當“雙十一”如同一陣狂風暴雨，在互聯網上席卷了世界各地的各個商業領域，“雙十二”也如及時雨一般地滋潤了每一個電商賣家。作為非快銷品的照明燈具，在“雙十二”這天也不可免俗地冠以了數據論英雄。筆者在“雙十二”到來之際在某品牌廠家處了解到，除了電商，該品牌的實體專賣店也在舉行“雙十二”的促銷活動。隨后，筆者走訪了佛山地區的各大燈飾賣場，卻發現促銷的熱潮并未帶走實體店的“寒流”，在稍顯蕭條的初冬季節，燈飾賣場的冷清更顯寂寥。

佛山照明市場調研

筆者在走訪華南國際燈飾城時，發現不少商家門前所掛橫幅依舊是國慶促銷活動的宣傳以及清倉、平價甩賣的標語。不少商家表示，“雙十一”、“雙十二”都是電商的狂歡，與實體店并無關系。據調查顯示，華南國際燈飾城200多戶商家中，涉足電商的不足10%，除了規模最大的千燈店，以及少數幾個廠家直營店，其余涉及電商的基本是以微信等微營銷為主，數量甚少。另一方面，隨著房產調控帶來的經濟萎縮，一向被視為黃金銷售期的9、10兩個月份在今年似乎也不再是“金九銀十”。那么作為實體店的商家們如何在逐漸消亡的濤聲中自我拯救?

人脈廣是王道

當筆者帶著疑問去拜訪商家時，不少店面負責人都皺著眉，搖搖頭告訴筆者：“現在實體店經營不容易，走一步看一步慢慢熬下去。現在無論是做哪方面的生意，人際關系都是重要的考量，人脈對燈具實體店尤為重要。”據了解，現在很多燈飾城地理位置都不會是在市區中去的繁華路段，因此人流量首先就是一個問題。其次是燈飾產品本身就不屬于快銷品，消費者要采購的時候更為慎重，一般都是跟相熟的商家購買或者通過朋友介紹。最重要的一點是，現在消費者購買產品時對產品質量的重視程度越來越高，而在對產品一竅不通的情況下，消費者對產品的信任感更多是建立在對商家老板的信任上。

服務態度是首要

“顧客來到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過程中，我們都會努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優勢。”一位中式燈商家告訴筆者。

另外一個羅姓老板則向筆者透露，某品牌燈飾廠家在燈飾城內設有運營中心，在最開始的時候，很多商家都愿意向該品牌的運營中心調貨，但到后來，他們的員工服務態度實在不好，總是一副“你愿意拿就拿，不拿拉倒”的態度，對顧客更是愛理不理，現在除非有客人指定要該品牌的產品，一般情況下，他們都不愿意去向該運營中心調貨。

筆者隨機訪問了前來華南燈飾城買燈的李先生，家住附近的李先生表示，他是幫朋友去燈飾城挑選幾款燈，這幾年他也常常到燈飾城買燈，很多店他也去看過。有些店里無論是老板還是員工，只要消費者一進店面，無論買不買燈都是笑容可掬地招待。更多的時候，作為消費者，李先生更愿意到服務態度好的店里去買燈，就算他們店里沒有所需要的燈，也請他們幫忙聯系廠家訂做。

總體而言，在這個競爭激烈的時代里，很多商家會被壓力打倒，也很多商家會對壓力麻木。在這個物欲橫流的社會中，要站穩腳跟，要找適合自己生存的空間，那就必須有自己的方法。

深圳照明市場調研

近日，筆者來到深圳又一居燈飾城，經走訪發現，2014年深圳照明燈飾市場發展平穩，但對于電子商務，經銷商始終處于“旁觀”角色，大部分商家表示并沒有涉足電商的計劃。

又一居燈飾城，位于位于八卦嶺大商業區的中心地帶，是筍崗與八卦嶺的結合處，堪稱“金銀雙收”的黃金地段。交通四通八達，北連泥崗路 -北環大道，內接八卦路循環路網，非常便利。又一居燈飾城目前是深圳市最大的燈飾專業市場之一，成為華南地區最大的燈飾物流中心、批發中心、展示中心，及國內外知名燈飾品牌廠家的形象展示基地。但有經銷商表示，又一居燈飾城作為最大的燈飾專業市場的地位在淡化，二樓、三樓已有幾家商家搬離。

品牌意識強

走近又一居燈飾城，最先看到的是各大品牌的宣傳海報，有飛利浦、松下、雷士等。又一居燈飾城共四層，一樓共有商家16家，主要品牌有雷士照明、歐普、飛雕、松下、品源、品上、木林森等;二樓5家，有佛山照明、歐司朗、TCL等品牌;三樓有4家，包括美的照明等。

