經(jīng)銷商旺季營(yíng)銷一定要打好這三場(chǎng)戰(zhàn)役：渠道為王之戰(zhàn)、促銷爭(zhēng)霸之戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)之戰(zhàn)，只有這樣，在營(yíng)銷旺季的銷量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中才能稱霸市場(chǎng)。

 

 

　　銷量主要通過渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。越到旺季，越應(yīng)該把握渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)量實(shí)現(xiàn)銷售的匯量式增長(zhǎng)，通過質(zhì)量實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的恒定性與持續(xù)性。所以，企業(yè)在旺季營(yíng)銷時(shí)，渠道工作完善性和精細(xì)性，往往決定著營(yíng)銷戰(zhàn)役的成敗性。

 

　　1、渠道深度與密度問題

 

　　渠道中是否存在空白類型渠道、空白渠道網(wǎng)點(diǎn)、空白類型渠道、空白渠道網(wǎng)點(diǎn)是最直接也是最容易實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的切入點(diǎn)。比如，有些區(qū)域市場(chǎng)，煙酒店、團(tuán)購都運(yùn)作了，但是商超渠道還沒啟動(dòng)，商超渠道就是該區(qū)域空白類型的渠道；有些區(qū)域掌控了核心煙酒店、核心酒店等網(wǎng)點(diǎn)，但是一些普通網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)榻?jīng)銷商能力有限而處于自然銷售狀態(tài)，有些網(wǎng)點(diǎn)處于空白狀態(tài)。銷售旺季，無論是市場(chǎng)進(jìn)攻與渠道進(jìn)攻還是空白網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充，相對(duì)淡季來說，存有更多的機(jī)會(huì)與更高的效率。

 

　　2、渠道協(xié)同問題

 

　　不同渠道之間是否存在沖突？不同渠道之間不是相互孤立的，而是相互依存的。一些市場(chǎng)上，往往出現(xiàn)酒店的貨沖到市場(chǎng)上來，團(tuán)購單位的貨沖到市場(chǎng)上去了，品牌公司的團(tuán)購部和經(jīng)銷商相互爭(zhēng)奪客戶了等等。這些就是殺傷品牌信譽(yù)與銷量的渠道沖突問題。渠道沖突的根源在價(jià)格上，價(jià)格體系設(shè)定一方面要考慮各個(gè)渠道環(huán)節(jié)和渠道網(wǎng)點(diǎn)的需要，保障渠道積極性；另一方面就是要考慮不同渠道之間的協(xié)調(diào)，避免沖突。

 

　　3、終端氛圍問題

 

　　無氛圍，難動(dòng)銷。越是旺季，產(chǎn)品被消費(fèi)的幾率就越大，消費(fèi)者沖動(dòng)購買的機(jī)會(huì)也就越多。這個(gè)時(shí)候，終端形象與氛圍的營(yíng)造也越發(fā)重要，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者只要進(jìn)終端網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)，就能被本品牌終端氛圍所刺激、誘惑、打動(dòng)。雖然，企業(yè)無法保證每個(gè)店都有強(qiáng)勢(shì)的品牌氛圍營(yíng)造，但起碼要保證核心網(wǎng)點(diǎn)具備這樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如煙酒店渠道，必須要做到店外有門頭店招、走廊包柱、燈箱廣告、燈籠、櫥窗廣告，進(jìn)門有推拉門貼，店內(nèi)四周墻體有產(chǎn)品廣告畫面，包柱有溫馨提示，酒水區(qū)有專柜陳列，堆頭展示、統(tǒng)一價(jià)簽、活動(dòng)海報(bào)、爆炸簽、易拉寶等等，做到有空的地方就有產(chǎn)品廣告、有貨架的地方就有產(chǎn)品陳列，要從店面內(nèi)外全方位、多角度地打造消費(fèi)者的視角沖擊。

 

　　4、渠道效率問題

 

