來。持續(xù)不斷的“倒閉門”事件，對于LED照明行業(yè)不啻于一次重大危機(jī)，卻不失為尋求突破的重要時(shí)刻。企業(yè)在危急關(guān)頭，更應(yīng)穩(wěn)住渠道。此時(shí)，精耕渠道，謀求深度共贏發(fā)展，結(jié)合自身優(yōu)勢尋求創(chuàng)新，借勢全國渠道運(yùn)營商攻城略地，成為各大企業(yè)在市場變革中的自救舉措，同時(shí)，也為中國LED照明企業(yè)贏得市場發(fā)展的新機(jī)遇。
市場風(fēng)云變幻新興LED企業(yè)渠道難題誤區(qū)多
隨著LED照明節(jié)能環(huán)保優(yōu)點(diǎn)的逐步顯現(xiàn)，越來越多的企業(yè)在此領(lǐng)域出現(xiàn)，力圖在LED這塊沃土上大展宏圖。但是，在進(jìn)入LED領(lǐng)域后，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)此領(lǐng)域并不是一帆風(fēng)順，自身存在的問題、缺乏LED特有的經(jīng)營理念、行業(yè)中的瓶頸存在等因素讓自身的渠道建設(shè)存在諸多的誤區(qū)和難題。筆者從企業(yè)和行業(yè)的深層角度進(jìn)行剖析，將新興LED企業(yè)存在的渠道難題誤區(qū)逐一羅列之。
經(jīng)驗(yàn)欠缺沒選準(zhǔn)可行渠道模式
LED照明作為一個(gè)新興的照明領(lǐng)域，與傳統(tǒng)照明領(lǐng)域有很多較大的差別，很多從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明，或者從照明業(yè)外其他領(lǐng)域進(jìn)入LED的企業(yè)都沒有深入認(rèn)識(shí)LED照明的各類經(jīng)營模式，在沒有可借鑒經(jīng)驗(yàn)的情況下，企業(yè)自然很難選準(zhǔn)與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合的渠道建設(shè)模式。
在LED于照明領(lǐng)域大面積推廣的早期，照明工程是很多LED企業(yè)沉迷的領(lǐng)域，也有很多LED企業(yè)在工程渠道上獲得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)收益。這些先行者的獲益顯然也打動(dòng)了進(jìn)入LED領(lǐng)域的后來者，一些新進(jìn)入LED領(lǐng)域的企業(yè)奔著工程渠道而來，但很多因自身產(chǎn)品、市場銷售上存在的問題接不到工程單撒手而歸。隨著LED照明逐步普及家居，經(jīng)銷商成為了新興LED企業(yè)渠道爭奪的一個(gè)重點(diǎn)，但經(jīng)銷商資源需要長期的積累，很多由經(jīng)營直銷渠道的傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED希望能盡快建立一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，但缺乏可遵循的招商章程，很難在招商過程中讓經(jīng)銷商建立對自身品牌的自信心，這也同樣讓這類新型LED企業(yè)在渠道建設(shè)中進(jìn)退兩難。
因此，LED是照明領(lǐng)域里一個(gè)與眾不同的新天地，其不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上，更彰顯了市場渠道模式的不同。企業(yè)進(jìn)入LED領(lǐng)域后，必須根據(jù)自身實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r選擇相匹配的渠道模式，并在此渠道模式的基礎(chǔ)上對市場深耕細(xì)挖，才能在渠道建設(shè)中取得突破。
消費(fèi)者認(rèn)知度低難以建立有效渠道
LED照明產(chǎn)品功能優(yōu)勢顯著，但眾觀這個(gè)照明消費(fèi)市場，對LED燈具真正了解的人寥寥無幾。消費(fèi)者的認(rèn)知度低，必然導(dǎo)致整個(gè)LED零售渠道鏈的連鎖反應(yīng)。其中，這種情況使得經(jīng)銷商對整個(gè)LED照明零售市場都持觀望的態(tài)度，難以讓其建立充分的信心，另一方面，賣場也因消費(fèi)者的低認(rèn)知度而對LED產(chǎn)品的零售市場表示擔(dān)憂。在一系列負(fù)面因素的作用下，使得LED企業(yè)難以在流通渠道的建設(shè)中取得突破。
