深入市場(chǎng)，才有話語(yǔ)權(quán);對(duì)話商家，方知其冷暖。通過(guò)走訪山西省陽(yáng)泉市、忻州市、晉中市、太原市等終端LED市場(chǎng)，深入探討市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)之余，亦為當(dāng)?shù)豅ED照明商家經(jīng)營(yíng)提供了諸多良策。

陽(yáng)泉市：商戶數(shù)量少 渠道建設(shè)難

陽(yáng)泉市有萬(wàn)通裝飾城、濱河五金機(jī)電城、居然之家及紅星·美凱龍等賣場(chǎng)，但從整體上來(lái)看，陽(yáng)泉市照明燈飾商戶數(shù)量偏少，不足50 家。其中，居然之家有9 家照明燈飾商戶，紅星·美凱龍1 家，濱河五金機(jī)電城1 家，萬(wàn)通裝飾城16家左右，還有少數(shù)臨街散戶。

居然之家集中了陽(yáng)泉市經(jīng)營(yíng)高檔照明燈飾的商戶，其中品牌有開元、企一、歐普、松下、朗士等。山西小分隊(duì)在陽(yáng)泉市居然之家拜訪了陽(yáng)泉開元燈飾總經(jīng)理劉新禮。劉總表示，目前僅靠零售很難維持經(jīng)營(yíng)，需要加強(qiáng)工程項(xiàng)目。據(jù)了解，劉總除了經(jīng)營(yíng)花燈之外，為燈飾配套的LED 產(chǎn)品主要選用的是史福特照明。

居然之家唯一一家LED 專賣店是企一照明。企一照明專賣店總經(jīng)理趙軍向小分隊(duì)介紹，他代理企一照明3年，雖然其產(chǎn)品價(jià)格高，但品質(zhì)有保障。此外，趙總對(duì)勤上光電旗下的品牌“杰能士”很感興趣。但趙總也談到，在陽(yáng)泉市做流通渠道市場(chǎng)空間小，只能以零售和工程為主。

濱河五金機(jī)電城內(nèi)只有1 家經(jīng)營(yíng)燈具的商戶，陽(yáng)泉木林森照明總代理趙順陽(yáng)告訴小分隊(duì)，目前其產(chǎn)品銷量走工程渠道的較多，值得一提的是，趙總表示，2014 年的銷售目標(biāo)完成得很輕松。

萬(wàn)通裝飾城的商戶多數(shù)將開關(guān)、電器電料、衛(wèi)浴等混搭經(jīng)營(yíng)，燈飾產(chǎn)品以低檔為主，款式不新且品類欠豐富，店面面積在50 平方米左右，商家們基本都在石家莊進(jìn)貨。

忻州市：品牌多缺失客戶被分流

忻州市內(nèi)有新欣三利、東方家園、居美家園、瑞新裝飾城、現(xiàn)代裝飾城、三利裝飾城、三友裝飾城等多個(gè)燈具賣場(chǎng)，其中，新欣三利、東方家園、瑞新裝飾城位于云中北路。

新欣三利燈飾區(qū)的租金平均每年800 元/ 平方米，由于租金偏高和管理缺失，該賣場(chǎng)影響力正在下降，不少店面出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，原有燈具商戶9家，現(xiàn)剩下6 家，琪朗燈飾、華藝照明是該市場(chǎng)為數(shù)不多的品牌專賣店。

東方家園有照明燈飾商戶6家，主要品牌有歐普、雷士照明、飛利浦、勤上、新特麗、松偉等。勤上光電忻州總代理王樹林表示，忻州市場(chǎng)以零售為主，工程和批發(fā)渠道經(jīng)營(yíng)都比較艱難，很多工程流失到外地商戶的手中。

與新欣三利、東方家園經(jīng)營(yíng)中高端品牌相比，毗鄰的瑞新裝飾城則主要經(jīng)營(yíng)中低端品牌，現(xiàn)有商戶7 家。居美家園是本地另一處經(jīng)營(yíng)中高端照明品牌的賣場(chǎng)，共有商戶4家，分別經(jīng)營(yíng)歐普、雷士、飛利浦及松下。

老市場(chǎng)現(xiàn)代裝飾城、三利裝飾城、三友裝飾城扼守忻州火車站兩側(cè)，盡管三處賣場(chǎng)曾經(jīng)繁榮一時(shí)，不過(guò)因賣場(chǎng)條件過(guò)于老化，在新賣場(chǎng)的沖擊下，已成垂暮之勢(shì)?，F(xiàn)代裝飾城只剩2 家照明商戶，三友裝飾城也僅有3 家在堅(jiān)守，三利裝飾城的商戶則是做起了燈具窗簾混搭的生意。

晉中市：綜合市場(chǎng)興起 工程零售走俏

晉中是晉商故里，縱橫商界600 年，曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)舉世矚目的經(jīng)濟(jì)奇跡。山西小分隊(duì)走訪的第一站是晉中華璽生活家居廣場(chǎng)，據(jù)了解，該市場(chǎng)2014 年3月份開業(yè)，共有11家商戶，覆蓋了勤上光電、貴派、國(guó)星光電、木林森、嘉美、德力西、公牛等品牌，經(jīng)營(yíng)的范圍有中式燈、歐式燈、現(xiàn)代花燈及LED 工程照明類產(chǎn)品。

期間，小分隊(duì)拜訪了晉中貴派專賣店總經(jīng)理任建忠，據(jù)了解，任總是隨著新市場(chǎng)成立才開店經(jīng)營(yíng)燈具生意的，并選擇做了貴派和國(guó)星的經(jīng)銷商。據(jù)任總透露，2014 年由于廠家支持力度較大，他的銷售業(yè)績(jī)很不錯(cuò)。

