筆者對南昌的經(jīng)銷商進行了大范圍的調(diào)研，通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的梳理，歸納出了南昌地區(qū)的市場特點。

1、消費者選擇LED產(chǎn)品的因素

在調(diào)研過程中，談及近年來LED照明產(chǎn)品在市場的滲透率及被接受程度，經(jīng)銷商們透露近年來消費群體對LED照明產(chǎn)品的接受程度越來越高，無論是零售、批發(fā)，還是工程，主動要求購買LED照明產(chǎn)品的人群比例在逐漸升高。

透過相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)我們可以看出，在LED照明產(chǎn)品吸引消費者的優(yōu)勢當(dāng)中，“節(jié)能省電”占據(jù)了“半壁江山”，54%的經(jīng)銷商透露消費者購買LED照明產(chǎn)品是被其“節(jié)能省電”的優(yōu)點吸引，越來越多的消費群體在購買燈具時，會更將購買成本與后期使用成本一同考慮。

此外，13%的經(jīng)銷商把票投給了“價格合適”這一優(yōu)勢，他們普遍認(rèn)為，目前LED照明產(chǎn)品的價格已下跌至消費者可接受的成都范圍內(nèi)，與其他類型光源照明產(chǎn)品相比，LED照明產(chǎn)品已經(jīng)改變前幾年價格奇高的劣勢，順利掰回局面，為消費市場所接受，LED照明的價格已不再是阻礙LED照明產(chǎn)品推廣的最大障礙。

值得振奮的是，江西經(jīng)銷商歸納得出，在全部消費群體當(dāng)中，有10%認(rèn)可LED照明產(chǎn)品的質(zhì)量，沖著LED照明產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢而購買。這無疑為近年來頻現(xiàn)“質(zhì)量門”的LED照明行業(yè)注入一點振奮的力量，在市場上，一些實實在在做產(chǎn)品、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的企業(yè)以值得信賴的產(chǎn)品，逐漸樹立起了消費市場對于LED照明產(chǎn)品的信心。

除此之外，諸如產(chǎn)品外觀、廣告促銷等等因素也獲得了經(jīng)銷商的相當(dāng)一部分票數(shù)。(詳見圖表一)

2、南昌經(jīng)銷商店鋪面積特證

在不同的燈飾城，不同的功能側(cè)重點，店鋪面積呈現(xiàn)出了不同的特點。如在洪城燈飾城和桃苑燈飾城，店鋪面積大多在100㎡左右，客流多、流通快是這類店鋪的特征，其主要面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道流通和零售客戶，年營業(yè)額在幾十萬至五百萬元之間。

而陽光燈飾城，喜盈門燈飾城和巨匯燈飾城，店鋪面積大多達100㎡以上，裝修較好，據(jù)了解，此類店鋪年營業(yè)額在一百萬至五百萬之間。(詳見圖表二)

3、經(jīng)銷商選擇合作企業(yè)的首要考慮因素

目前，在LED的大背景下，經(jīng)銷商在實際銷售中遇到了種種問題。那么，經(jīng)銷商在選擇合作企業(yè)的時候，會將什么因素作為首要考慮的關(guān)鍵呢?

通過調(diào)研得知，32%的經(jīng)銷商在選擇合作企業(yè)時會首先看合作企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，在經(jīng)銷商們看來，參差不齊的質(zhì)量不僅僅會增加他們售后服務(wù)的負(fù)擔(dān)與風(fēng)險，更是對其發(fā)展及維護下級分銷商造成巨大的破壞力。“如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量很差，那么下面的分銷商就會覺得這個品牌不行，甚至?xí)J(rèn)為跟我們合作沒保障。”有經(jīng)銷商如此感嘆。

其次，23%的經(jīng)銷商認(rèn)為，合理的產(chǎn)品價位、高性價比是選擇合作企業(yè)的首要考慮因素，他們認(rèn)為，若LED照明產(chǎn)品的價格相較于其他類型光源的照明產(chǎn)品明顯偏高，將會導(dǎo)致銷量不佳。

