近兩年，越來越多的照明企業將渠道拓展步伐逐漸轉向外銷市場，尤其是在LED照明在全球范圍內的市場滲透率迅速攀升的今天。盡管倍感壓力，但卻渴望不止、追求難停，這就是照明企業外銷業務的真實狀態。

 

 

　　“機遇與挑戰并存”，行業資深人士預測，在“一帶一路”的刺激下，在“走出去”戰略的指引下以及系列利好政策的誘惑下，2016年或有更多照明企業涌入海外市場。LED照明產品的出口額總體上也將持續呈現出上升態勢，出口的產品品類將更加豐富，出口的國家和區域也更加廣泛。

 

　　其中，俄羅斯、非洲(以南非為主)、東南亞(泰國、越南、印度)等國家和地區在基礎設施建設方面的投資熱度見漲，對LED照明的需求也將持續升溫，是潛力巨大的新興市場，也是眾多照明企業角逐的市場。2016年，外銷市場的“剛性需求”將進一步激發。外銷市場或將成為更多企業提升產品銷售額、助力企業發展以及提升品牌知名度的另一大戰場。

 

　　然而，對于照明企業來說，更加廣闊的照明市場也讓彼此之間的競爭更加激烈。“優勝劣汰、適者生存”，有企業進入外銷市場就一定會有企業退出，無論市場如何變化，對于專注外銷的照明企業來說，“掘金海外”從來就不是一條輕松的路。

 

 

　　創新產品確保品質。“2015年歐盟對我國出口的手電筒、球泡燈等LED照明產品進行質量通告，要求撤出歐洲市場及召回決定。因此，中國企業出口照明產品在質量上一定要嚴格把控。

 

　　對于想做好外銷的企業來說，‘產品質量’絲毫不能忽略。”深圳康銘盛科技董事長李迪初在接受采訪時，一再強調企業要重視產品品質。

 

　　的確，對于照明企業來說，無論是進軍海外市場，還是發力國內市場，要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，首先必須確保產品品質的穩定性。行業資深人士表示，近年來在歐美等發達國家，對產品質量、性能、安全、節能、環境等標準指標門檻逐步提高，“積極創新產品、豐富產品品類、提高產品質量”是照明企業角逐海外市場的第一步。

 

　　提升區域市場匹配。照明企業要想在外銷領域分得一杯羹，區域市場匹配肯定是擺在首位的，也就是說，企業需要針對不同國家、不同區域開發差異化產品。我們看到，隨著LED技術的快速發展，照明領域將會呈現多元化及專業化發展趨勢，如此需要不同的銷售渠道去支撐，如海外批發渠道、專業工程渠道、電商網絡渠道，等等。

 

　　安徽世林照明就深諳“區域市場匹配度”對企業做好外銷市場的重要性。據安徽世林照明進出口部部長張友成透露，安徽世林不但充分利用技術中心、工程研發中心、博士后科研工作站的自主研發力量來提高產品的技術水平，滿足客戶的要求，還通過20多年的發展在全球60多個國家和地區建立了完善的銷售渠道，并通過貼牌國際知名品牌產品之余，逐步推廣企業自主品牌產品，提升企業核心競爭力，才有今天格外耀眼的外銷業績。

 

　　加強自主品牌建設。在5月5日出臺的《國務院關于促進外貿回穩向好的若干意見》中已經明確提出，要“加快培育外貿自主品牌”，鼓勵外貿企業創立自主品牌，提升出口質量。《意見》表示，提高非商業性境外辦展質量，培育一批重點行業專業性境外品牌展；加強自主品牌對外宣傳，利用高層訪問、國際會議、廣交會等多渠道加大中國品牌推介力度。

 

　　一直以來，對于照明企業來說，“缺乏自主品牌”使得國際渠道拓展困難重重、利潤遭受持續壓縮、經營壓力也與日俱增，對于缺乏自主品牌的外銷企業來說，市場話語權的缺乏會讓其在競爭中處于不利的地位。這也是中國照明企業迫切需要改善的一個尷尬局面。

 

