金九銀十，作為照明行業的黃金時節，無論是廠家還是經銷商，都不會讓這大好時光白白溜走。為了抓住這關鍵時節，各大照明企業在7、8月份都在未雨綢繆，紛紛行動，這一期我們關注下照明行業雷士照明、歐普照明、三雄·極光這三大品牌分別用了些什么招數來“撿金拾銀”呢?

 

 

　　行動1

 

　　8月18日，雷士照明聯合聚劃算、天貓舉行“約惠光芒 818超級品牌日”活動，雷士全國千家實體店聯盟，線上線下大狂歡!活動具體“好禮”包括：“買指定客廳燈再送2個臥室燈”、“6個整點6款寶貝超值秒殺”、“滿999送燈泡，滿1999送陽臺燈，滿2999送臥室燈”……5大專場，6大保障!家裝燈具，商照產品，應有盡有!此外，雷士照明還承諾“減”“禮”“免”“送”“秒”“省”一個不差!零擔憂，才叫服務!天貓“NVC雷士照明官方旗艦店”、雷士全國千家實體店同步大放價，瘋狂掃貨，親，你搶到了嗎?

 

　　行動2

 

　　為了讓線下營銷網絡更加標準化，雷士照明董事長兼CEO王冬雷開始籌建 “雷士大學”，除了培訓省市級的經銷商，更重要的目的是培訓雷士線下3000多家店的店長，同時提高O2O線下門店的管控能力和管控水平。

 

　　雷士大學目前已經有一個培養大綱，專注幾個照明領域的課程，準備3年培養3萬人，店長、照明設計、工程總監、經銷商老板等均有不同課程。王冬雷表示：“作為一個企業大學怎么做，我們還要多方面去學習，比如說麥當勞大學怎么做的、華為大學怎么做的，向這些成熟的企業大學學習，并結合雷士自身的需求逐步改進。”

 

　　根據阿里巴巴數據平臺呈現的上半年燈具產品消費數據顯示，光源類產品在上半年變化趨勢明顯，年后平臺點擊量、搜索量以及收藏量均低于年前，從走勢上看也呈現不斷下滑的趨勢。

 

　　據悉，2015年，雷士照明董事長兼CEO王冬雷正在推動雷士照明的兩個轉型：一是LED技術轉型;二是建立O2O(在線到線下)營銷體系，將重心向互聯網轉型，建立數字化的營銷系統。

 

　　當今形勢下，電商的發展確實對傳統店面有一定的影響，為了能使電商與傳統門店共同繁榮，雷士照明始終走在行業前端，力爭把線上線下品牌優勢結合起來，通過線上線下互動引流，對傳統營銷方式進行升級變革，發揮實際門店銷售體驗和服務優勢。

 

　　“在商業界探討的關于線上線下結合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試。”王冬雷如是說。據了解，雷士O2O平臺已經于5月15日上線，最先在江蘇和山東兩省做試點，目前在11個省、近30個縣市落地，并逐步向全國范圍市場布局。

 

　　王冬雷還表示，雷士照明作為照明行業的龍頭企業，商業照明一直保持行業領先地位，而家居照明在近兩年發展得非常快，發展的速度已經遠高于其傳統商照產品，這也是雷士未來的一個核心的和戰略性的發展方向。雷士O2O平臺更重要的是解決其零售端的銷售，可以說是為其家居照明業務未雨綢繆。

 

　　雷士照明遍及全國各省、市、縣的渠道營銷網絡，王冬雷仍然十分注重線下渠道的發展。他將未來雷士線下渠道策略歸納為兩個方面：拓深和拓寬。“縣級的覆蓋率現在是67.5%，爭取達到90%以上，發達地區的鄉鎮渠道也爭取覆蓋到90%以上，發展中地區在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點：一個是工程渠道，著力培養更多的工程商，從產品準備到銷售準備，到客戶培養;另一個是利用現代O2O技術把3000多家店逐步改造升級，計劃在3年之內至少建成1000至1500個300平方米以上的專賣店，把營業面積擴大一倍以上。”王冬雷介紹說。

