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       陳凱 杭州華普永明光電股份有限公司總經(jīng)理

       一直在某大型集團(tuán)從事LED照明工作的陳凱，2011年放棄了優(yōu)越的工作，創(chuàng)辦了杭州華普永明光電股份有限公司。陳凱說(shuō)，寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)為他的創(chuàng)業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，因此華普永明只用了短短兩年半時(shí)間，就做到“中國(guó)LED路燈競(jìng)爭(zhēng)力排行榜”中的第二名。

       “從圣保羅國(guó)際機(jī)場(chǎng)到市中心的23英里大道，兩旁的LED路燈，從設(shè)計(jì)到制造，一體化解決方案全由我們提供。”陳凱說(shuō)。作為通往市中心的唯一道路，它是圣保羅的形象工程，到圣保羅體育場(chǎng)參加世界杯開幕式的各國(guó)政要、球星和游客，必須經(jīng)過這條路。

       點(diǎn)亮世界杯之路，讓陳凱在業(yè)內(nèi)做出了名氣。LED行業(yè)近年來(lái)已進(jìn)入殘酷的洗牌期，陳凱非但沒有出局，業(yè)績(jī)還呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。談起成功的緣由，陳凱認(rèn)為是創(chuàng)新商業(yè)模式。他立志打造LED業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的設(shè)計(jì)工場(chǎng)。“設(shè)計(jì)+制造”組成業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式，引領(lǐng)華普永明在這一輪行業(yè)淘汰賽中殺出重圍。

設(shè)計(jì)是接訂單的基礎(chǔ) 制造是收益落腳點(diǎn)

       陳凱說(shuō)：“設(shè)計(jì)加制造的商業(yè)模式和產(chǎn)品有很大關(guān)系，我們的產(chǎn)品以工程類為主，主要分為路燈、隧道燈、工礦燈、投光燈等四種，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的項(xiàng)目達(dá)成銷售，而不是通過流通渠道。”

       因?yàn)楣こ填惍a(chǎn)品的特性，陳凱發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：這些產(chǎn)品的銷售非常個(gè)性化，而設(shè)計(jì)服務(wù)和產(chǎn)品制造卻具有共性化的特點(diǎn)，所以需要建設(shè)一個(gè)共性的設(shè)計(jì)平臺(tái)，類似于一家工業(yè)設(shè)計(jì)公司。和普通的工業(yè)設(shè)計(jì)公司不同的是，華普永明的產(chǎn)品和領(lǐng)域非常集中，只做LED戶外大功率產(chǎn)品，幫客戶完成一系列設(shè)計(jì)和制造服務(wù)。

       LED戶外大功率燈具大部分都是基建項(xiàng)目在使用，包括道路建設(shè)、隧道建設(shè)、大型體育場(chǎng)館、大型廠房等。陳凱說(shuō)：“我們的產(chǎn)品綜合節(jié)能率已經(jīng)超過60%，很多企業(yè)都需要我們的產(chǎn)品用于廠房的節(jié)能改造，效果非常明顯。”

       一直以來(lái)，LED企業(yè)的普遍做法是設(shè)計(jì)、制造和銷售都由自己來(lái)做，導(dǎo)致包袱太大，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后賣不出去，成為共性問題。華普永明現(xiàn)在的模式相當(dāng)于分工合作，類似于手機(jī)行業(yè)的方案公司，幫客戶完成研發(fā)設(shè)計(jì)工作后制造出產(chǎn)品。陳凱說(shuō)：“客戶如果想做具有企業(yè)自身特色的個(gè)性產(chǎn)品，我們可以幫助他從外觀、結(jié)構(gòu)、電器、光學(xué)、力學(xué)全方位進(jìn)行設(shè)計(jì)，我們比純工業(yè)設(shè)計(jì)公司更偏技術(shù)，擁有生產(chǎn)工廠和大型實(shí)驗(yàn)室，我們不收取設(shè)計(jì)費(fèi)，所有收益都在產(chǎn)品里體現(xiàn)。”

       在華普永明的創(chuàng)新商業(yè)模式中，設(shè)計(jì)研發(fā)是接訂單的基礎(chǔ)，而制造是落腳點(diǎn)，所有的收益都落在這里。陳凱認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是分享數(shù)據(jù)，而他們的服務(wù)是跟所有需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和制造服務(wù)的客戶去分享設(shè)計(jì)和制造，華普永明的商業(yè)模式其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品。

