電子商務(wù)行業(yè)一直是朝陽初升的感覺。但是進(jìn)入這個行當(dāng)真正能夠成功揾到錢卻絕非易事。對于80后的農(nóng)村小伙梁榮華來說也是如此。尤其當(dāng)這個行業(yè)已經(jīng)趨于成熟且競爭相當(dāng)激烈和殘酷。不過，他卻可以作為電商行業(yè)里仍然在奮力打拼的小伙伴們勵志的榜樣。他用僅僅兩年的時間就從0銷售額突破到了2億元。去年雙11當(dāng)天，“品一照明”銷售額達(dá)到了600多萬。而今年他的目標(biāo)是3000萬，全年的銷售額是2.4億。
商品包裝好后運出庫。
梁榮華
自創(chuàng)品牌從B 2B轉(zhuǎn)型B 2C
2008年以前，梁榮華也在通過網(wǎng)絡(luò)做LE D燈的生意，不過那時候的銷售模式是網(wǎng)上B 2B。“那時候正好是網(wǎng)商紅利期，可以說是B 2B的高速發(fā)展期。”2010年開始，梁榮華感到網(wǎng)上B 2B銷售模式開始出現(xiàn)下滑的趨勢，B 2C日漸繁榮，憑著80后的敏感，梁榮華決定放棄在中山的工廠，創(chuàng)立一個新的品牌，轉(zhuǎn)型做B 2C的生意，把產(chǎn)品直接賣給消費者。2013年他自己出資100多萬創(chuàng)立了“品一”照明這個品牌。最初他的團(tuán)隊僅有6個人，要負(fù)責(zé)所有的事務(wù)。“真的很辛苦。”梁榮華表示。要想在成千上萬個網(wǎng)上商城里打造出一個被消費者認(rèn)可的品牌，不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣傳費投放直通車外，梁榮華的另外兩大利器是打造爆款和首推兩年內(nèi)包換的服務(wù)。
根據(jù)大數(shù)據(jù)虧本打造爆款
首先要做好定位，銷售何種產(chǎn)品，定價如何，服務(wù)如何等等，淘寶的數(shù)據(jù)魔方則為他提供風(fēng)向標(biāo)。“根據(jù)一些大數(shù)據(jù)分析，來確定產(chǎn)品的款式、價格，做出合適的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。”梁榮華解釋說，公司會從中選擇幾款商品出來打造成爆款。“一定要打造爆款，至少要排行榜前四名。”梁榮華坦言，90%的消費者在天貓搜索時只會看首頁或者是前幾名的產(chǎn)品，而爆款是店鋪最好的廣告。為了打造爆款，梁榮華也是蠻拼的。在其店鋪里有一款LED燈售價9.9元，包郵，事實上它的成本價是售價的2倍多，差不多要20元。“為了這個爆款，公司每個月都要虧幾萬，但這個爆款在天貓銷售排行榜排到了第一名，也給店鋪帶來了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷售。”而他所打造的三個爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達(dá)到了6000萬、1800萬和1000多萬。“有舍才有得嘛。”他透露，因這個爆款帶來的流量和銷量占據(jù)了店鋪的60%以上。
實行實體店不敢承諾的“兩年包換”
除此之外，售后服務(wù)也是梁榮華認(rèn)為制勝的關(guān)鍵。“品質(zhì)的認(rèn)可很關(guān)鍵，除了賣出產(chǎn)品外，你還要對消費者負(fù)責(zé)，要給他們承諾的保障。”梁榮華坦言，為打消消費者網(wǎng)購的顧慮，凸現(xiàn)出網(wǎng)售的優(yōu)勢，他在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“兩年包換”，2年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，店鋪負(fù)責(zé)換新品，此外顧客選擇退貨時，店鋪主動承擔(dān)運費。“線下實體店根本做不到。”為此，店鋪也獲得了20%的回購率。店鋪的調(diào)性也是吸引消費者回購的原因之一。“我們店鋪里的客服，都叫一些很有趣的名字。”梁榮華笑談道，客服名字幾乎都出自金庸小說。“有叫香香公主的，有叫梅超風(fēng)的，有叫黃蓉的，小龍女的。客人再來的時候，會和客服聊聊天，也增加了顧客的粘性。”
“強大供應(yīng)鏈的支撐也功不可沒”，他坦言，最初也曾遇到過封店的糗事。“那時候沒有自己的工廠，一度曾經(jīng)賣斷貨。售出一個月后還沒發(fā)貨。”為此，去年4月份，梁榮華自建了工廠，目前他已經(jīng)實現(xiàn)了零庫存的目標(biāo)。
復(fù)制電商模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作
對于目前很多電商都采取的線下體驗店的模式，梁榮華表示目前正在和傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商洽談O 2O的合作制。“傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商經(jīng)常面臨要壓貨屯貨的壓力，而且還要應(yīng)對電商的沖擊，很多都有轉(zhuǎn)型的想法，但是苦于沒有資源和能力。”梁榮華分析說。”我們打算幫她們建立一個店鋪，復(fù)制我們的模式給他們，而他們回饋我們的是在店里陳列一部分我們的產(chǎn)品。“梁榮華說目前佛山已經(jīng)有幾家經(jīng)銷商在醞釀合作中。“這樣能夠達(dá)到雙贏的局面，一旦成功了，這種模式很快就可以復(fù)制，100家都不是問題。”
