重慶站:市場(chǎng)下滑近20%

筆者走訪重慶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，偶遇美迪之光運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理孔裕。筆者了解到，孔總做燈已有4年，是美迪之光商業(yè)照明總代理。今年開(kāi)春由于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)萎縮、經(jīng)濟(jì)下滑和需求量的減少，導(dǎo)致市場(chǎng)大環(huán)境影響銷售比同年下滑，下滑了20%左右，尤其是工程方面下滑較大。

隨著照明行業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，再加以LED時(shí)代的氣勢(shì)如虹，開(kāi)年來(lái)客戶購(gòu)買率明顯下降。進(jìn)而確立今年春季新品進(jìn)貨以LED為主，而產(chǎn)品的質(zhì)量是進(jìn)貨時(shí)主要的考察因素。

此外，因?yàn)槭袌?chǎng)的不景氣，美迪之光加強(qiáng)了與分銷商的溝通，而日后也將會(huì)多做一些促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。個(gè)人認(rèn)為，隨著LED照明的發(fā)展勢(shì)態(tài)，將節(jié)能管照明產(chǎn)品取代是分分鐘的事，只是還需要一些發(fā)展的過(guò)程。

南寧站：商家零售工程一起做

筆者從南寧市卡曼照明總經(jīng)理項(xiàng)松海了解到，其經(jīng)營(yíng)燈飾行業(yè)已有4年時(shí)間，主要代理的是卡曼的家居照明系列產(chǎn)品，輔以水晶燈、歐式燈和吸頂燈。

今年的南寧市場(chǎng)行情不如意，比往年還有所下降，但基本保持不變。究其原因，主要是因?yàn)槟壳靶袠I(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然保持著以往的勢(shì)態(tài)，在工程方面也保持著平穩(wěn)，且市場(chǎng)上缺乏新鮮元素，沒(méi)什么意外驚喜，而這些都是影響產(chǎn)品銷售的潛在因素。

開(kāi)年以來(lái)，到店的顧客數(shù)量有所下降，顧客詢價(jià)的多，而成交的卻少。關(guān)于春季新品進(jìn)貨時(shí)，個(gè)人注重產(chǎn)品質(zhì)量，其次是性價(jià)比和款式。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，卡曼照明也著重開(kāi)拓銷售渠道，零售、工程一起做，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不景氣。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，現(xiàn)在主要關(guān)注行業(yè)的變化，隨時(shí)根據(jù)自己情況調(diào)整產(chǎn)品與店面布局等。目前隨著LED產(chǎn)品的品牌增多，行業(yè)發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)也顯得較為混亂。隨著2015年的到來(lái)，LED產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該較為穩(wěn)定，但產(chǎn)品質(zhì)量依然需要改進(jìn)，且燈飾、照明行業(yè)將會(huì)更加規(guī)范。

海南站：房地產(chǎn)過(guò)剩商家多元化經(jīng)營(yíng)

自從4月的開(kāi)始，全國(guó)的照明市場(chǎng)都陷入了低迷的狀態(tài)，全國(guó)各地的廠家、經(jīng)銷商們都在咬著牙堅(jiān)持著，在海南也是如此，可能還會(huì)比想象中的更糟糕，在筆者走訪海口的燈具市場(chǎng)的時(shí)候，聽(tīng)了一位經(jīng)銷商老板介紹到，不知道今年是干嘛了，比起去年更糟糕，去年的時(shí)候雖然也受著大環(huán)境的影響，但是店里還會(huì)有客戶光臨，但是到了今年開(kāi)春以后，生意變的更冷淡了，都沒(méi)有一個(gè)客戶來(lái)過(guò)，都不知道能不能堅(jiān)持下去了。

隨著筆者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年有很多經(jīng)銷商都準(zhǔn)備打算改行了，因?yàn)轱柺苤蟓h(huán)境的影響已經(jīng)不是幾個(gè)月的事了，從去年開(kāi)始生意就不好到現(xiàn)在一直堅(jiān)持著，如果今年整年還是那樣會(huì)有一部分的經(jīng)銷商改行去找別的出路了。

海南主要的靠 旅游、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)這三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)支撐著，第一 旅游業(yè)在海南只有在秋季以后才開(kāi)始旺起來(lái)，但是在4月份以后也是旅游的淡季。第二 農(nóng)業(yè)、海南的農(nóng)業(yè)最主要靠橡膠，蔬菜，水果來(lái)支撐著經(jīng)濟(jì)，但是只有水果賣的比較好，橡膠和蔬菜近幾年都賣不起價(jià)，最主要的還是橡膠，近幾年的橡膠的價(jià)格低得不能再低了，很多農(nóng)民都是靠著割膠過(guò)生活的，現(xiàn)在膠價(jià)行情不好，很多膠民都把膠地賣出去了，自己跑出去大陸打工去了，大多的農(nóng)民都跑出去打工了，消費(fèi)群體也就減少了。第三 那就是房地產(chǎn)，近兩年海南的樓是越蓋越多，但是房?jī)r(jià)還是不降，居民購(gòu)房率低，這也是影響的其中因素。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，許多商家反映電商對(duì)其的沖擊也是不小，而且現(xiàn)在古鎮(zhèn)的廠家有很多也下來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，廠家下來(lái)了，在價(jià)格上就有優(yōu)勢(shì)，他們也不開(kāi)店面，只是租一間辦公室就可以，所以現(xiàn)在的海南市場(chǎng)也是亂成一團(tuán)糟。

像海南這樣的市場(chǎng)，只有多樣化的經(jīng)營(yíng)，才能度過(guò)眼前的難關(guān)，如果還是像以前那樣的懶散經(jīng)營(yíng)方式，能賣多少就賣多少這樣的想法，那樣遲早會(huì)關(guān)門轉(zhuǎn)讓，所以同行內(nèi)需要相互幫忙，資源共享，資源整合，才更好的生存下去。