　　各渠道單店銷售是否低下？雖然區(qū)域鋪貨率較高，但是不同單店銷量差別較大，在生意或規(guī)模相當(dāng)?shù)膯蔚曛?，有些店月銷量有1萬元，而有一些單店則不足1000元。這也是區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)常遇到的問題，為什么同等條件下，單店銷售差異大？核心在于不同單店有些主推這個(gè)品牌的產(chǎn)品，而有些單店沒有主推這個(gè)品牌的產(chǎn)品。如果一些具備條件的單店銷量挖掘出來，區(qū)域業(yè)績(jī)是不是也可以得到提升呢？渠道效率的提升，即通過利益驅(qū)動(dòng)、客情提升雙管齊下的方式挖掘具有潛力的經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)，以提高單店產(chǎn)出。利益是基礎(chǔ)。充分發(fā)揮經(jīng)銷商、終端的積極性，挖掘其潛力，必須讓他們獲得更多實(shí)惠。其方式主要是采取疏和壓的形式，疏指提高單店的進(jìn)貨頻率，通過市場(chǎng)促銷，加快終端的動(dòng)銷，提高進(jìn)貨返單的頻率。壓是指針對(duì)某個(gè)階段尤其節(jié)慶假日到來，多種形式的訂貨會(huì)，通過訂貨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)政策的吸引，如進(jìn)貨搭贈(zèng)，累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，出國(guó)旅游，回廠游等等，變著法的刺激終端加大進(jìn)貨量。通過二者的有機(jī)結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)單店銷售總量的提高，達(dá)到整體市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的提升。客情是關(guān)鍵。拼資源，拼力度沒有止境，總有力度更大的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)，這種情況下，公司就應(yīng)該平衡好渠道單瓶利益與整個(gè)品牌帶來的利益。在保障單瓶盈利有一定優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，品牌公司應(yīng)該通過業(yè)務(wù)員的拜訪與溝通“黏住”經(jīng)銷商或終端，保證客情優(yōu)勢(shì)。有了客情優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有老板的支持、老板的推薦以及店面的氛圍優(yōu)勢(shì)。有了這些，即便產(chǎn)品成熟，仍然能確保能與消費(fèi)者見面，發(fā)揮消費(fèi)者的自點(diǎn)作用，因此能夠進(jìn)一步提升單店產(chǎn)出，提高渠道效率。

 

 

　　旺季促銷，一是為了提升銷量，二是為阻擊對(duì)手，三是為了宣傳提升自身品牌，四是，為了鞏固客情。所以，在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對(duì)象采取不同的促銷方式，具體如下：

 

　　1、經(jīng)銷商

 

　　促銷的核心是利益，利益給得藝術(shù)與巧妙，容易刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨與主推，常用的方法為市場(chǎng)推廣、打款獎(jiǎng)勵(lì)、積分返款、上量贈(zèng)車或旅游等。在旺季，對(duì)于經(jīng)銷商的促銷激勵(lì)，要更多地關(guān)注經(jīng)銷商的備貨與配送，因此，圍繞這一特點(diǎn)，作為廠家就可以給予經(jīng)銷商以進(jìn)貨獎(jiǎng)以及服務(wù)獎(jiǎng)，以此激發(fā)經(jīng)銷商更好地做好安全庫存準(zhǔn)備，防止缺貨、斷貨。

 

　　2、分銷商

 

　　分銷商處在中間核心環(huán)節(jié)，上接廠家，下連終端，處于“咽喉”部位。因此，對(duì)于分銷商的促銷舉措，也要充分結(jié)合分銷商的渠道功能定位。既然分銷商擔(dān)負(fù)著承上啟下的作用，其主要職責(zé)就是產(chǎn)品分銷、終端開發(fā)與維護(hù)等，那么，就要對(duì)分銷商多給予促銷品支持以及助銷人員支持，通過統(tǒng)一策劃與設(shè)計(jì)的促銷品，配備一定人員實(shí)施分銷，協(xié)助分銷商做好產(chǎn)品分銷或者新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作。

 

　　3、終端客戶

 

　　終端是決定產(chǎn)品銷售最直接的陣地，也是最根本最重要的陣地，當(dāng)然排除團(tuán)購直銷。在旺季對(duì)終端的促銷與支持工作，必須做頭等大事對(duì)待，尤其是對(duì)旺銷店及核心客戶，充分刺激其銷售的積極性。在旺季，對(duì)這些核心客戶多采取階段性、大力度政策支持，達(dá)到對(duì)他們的有效捆綁，保證這個(gè)旺季能與本品牌緊密無間的合作。如針對(duì)核心客戶設(shè)置不同的進(jìn)貨坎級(jí)，常見銷售政策有：包量銷售支持、買贈(zèng)活動(dòng)支持、開箱有獎(jiǎng)支持、陳列政策支持，宣傳物料支持、進(jìn)貨政策支持、累計(jì)返利支持，宴席政策支持、客戶宴請(qǐng)支持、旅游名額支持、店面房租補(bǔ)貼、店員工資支持、銷售協(xié)助支持（上促銷員）或其它可以滿足核心客戶需求的支持等。

 

　　4、消費(fèi)者

 

　　對(duì)于消費(fèi)者來講，在春節(jié)，要結(jié)合他們的消費(fèi)與購買特性，設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容，比如消費(fèi)者一般都有如下消費(fèi)心理：求名、求新、求廉、求便利、求實(shí)等心理，根據(jù)這些，針對(duì)不同的顧客群，采取不同形式與內(nèi)容的促銷活動(dòng)。如，免品、買贈(zèng)、代金券、捆綁、特價(jià)、再來一箱、換購、滿贈(zèng)、刮卡、抽獎(jiǎng)等在此就不一一列舉。我們?cè)卺槍?duì)消費(fèi)者促銷必須講究一個(gè)原則那就是：大獎(jiǎng)看見、小獎(jiǎng)不斷、大力宣傳！要抓住消費(fèi)者想中大獎(jiǎng)、愛貪便宜的心理；大獎(jiǎng)不但要開而且要有吸引力，如汽車、手機(jī)、電腦、旅游、金條、萬元教育基金、千元現(xiàn)金大獎(jiǎng)等定時(shí)引爆；小獎(jiǎng)要多且實(shí)惠能得到，如香煙、現(xiàn)金，再來一瓶等。且中獎(jiǎng)后要大力度的宣傳及告知，使其在更多的潛在消費(fèi)者之中形成良好的口碑宣傳！