 

 

　　▲2015年，雷士照明董事長兼CEO王冬雷正在推動雷士照明的兩個轉型：一是LED技術轉型;二是建立O2O營銷體系，將重心向互聯網轉型，建立數字化的營銷系統。圖為雷士照明總部電商部門一角。

 

　　歐普照明

 

　　行動1

 

　　8月18日，由蘇寧易購主導發起的“818發燒節”電商大促正式上演。8月初，蘇寧云商集團副COO李斌曾發表微博公開信，稱“818大促”將以“發燒”名，為用戶提供“發燒的產品和服務”。蘇寧易購歐普照明官方旗艦店也參與到“818發燒節”當中去，歐普照明特推出“818大促狂歡購-閃電發貨、全國包郵”活動。

 

　　行動2

 

　　8月，歐普照明在湖南市場逐漸開始“社區O2O”活動，歐普以前在社區是做一些簡單推廣活動、幫助消費者上門安裝跟換燈具等，現在的“社區O2O”模式是在現場推廣，讓消費者直接網上購物，線下做服務。據了解，歐普照明將在全國每一個省會和地級市及縣城成立“歐普的直營物流服務公司”，所有的歐普專賣店負責銷售產品，而產品的售后服務安裝、維修、送貨，由歐普公司售后服務公司直接管理。

 

　　下半年伊始，照明行業迎來傳統的銷售淡季，卻是品牌抓住機會，成為淡季中的一匹黑馬的良好時機。筆者了解到，在7月11—12日的江西納爾商貿城一場燈飾采購惠活動，歐普照明一天訂單就達到100多單，成為當地的佼佼者。

 

　　銷售佳績離不開歐普照明近幾年積極布局的成果。在零售渠道方面，歐普照明加強向三、四線城市及鄉鎮下沉，增加網點數量;并注重提升門店的客戶服務能力，提高用戶體驗;加快KA渠道、五金店渠道的覆蓋，效果顯著;而在電子商務方面，更是加大投入，拉動銷售和品牌推廣，實現業績的飛速提升。8月18日，歐普照明聯合蘇寧易購在“818發燒節”上讓利消費者，取得亮眼成績。

 

　　此前，歐普照明中國區CEO丁龍在接受采訪時，強調最多的是“向線下服務轉型”。他表示，主導照明行業未來的不是產品技術，而是極其到位的服務及解決方案。丁龍認為，產品的技術、質量在未來某一天將會“普遍同質化”，企業和經銷商屆時無法靠“單純賣產品”勝出，因而，為客戶提供照明解決方案和服務將是行業新的競爭焦點和企業新的出路。

 

　　從家居照明角度來說，歐普照明以前是開店，從網點的角度來說是最強的、最多的。隨著消費者習慣的變化，電商、O2O模式等也不斷變化，歐普照明是希望可以進社區，直接對用戶進行服務。據歐普照明全國社區O2O相關負責人介紹，歐普照明在全國市場已經全面開始實行“社區O2O ”的模式，并且發展迅速，市場反響不錯。“就目前來說，照明市場還沒有一個照明企業單獨成立服務公司，歐普照明可謂是照明行業第一家成立售后服務公司的企業。”相關負責人如是說。

 

　　此外，丁龍在接受媒體采訪中還認為LED照明行業渠道現狀難以駕馭“O2O模式”，只有企業和經銷商步伐、理念一致，并深度融合，各種各樣新的銷售模式才會成為可能，才能最終成功。

 

　　在淡季中保持積極態度，歐普照明能夠預先做好應對準備，減少淡季帶來的壓力，主動出擊，突破傳統，實現逆轉并且在市場競爭中變強。

 

　　▲歐普照明在湖南市場舉辦“社區O2O”活動。

 

　　行動1

 

