2014年，照明行業進入大洗牌時期，許多經銷商都在感嘆生意難做。由于國內大環境的影響，消費者的需求減少，裝修的頻率也隨之降低，甚至有些原本處于裝修階段的酒店會所也選擇停止施工，工程照明市場行情受到前所未有的冷落。有商家表示，工程照明相比去年市場銷售額下降近50%。此外，逐漸成熟的電子商務模式更是給傳統經銷商帶來了巨大的沖擊。但是，不管新型渠道發展態勢有多猛烈，傳統經銷商渠道還是會占據一定的市場份額，那么傳統經銷商應該怎樣去獲取這份市場份額呢?筆者認為唯有緊跟時代步伐，找準自己的方向，方能突破重圍。

改變傳統觀念，電商并不可怕

2014年9月19日晚，阿里巴巴正式在紐交所掛牌交易，創下了有史以來規模最大的一樁IPO交易。但是在十年前，很多人都質疑淘寶，認為電商不可能成為未來發展的主要商業模式。而十年后的現狀向我們表明，電商已然成為了主要商業模式之一。在照明行業中也有不少企業在嘗試走線上與線下相結合的O2O電商模式，這充分證明了電商不可阻擋的發展趨勢。因此，經銷商要改變策略，將"坐"商變成"行"商，更要緊跟時代步伐，改變自身經營的傳統觀念，做好規劃，明確目標，準確分析行業形勢，致力于新型營銷隊伍的建設。

眾所周知，快遞業的龍頭企業順豐也在一步步布局電商之路，繼續上一年試營電商平臺后，今年5月份又在全國各大城市的小區開放了多家名為"嘿客"的體驗店，客戶可以通過手機掃碼，即時店內下單購買，不過這樣的O2O模式似乎也飽受質疑。但是新事物的茁壯成長需要經歷一定的過程，成功的路上肯定充滿了困難與挫折，堅持下去總會找到光明!

讓客戶體驗光，創新經銷之道

除了風靡全球的電商營銷模式，燈光體驗式營銷模式也日漸盛行起來。眾多LED照明企業都將光效體驗作為企業品牌推廣的重要策略。客戶走進光體驗中心后，與之交流的是光環境、光價值以及光給場所帶來的舒適性。相比傳統銷售模式的一買一賣，這種體驗式營銷，通過展廳內的場景模擬，可以讓客戶真正體驗到產品的優點所在。

當然，經銷商自身也要給自己明確定位。要懂燈，懂光，懂光環境。經銷商不只是單純地賣產品，賣的還是光環境，要給客戶帶來更舒適的光體驗。"經銷商唯有懂得燈所帶來的光價值，才能為客戶帶來更好的產品及服務，才能真正找到自己的創新經銷之道。"一位經銷商接受采訪時表示。所謂的創新，指的是產品、業務形態、營銷方式等多方面的創新，服務的對象是客戶，想客戶所能想，更要想客戶所不能想，在充分體現產品價值的同時亦能讓客戶真正意識到經銷商存在的意義。

找準自身定位，注重品牌選擇

品牌的選擇也是經銷商需要加強的一個重點。2014年整個照明行業的萎縮跟經銷商所選擇的領域與品牌有很大的關系。相比選對一個行業，更重要的是選對品牌。因為僅僅依賴經銷商去推銷一個產品是不可能的，還要依靠廠家用心經營品牌。在品牌建立起來之后，經銷商才有機會開發市場。

人們消費水平在不斷提高，市場雖會趨向飽和，但總會找到一個新的利潤增長點。然而目前國內眾多廠家所生產的LED產品科技含量低，多是一個LED芯片與燈身焊接而成，無科技創新的產品終究會遭到淘汰。實際上，LED在通光的過程中暗含著許多科技含量。因此，企業要不斷跟隨時代潮流的發展，勇于創新，關注新事物，找到持續發展的可能性。隨著市場的發展，低端、劣質的產品，會逐步被淘汰，而高端產品的需求量會不斷上升，適當提高單品的價格，注重產品質量，增加產品銷量，經銷商才能進一步實現盈利。

此外，經銷商也可以通過增加產品的附加值來達到盈利的目的。將從廠家進來的產品進行一些組合或是幫助客戶安裝，就會產生附加值。即使是新銳的品牌，如果有產品的附加值，利潤就有可能會提高。

面對激烈競爭，勇于突破自我

對于照明市場來說，LED是照明行業發展的趨勢，它正逐步取代傳統照明。從白熾燈到節能燈再到LED燈，2010年LED市場大爆發，2011年LED市場的沉淀，再到2013年殘酷的優勝劣汰的競爭，現在則看2014年真正存活下來的LED品牌。 2014年稱為LED真正發展的元年，意味LED照明的大爆發，也意味著LED產品在未來3到5年將徹底取代傳統照明產品。據了解，國家從2014年1月開始停止進口銷售100w以上的白熾燈泡，以后國家的節能減排政策成為國家發展的大戰略。LED作為節能減排的一項工程，擔負的使命將越來越重。但是隨著LED照明的發展，行業也處于無統一國家標準的境況，在未來，無品牌、無獨特營銷模式、無技術含量的企業將逐漸被市場所淘汰。在未來3到5年，才是照明企業發展的關鍵時間點。

總而言之，面對激烈的市場競爭，經銷商也不必過于恐懼。經銷商要在時代的大潮流下，勇于突破自我，了解市場現狀，找到更好的經營方式。此外，作為市場體溫計的經銷商，好的想法、好的資源應慷慨地與大家分享，不斷學習、不斷改進，在團隊的相互學習與借鑒中取得成功。