12月24日,圣誕節(jié)前夕,筆者冒著冷空氣,分別深入蘇南蘇州市吳江區(qū)和蘇北南通市的照明市場(chǎng)。其中,蘇南分隊(duì)走訪了吳江區(qū)大發(fā)電器市場(chǎng)、恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)、歐蓓莎家居生活中心、華東商業(yè)城等建材綜合市場(chǎng);蘇北小分隊(duì)則走訪了南通市的東星燈飾城、中原燈飾城、新世紀(jì)商貿(mào)城、工業(yè)博覽城以及南通市如東縣的蘇中裝飾城、昆侖大市場(chǎng)、優(yōu)美佳裝飾城等建材綜合市場(chǎng),為行業(yè)傳達(dá)最前緣的渠道動(dòng)態(tài)。
吳江區(qū):賣場(chǎng)云集,工程零售走俏
大發(fā)電器市場(chǎng):作為吳江區(qū)最早建設(shè)的綜合市場(chǎng),大發(fā)電器市場(chǎng)有近15年的發(fā)展歷史。除了照明燈飾店外,該市場(chǎng)還有家電、衛(wèi)浴、五金等專賣店。
大發(fā)電器市場(chǎng)內(nèi)有照明燈飾店20余家,主要有美的照明、陽光照明、佛山照明、鴻雁電器、雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、、箭牌等品牌專賣店,其中最有實(shí)力的照明專賣店是雷士照明和歐普照明,其年銷售額均超過500萬元。除了上述專賣店外,大發(fā)電器市場(chǎng)中還有木林森、松下開關(guān)照明、TCL、德力西、歐特朗、正泰電工等照明、電工品牌。
一番走訪下來,小分隊(duì)了解到,大發(fā)電器市場(chǎng)內(nèi)的大部分商家皆以工程渠道為主、家裝渠道為輔。商家們反映,照明工程渠道的收入,除了今年以來略有下滑外,往年一直都保持著穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)。
雷士照明經(jīng)銷商施金蓉對(duì)市場(chǎng)有著深刻的見解,并透露江蘇雷士照明供貨及時(shí)。
市場(chǎng)觀察:大發(fā)電器市場(chǎng)地處吳江區(qū)市中心,具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì),且部分商家還反映,近幾年吳江區(qū)的樓房市場(chǎng)得到蓬勃發(fā)展,這為大發(fā)電器市場(chǎng)的照明經(jīng)銷商帶來了很大的商機(jī)。
但由于大發(fā)電器市場(chǎng)為多年前經(jīng)銷商自發(fā)聚集建設(shè)而成,由此該市場(chǎng)就有了缺乏系統(tǒng)、科學(xué)規(guī)劃的先天缺陷(市場(chǎng)內(nèi)五金、電器、衛(wèi)浴等店面與照明燈飾店混雜經(jīng)營(yíng)),商家們認(rèn)為這些因素“大大拉低了大發(fā)電器市場(chǎng)的檔次”,加之該市場(chǎng)建筑老舊、配套設(shè)施落后(且部分內(nèi)圍店面已變?yōu)榫用褡≌?,一些照明商家已經(jīng)開始陸續(xù)往外遷移。
恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng):恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)是吳江區(qū)又一建材綜合市場(chǎng),內(nèi)有照明經(jīng)銷商近10家,入駐品牌有飛利浦、歐普、木林森、朗士、綠能、德力西、千泰等。
據(jù)了解,雖與大發(fā)電器市場(chǎng)只有幾百米之隔,但恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)的市場(chǎng)定位與前者截然不同,大發(fā)電器市場(chǎng)以工程照明渠道為主,恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)則以家裝零售渠道為主。
歐蓓莎家居生活中心:歐蓓莎家居生活中心坐落于恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)內(nèi),是較獨(dú)立的照明燈飾市場(chǎng),據(jù)了解,歐蓓莎家居生活中心是2013年9月份建成開業(yè)的。歐蓓莎目前入住的照明燈飾商家集中在3樓,共有5家,包括華藝燈飾、美的照明、五光十色、浩森照明、鉅豪燈飾等。
市場(chǎng)觀察:恒大國(guó)際裝飾廣場(chǎng)包圍歐蓓莎家居生活中心,同樣以家裝零售為主,兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)群體定位卻截然不同。前者定位于中低端消費(fèi)群體,后者則定位于高端消費(fèi)群體,歐蓓莎家居生活中心也顯得高端大氣。
華東商業(yè)城:華東商業(yè)城是吳江區(qū)最大的建材綜合市場(chǎng),內(nèi)有照明電工經(jīng)銷商20余家,占市場(chǎng)比例的20%,品牌有飛利浦、雷士、木林森、歐普、佛山照明、億光LED、鴻雁電器、美的、華藝、法拉龍、公牛、松下、綠能等。
