2014年，面對愛人文章出軌，馬伊琍回應道“戀愛雖易，婚姻不易，且行且珍惜”，一時成為網絡金句。細想想，在照明燈飾行業，廠商合作亦是如此，“合作雖易，相伴不易”，還望“且行且珍惜”。

授權合作一家就要成活一家

國星光電照明事業部總經理 徐振鋒

國星LED照明在考慮取締一個經銷商的代理權時，往往要嚴苛考察和各方評估，一般如果該經銷商做出了損害雙方利益的行為，違反了公司授權協議，如低價傾銷、惡意竄貨、參與制造或銷售假冒產品等行為，我們會取消合作;如果經銷商做出了違反國家法律法規的行為，我們也會堅決取締其代理權。

國星LED照明在選擇經銷商時都要經過各方面的仔細評估和考核，考核期一般為3—6個月。在渠道發展方面，我們一直堅持不求走多快，但求每一步都走得穩;授權經銷商合作一家，就要成活一家;需要通過考核經銷商的區域經濟發展情況、市場競爭機制、經銷商業務水平和銷售團隊實力等方面再決定是否與經銷商合作。

選擇與商家長期合作，我們要考察的是：首先，經銷商店鋪必須是依據國家法律法規、政策規定合法成立的，經銷商活動能嚴格遵守國家規范及LED市場發展秩序;其次，經銷商能堅持誠信守約、擁有自建銷售團隊、市場口碑佳、能履行授權協議規定的相關職責，為雙方發展帶來經濟效益。

廠商雙方需要對品牌價值、品牌理念高度認同。廠家在渠道開拓時不能單純地追求眼前利潤，而是為了長期的品牌價值，在進行任何市場活動時不能損害經銷商的利益和價值，同時積極對經銷商進行技術、促銷、門店裝修、工程項目操作等方面的支持與配合。同樣，經銷商要謹慎選擇廠家，要從經營一項事業的角度去與廠家長期合作，積極配合廠家的各項市場推廣活動、遵守廠家的規章制度，積極宣傳廠家品牌，發展分銷商，只有這樣，廠商合作才能越走越遠。

雪萊特市場營銷總監魏志權

在照明行業，優質的代理商是一種稀缺資源，開發和維護一個代理商所需的成本很高。代理商拿出渠道和業績，廠家提供產品與服務，雙方的合作有著共同的利益目標。

隨著行業競爭越來越激烈，部分自我成長能力較差的代理商與廠家發展速度脫節，導致一系列的矛盾與問題產生，代理商出現更迭，優勝劣汰的現象也在所難免。這主要涉及到三個核心問題：第一、代理商銷售業績能力差;第二、代理商自我成長能力差，跟不上廠家市場發展需要;第三、廠商經營理念不合，在發展理念、長遠規劃、清晰目標上無法與廠家保持一致，導致關系破裂。

對于廠家而言，廠商是利益捆綁關系，沒有一個廠家希望和代理商鬧掰。取消商家代理權也只是少數的現象，除非代理商做出了一些嚴重損害廠家品牌形象的行為，如違約、竄貨嚴重造成價格混亂等。本著“互利共贏”的出發點，廠家在發展過程會不斷投入人力、物力等培育出優質的獨家代理商。雪萊特光電與渠道商在合作中相處融洽，做到了“夫唱婦隨”、“榮辱與共”，這主要得益于初期健全的代理商合作機制，以及后期有效派人監督管理。畢竟銷售合同的雙方法律約束還是有限，關鍵還離不開人與人日常的溝通與執行。

照明行業的發展已經進入品牌競爭的階段，代理商也要有自我更新的觀念，以免被市場淘汰。代理商不僅僅是渠道的開拓者，還應投入到品牌建設者的角色中。代理商與廠家的關系，也不只是停留在買賣的關系上，而是要形成戰略合作的關系;廠商合作的維系需要因地制宜地考慮問題，產品策劃、銷售推廣、策略調整、品牌塑造等都需要廠商同心協力。