 

　　5、競(jìng)爭(zhēng)者

 

　　針對(duì)竟品想盡辦法，整合資源，搶占速度，體現(xiàn)力度，有針對(duì)性的開展各種促銷活動(dòng)，如同質(zhì)同價(jià)加贈(zèng)禮品，同質(zhì)高價(jià)折扣體現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)、優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)等。

 

　　6、媒體

 

　　傳媒資訊時(shí)代，利用新媒體、傳媒報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、短信、店內(nèi)廣告、海報(bào)、吊旗等載體，聚焦促銷信息的推廣宣傳。

 

　　只有給予不同的渠道環(huán)節(jié)以不同的促銷方式與內(nèi)容，資源較多聚焦于渠道末端，尤其是終端及消費(fèi)者環(huán)節(jié)，促銷才能更有針對(duì)性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。

 

　　旺季營(yíng)銷的目的不僅僅為了市場(chǎng)，更是為銷量而戰(zhàn)。銷量之戰(zhàn)的勝利，不僅僅源于市場(chǎng)操作的回報(bào)，也是銷售指揮官與銷售戰(zhàn)士有章有法共同奮戰(zhàn)的結(jié)果。在旺季針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)動(dòng)式的工作，更加有助于戰(zhàn)斗力的增強(qiáng)，銷量的增長(zhǎng)。

 

　　1、銷售競(jìng)賽

 

　　競(jìng)賽是利用報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)人員工作積極性，完成工作目標(biāo)的一種激勵(lì)方法。也是企業(yè)或者區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售人員經(jīng)常使用的一種激勵(lì)手段。銷售競(jìng)賽要有一個(gè)清晰、明確的目標(biāo)，公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和落到實(shí)處的獎(jiǎng)勵(lì)。在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)中，建議把精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來，即獎(jiǎng)勵(lì)方式最好是發(fā)放一定的獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品的同時(shí)，頒發(fā)榮譽(yù)證書。

 

　　銷售競(jìng)賽在增強(qiáng)銷售和鼓舞士氣的同時(shí)，也會(huì)帶來一些不良后果。如進(jìn)行壓貨競(jìng)賽時(shí)，往往會(huì)有業(yè)務(wù)過度放貨或壓貨，引發(fā)竄貨等，因此在競(jìng)賽過程中要注意預(yù)防負(fù)面效應(yīng)。

 

　　2、專項(xiàng)激勵(lì)

 

　　自覺主動(dòng)自發(fā)的工作，往往是理想狀態(tài)的一種執(zhí)行力。業(yè)務(wù)員執(zhí)行力往往更多源于你要求或者你檢查考核的事情，不會(huì)做你期望的事，所以有經(jīng)典語錄“你想要什么就考核什么，你考核什么就得到什么”。業(yè)務(wù)員注重與自身利益相關(guān)的事情，符合自己切身利益的工作會(huì)拼勁全力去做，背離自身利益的事情往往會(huì)高高掛起。因此，在旺季工作中，建立專項(xiàng)的獎(jiǎng)罰考核機(jī)制能夠有效地督促業(yè)務(wù)員完成相應(yīng)的工作目標(biāo)。

 

　　3、樹立榜樣

 

　　樹立榜樣更是一種有效的激勵(lì)手段。雖然當(dāng)今時(shí)代，榜樣的力量有所弱化，但榜樣的激勵(lì)作用仍在。榜樣富有很強(qiáng)的感染力，能夠影響周圍的群體，人是富有模仿性的，人的大部分行為是模仿行為，而榜樣則是模仿行為的重要參照，榜樣具有感染、激勵(lì)、號(hào)召、啟迪、警醒等功效，發(fā)揮著重要的示范激勵(lì)作用。因此，在工作中樹立業(yè)務(wù)榜樣，能夠有效地激勵(lì)、影響其他業(yè)務(wù)員。

 

　　任何時(shí)候都是挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)，但同時(shí)也因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攔截而使旺季市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷和激烈，這也給企業(yè)和營(yíng)銷戰(zhàn)士帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟誰能勝出，就要看誰能在渠道為王、促銷爭(zhēng)霸、團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)的戰(zhàn)役中做出高質(zhì)量、高水平的營(yíng)銷謀略與執(zhí)行。