要提高消費(fèi)者對LED產(chǎn)品的認(rèn)知度，企業(yè)需要在品牌推廣中付出較大的精力，但消費(fèi)者群體大如汪洋，在沒有政府職能部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的幫助下，企業(yè)向大眾普及LED理念的努力幾乎等于無用功，而新興LED企業(yè)更加難為之。因此，LED企業(yè)在零售流通渠道上難以打開有效局面將是一個(gè)難以避免的長期問題，只有等消費(fèi)者對LED產(chǎn)品的接受度不斷提高，才能將渠道難題的繩索慢慢解開。
資金欠缺產(chǎn)品種類偏少
對于很多新興的LED企業(yè)來說，缺乏足夠的運(yùn)轉(zhuǎn)資金可謂是其硬傷。企業(yè)為了有足夠的資金保證產(chǎn)品的品質(zhì)以及渠道運(yùn)作的順暢，只有在產(chǎn)品線上做減法。但現(xiàn)實(shí)情況是，目前很多LED企業(yè)都向家居照明靠攏，而家居照明消費(fèi)者對產(chǎn)品種類的需求量也相當(dāng)大。因此，產(chǎn)品種類少，難以滿足消費(fèi)者的多樣化需求，新興LED企業(yè)自然在渠道建設(shè)上抓襟見肘。
另一方面，家居照明在市場上的量相當(dāng)大，必須依靠經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)，企業(yè)才能環(huán)節(jié)市場推廣中的壓力。但是，由于產(chǎn)品類別偏少，新興LED企業(yè)難以樹立自身品牌在經(jīng)銷商群體的信心，難以建立有效的市場流通渠道。此外，一些原走直銷渠道的新興LED企業(yè)在產(chǎn)品類別少的基礎(chǔ)上又缺乏打造經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，其渠道建設(shè)遇到的阻力就更大了。
產(chǎn)品價(jià)格高難以取得市場推廣突破
雖然自LED產(chǎn)品在照明領(lǐng)域全面普及以來，產(chǎn)品的價(jià)格逐年降低，但由于芯片、燈珠的生產(chǎn)成本依然偏高，目前還沒降到一個(gè)可以讓消費(fèi)者可以接受的價(jià)位。消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之，讓LED企業(yè)難以按原有的產(chǎn)出價(jià)格對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，這就導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)。由于研發(fā)生產(chǎn)上的劣勢，很多新進(jìn)入LED的企業(yè)都卷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中。
價(jià)格戰(zhàn)必然導(dǎo)致企業(yè)將更多的精力放在與競爭對手的價(jià)格比拼上，以求賺取短期高額市場利潤，這必然導(dǎo)致企業(yè)對健康市場渠道建設(shè)的忽視。另一方面，如果脫離價(jià)格競爭，過高的產(chǎn)品價(jià)格讓企業(yè)難以市場取得突破，這讓企業(yè)難以在流通市場上制定一個(gè)明確的策略。正因如此，不少新興LED企業(yè)因產(chǎn)品價(jià)格問題在流通渠道里行不通的情況下，只有另辟渠道模式了。
渠道雖成服務(wù)體系未完善
在企業(yè)渠道的定義中，一旦渠道形成，企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的一切環(huán)節(jié)都要同步跟上。以流通渠道為例，一些新興雖然建立一個(gè)完整的渠道規(guī)劃，但在其團(tuán)隊(duì)中，缺乏對專業(yè)的LED服務(wù)型人才，這就讓從經(jīng)銷商到消費(fèi)者的一整套渠道流程中缺乏足夠的售后服務(wù)支持，在一些產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格問題得不到解決的情況下，企業(yè)難以取得強(qiáng)有力的品牌信任度，自然在渠道上難以走得順暢。
因此，對于新興LED企業(yè)來說，無論選擇哪一個(gè)渠道模式，都要做好每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，才能讓渠道真正能發(fā)揮應(yīng)用功效。
品質(zhì)參差不齊行業(yè)大環(huán)境不明朗