企業發展到不同階段都需要面臨渠道運營模式的調整，譬如引入電子商務等，廠家也在努力平衡各渠道商的關系。廠商合作最為重要的是建立以誠信為基礎的戰略合作關系，對于一個著眼于長遠利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關系、值得長期給予支持、能夠長久信任的代理商進行合作，使代理商能夠為用戶提供更具競爭力的產品和長期的、有保障的、完善的售后服務，從而建立起品牌知名度、美譽度。廠家、渠道商在價值鏈的增值中發揮著不同的作用，各自承擔著自己的角色，各司其職，方能形成團隊向心力，共同緊密合作將品牌及市場最大最強。

選擇代理商適合的才是最好的

佛山嘉美時代照明總經理 周水明

廠家與代理商的關系就好比栓在一條繩子上的兩只螞蚱，命運相連、生死與共。共同的利益促使廠家和代理商必須團結一致，并肩作戰。嘉美照明一直堅持“客戶至上、利益共享、水漲船高、共同進步”的廠商關系原則。

近年來，部分照明廠家不得不忍痛割“愛”，決心取締某些商家的代理權，清除烏煙瘴氣以還廠家之明亮。在商言商，無可非議，但君子愛財，取之有道，代理商亦要講究信譽，恰恰代理商的信譽是直接影響到廠家的發展：一來代理商的信譽是指與廠家合作是否守信;二來代理商的信譽還體現在其是否對終端消費者負責;三來是指能否堅持共同付出、共同發展的承諾。對一些雖擁有一定分銷渠道和市場網絡但信譽不佳，只為眼前利益而無視廠家長遠發展，甚至損害他人利益以牟取暴利的代理商必須堅決取締，否則無法進行經銷商的公平管理和共同進步。除此之外，廠家如果選擇團隊精神疲軟、團隊意識不強、管理觀念落后的代理商，只能是有弊無利，極不利于廠家的可持續發展。

廠家對代理商的選擇極為重要，務必慎重!與廠家經營理念一致，能夠深耕細作逐漸開拓自身業務，不斷完善自身網絡渠道建設，增強自身服務能力，與廠家并肩作戰，共同發展的代理商才會是廠家真正想要栽培使之一同成長的合作伙伴。

總而言之，在實際選擇代理商的過程中，廠家應結合市場的實際情況以及自身的發展態勢，慎重地選擇適合的代理商，這樣才能立于不敗之地，步步為贏。選擇代理商不是最大就是最好，而是適合才是最好!

讓業務人員直接做老板

只有經銷商經營理念不能與廠家保持高度一致時，廠家才會考慮取締其代理權，大多數廠家是這樣做的。商家都想得到廠家更大的區域保護、更便捷的貨款模式、更多的人員支持和更具性價比的產品，在某種層面，廠家和經銷商是對立的。

為此，廠家會調整、取消經銷商的代理權，經銷商也會時常找不同廠家進行合作，這也導致雙方合作不夠穩定。但我們并不常在“商家代理”的問題上頭痛，因為我們打造的是“辦事處”式的經銷模式。

通常廠家外派一個市場業務人員一年費用在10萬元左右，那么為何不把這10萬元作為“辦事處”的投資資金，讓市場業務人員直接做老板，讓他成為我們步調一致的“經銷商”呢?這樣的合作關系才能讓廠商雙方的經營理念保持高度統一，廠家的各種政策才能完完全全地落實到位。只有開設“辦事處”這樣的經銷形式，才能從源頭上把控好，有了更明確的目標就能更加努力地開拓自己所在的市場，廠家也就能專心整合產品，以規模化效益來保證性價比，最終讓消費者得到實惠。

“眾人拾柴火焰高”，在我看來，廠商要想長期合作下去，“門當戶對”是先決條件，只有雙方都有“眼緣”，合作才能長久。