縱觀我國照明燈飾行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商，當(dāng)行業(yè)進入高速成長階段后，雖然面對機遇和空間是一致的，但由于市場容量增長邊際遞減和行業(yè)發(fā)展成熟度的遞增之間的矛盾，無疑將各個企業(yè)推入到激烈的競爭狀態(tài)中。LED照明企業(yè)如何盈利的問題提上了臺面：有人說盈利難，有人說盈利不難，到底LED照明企業(yè)要怎樣盈利?在這過程中，政府又扮演著什么樣的角色?非常時期就要使用非常手段，在照明行業(yè)的非常時期(比如：整體經(jīng)濟下行、行業(yè)進入銷售淡季等)企業(yè)又應(yīng)該使用什么非常策略?我們聽聽業(yè)內(nèi)營銷人士、企業(yè)代表是怎樣說的。
業(yè)內(nèi)營銷人士黃彥智：產(chǎn)品渠道管理一個都不能少
當(dāng)前照明燈飾行業(yè)的盈利處于一個尷尬的局面，不難不易，因為燈飾照明行業(yè)本身就是一個薄利行業(yè)，大家都想分這一杯羹。
如果談到照明燈飾企業(yè)想要盈利的話，這個問題是在一個大范疇里面，想要說清楚如何盈利也不是一句話兩句話能夠說清楚的。但是總的來說，可以從以下方面入手：第一，產(chǎn)品過硬，即產(chǎn)品質(zhì)量上給予經(jīng)銷商和消費者一個保證，性價比高，同時在同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境下走差異化路線;第二，在消費終端群體做更多的營銷工作，現(xiàn)各廠家營銷模式大同小異，營銷工作仍基本停留在銷售渠道內(nèi)。不論做傳統(tǒng)照明還是LED照明，營銷模式在表面上的做法雖然不一致，但是最終都要解決用戶終端群體的消費問題，使得產(chǎn)品相關(guān)知識和產(chǎn)品的附加值被廣大消費者所知。同時，無論是做什么品牌的燈企，都要處理好經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)。而在處理經(jīng)銷商這個問題時，要確保產(chǎn)品過硬，及時解決好庫存數(shù)據(jù)化管理和應(yīng)收賬款的財務(wù)管理問題，培養(yǎng)經(jīng)銷商能夠獨立開辟市場和在消費終端開展市場推廣活動;第三，管理服務(wù)方面，這不僅牽涉到企業(yè)管理、營銷管理、生產(chǎn)設(shè)備管理等，而且重在服務(wù)，這樣才能使得企業(yè)為盈利打下基礎(chǔ)。
那政府又該在照明燈飾企業(yè)運營的過程中，扮演什么樣的角色呢?政府應(yīng)該做好這三方面的工作，一是樹立良好、規(guī)范的市場環(huán)境，對于管理規(guī)范、技術(shù)含量高的企業(yè)給予更大的政策支持;二是對于加大全民宣傳的力度，把燈飾相關(guān)知識和產(chǎn)品的附加值讓廣大消費用戶都能夠了解一二;三是對于外銷方面，政府應(yīng)及時輸入更多的國外資訊，建立內(nèi)外交流的平臺，對于國內(nèi)的產(chǎn)品做好嚴把質(zhì)量關(guān)，使其符合相關(guān)標準，進而使得企業(yè)和國家共贏。
若是遇到特殊時期或者情景，那么LED照明燈飾企業(yè)該如何盈利呢?其實，不論在什么樣的環(huán)境下，企業(yè)都要做到科學(xué)、規(guī)范的精細化管理，才能確保產(chǎn)品立于不敗之地。但現(xiàn)實生活中，燈飾照明企業(yè)作為一個新興行業(yè)，這樣的特殊時期是非常少的。
康爾富照明營銷總監(jiān)于鑫：發(fā)揮自身優(yōu)勢盈利在長遠發(fā)展
針對當(dāng)下整個照明燈飾行業(yè)盈利的問題，應(yīng)該結(jié)合公司是不是朝著長遠方向發(fā)展，以及公司定位、產(chǎn)品定位等方面具體問題具體分析，不能一概而論。