隨著價(jià)格戰(zhàn)的愈演愈烈，很多企業(yè)為了節(jié)省生產(chǎn)成本，縮減生產(chǎn)流程，產(chǎn)品質(zhì)量自然難以保障，這必將導(dǎo)致消費(fèi)者和商家對整個(gè)LED照明領(lǐng)域信心的流失。在這種情況下，行業(yè)不良的影響和某些企業(yè)負(fù)面的口碑也對新興LED企業(yè)在渠道建設(shè)中帶來重重阻力。
此外，隨著房地長相關(guān)調(diào)控政策對各行各業(yè)的影響，讓整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)投資熱、市場冷的狀態(tài)，這也對新興LED企業(yè)布局市場渠道帶來不少外部壓力，其必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境的變化做出渠道策略的相應(yīng)調(diào)整。
行業(yè)渠道大家談
波特菲洛總經(jīng)理唐賢平：沒有最好，只有最適合
2014年照明行業(yè)的這場渠道搶奪戰(zhàn)可謂是硝煙彌漫，誰也不能逃過這場戰(zhàn)役，大家都在搶渠道、搶資源。這場戰(zhàn)，斗的是價(jià)格、斗的是戰(zhàn)斗力、斗的是意志力。綜合來看，隨著電商的興起，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道正遭受著一番強(qiáng)有力的沖擊波。不少企業(yè)減少了對傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的開發(fā)力度，毋庸置疑，電商是未來的主流，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，讓很多人都看到了希望，特別是去年雙十一各企業(yè)的戰(zhàn)果，很多人都艷羨不已，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上互聯(lián)網(wǎng)，如今，電商戰(zhàn)役亦是熱火朝天。
電商，在沒有界限的虛擬世界的嶄新銷售渠道，比起傳統(tǒng)的實(shí)體渠道，廣闊度與縱深度都更為可觀。尤其是跟隨科技而暗中轉(zhuǎn)化的消費(fèi)習(xí)慣，似乎也能更具誘惑力，可以預(yù)見其地位在未來有著更為舉足輕重的上升空間。況且，照明產(chǎn)品的受眾目前更多集中在終將成為消費(fèi)主力的新生代身上，新生代泡在網(wǎng)絡(luò)上吃著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的奶長大，三十年河?xùn)|，三十年河西，明白到景隨人轉(zhuǎn)的道理，企業(yè)把握這個(gè)破局的契機(jī)審慎切入，搶先在這片新戰(zhàn)場開墾培育奪取話語權(quán)，假以時(shí)日，電商渠道與傳統(tǒng)渠道足以分庭抗禮，甚或取而代之，就不愁時(shí)來命轉(zhuǎn)。
說實(shí)話，電商雖好，但也要適合企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)。而我們現(xiàn)在的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)到工程領(lǐng)域。電商戰(zhàn)激烈，工程領(lǐng)域亦是潮流暗涌，工程渠道和傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道不一樣，傳統(tǒng)渠道是廠家直銷，比較簡單。而工程，玩的是資源整合，是點(diǎn)對點(diǎn)、面對面。近年來，民用市場逐漸疲軟，非標(biāo)工程漸次興起。酒店別墅建設(shè)發(fā)展迅猛，工程項(xiàng)目延續(xù)性強(qiáng)，我估計(jì)，在未來的2—3年，工程的生意都會(huì)比較好。但工程渠道不是人人都玩得起，人人都能做，這得具備一定的資質(zhì)。工程項(xiàng)目確實(shí)比流通批發(fā)賺錢，很多人看好這塊蛋糕，紛紛跟風(fēng)，掛出非標(biāo)工程定制的招牌，但工程比的是實(shí)力，對產(chǎn)品由嚴(yán)格的要求，產(chǎn)品要達(dá)到一定的檔次，所以，這類企業(yè)真有點(diǎn)掛羊頭賣狗肉、欺騙消費(fèi)者、攪亂市場的嫌疑。
其實(shí)，每種渠道都有各自的優(yōu)勢，關(guān)鍵是符合自身企業(yè)的發(fā)展，沒有最好，只有最適合。
歐比亞斯總經(jīng)理胡駿杰：不同性質(zhì)的企業(yè)，渠道切入點(diǎn)不一
