“LED時代經銷商，選擇比努力更重要。在LED照明產業發展的關鍵時點，選擇一個品牌成為了LED時代經銷商當前面臨的重要問題”。

       ——江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經理肖雪兵

       江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經理肖雪兵

       中國照明電器協會副理事長兼秘書長陳燕生分析當前照明市場發展情況時提出：“現在整個市場大概有1500億美金的容量，整體增長速度保持在56%左右，亞太地區增長速度是最快的?！?/p>

       市場容量不斷在增加，市場面臨的競爭格局同樣也日趨激烈。在節能減排、綠色環保的大背景下，在面對嚴峻復雜的經濟形勢和日益加劇的行業競爭格局下，許多照明企業應時勢發展加強市場開拓力度，不斷開發新產品，繼續強化內部管理，使業績取得穩步增長。江蘇天楹之光光電科技有限公司就是其中一員。

網點目標1000家 20%為專賣店

       江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁兼銷售部總經理向記者透露，2014年天楹之光以渠道建設為重點并有一套完整的戰略規劃，目標計劃今年完成23個省級城市的網點建設，經銷商達到1000家，其中1000家經銷商里以專賣店形式面向終端市場的要達到200家以上。

       據悉，天楹之光從今年開始大力推動渠道的建設，先后在西北、東北、中原等區域舉辦產品發布會和招商推介會。此舉證實了天楹之光加強渠道建設，進一步開拓市場的決心，對市場進行精細化管理和深度營銷，提升市場覆蓋率和滲透率，形成層次分明、分工有序、布局合理、服務一流的營銷網絡。

       肖雪兵表示，天楹之光自從今年開始大力推動渠道的建設，依目前形式來看推動效果非常不錯。目前天楹之光全國運營中心已經建立17個，渠道網點建設接近500家，天津、上海、沈陽、西安、海安5個光體驗中心也完成建設，接下來計劃完成江蘇常州、河南、四川、中山古鎮體驗館的建設。天楹之光建設體驗館的初衷是想“通過人對光環境的感受從而引申對光的需求，進而推升到對燈具的購買需求”。而體驗館強調的是展示光，區別以往傳統燈具的陳列、堆砌展示形式。

       據了解，天楹之光今年雖說是重點推動渠道建設，但不是全面撒網而是有側重性的投放一些重點市場，重點圍繞23個試點，側重性投放資源。肖雪兵告訴記者，天楹之光希望在完善渠道網絡建設的同時起到一個以點帶面的作用，在推動渠道建設的規劃里強調了只要有運營商的地區就會大面積的推動渠道網絡的建設，健全網點，如西北地區會選擇西安、陜西、東北地區選擇遼寧、西南地區選擇四川、中原地區選擇河南、華東地區選擇上海等。

選擇好品牌比努力更重要

       中國燈飾共享聯盟秘書長倪城指出，中國發展處于重要的戰略機遇期，不少商家感覺生意越來越難做，大賣場的不斷崛起，縮短了消費者與廠家的距離，對經銷商的壓力非常大。而處理好廠商關系成為重要課題。對此，肖雪兵認為現在廠家和商家的關系是一個玩曖昧的階段。不管是廠家還是商家，心里都明白未來是品牌笑傲的江湖，未來主導市場的將只是那么主要的品牌。

       而廠家和商家玩曖昧的意思是他們都希望能hold住一個品牌，hold住一個未來能主導這個市場的品牌，商家都害怕hold的是一個爛攤子，以免最后落得竹籃打水一場空。其實這個過程一個商家對產業未來發展的一個判斷以及品牌發展的規劃是非常主觀的問題，缺失選擇的標準。然而，現在廠家和商家溝通已然不是一個語言的問題，是形成合作之后商家能否主推你的品牌是一個大問號。現在幾乎所有品牌給出的優惠政策和支持力度都很大，因此商家進入到終端店面都很容易，但是如何讓你的品牌實打實地推廣出去、銷售出去而不只是一個花瓶，這是個大問題。目前行業也出現部分經銷商開著A品牌的專賣店賣著B產品，掛羊頭賣狗肉，肖雪兵對此現象則分析為，商家的此種現實情況是品牌價值大于實體價值，利潤很薄，但是品牌的號召力在，因此部分商家需要這樣的名稱去招攬客戶。

       因此LED時代的經銷商，選擇比努力更重要。在LED產業發展的這個關鍵時點，選擇一個品牌成為了LED時代經銷商當前面臨的重要問題。

重招商更重推廣

       倒閉潮、價格戰、質量門等式目前行業揮之不去的低氣壓，但肖雪兵則認為行業此階段的現象不僅帶來了危還有機。

       肖雪兵告訴記者，行業當下的情況給三類人帶來了機會：第一類人是想要成為或者想要把照明做成品牌、做成百年企業的投資者或企業家;第二類人是想要成為區域龍頭老大的商家，因為傳統照明時代或者說格局比較穩健的時候想要成為行業巨頭不太可能。這時品牌意識已過旺，傳統照明時代幾大品牌的商家把持市場，朦朧意識上幾乎占據了或者說是壟斷了整個市場的份額，且制造了區域亂象，因此給了一些商家機會。第三類人則是職業經理人，希望通過服務企業來實現自我職業價值。

       而天楹之光亦是如此，在今年的市場的形勢下，依然大力拓展渠道，肖雪兵認為天楹之光此舉是把握了一個突破的時機。如天楹之光在渠道開發新的模式中，招商會界定兩個性質，一個是合作過程，吸引商家合作，更大一部分內容是推廣。在招商會上，天楹之光會聚焦在市場的流通商家、工程公司和設計公司等。

       要想通過一次招商會議就把整個市場鋪開顯然是無法實現的，廠家現在需要解決的是如何讓你的品牌得到商家和市場的認知，最后與客戶才能形成合作，而不僅是通過頻繁召開的招商推介會就能促成合作和市場就能開發成功。同時，天楹之光舉行招商推介會也是品牌推廣的行為，圍繞行業內渠道商和用戶進行，改善市場商家和用戶對品牌的認知，接下來會在河北、貴州、廣西、重慶等地區進行渠道拓展。