國(guó)際買賣中，看似企業(yè)與企業(yè)之間的溝通，其實(shí)往上延伸是國(guó)家與國(guó)家風(fēng)俗的溝通，往下探究是人與人之間的溝通。做好外貿(mào)，除了要有客戶積累，更重要的是在談判過(guò)程中掌握更多的國(guó)際地理知識(shí)，用優(yōu)秀的商務(wù)禮儀征服買手。如果你不懂各國(guó)的禁忌、喜好，如何做好人與人的溝通。小編今天結(jié)合10年外貿(mào)老專家的經(jīng)驗(yàn)，為大家總結(jié)了歐洲區(qū)域的買家特點(diǎn)和習(xí)慣，可以幫助你在談判中應(yīng)對(duì)自如、游刃有余。

 

 

 

　　北歐國(guó)家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國(guó)商人打交道較多的也是這幾個(gè)國(guó)家。北歐國(guó)家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位和歷史文化，是北歐人形成了謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場(chǎng)上，北歐人有以下幾個(gè)顯著的特征：

 

　　1）非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；心中對(duì)價(jià)格有上下限，往往一旦報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會(huì)同意。

 

　　2）低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善交際和言談，不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。

 

　　3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己信譽(yù)和商業(yè)道德高。

 

 

　　西歐主要包括比利時(shí)、法國(guó)、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國(guó)、奧地利、德國(guó)、瑞士。西歐經(jīng)濟(jì)在歐洲相對(duì)而言更加發(fā)達(dá)一些，生活水平很高，像英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)這幾個(gè)世界大國(guó)都集中于此，西歐國(guó)家也是和中國(guó)商人生意往來(lái)較多的地區(qū)之一。

 

 

　　一提起德國(guó)人，首先就會(huì)想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點(diǎn)來(lái)看，德國(guó)人具有自信、保守、刻板的個(gè)性，以及辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國(guó)人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運(yùn)轉(zhuǎn)。德國(guó)買家的特點(diǎn)也很鮮明：

 

　　1）嚴(yán)謹(jǐn)保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚的知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)做詳細(xì)的研究和比較

 

　　2）追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)

 

　　3）信守合同，崇尚契約

 

 

　　英國(guó)是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進(jìn)行工作革命的國(guó)家。一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟(jì)、政治和軍事霸權(quán)，號(hào)稱“日不落帝國(guó)”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國(guó)人的大國(guó)意識(shí)很強(qiáng)烈，而且英國(guó)人依然保留著島國(guó)民族特征，比較保守和內(nèi)斂。英國(guó)買家的特點(diǎn)：

 

　　1）冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。

 

　　2）喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。

 

 

　　一提到法國(guó)，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”聯(lián)系到一起。法國(guó)人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長(zhǎng)大的，所以與生俱來(lái)的浪漫天性也就不足為奇了。

 

　　法國(guó)買家的特點(diǎn)：

 

　　1）法國(guó)買家一般都比較注重自己的名族文化和本國(guó)語(yǔ)言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言

 

　　2）法國(guó)人天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)

 

　　3）談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易

 

　　4）法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

 

 

　　1）買家通常穩(wěn)重，計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表，地位、禮節(jié)、程序化，將信譽(yù)，商業(yè)道德高；

 

　　2）盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多；

 

　　3）應(yīng)對(duì)方式：中國(guó)供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因?yàn)楦犊罘绞交蜻\(yùn)輸問(wèn)題而拒絕對(duì)方。

 

　　Tips：雖然外貿(mào)人在應(yīng)對(duì)不同海外買家應(yīng)該有不同的應(yīng)對(duì)方法，以提高我們的工作質(zhì)量和效率。但最終的成單歸根結(jié)底還是需要您的產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)質(zhì)量。