說實(shí)話，聽說今年行業(yè)上都在大打渠道戰(zhàn)，很多企業(yè)都已經(jīng)沒落了，在我看來，真心沒感覺，因?yàn)槲覀兘衲甑臉I(yè)績比往年同期翻了一番，只要企業(yè)只要把產(chǎn)品做得扎實(shí)，渠道根本就沒什么大礙，說到底還是品質(zhì)和產(chǎn)品開發(fā)速度的問題。內(nèi)斗也好，外部競爭都好，做得好的企業(yè)都只顧走自己的路。往年我們的產(chǎn)品價(jià)格都比今年便宜，但今年價(jià)格雖有上升，業(yè)績也上升了，歸根結(jié)底，還是綜合品質(zhì)和產(chǎn)品開發(fā)力度的問題。
傳統(tǒng)渠道經(jīng)營模式仍靠坐商模式生存，但是，若沒有完善的售后服務(wù)作為支撐，即使渠道建設(shè)起來也會(huì)很快土崩瓦解。所以，我覺得，在以后的渠道模式中，“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”是一條很好的出路，其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)。不同的企業(yè)，其渠道建設(shè)的切入點(diǎn)也不一樣。就像我們企業(yè)，如果進(jìn)入外銷領(lǐng)域，絕對占據(jù)不了多大的優(yōu)勢，本來古鎮(zhèn)的企業(yè)外銷占比就比較弱，再加上自身產(chǎn)品屬性，所以，歐比亞斯暫時(shí)不會(huì)打算切入外銷。而電商這一塊，也不好做，對于照明行業(yè)來說，電子商務(wù)模式尚處于摸索階段，行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。很多消費(fèi)者對于照明產(chǎn)品，也缺乏足夠的認(rèn)知度，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心。其實(shí)，我覺得，電子商務(wù)模式的作用有被過分放大的嫌疑，絕大多數(shù)的大型企業(yè)還是以傳統(tǒng)渠道為主，就算有開店，也是經(jīng)銷商比較多，企業(yè)的重心還是放在傳統(tǒng)渠道。畢竟照明還是體驗(yàn)性產(chǎn)品，消費(fèi)者還是比較注重線下體驗(yàn)。至于工程渠道，我們主要是定型產(chǎn)品、而工程渠道主要是非標(biāo)定制，所以，這一塊涉及少，但是，現(xiàn)在越來越多的設(shè)計(jì)師直接運(yùn)用歐比亞斯的原版圖片進(jìn)行設(shè)計(jì)，相信以后在工程渠道這一塊，我們也會(huì)占據(jù)越來越多的比重。
國裕燈飾營銷總監(jiān)黃立標(biāo)：渠道硝站中，戰(zhàn)術(shù)很重要
現(xiàn)在整個(gè)LED行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入深度營銷層面，競爭日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)盛行、競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)將資金實(shí)力發(fā)揮到極致。大企業(yè)都在拼人海戰(zhàn)術(shù)，拼資金實(shí)力。LED行業(yè)這場渠道大戰(zhàn)，往前走看不到希望，往后看，死路一條。LED行業(yè)的營銷已經(jīng)進(jìn)入縱向營銷和深度營銷階段，很多大企業(yè)在拼價(jià)格戰(zhàn)、資金實(shí)力的同時(shí)，亦開始尋求眼球效應(yīng)、制造噱頭，也許，若這些企業(yè)能夠熬下來，能夠堅(jiān)持下來，也就勝利了，所謂“剩者為王”。
很多企業(yè)切身感受到渠道建設(shè)的困境，一方面，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED，無暇顧及配套渠道建設(shè)。另一方面，多數(shù)企業(yè)對于渠道停留在經(jīng)銷商、代理商層面。然而LED作為照明行業(yè)的后起之秀，渠道種類繁多，形式五花八門。而當(dāng)前企業(yè)的“渠道之困”，是不知道選擇哪一種渠道模式。這是一個(gè)變化的時(shí)代，更是一個(gè)需要溝通過的時(shí)代。這是一個(gè)激戰(zhàn)的時(shí)代，也是充滿無限商機(jī)的時(shí)代。在照明市場的舞臺(tái)上，正在上演一出精彩大戰(zhàn)，國內(nèi)外照明競爭的序幕已經(jīng)拉開。照明企業(yè)著手的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷，還要加大在顧客、成本、便利、溝通的重視程度。然而很多企業(yè)只看到了LED照明帶來的巨大機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈都沒有準(zhǔn)備好的情況下，便在營銷端口不計(jì)成本的實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，一撥又一撥，大有愈演愈烈之勢，大筆投入后收效甚微。產(chǎn)品專利申請?jiān)絹碓蕉啵瑒?chuàng)新卻越來越少。價(jià)格越來越低，利潤越來越少，企業(yè)只注重戰(zhàn)術(shù)而忽視了戰(zhàn)略。