　　強化研發技術優勢。作為2015年在外銷領域收獲頗豐的知名品牌，陽光照明非常重視強化公司的研發技術優勢，其《2015年年度報告》顯示，陽光照明擁有國內照明行業首家國家認定技術中心，設有國內照明行業首家博士后科研工作站，擁有國家認可實驗室和產品檢測中心，具備材料研究、設備研發、產品設計等綜合研發實力。同時，陽光照明一直以來都非常重視知識產權和專利技術，是國家知識產權總局評定的首批“全國專利試點企業”，獲授權國家專利337項，其中獲授權發明專利62項，國內實用新型專利123項，獲得國外專利2項，主持、參與起草國家標準38項。或許，這樣的陽光照明能夠給予正在發力外銷的照明企業些許啟發。

 

 

　　大家都做外銷，那么你的優勢在哪？珠三角區域，就有這么一批照明企業，它們以自己的實際“領跑”優勢及經驗，告訴你真實答案。

 

　　廣東本邦電器董事長蔡干強

 

　　自2015年8月以來，本邦電器對海外市場做出了重大改變和規劃，籌建海外市場營銷團隊，全面發力海外市場。其中，我們調任公司得力骨干前往海外主管海外市場，如在迪拜成立營銷中心，專門成立了近百人的海外團隊，并全部聘請當地員工。經過去年的積極調整，2016年開年以來，本邦電器海外銷售業績得以持續快速攀升。

 

　　經過戰略性調整后，本邦電器在海外市場優勢明顯。首先，本邦電器主管海外市場的骨干為外語專業，對國外市場有著豐富的經驗，且具備管理業務團隊經驗；其次，海外市場團隊人員年輕有為，他們思維活躍，視野廣闊；另外，本邦電器海外團隊遍布南美洲、北美洲、歐洲、中東、非洲等地，并且分別配置充足的人員。

 

　　同時，本邦電器在海外市場還積極與當地大客戶進行深度合作，在土耳其、肯尼亞、迪拜等多地建立物流中心，積極布局海外市場。

 

　　對于我們企業來說，拿下國內市場需要耗費大量精力，而國外市場相對國內市場的開拓效率更高。過去，生產某一品類產品的企業就只有那么幾家，現在數千家企業做同一產品，這些企業層層“削薄”國內市場份額，導致國內競爭壓力更大。我認為，企業思路決定其出路，所以，未來企業發展要更重視海外，由專門團隊運營海外市場，同時穩定國內市場。

 

　　深圳康銘盛科技董事長李迪初

 

　　2015年康銘盛銷售業績顯示，外銷占比達到45％以上。在“一帶一路”的刺激下，康銘盛加快了對海外市場的戰略布局，2015年康銘盛在孟加拉、印度、非洲等地區均取得10%以上增長態勢，并且在加大開拓東南亞及俄羅斯等照明市場上成績顯著。

 

　　2016年對于我們而言是至關重要的一年，是康銘盛“新三年規劃”的第一年。在過去的幾年時間里，康銘盛以每年遞增10%的外銷成績交出了滿意的答卷，2016年康銘盛要在保證原有市場穩步發展的前提下，大力拓展新興市場，如東南亞市場、印度市場等。2015年東南亞燈具進口總額同比增長63%，這對康銘盛來說意味著，海外市場存在巨大潛力；為了進一步拓展海外市場，康銘盛正在積極進行海外考察，準備在海外投資辦廠、降低生產成本、提高市場競爭力。康銘盛在國外許多國家和地區都建立了自己的直營店，在一定程度上加大了自主品牌的推廣力度；經過幾年的發展，康銘盛形成了以深圳為中心，建立了南山創新研發中心、江西產業園，為康銘盛在國外市場的開拓提供了強有力的后盾。

 

　　康銘盛要想在海外市場獲得更多的發展空間，必須做到以下三點：

 

　　一、從產品層面來說，產品的設計和創新要堅持“以人為本”的開發理念，行業的競爭最終歸結到對產品品質的追求，康銘盛始終堅持這樣的產品設計理念；

 

