這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊可謂是排山倒海，在集體唱衰實體經(jīng)濟氛圍下，做實體的企業(yè)家、經(jīng)營實體店的老板以及大多數(shù)老百姓，一個個對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟頂禮膜拜，對馬云們更是贊聲一片，就連微信朋友圈都被“馬云說”給占滿了，“馬云雞湯”成了全國人民的“大力丸”。

 

　　一時間，企業(yè)家們到處尋覓線上營銷精英，經(jīng)銷商們迅速入駐淘寶、天貓，實體店的老板由于抵擋不住線上的低價及高額的房租成本紛紛關(guān)門涌向線上或是改行，老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題，也在蠢蠢欲動，也想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功。“互聯(lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略，“全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”也只是個口號，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，就像“全民抗戰(zhàn)、萬眾一心”一樣，并不是要每個人都上戰(zhàn)場才叫抗戰(zhàn)。此時，到處開啟瘋狂模式，企業(yè)忽略了線下的運作與維護，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價，實體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天，被線上顛覆已成定局。

 

　　在此期間，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過熱，畢竟國家的經(jīng)濟還是要靠實體。2015年下半年，輿論一邊倒的情況開始改變，這個時候大家也發(fā)現(xiàn)了，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么?雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司，但最近的手筆全是實體，這些應(yīng)該能說明一些問題。

 

　　隨著許小年、吳曉波這些有良心的專家及財經(jīng)記者的言論出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低。其實，前幾年線上銷售火熱，最重要的還是實體店長時間“作威作福”，失去了為消費者服務(wù)的根本了，一味著去盤剝廠家和經(jīng)銷商，糊弄消費者，最終給了線上銷售良機。真正應(yīng)該反思的是實體店，當(dāng)然也包括廠家、經(jīng)銷商。下面，筆者就比較重要的兩個方面，來幫助線下做實體老板們進行一些反思。

 

 

 

　　多年來，做實體的倡導(dǎo)終端為王、渠道制勝，廠家靠團隊、渠道、終端來競爭，形成了產(chǎn)品特有的、基本固定的定價體系，廠家、經(jīng)銷商、賣場三方的利潤都必須要保證，只要一方私心重，產(chǎn)品到消費者手中價格就較高，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)之后，線上產(chǎn)品給消費者的感覺是價格便宜，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講少了經(jīng)銷商、賣場這兩個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格低是自然而然的，這是讓利給消費者。做實體的，暫不說互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理，先從自身去找原因，咱們能否在產(chǎn)品定價上重新考慮一下?廠家、經(jīng)銷商、賣場的毛利潤非得這么多嗎?為什么不能自我調(diào)整一下?從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難，只是很多人不想，但有了互聯(lián)網(wǎng)，你就必須去想，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時代洗走了。

 

　　過去，賣場除了在產(chǎn)品上要利潤，還要從廠家、經(jīng)銷商身上收各種費用，還要從租的場地再外包一些商家掙房租，有包出去的租金就超出了整體包下所花費的租金。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價當(dāng)中?賣場不能不顧廠家和經(jīng)銷商的死活，所有費用全要他們承擔(dān)。很多賣場的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān)，而賣場除了員工的工資之外，幾乎沒有任何成本。

 

　　經(jīng)銷商也是如此，每個廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品，不加夠毛利是不會賣的，定價時不是考慮公司的綜合毛利和綜合利潤率，而是按不加夠多少個點就會賠錢這樣簡單的邏輯進行產(chǎn)品定價。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商完全可以做到公司賺錢，而不是要每個產(chǎn)品都要做到相同的利潤率。

 

　　廠家呢?生產(chǎn)原料的成本、人工成本、市場費用、廣告費用、營銷費用、生產(chǎn)利潤、營銷利潤通通會對每個產(chǎn)品來一遍，產(chǎn)品還未開賣，就已經(jīng)把所有利潤算完了，賣了多少只要乘以多少就是賺了多少，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機械，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣價便宜的主要原因吧。筆者認(rèn)為廠家定價時應(yīng)該在兼顧了上面所列費用的同時，也要考慮規(guī)模化生產(chǎn)和銷量所帶來的成本的降低，而真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量，小企業(yè)的價格，這應(yīng)該是消費者所希望看到的吧。

 

 

　　再說說線上購物的定價，前面說過，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場這兩個環(huán)節(jié)，所以價格便宜，筆者認(rèn)為也不見得會便宜多少，甚至可以說不一定便宜。

 

　　線上的購物平臺和賣場有多大區(qū)別?產(chǎn)品想上去賣，是不是要交品牌入駐各項費用?做促銷、推廣是不是要買相關(guān)費用?想排名靠前是不是要交費用?刷單也有費用吧?這些亂七八糟的費用只會比賣場多不會比賣場少，這些費用不加到產(chǎn)品上，那就只有賠錢。

 

　　經(jīng)銷商少了嗎?廠家如果只是自己去做線上銷售，覆蓋面能有多少?不是還要依靠線上的經(jīng)銷商?只不過這些經(jīng)銷商沒有叫經(jīng)銷商而已，而是叫電商。有哪個廠家是由一個電商運作起來的?電商不要利潤嗎?

 

　　再有，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的?當(dāng)然是快遞，快遞一個件按5~8塊錢來算，很正常，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場，也差不多就是這么多。這樣綜合來算，線上的價格會真正比線下便宜嗎?

 

　　所以，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價格應(yīng)該像國外一樣，不相上下。而如果真是便宜，那肯定是因為：1.線下經(jīng)營的問題;2.線上廠家、電商虧本賺吆喝。3.廠家、電商和馬云是親戚。4.假貨。

 

 

 

　　在定價合理之后，接下來就是線下所說的購物環(huán)境和氛圍，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗。目前線上線下所能達到的共識，也就這么一點：線上產(chǎn)品體驗感差或者無體驗。的確如此，人們在討論或者在線上購物時，往往忽略了一個很重要的基本因素，那就是人這個個體，人畢竟是個有感情的動物，在現(xiàn)實生活中，所有的行為都離不開情感的交流。

 

　　前兩年，“宅男、宅女”這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體，而這幾年很難再見到這樣的詞匯，因為即便是“宅男、宅女”自己，也不會認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài)。特別是購物、吃飯，這是人與人之間情感交流的紐帶，很多時候，人們并不是為了買某一樣?xùn)|西去逛商場，很可能是朋友、閨蜜長時間沒見，一起去逛逛，順便買了一些東西回來。在購物、吃飯的過程中，體驗了產(chǎn)品本身、購物環(huán)境，最重要的是滿足了人們的情感交流，一個下午或者一天就這么愉快過去了。

 

　　網(wǎng)上購物的女性偏多，容易受環(huán)境影響，這就注定了會一窩蜂的去線上購物，同時也就注定了過了這陣風(fēng)之后，會重新走進商場和超市，畢竟，女性的購物天性和情感交流一樣都不能少。在買服裝時，喜歡有個閨蜜給建議;在買家電時，喜歡老公或者家人給意見;在買食品時，希望子女告訴她想吃什么;而在自家小區(qū)周圍買水果、買些必需品時，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常。這些都是面對著電腦所無法達成的效果。