那么照明燈飾企業(yè)又該如何盈利呢?我認為，第一，在企業(yè)規(guī)模上，并不是說越大越好，也不是越小就不盈利。所以太大也不行，因為船大難掉頭，太小也不行，因為品質(zhì)難保證，而應(yīng)該“適中”就好，這個“適中”就需要一個度的把握;第二，產(chǎn)品和技術(shù)要走在客戶的前面，若是研發(fā)出來的產(chǎn)品不是市場所需，那只能是做虧本生意;第三，管理層面，做到每個人有多大力就使多大力，物盡其值，人盡其才;第四，銷售和服務(wù)是最重要的，面對同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境，企業(yè)之間的盈利比的就是服務(wù)。從而達到成本最低，利潤最高，盈利最大。
當(dāng)然，政府在市場運營中，做到該嚴就嚴，該松就松。“嚴”是指政府執(zhí)政部門要一碗水端平，切不可有所傾斜。在企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)方面，加大力度進行保護。“松”是指政府應(yīng)該根據(jù)市場行情降低門檻。比如現(xiàn)在市場上做鎢絲燈泡的企業(yè)，做的都是差不多的，在LED爆發(fā)的時代，可以讓更多的LED廠商加入進來，進而也可以促進企業(yè)之間的互相競爭，提升產(chǎn)品的質(zhì)量。
但是在某些非常時期，照明燈飾企業(yè)要想盈利的話，那就需要根據(jù)自身的優(yōu)勢所在，樹立一定的品牌效應(yīng)，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、和出貨時間上比其他燈企占有優(yōu)勢，從而更好的達到盈利的目的。
高芯晶光電科技有限公司董事長何詠秋：企業(yè)解困在于開拓新市場
當(dāng)下照明燈飾行業(yè)的盈利這是很困難的，由于古鎮(zhèn)市場普遍存在著質(zhì)量要求不是特別嚴格的問題，所以在市場透明化的情況下，若質(zhì)量上要求嚴格的話，企業(yè)要盈利就不是一件簡單的事情了。雖然同質(zhì)化的產(chǎn)品在使用的前一到三個月，是沒有什么變化的，但是時間一久，問題就會顯而易見。若企業(yè)真的想要盈利的話，那么首先在產(chǎn)品質(zhì)量上就要有保證。
針對企業(yè)盈利何其難的問題，企業(yè)要想真的實現(xiàn)盈利的話，最重要的就是做到技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，從而使得企業(yè)能夠具有獨特的產(chǎn)品立于市場競爭之中。
說到政府在企業(yè)盈利上的作用，我覺得，政府對于企業(yè)的支持可以落到實處，比如說組織參加或舉辦某些展會，在展會上可以選擇當(dāng)?shù)貙嵙Ρ容^強的企業(yè)前去參展，同時對于參展的企業(yè)給予一定的補助;另一方面，政府在稅收方面也可以給企業(yè)一定的優(yōu)惠，促進其快速發(fā)展壯大。
若是企業(yè)遇到特殊困難時期，我個人認為，只有沖出古鎮(zhèn)，沖出中國才能“自救”。即是企業(yè)把眼光放于古鎮(zhèn)，乃至中國之外，開拓新的市場，搶占其他優(yōu)先的市場份額，使企業(yè)能夠鶴立雞群。
宏光照明營銷總監(jiān)于喜慶：生存在前盈利在后
針對當(dāng)前照明燈飾行業(yè)盈利難易的問題，如果是以前坐商的話，盈利是困難的，因為它“守株待兔”式的營銷模式是有限的;若是行商或者電商的話，盈利相對而言是容易的，因為它主動出擊，主動宣傳，開拓更多的市場渠道;若是品牌商的話，盈利也是比較容易的，因為它也是采取多渠道推廣，推廣自身的單一品牌，進而達到盈利。