相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)在局部市場有很大的優(yōu)勢，中小企業(yè)著重開發(fā)局部市場，資金實(shí)力沒有大企業(yè)雄厚，便將人力物力集中在局部區(qū)域，采取以點(diǎn)帶面的手法，重點(diǎn)突破，隨之復(fù)制到全國市場。
整個(gè)大環(huán)境混亂不堪，企業(yè)都是騎虎難下，唯有以人海戰(zhàn)術(shù)、營銷策略、布局取勝市場，唯求在這場硝站中得勝。毋庸置疑，LED行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“戰(zhàn)國”時(shí)代，企業(yè)如何存活下來，在未來找到自己的領(lǐng)地，尤為重要。
暢品燈飾營銷總監(jiān)程中堂：從實(shí)際出發(fā)條條渠道達(dá)成功彼岸
目前，照明行業(yè)里的新興LED企業(yè)分為兩類。一類是綜合實(shí)力實(shí)力比較弱的，另一類是整體實(shí)力比較強(qiáng)的。兩類不同的新興LED企業(yè)在渠道策略的運(yùn)用上自然有所不同。
對于整體實(shí)力較弱的LED企業(yè)來說，最簡單的策略就是跟著大企業(yè)的渠道步伐走。通過走這條渠道，實(shí)力較弱的新興LED企業(yè)跟著大企業(yè)營銷推廣的思路走，可以生產(chǎn)一些輔助性的產(chǎn)品，從大企業(yè)走過的路中獲取自身所需的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，從而提升自身的綜合競爭力。實(shí)力偏弱LED中小企業(yè)走的另一條路徑是走新型渠道模式。目前電子商務(wù)中的O2O模式新興LED企業(yè)做渠道的主要模式，通過產(chǎn)品跨越時(shí)空的展示與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者與企業(yè)的距離走得更近，很多實(shí)力一般的新興都通過這種模式取得渠道建設(shè)上的成功。此外，還有很多除O2O外的電子商務(wù)模式可供企業(yè)借鑒，通過網(wǎng)絡(luò)這種差異化的渠道，實(shí)力一般的新興LED往往能取得營銷推廣意想不到的成功。在渠道建設(shè)中，新興LED企業(yè)最為特別的一條途徑是通過彰顯自身品牌的地方特色，提升自身品牌的影響力。當(dāng)前，在照明業(yè)界外的各行各業(yè)中，這種模式非常盛行，與地方自然環(huán)境、人文風(fēng)俗等掛鉤能讓企業(yè)自身品牌更加深入民心。在照明業(yè)界，特別是古鎮(zhèn)以外的LED企業(yè)，利用特出地方品牌這種新型品牌推廣模式更能在渠道建設(shè)中獲得成功。
另一方面，綜合實(shí)力強(qiáng)的新興LED企業(yè)多為以往在照明業(yè)界內(nèi)外擁有強(qiáng)勁實(shí)力的企業(yè)，這類企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入LED領(lǐng)域后，憑借其在過往其他領(lǐng)域渠道中取得的基礎(chǔ)以及資金、人才上的優(yōu)勢，在渠道建設(shè)中可謂順風(fēng)順?biāo)Ｄ壳埃@類企業(yè)最常見的渠道模式是結(jié)合現(xiàn)有渠道做現(xiàn)在的品牌，通過自身擁有的強(qiáng)勢資源，在市場拓展中逐漸建立自身的品牌優(yōu)勢。另一種渠道模式就是通過自身擁有的技術(shù)和人才優(yōu)勢，攻克產(chǎn)品的技術(shù)難題，從而在行業(yè)中建立自身的強(qiáng)勢品牌。這是一個(gè)能征服一切渠道建設(shè)難題的模式，此渠道模式得以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)不用做任何其他的渠道建設(shè)模式，都能讓自身品牌擁有強(qiáng)勁的市場影響力。而“引進(jìn)來，走出去”也是強(qiáng)勢的新興LED企業(yè)在讓自身變得更強(qiáng)的渠道模式。所謂的“引進(jìn)來”就是通過代理國外的LED照明品牌，利用國外成熟的產(chǎn)品推廣理念來完善自身的渠道建設(shè);而“走出去”就是通過自身產(chǎn)品的國外市場的成功推廣，讓自身的渠道網(wǎng)絡(luò)拓得更寬，從而提升自身品牌的國際競爭力。通過“引進(jìn)來，走出去”渠道建設(shè)模式，綜合實(shí)力強(qiáng)的新興LED企業(yè)能在國際市場的競爭中取得理想的結(jié)果。
