在燈飾行業(yè)流傳著這么一句話，“淡季的市場，旺季的銷量”。的確，銷售有淡季，營銷卻永遠無淡季，所以一般而言，旺季的可觀銷量往往是淡季做起來的。因此，重視和加強淡季市場運作，能夠為旺季業(yè)績的倍增打下堅實的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在消費淡季，終端需求不旺，終端客戶積極性不高，這時候，開發(fā)市場的難度可想而知。
近日，筆者拜訪了頂上明珠總經(jīng)理李云龍，與其就行業(yè)淡季如何運作品牌等問題進行了深入交流。
五點出發(fā)，讓淡季不淡
李云龍表示，當(dāng)今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，誰搶了淡季市場先機，誰就是旺季的贏家。很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”的策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開支，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但頂上明珠偏反其道而行之，運用逆向思維，針對淡季營銷作出了新的戰(zhàn)略調(diào)整規(guī)劃，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，從多方下手蓄力，力求為旺季營銷打下堅實基礎(chǔ)。
1.派出特戰(zhàn)隊，對西安市場進行重點跟蹤維護。淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是為了增強品牌影響力，增強與終端客戶的溝通，搶占渠道資源，樹立戰(zhàn)略合作的強烈意愿。當(dāng)然這次特戰(zhàn)隊的西安之行還得到了意外的收獲，在短短一個月內(nèi)，開了五家專賣店，并與20多家散貨客戶達成合作意向。
2.擴建展廳。為迎合市場需求，頂上明珠對展廳進行了全面升級，展廳面積更大，品類更多，裝飾更華麗，情景展示效果更好。
3.搬遷新廠房。據(jù)悉，頂上明珠新廠房位于橫欄，面積上萬平方，廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，交通便利，毗鄰配件生產(chǎn)基地，為頂上明珠未來的發(fā)展壯大提供了良好的硬件基礎(chǔ)，開啟了頂上明珠華麗新篇章。
4.開展人員培訓(xùn)。利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段。在旺季時，人員往往疲于產(chǎn)品銷售等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓(xùn)活動，來給各分公司高管“充充電”，頂上明珠就從原材料的篩選到人員的管理等進行系統(tǒng)培訓(xùn)，提升了相關(guān)人員的專業(yè)水平，讓質(zhì)量更加規(guī)范，售后反應(yīng)更加迅速，員工素質(zhì)更高。
5.招兵買馬。隨著品牌的拓展深入，淡季更需要人員的維護跟進，頂上明珠目前也在大量招收業(yè)務(wù)人員，從而加大對品牌的拓展。