歐司朗專賣店經理謝日蓮告訴筆者，深圳市場最大的特點是客戶品牌意識強，客戶會選擇品牌滲入度高的產品。

同樣，在又一居燈飾城代理美的照明的林洽逸告訴筆者，雖然美的照明無法與歐司朗等照明知名品牌抗衡，但是美的作為一個家電品牌，它已深入到消費者的心理，所以他們愿意去嘗試美的照明的產品。

市場繼續遇冷

今年，受到房地產低迷等因素的影響，照明行業一年無旺淡季之別，市場整體趨于平穩。筆者觀察發現，燈飾城一樓生意明顯好于二樓和三樓。目前，二樓11家店面只剩下5家，六家店鋪已“人去店空”，店鋪門口貼有“此店出租”等字樣;三樓有四家燈飾店，其余的都是家居門店。其中一位家居燈飾商家告訴筆者，他們的店是從四樓搬下來的，四樓整層都在裝修。在燈飾城外墻，顯眼區域有四樓招租的廣告。

大部分商家認為今年生意都不好做，沒有旺淡季差別，市場很平穩。據悉，2014年照明經銷商基本上都在求生存，只有極少數人選擇擴大經營。

品上照明深圳總經銷商劉煜良表示，市場陷入惡性競爭，業務量減少，工程類產品相比較賣得好。但是，產品良莠不齊，價格浮動大，使得很多品牌市場認購度降低。劉煜良希望，廠家可以加大鋪貨，放寬市場。

電商成本高

今年“雙十一”天貓淘寶成交總額571億元，燈飾燈具行業成交總額也有4億多元。對于經銷商而言，電商是一個尷尬的平臺。據了解，目前電商主要傾向于價格低廉、簡單的產品，而中高端產品結構復雜、不易運輸、價格高等特點，在電商方面是寥寥可數。

“做電商人工成本過高，所以近期沒有這個打算。”謝日蓮說，“年輕群體是電商渠道的最大消費群體，他們也是未來的消費主力，電子商務已是必然趨勢。”經銷商要及時掌握電商方面的知識，具備互聯網意識，做好前提準備，隨時準備做電商。而在林洽逸看來，做電商除了人工成本外，也需要商家進行專業、全面的學習，這對于剛創業的商家來說，增加了培訓的成本。

看好明年市場

據悉，明年是LED市場大洗牌期，預計全球經濟回溫，房地產限購政策、基礎設施建設等宏觀環境也會改善，LED照明市場的大環境相信會變好。在采訪中，經銷商們對于明年的燈飾市場一致看好。一家智能照明經銷商表示，隨著明年房地產限購政策的取消，帶動家具行業整體的發展，家居照明、智能照明、民用照明等將有很大的市場前景。

廣州照明市場調研

日前，筆者來到了廣州羊城裝修材料市場進行調研。據悉，雖然廣州身為廣東省的省會，但燈飾市場也依然抵擋不住冷淡的局面。面對旺季低潮，商家們都作出了積極的應對策略。

商家感嘆生意不好做

在走訪廣州羊城裝修材料市場過程中，筆者發現只有少數幾家店鋪仍能見到顧客光臨。據調查，受經濟環境、房地產和政策的影響，燈飾商家的客源有所減少，尤其以工程業務為主的店鋪受影響最大。有商家表示：“照明產品是必需品，所以依然看好照明行業的前景，但是這個市場競爭太激烈，生意越來越難做了。”

市場競爭加劇的同時，電商也形成對傳統經銷商的沖擊。如今照明市場開始呈飽和狀態，但是隨著往后的房價調整以及其他工程建設，LED照明行業還是可以迎來一個短暫的春天。電商恰恰就是看上這一點，如今提早過來搶占市場。其實電商模式是當今市場發展的趨勢，也有越來越多的人接受這種模式，傳統經銷商也要及時作出相應的對策。

傳統經銷商的自我改變

經過此次對廣州照明燈飾市場的調查，筆者發現商家應對電商的挑戰，都有屬于自己的看法和對策，他們都不想坐以待斃。三雄?極光商家段勇清告訴筆者：“照明行業還是要以創新為主，沒創新是拼不過電商的。我們應該利用多渠道去拓展自己的客源。”

面對同樣的“敵人”，藝寶燈飾店長朱保衛就有完全不同的看法：“實體店還是有一定優勢，因為在網上的商品看不見，客戶不會放心，那么他們還是會到實體店里面去看。而且實體店的售后服務也是很大的優勢。這是電商做不到的地方。”對于未來的發展，朱保衛也打算在網上開個網店，學習電商的經營模式。朱保衛相信電商是市場的趨勢，不過還是需要有實體店，以后實體店的作用就類似于展廳。例如客戶在網上選購自己喜歡的產品，然后再到店鋪里面去實地觀察。這樣才會更加安心去選購照明產品，這樣在售后服務上面也得到了保障。

其實電商并不是洪水猛獸，時間已經證明了這種經營模式是時代的選擇，在這個革新的時代當中，商家更應該合理利用電商平臺，才是上上之策。