因此，新興LED企業(yè)要以自身綜合實(shí)力為依據(jù)，篩選出適合自身的渠道建設(shè)模式，必定能取得發(fā)展之路上不斷壯大自身實(shí)力。
千普門市銷售經(jīng)理張金龍：渠道策略得當(dāng)企業(yè)沒有不發(fā)展之理
對于新興的LED企業(yè)來說，其渠道策略可謂是多種多樣，有以前傳統(tǒng)照明企業(yè)所走的舊模式，也有一些突破傳統(tǒng)桎梏的新模式。而何種渠道模式能發(fā)揮最大的效用，這就要看企業(yè)自身的產(chǎn)品定位與發(fā)展方向了。
直營渠道是很多新興LED家居照明企業(yè)所走的重要渠道之一，同時(shí)也是傳統(tǒng)照明企業(yè)常走的渠道。通過此模式，企業(yè)通過直營店、專賣店等模式將產(chǎn)品直接銷給消費(fèi)者，是一種面對面銷售模式。在這種渠道模式中取得成功的LED企業(yè)必須要在過往傳統(tǒng)照明領(lǐng)域有成熟的銷售體系，上位LED后通過原有的銷售體系穩(wěn)走直營渠道模式。
經(jīng)銷商渠道是照明業(yè)界常見的渠道模式，也是目前新興LED企業(yè)常走的渠道模式。此種模式比較行之有效，其好處在于通過經(jīng)銷商之手，將產(chǎn)品以及企業(yè)的品牌影響力推向各個(gè)主要市場，從而緩解企業(yè)市場推廣的壓力以及增強(qiáng)企業(yè)市場推廣團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。但經(jīng)銷商也是一把雙刃劍，企業(yè)必須通過有效的售后服務(wù)提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的忠誠度，才能讓這個(gè)渠道模式發(fā)揮最大的功效。
工程渠道是LED照明領(lǐng)域獨(dú)有的渠道模式，運(yùn)用這種模式的LED企業(yè)產(chǎn)品以商照類和戶外類的居多。但目前新興LED企業(yè)由于市場資歷淺，涉足工程渠道的并不多。的確，工程渠道能讓企業(yè)有穩(wěn)定的訂單來源，但由于投入的人力物力較大，回款周期長等問題，讓很多志在在流通市場闖一番天地的LED企業(yè)對其漸失興趣。因此，工程渠道在新興LED企業(yè)的渠道戰(zhàn)略中處于相對次要的地位。
電商渠道是照明領(lǐng)域一種全新的渠道模式，也成為很多新興LED企業(yè)打開市場的重要辟徑。由于LED照明產(chǎn)品需要很強(qiáng)的形象展示，新興LED企業(yè)能通過電商渠道突破時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)通道將產(chǎn)品直觀展示在消費(fèi)者面前，從而提高產(chǎn)品與品牌推廣的效率，走上市場推廣的快速路。
總的來說，每一個(gè)新興LED企業(yè)都有一個(gè)與眾不同的渠道策略，即使在同一個(gè)渠道領(lǐng)域中，市場策略的出發(fā)地也不盡相同。只要把握好渠道策略的大方向，新興LED企業(yè)沒有不發(fā)展壯大之理。
東菱電源銷售總監(jiān)劉成：新興LED電源企業(yè)也可走市場新渠道
對于新興的LED電源企業(yè)來說，其渠道模式多為配合成品企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，跟隨成品企業(yè)的市場策略走。但是，除了做成品企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的跟隨者外，新興LED電源企業(yè)還可以自主開拓市場渠道。目前，不少LED電源企業(yè)在各地市場通過門店駐點(diǎn)的方式，在流通渠道上尋覓合適的燈具成品廠商，這也是新興LED電源企業(yè)渠道策略之一。另一方面，新興LED電源企業(yè)也可以通過外銷渠道、電商渠道上的快速推廣優(yōu)勢，助力自身的發(fā)展。
因此，在LED照明領(lǐng)域，無論是新興的電源及其他零配件企業(yè)，不僅要跟隨成品企業(yè)的渠道步伐走，還要善于挖掘適合自身發(fā)展的渠道模式，只有建立企業(yè)獨(dú)立自主的渠道模式，才能掌握自身發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。