市場(chǎng)觀察:據(jù)了解,華東商業(yè)城的大部分照明燈飾商家都走綜合經(jīng)營(yíng)工程、家裝、零售路線,并不拘泥于單一的領(lǐng)域;商家反映,華東商業(yè)城生意較之吳江其它市場(chǎng)慘淡,原因在于華東商業(yè)城位置偏僻,且今年以來較受行業(yè)大環(huán)境的影響,旺季始終沒有到來。小分隊(duì)走訪期間,不少店面打出了“門店轉(zhuǎn)讓”的廣告。
吳江區(qū)市場(chǎng)總結(jié)和分析
1、商家的經(jīng)營(yíng)思路仍以“坐商”為主,多數(shù)商家的客戶群局限于“朋友圈”和“老主顧”,對(duì)于“行商”或“電商”,商家們并不感冒;
2、整個(gè)吳江區(qū)經(jīng)銷商多以家裝零售為主,以往的裝修公司或電工師傅逐漸“失寵”,對(duì)此,商家們解釋道:“裝修公司和電工師傅要收取的回扣太大了!”;
3、吳江區(qū)照明市場(chǎng)幾乎沒有大店,夫妻店較為普遍,經(jīng)營(yíng)面積普遍在100—300平方米之間。然而,店面面積雖較小,但多數(shù)商家卻喜于建設(shè)“精品體驗(yàn)館”,營(yíng)造光體驗(yàn)環(huán)境以打動(dòng)前來購燈的客戶;
4、對(duì)于行業(yè)上游的LED品牌,商家普遍處于“洗牌階段”感到煩惱,并為L(zhǎng)ED品牌的產(chǎn)品質(zhì)量感到擔(dān)憂。商家們對(duì)此所作出的反應(yīng)是——同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)(甚至數(shù)十個(gè))品牌,倘若一個(gè)LED照明品牌倒掉了,自己還可以依賴其它品牌生存;
5、吳江沒有專業(yè)的照明燈飾市場(chǎng),照明燈飾經(jīng)銷商均被納入了建材、五金市場(chǎng)的大框架下,因此不少照明燈飾店在經(jīng)營(yíng)照明產(chǎn)品的同時(shí),或多或少地經(jīng)營(yíng)著電工、衛(wèi)浴等其它產(chǎn)品類。
南通市:市場(chǎng)潛力即將爆發(fā)
12月24日,蘇北小分隊(duì)相繼走訪了南通市及如東縣照明市場(chǎng)。南通市照明市場(chǎng)活躍,有東星燈飾城、中原燈飾城、新世界商貿(mào)城、南通工業(yè)博覽城等幾大照明燈飾市場(chǎng),其中東星燈飾城是南通市最主要的燈飾市場(chǎng)。
東星燈飾城:東星燈飾城是南通市最具代表性的專業(yè)燈具市場(chǎng),內(nèi)有照明經(jīng)銷商40余家,行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)較活躍的品牌均在這個(gè)市場(chǎng)聚集,并多以經(jīng)營(yíng)商業(yè)照明為主,花燈店則有15家。國(guó)星光電、福特斯、雷士、品上、西頓、歐普等品牌表現(xiàn)突出。
中原燈飾城:中原燈飾城靠近東星燈飾城,是南通市建成較早的燈飾市場(chǎng),目前該市場(chǎng)有照明燈飾經(jīng)銷商37家,多以五金渠道銷售為主。金得利是市場(chǎng)中較具代表性的照明燈飾店面,面積約2000平方米,經(jīng)營(yíng)品牌有奧奇特、名派等。此外,市場(chǎng)內(nèi)的佛山照明、歐特朗、綠能、美的、朗士、鴻雁、一聲喊等品牌表現(xiàn)也較突出。
新世界商貿(mào)城:新世界商貿(mào)城有照明燈飾經(jīng)銷商10家,其中店面面積超過3000平方米的店面有7家,主要經(jīng)營(yíng)花燈和商業(yè)照明產(chǎn)品。其中,代表商家華龍燈飾經(jīng)營(yíng)朗士照明,目前以工程、批發(fā)、零售等渠道銷售為主。此外,史福特、木林森、鴻雁、美的等品牌在該市場(chǎng)中表現(xiàn)也較為突出。
南通工業(yè)博覽城:南通工業(yè)博覽城是南通市新建市場(chǎng),也最具潛力,目前該市場(chǎng)內(nèi)共有照明燈飾經(jīng)銷商10家。該市場(chǎng)毗鄰環(huán)城高速,交通極其便利。佛山照明經(jīng)銷商郁小明表示,中原燈飾城、東星燈飾城將搬到工業(yè)博覽城,原因是中原燈飾城和東星燈飾城處于市中心地區(qū),周邊交通擁堵,即將面臨拆遷。
如東縣:傳統(tǒng)品牌實(shí)力強(qiáng)勁
從南通市到如東縣,蘇北小分隊(duì)走訪了照明、燈飾、電工經(jīng)銷商共112家。在如東縣,小分隊(duì)密集走訪了蘇中裝飾城和昆侖大市場(chǎng)、優(yōu)美佳裝飾城等市場(chǎng)。
蘇中裝飾城、昆侖大市場(chǎng)如東縣蘇中裝飾城內(nèi)有照明燈飾經(jīng)銷商10余家,與昆侖大市場(chǎng)緊靠。據(jù)了解,雅華燈具城是昆侖大市場(chǎng)內(nèi)最大的照明燈飾商家,其經(jīng)營(yíng)的品牌有史福特、企一、歐普、鉅豪等,其中企一照明產(chǎn)品的年銷售額達(dá)150萬元。此外,雷士照明、三雄·極光也占據(jù)了昆侖大市場(chǎng)的“半壁江山”。
優(yōu)美佳裝飾城:照明燈飾店面主要集中在該市場(chǎng)的三樓,主要品牌有三雄·極光、雷士照明、華藝燈飾等。據(jù)雷士照明店面負(fù)責(zé)人介紹,除了雷士,該店面還經(jīng)銷南京蘇明燈飾等,其中,蘇明燈飾的產(chǎn)品較受客戶歡迎。