再者，照明企業(yè)產(chǎn)品線的完整程度對于經(jīng)銷商來說同樣重要，21%的經(jīng)銷商對產(chǎn)品線規(guī)劃極為注重。經(jīng)銷商們透露，如照明企業(yè)的產(chǎn)品相對單一，則無法滿足市場的需求，最終將導(dǎo)致市場丟失。

除此之外，企業(yè)規(guī)模、品牌影響力等等因素也是經(jīng)銷商著重考慮的因素。(詳見圖表三)

4、經(jīng)銷商希望企業(yè)給予哪些支持

在市場開拓及服務(wù)等等方面，經(jīng)銷商坦言，在今年整體行業(yè)不太強勁的背景下，尤其需要照明企給予一定力度的支持。其中，41%的經(jīng)銷商最為看重企業(yè)售后服務(wù)的支持。部分經(jīng)銷商反映，在渠道的反應(yīng)速度上，尤其希望企業(yè)能多“給力”。

除此之外，20%的經(jīng)銷商希望企業(yè)能提供更有競爭力的價格支持;14%的經(jīng)銷商希望企業(yè)可以多做活動促銷，以帶動銷售額的增長。

此外，廣告支持、LED知識培訓(xùn)、消費獎勵等占據(jù)了一定比例的關(guān)注。(詳見圖表四)

5、經(jīng)銷商與企業(yè)合作易發(fā)生的問題

良好的合作才能保證整條行業(yè)鏈的快速運作，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作尤為重要。在與企業(yè)合作的過程中，43%的經(jīng)銷商認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量問題尤其嚴(yán)重，這不僅導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場的形象受到影響，而且會直接影響經(jīng)銷商對品牌的選擇;此外，產(chǎn)品價格問題、信息溝通問題、訂貨問題等也成為影響雙方合作的重要因素。(詳見圖表五)

6、如何看待LED發(fā)展?fàn)顩r

LED照明時代的全面來臨幾乎已經(jīng)不被任何環(huán)節(jié)質(zhì)疑，在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)當(dāng)中，“LED照明是大勢所趨”是所有經(jīng)銷商一致認(rèn)同的觀點。

在本次調(diào)研中，談及對于LED照明行業(yè)未來發(fā)展?fàn)顩r的看法，14%經(jīng)銷商表示十分看好，這是基于對國家政策扶持、節(jié)能減排趨勢的信心，以及對于LED照明技術(shù)的信心;有34%的經(jīng)銷商認(rèn)為LED照明行業(yè)的趨勢將比較好，5%認(rèn)為LED照明行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r將一般，認(rèn)為LED照明行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r不容樂觀的經(jīng)銷商占據(jù)了調(diào)研總數(shù)的47%。

通過這項數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商群體對LED照明流露的擔(dān)憂。經(jīng)過深入交談，筆者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的擔(dān)憂來自目前行業(yè)的亂象，諸如惡性價格戰(zhàn)、質(zhì)量門、“跑路門”等現(xiàn)象讓很大一部分經(jīng)銷商對LED照明不敢“全情投入”，只敢“輕微試水”。(詳見圖表六)

后記：

南昌，無論是從目前的市場表現(xiàn)上看，抑或是銷售數(shù)據(jù)上看，其所呈現(xiàn)出的都是一個仍然在穩(wěn)健發(fā)展并且充滿發(fā)展后勁的市場。透過活躍的市場銷售行為及巨大的市場容量，可以預(yù)見江西燈飾市場的誘人活力。

市場客觀存在，那么照明企業(yè)該如何大展拳腳?在對南昌經(jīng)銷商展開調(diào)研的過程中，筆者感受最深的是，對于LED熱潮，經(jīng)銷商展現(xiàn)出的是冷靜的觀望態(tài)度，江西經(jīng)銷商們同樣翹首以盼一些有質(zhì)量、有核心競爭力、有操守的品牌浮出水面，然后握緊合作之手。