照明燈飾企業(yè)盈利有難有易，那到底該怎么盈利呢?首先，企業(yè)、產(chǎn)品的定位要明確，不能因一時的利益而降低自身的定位;其次，做符合大眾消費的產(chǎn)品，現(xiàn)在市場的行情是供大于求，消費者擁有了更多的選擇，只有做符合或者迎合消費者的產(chǎn)品才能夠更好的占有市場份額，同時在產(chǎn)品力上面，即質(zhì)量、價格、造型等方面，也要具有一定的優(yōu)勢;最后，做好人才儲備，因為將來是人才的競爭，企業(yè)只有擁有雄厚的人力，才能夠在激烈的市場競爭中占盡人力。
針對政府在企業(yè)運營之中的扮演角色，個人認為，政府在企業(yè)運營過程之中，應(yīng)該起到一個主導(dǎo)和激勵的角色。當(dāng)前照明燈飾行業(yè)發(fā)展比較亂，酷似古時的三國紛爭，當(dāng)然最后還是會有所歸屬。但是政府要扶持有發(fā)展?jié)摿Α⒂欣砟睢⒂衅放频摹⒐?jié)能減排的優(yōu)秀企業(yè)，進而促進其做大做強。從而形成一定的民族品牌、民族企業(yè)。
針對特殊時期，企業(yè)要想盈利的話，那要先存活下來，可以嘗試多渠道發(fā)展，或者通過隱形渠道發(fā)展，或者通過相關(guān)展會、砍價會、團購會等活動獲取一定的銷量，從而存活下來。存活下來之后，發(fā)揮人的主觀能動性，主動出擊，開拓更多的市場，多元化發(fā)展。
麥格藍照明營銷總監(jiān)孫日江：盈利要有道品牌是關(guān)鍵
就整個照明燈飾行業(yè)來說，整體上的盈利是比較困難的。相對而言的話，那些企業(yè)規(guī)模大、品牌營銷力大的企業(yè)盈利是比較容易的。
那相對于一般的照明燈飾企業(yè)來說，帶從哪些方面著手方能盈利呢?首先，前期產(chǎn)品是關(guān)鍵，后期企業(yè)的規(guī)模是輔助。有好的產(chǎn)品方是企業(yè)盈利的第一步;其次，在技術(shù)層面，從古鎮(zhèn)來看，是無從談起的，因為大部分的企業(yè)都是走山寨路線。但在LED盛行的環(huán)境下，古鎮(zhèn)只有做好下游應(yīng)用，方能在照明的汪洋中尋找到一席之地;再次，在員工管理方面，由于生產(chǎn)成本越來越高，相應(yīng)的工資費用等方面也是一筆巨大的支出，要做好一定的福利政策，使得員工盡其能，謀其值。最后，銷售渠道上，這個要具體來看。比如說一線品牌和三線品牌，一線品牌在已有的知名度和影響力下，渠道建設(shè)是可以幫助企業(yè)達到盈利的目的，但是三線品牌的話，對于渠道建設(shè)只能是投入，達到樹立品牌知名度的目的。
企業(yè)在盈利的過程之中，政府也起到了一個很重要的作用。比如說今年九月出強制的3C認證，對于整個照明燈飾行業(yè)來說，政府的作用要等到明年的九月份方能知曉，而這期間，只是一個過渡時期。而且照明燈飾行業(yè)的發(fā)展，是需要政府的大力支持的，這樣才能使得中國制造走出國門。
在特殊時期，企業(yè)要盈利的話，我不知道其他企業(yè)是怎樣運營的，但是麥格藍做了一個細分品類，即LED現(xiàn)代燈，這個品類是基于外銷而確認的，進而慢慢的打造內(nèi)銷組合。另一方面，要多渠道開發(fā)，開拓新興市場。
總結(jié)
商場如戰(zhàn)場，說到盈利便是企業(yè)發(fā)展的核心問題。綜上所述，企業(yè)盈利的原因是多方面發(fā)展、全方位布局的結(jié)果，產(chǎn)品是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品往往能夠讓企業(yè)成功一半;其次便是營銷，營銷有道，發(fā)展才有效;最后人才、管理、服務(wù)等多方面相互配合，加上政府的大力支持，企業(yè)盈利并不是難事。與此同時，非常時期就應(yīng)該使用非常手段，值得注意的是，適合企業(yè)自身發(fā)展的，才是最好的。