　　8月，三雄·極光廣邀各界名師共同搭建照明學院，相繼在杭州、深圳、廣州等地舉行活動，照明設計是建筑裝飾設計中非常重要的一環。接下來，三雄·極光將在沈陽、北京、蘇州、上海、西安、成都、武漢等城市繼續深入開展。同時通過照明學院平臺，三雄·極光將更多地開展線上線下的燈光沙龍、設計論壇、項目燈光考察、照明設計大賽、在線學習平臺等活動。

 

　　行動2

 

　　今年夏天，三雄·極光重磅推出“與國足相約馬爾代夫”的活動，再度攜手CCTV5助力中國足球沖擊世界杯。三雄·極光高度關注世界杯等體育盛事，其策劃的“與國足相約馬爾代夫”也是集“游戲+旅游+世界杯+國足+線上線下活動”結合，極具熱點和聚焦點。線上活動已經截止，市場反應效果很好，游戲上線后有近40萬人次參與。

 

　　據透露，三雄·極光將繼續按照公司既定戰略規劃穩步推進：1、繼續大力推進專賣終端建設，計劃在年底專賣店終端數量達4000家，形成完善、優質、規范的銷售終端體系;2、加強分銷渠道的拓展和深入;3、建立并完善照明學院平臺，加大線上線下照明學院的推廣;4、快速推進電商全平臺的建立和完善;5、持續穩健加大國外市場拓展力度。

 

　　從2003年起，三雄·極光就積極開展高校照明設計交流活動，如：“光與空間”論壇活動;合作建立高校照明光學實驗室基地;與高校建立長期的教學交流，公司總部成為眾多高校的照明設計實習基地;組織學生參加產品設計、照明設計競賽;與高校聯合進行一些學術調查研究。除了高校設計交流，三雄·極光更是長期堅持與各類設計院、設計機構、裝飾公司進行互動交流，采取交流會、沙龍、論壇、上門拜訪互動交流等各種形式，與設計師分享照明產品選型、照明設計理念、安裝使用和維護、照明設計軟件應用等內容;同時，在這些工作過程中，三雄·極光也更加清楚了解目前中國照明設計的現狀：由于高校學科的設置情況，不少室內設計、環藝設計專業的學生在校期間比較少接觸到專業的照明課程。設計師對照明設計、產品選型、技術支持、安裝使用及維護、照明軟件應用等方面的要求普遍是較迫切的。而在這方面，三雄·極光照明有自己的獨特優勢，產品線完善，渠道健全，并有一支專業的照明設計服務團隊，可以在照明設計方案、深化設計效果方面做好對接服務。另外更重要的是，三雄·極光的工作得到眾多專家、教授、老師、設計大師的大力支持，他們也愿意將自己的寶貴經驗分享給廣大的設計屆朋友。

 

　　多年來，三雄·極光照明一直持續開展設計交流活動，包括高校設計交流以及與各類設計機構、裝飾設計公司的交流合作。此外，三雄·極光還將建立一個專門的、非經營性、非盈利性的平臺，是一個互動交流學習平臺，免費對所有設計師開放，以照明設計交流為主線，發揮各自的優勢，資源共享，共同提升，創造價值，這就是成立“三雄·極光照明學院”的由來。

 

　　此外，今年夏天，三雄·極光重磅推出“與國足相約馬爾代夫”的活動，再度攜手CCTV5助力中國足球沖擊世界杯。對于此次活動的初衷及期待，三雄·極光表示，世界杯是全球影響力最大的國際盛會之一，也是未來4年最持久的熱點，特別是2015年亞洲區預選賽，足球作為國內最大的體育項目，隨著中國國家隊的出征，點燃國人對中國再征世界杯極大熱情。三雄·極光對此樂意而為之。

 

　　▲8月12日，三雄·極光主辦“三雄·極光照明學院”啟動典禮暨設計高峰論壇(深圳站)舉行，來自建筑領域、裝飾行業、規劃設計院的600名設計師參加此次活動，設計師們齊聚一堂，共同聆聽大師演講，感受光與設計之美。