　　二、從技術層面來說，康銘盛通過不同的渠道引進高科技人才，注重產品技術的創新，實現了企業從“產品制造業”到“產品創造業”的轉變；每年通過的各項技術專利達100多項，同時在國外市場上我們通過直營店、代理商、外貿公司、區域代理等多種途徑進行產品銷售；

 

　　三、品牌推廣方面，我們加大對國外代理商的支持力度，通過在當地的節日開展促銷活動，并通過微信平臺、公眾號等進行海外推廣。

 

　　中山澳克士照明董事總經理潘振華

 

　　2015年澳克士照明外銷市場整體發展良好，總體上保持銷量穩定增長，但是受到行業競爭沖擊以及國際采購模式變化的影響，依然感覺到形勢嚴峻逼人。我覺得2016年，外銷市場中首先備受矚目的是“人民幣匯率問題”，其次則是國外市場準入門檻日益提高。

 

　　對于外銷型照明企業來說，想要占據更多的國外市場份額，就必須達到這些苛刻的市場準入條件，這給出口企業的量價提升帶來了較大的挑戰；再則亟需擺脫價格惡性競爭。

 

　　澳克士照明產品總銷售中，外銷占比為40%。2016年針對外銷領域，澳克士照明將針對重點市場重點推廣符合區域性產品，做到市場、客戶、價格、品質的區域化匹配。目前，發力外銷市場亟待攻克的難題首先是“產品問題”，其次是“人才引進”，再者是“運營方式創新”。澳克士照明在產品上已經完成2016年產品線規劃，也在努力招聘國際化人才，并且引進外貿辦公軟件。

 

　　佛山杰朗照明總經理江澤華

 

　　2015年外銷業績對比2014年呈“穩步向前”之勢，當前的外銷市場氛圍跟國內市場感覺相差不大，低端產品價格都很低，中高端產品需求在不斷提升，客戶對產品質量的要求正好符合杰朗品牌及產品定位，因此2016年外銷市場很值得奮斗和投入，杰朗2016年第一季度產品銷量同比增長了不少。

 

　　對于杰朗照明來說，外銷業績占比有所下降，2016年，杰朗照明在外銷領域繼續做中高端產品，把產品質量做好，發展并維系好長期客戶，利用國內外展會及網絡平臺發展更多的優質客戶。

 

　　目前，最難攻克的是“客戶對杰朗照明及產品的認知不足”問題；其次是部分客戶對產品的技術參數不了解，總會提出一些在當前技術層面上很難達到的技術要求；對于認知不足的問題，我們會持之以恒去做好產品與宣傳。

 

　　同時，產品質量穩定也非常關鍵，燈具能夠通用多種尺寸光源、驅動及角度參數以適應不同的客戶要求；多做正面的廣告及宣傳配套工作，使更多的外國客戶了解杰朗的品牌及產品。

 

　　深圳耀嶸科技總經理雍興春

 

　　2006年涉足LED照明行業的深圳市耀嶸科技經過十年磨礪，逐漸在照明行業嶄露頭角。由于耀嶸公司產品定位在具備一定技術含量的戶外照明領域，目標是致力于成為大型戶外專業照明領域的標桿企業。

 

　　耀嶸科技在產品研發制造和供應鏈資源整合上有著獨到的優勢，公司擁有先進的模具、噴粉、壓鑄、成品、老化以及測試車間，設備先進，生產經驗豐富。目前公司戶外產品類別豐富，涵蓋工礦燈、投光燈等上百款LED照明產品，其中，獲得專利產品上百款，北美、歐洲市場各數十款。憑借著在產品

 

　　研發上的優勢，耀嶸科技2015年外貿增長40%，在國外市場營收達到上億元，在美國市場僅某款單一產品的銷售業績更是達到千萬元級別。

 

　　此外，耀嶸科技在美國建立了分公司，采用了美國商標、美國品牌，聘請美國人運作，這對耀嶸產品融入美國當地非常有幫助。同時，耀嶸科技將美國分公司與國內總部聯結起來，其將“前店后廠”模式移到美國，讓美國分公司成為耀嶸產品銷售的一個“窗口”，美國市場的實際情況及動向即可快速向國內反饋，國內也可依此迅速做出決策。