福州站：缺乏專業(yè)市場(chǎng) 商家開(kāi)始注重體驗(yàn)度

筆者在走訪了解到，福州各大燈飾市場(chǎng) ，普遍規(guī)模較小，相對(duì)較雜亂分散，從專業(yè)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)集群的理論來(lái)說(shuō)，不利于群體效應(yīng)。福州燈飾市場(chǎng)分布在南方燈飾城商戶有70家，匯多利商戶有20家、海西燈飾商戶有75家、喜臨門與南方建材商戶各有15家，龍福燈飾城有商戶有40家，加上分布在各個(gè)街道一些老牌商戶有50家左右。

東方燈飾總經(jīng)理汪振財(cái)透露表示，自己一直在南方燈飾城經(jīng)營(yíng)照明18年，福州燈飾市場(chǎng)嚴(yán)重缺發(fā)統(tǒng)一管理，市場(chǎng)面積較小，相比其它省會(huì)或者地級(jí)市一個(gè)商家店面都是幾千平方。福州最早最大的南方燈飾城市場(chǎng)才5—6千平方，海西燈飾市場(chǎng)差不多面積。

同樣在南方燈飾城經(jīng)營(yíng)十幾年的億輝燈飾總經(jīng)理熊杰表示，從江西九江入閩經(jīng)商。自己2000多平方米的展廳還不夠用，走進(jìn)展廳格外大方，產(chǎn)品展示一目了然。同樣1000多平方的益源燈飾，裝修相對(duì)豪華，為了提升店面形象，一些產(chǎn)品在開(kāi)始促銷5月份開(kāi)始重新裝修。同時(shí)，年青漂亮的女老板林燕燕表示，自己剛從古鎮(zhèn)回到福州，原來(lái)批發(fā)為主，現(xiàn)在只能從店面形象，提升產(chǎn)品展示效果，加強(qiáng)售后服務(wù)入手占領(lǐng)市場(chǎng)。

筆者還了解到，目前福州燈飾市場(chǎng)空間還是有潛力可挖。首先，目前福州房?jī)r(jià)來(lái)講18000—20000萬(wàn)元左右，與一線城市相比福州房?jī)r(jià)保持平穩(wěn)，稍微還在小幅度上升。其次，雖然批發(fā)市場(chǎng)空間相比減落，但市場(chǎng)還得精耕細(xì)作，把福州100—150公里周邊市場(chǎng)進(jìn)行有效管理，提升售后服務(wù)質(zhì)量，店面形像統(tǒng)一化，同時(shí)運(yùn)用中國(guó)幾千年歷史傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)——“情感營(yíng)銷”。

第三，福州各大市場(chǎng)，缺乏形象化，管理初級(jí)和居住小區(qū)模式，收取店面租金與物業(yè)水電費(fèi)。市場(chǎng)面積較小，雜亂、無(wú)法做到批發(fā)市場(chǎng)與零售市場(chǎng)分開(kāi)，形成市場(chǎng)價(jià)值分流。商家相呼打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)殡s亂缺發(fā)有效管理，市場(chǎng)本身的租金價(jià)格利益空間難以上升。據(jù)南方燈飾城管理處負(fù)責(zé)收費(fèi)員邱亮群說(shuō)，南方燈飾城每年才8%的租金上漲。

另外，各大燈飾照明品牌在福州設(shè)立營(yíng)運(yùn)中心，其中一部分是只有倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有產(chǎn)品展示廳，分銷商難以得到產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)效果，會(huì)流失一部份客戶資源。目前客戶除了買到放心的產(chǎn)品，還得體驗(yàn)感受購(gòu)買中輕松愉快的過(guò)程。不只是干巴巴的金錢交易，同時(shí)、還有一個(gè)好的交易環(huán)境，環(huán)境可改變一個(gè)人的思想，也可使交易更加輕松愉快之中達(dá)到成交目的。

武漢站：市場(chǎng)不景氣 批發(fā)商更為警惕

筆者走訪武漢錦宇陽(yáng)光總經(jīng)理廖衛(wèi)明，據(jù)了解，錦宇陽(yáng)光2011年開(kāi)始從事LED光源批發(fā)，主打產(chǎn)品有燈帶、天花燈、筒射燈、球泡、尖泡等。今年開(kāi)春來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷手段更加多樣化，人際關(guān)系更加牢靠，客戶數(shù)量也明顯增多，產(chǎn)品系列較往年也更加豐富。雖然今年較去年同期銷量額上升了30%左右，但感覺(jué)今年市場(chǎng)竟?fàn)幈韧旮蛹ち摇榱吮３之a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在選擇廠家時(shí)要求也因此更高了。

對(duì)于光源批發(fā)來(lái)說(shuō)，既要求產(chǎn)品價(jià)格要有優(yōu)勢(shì)外，還要確保質(zhì)量，這樣的產(chǎn)品進(jìn)過(guò)來(lái)，拿到市場(chǎng)才具竟?fàn)幜ΑＴS多客戶反應(yīng)，今年武漢市場(chǎng)不景氣，作為批發(fā)商這個(gè)時(shí)候就要更加警惕。首先，需要更加的關(guān)注客戶，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，確保不流失客戶。接著，積極尋找更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，確保貨源充足。其次，積極推廣，加大宣傳。而2015年LED照明市場(chǎng)將持續(xù)混亂、不景氣。在這樣的環(huán)境下，創(chuàng)新將是今年LED照明市場(chǎng)的趨勢(shì)。作為商家，需要積極做好這方面的準(zhǔn)備，時(shí)刻關(guān)注這種趨勢(shì)!