行業(yè)加速淘汰 創(chuàng)新模式才能保持生命力

       LED照明行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)眾多，華普永明所在的市場(chǎng)屬于戶外大功率照明，絕大部分企業(yè)都由自己完成設(shè)計(jì)、制造、銷售。

       陳凱說(shuō)：“因?yàn)楫a(chǎn)品成本很高，又無(wú)法實(shí)現(xiàn)批量化，我認(rèn)為這樣的商業(yè)模式一定存在問題，那有沒有一種模式可以讓工廠不停轉(zhuǎn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每天都有活干?我們最后認(rèn)為，只有把設(shè)計(jì)和制造抽離出來(lái)，這樣才能做得更純粹。”

       創(chuàng)新商業(yè)模式的效果逐漸顯現(xiàn)。陳凱說(shuō)：“一開始，都是我們?nèi)フ忆N售公司合作，而現(xiàn)在，客戶主動(dòng)找上門來(lái)。我們?cè)谌蛴?700多家客戶，2014年銷售額達(dá)到2.2億元。傳統(tǒng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的主要工作就是畫圖，而大功率LED燈很復(fù)雜，有各種配光技術(shù)，我們還要再做一套方案，告訴客戶怎么用。我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有60多人，一部分在后臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，一部分為客戶制定方案，這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是設(shè)計(jì)內(nèi)涵的延伸。”

       陳凱認(rèn)為，LED行業(yè)存在諸多的問題和瓶頸，他就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)想出這樣一種新模式。華普永明目前在LED路燈領(lǐng)域已處于全國(guó)第二的領(lǐng)先地位，就得益于創(chuàng)新商業(yè)模式，他們還申請(qǐng)了300多項(xiàng)國(guó)內(nèi)國(guó)際專利。陳凱說(shuō)：“我們看到了行業(yè)痛點(diǎn)，再來(lái)有針對(duì)性地做工作，成功率比較高。如果模式?jīng)]有創(chuàng)新，華普永明就只是一家傳統(tǒng)企業(yè)，而傳統(tǒng)企業(yè)是沒有生命力的。正因?yàn)檫@種創(chuàng)新，我們才能在如此艱難的環(huán)境下立足。”

踏踏實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作 以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)要求自己

       LED行業(yè)近年來(lái)已進(jìn)入洗牌期，紅海搏殺異常激烈，正當(dāng)很多企業(yè)出局的時(shí)候，華普永明依然保持一定速度的增長(zhǎng)。

       其實(shí)在他們創(chuàng)業(yè)的頭兩年，一直沒有盈利，處于燒錢階段，那段日子非常艱難。陳凱說(shuō)：“我們一共四個(gè)創(chuàng)業(yè)股東，一開始的想法就是要做能直接產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品，而工業(yè)產(chǎn)品有附加利潤(rùn)，可以直接產(chǎn)生價(jià)值。短期燒錢是可以接受的，我們把錢主要用于研發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立，渡過那個(gè)燒錢點(diǎn)后，企業(yè)就能盈利了。”

       華普永明的四位創(chuàng)業(yè)股東均是70末80初人，他們的夢(mèng)想是打造一個(gè)事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，以此為基礎(chǔ)，再去謀求第二步發(fā)展。陳凱是一個(gè)危機(jī)意識(shí)很強(qiáng)的人，他說(shuō)：“LED是一個(gè)很分散的行業(yè)，兩億元級(jí)別的企業(yè)已經(jīng)不算小，可我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展仍然存在危險(xiǎn)。首先不能倒下，保證在這一輪洗牌期先活下去，再去謀求發(fā)展。行業(yè)隨著洗牌加劇，企業(yè)不斷減少，行業(yè)生命力越來(lái)越強(qiáng)。我覺得這是一種實(shí)事求是的心態(tài)，行業(yè)處在淘汰賽，更需要這樣的心態(tài)。”

       實(shí)事求是的心態(tài)背后是陳凱強(qiáng)大的自信心。行業(yè)看似分散，但未來(lái)必定進(jìn)入整合兼并，陳凱相信自己一定會(huì)是最后堅(jiān)持下來(lái)的那一個(gè)。

       這也是一個(gè)非常浮躁的行業(yè)，很少有人愿意踏踏實(shí)實(shí)地做基礎(chǔ)工作。陳凱說(shuō)：“照明是一個(gè)準(zhǔn)入門檻非常低的行業(yè)，業(yè)內(nèi)整體素質(zhì)較低，管理水平也較低。而我對(duì)所有細(xì)節(jié)的管理要求都高于行業(yè)整體水平。只有以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)來(lái)要求自己，我們企業(yè)的整體層次才能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。”