位于華璽生活家居廣場(chǎng)的和記商貿(mào)有限公司是勤上光電晉中總代理。據(jù)總經(jīng)理和風(fēng)起介紹，他此前在深圳工作，后來(lái)進(jìn)入照明行業(yè)，代理了勤上光電的產(chǎn)品，以工程項(xiàng)目為主，由于近期房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，導(dǎo)致工程領(lǐng)域的生意受到影響。以匯通路為中心匯聚了華璽生活家居廣場(chǎng)、巨龍建材城、匯森美家建材城、貝克拉姆建材城，形成建材一條街。經(jīng)營(yíng)燈具的商戶分散在建材城內(nèi)和周圍，商戶約20 家，有佛山照明、華藝、藍(lán)景碧威、歐普等品牌。

巨龍裝飾新城共有商戶14家，有雷士、佛山照明、朗能、美的、松下、福田等品牌。其中，雷士照明是該市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)面積最大的商戶，其負(fù)責(zé)人高應(yīng)平表示，他們除了代理雷士，也代理勤上光電、木林森等品牌。

晉中市最近兩三年新建的綜合建材市場(chǎng)不少，燈具商戶多以工程和零售為主，有些市場(chǎng)份額被太原商戶蠶蝕。雷士照明是當(dāng)?shù)氐膶?shí)力商戶，單店面積超過(guò)1000 平方米。在走訪晉中市時(shí)，不少商家對(duì)勤上光電“杰能士”品牌非常感興趣，有些商家當(dāng)即表示要下單進(jìn)貨。

太原市：市場(chǎng)體量大實(shí)力品牌多

山西小分隊(duì)結(jié)束了山西省地級(jí)市場(chǎng)的走訪，成功會(huì)師于山西省省會(huì)太原市，圍繞位于勝利橋西的興華街附近市場(chǎng)展開走訪活動(dòng)。興華街附近匯集了太原現(xiàn)代家居大世界、太原裝飾廣場(chǎng)、太原聚寶盆裝飾城等本地主流燈具賣場(chǎng)。據(jù)觀察，該區(qū)域約有280 家商戶，約占太原燈具商戶數(shù)量的2/3 以上。

期間，山西小分隊(duì)拜訪了太原市永明光商貿(mào)有限公司。據(jù)了解，該公司總經(jīng)理郭漢柳來(lái)自廣東潮汕，30年前到太原經(jīng)商，1996 年進(jìn)入照明行業(yè)，2003 年開始代理三雄·極光，目前是三雄·極光家居產(chǎn)品山西省物流商。郭總表示，2015 年，他會(huì)擴(kuò)大店面經(jīng)營(yíng)面積，將二樓和三樓開拓為產(chǎn)品展示區(qū)來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

龍騰照明總經(jīng)理張華表示，2014年太原市場(chǎng)旺季不旺，因此，龍騰照明廣開渠道，通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域，提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。張總表示非?？春谩癘2O”的發(fā)展前景。他還表示，消費(fèi)者下單，廠家發(fā)貨，渠道商做好服務(wù)是其探求的方向。

飛利浦代理商、華星燈飾總經(jīng)理帥偉學(xué)拜訪過(guò)國(guó)星光電、佛山照明、廣明源等企業(yè)。目前他正在尋找優(yōu)質(zhì)品牌合作，在加深對(duì)勤上光電了解后，他表示，接下來(lái)將就“廠商合作”作進(jìn)一步深入溝通。

長(zhǎng)方照明山西省運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理劉文波同時(shí)經(jīng)營(yíng)著朗能照明。劉總目前在山西很多地市都有分銷網(wǎng)點(diǎn)，他表示接下來(lái)將加大力度拓展渠道。劉總坦言，現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的困難是LED 價(jià)格的波動(dòng)和市場(chǎng)的混亂。

太原茂盛裝飾城位于太原市狄村南街8 號(hào)，該市場(chǎng)集建材、衛(wèi)浴、燈飾于一身，燈飾照明主要集中在二樓，入駐品牌有雷士、陽(yáng)光、飛利浦、木林森等，共計(jì)43 家經(jīng)銷商;商戶以零售為主，批發(fā)、工程也有少量涉足，產(chǎn)品價(jià)格定位于中低端消費(fèi)者。據(jù)國(guó)豪燈飾總經(jīng)理白衛(wèi)國(guó)表示，2014 銷量較之往年差不多下降了5 成。

太原萬(wàn)水裝飾城位于舊晉祠路小王村，主要經(jīng)營(yíng)燈飾、廚衛(wèi)等各種裝飾材料，周邊有雅閣瑞普、東方家園、紅太陽(yáng)等家居市場(chǎng)，有燈飾商戶40 多家，品牌有雷士、德力西、豪意、TCL 等，商家基本以分銷為主，且多數(shù)經(jīng)營(yíng)中低檔花燈。

太原佳晟物資廣場(chǎng)是一處經(jīng)營(yíng)五金類產(chǎn)品的物流聚集地，市場(chǎng)分布比較分散。由于近兩年該賣場(chǎng)正進(jìn)行拆遷改造，不少經(jīng)營(yíng)照明流通類產(chǎn)品的商戶搬離了賣場(chǎng)。據(jù)歐普照明流通渠道代理商朱國(guó)慶表示，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)中，制勝關(guān)鍵是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”和“貼心服務(wù)”。據(jù)了解，朱總代理的歐普照明流通渠道產(chǎn)品銷量占?xì)W普照明整個(gè)山西市場(chǎng)的46%，該比例居歐普體系“全國(guó)之最”。此外，其代理的“拳王”排插銷量在“拳王”全國(guó)市場(chǎng)中也處于前五名的佳績(jī)。