初涉家裝燈具銷售行業有段時間了，看到的、聽到的、經歷的很多，從不懂到了解，走了很多的彎路也經歷了很多挫折，但是對家裝燈具行業的前景的看好讓我得以繼續堅持到現在。

 

　　可能是以前工作的時候養成的習慣，看什么都喜歡分析總結，大多數時候得到的是一些很淺顯的道理，在這里給大家分享一下自己對家裝燈具銷售行業的一些想法，旨在跟大家進行交流學習。

 

　　做家裝燈具銷售，不管是通過什么渠道，不管是線下實體還是線上電商平臺，永遠都繞不開產品、流量、轉化這三個永恒的話題，我今天就主要圍繞這三個方面結合著實體和電商的對比跟大家分享一下自己的想法。

 

　　首先說產品

 

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　　產品有沒有優勢主要就看款式、質量、科技含量和其他附加優秀功能這幾點，對于實體門店來說，盡量多的鋪貨，質量是首位，款式要豐富，電商的產品也要滿足以上的要求，但是需要另外一個要求，就是必須有一種或者幾款可以爆款的產品，款式外觀可以滿足不同群體審美要求，價格要有吸引力，原因等下在流量話題談；

 

　　再說產品來源

 

　　自己生產，訂單代工，品牌分銷主要就這幾種來源，實體店的貨源可能更多的是品牌分銷，電商平臺就稍微廣泛一些，不同的商家都有各自不同的來源，但是都屬于這幾大類，自己生產的比較多，最主要的還是有價格優勢。

 

　　自己生產的有天貓也有C店，而且很多都做出來了自己的品牌，這部分很多之前都是小作坊連廠都算不上，但是在電商平臺規模發展的很快，很多人看到這樣的形勢都加入這個市場，也造成了電商平臺現在很混亂的現狀。

 

　　同款產品，不同品牌，不同價格，質量也是參差不齊，打造出想歐普雷士這種品牌很難，但是上淘寶品牌榜還是很容易做到，品牌分銷主要集中在天貓店鋪，C店很少，因為能拿到代理的一般都是些有規模的企業，可以直接從品牌以優勢價格拿貨。

 

　　也有部分屬于授權品牌經營，自己加工的，訂單代工也很常見，畢竟每個企業都不可能生產所有種類的燈具，所以很多都會訂單代工，也會降低成本，帶來價格優勢。

 

　　第二點：說流量

 

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　　不管經銷什么品類的產品，客流量都是很關鍵的，重要性大家肯定都能很深刻的有體會，今天主要說下，實體和電商流量來源的不同，具體的引流屬于一個很復雜很龐大的課題，可能要說很多都說不完。

 

　　但是具體怎么引流也基本形成了一個固定的模式，實體無非就是適時搞些優惠活動，發發傳單，實力強一些再上一些城市戶外硬廣告，品牌影響品牌商也會去做廣告宣傳，但是針對的品牌形象和知名度的建立，一定程度上可以帶來引流的效果，但是不會很大。

 

　　畢竟實體店針對的客戶群體很局限，地域性比較強，還需要根據自己所在的區域有針對性的進行宣傳。電商的引流就相對的復雜很多，電商營銷推廣是一個大學問，面對的客戶群體是整個平臺的所有買家，人數比較龐大，而且電商平臺的推送規則復雜多變。

 

　　電商可以利用的推廣手段也就是那么固定的一些，官方的推廣工具（直通車、鉆展、淘寶客、官方活動等），利用規則進行有的放矢的刷單（這點屬于違規，但是基本上店鋪都還是要刷，但不在是簡單的為了提高信譽，因為店鋪信譽的高低并不會對帶來很好的效果。

 

　　所以大家如果有意接觸電商，遇上找上門刷信譽的果斷拒絕，在現在淘寶個性化搜索的態勢下，盲目刷信譽只會把自己的店鋪做死），常規的店鋪活動（活動、定時打折等），雖然大體就那么些方法，但是如何合理組合運用，通過店鋪數據分析實時進行調正，并不是一件很容易的事情，學習起來也需要大量時間和實踐慢慢的領悟。

 

　　再說下實體和電商的流量入口的區別

 

　　實體的客流肯定都是通過店鋪進來的，基本上算是唯一的客流量入口，顧客需要先進入你的店鋪才會看到你的商品，而電商平臺剛好相反，大部分客流量是通過店鋪單一的一款產品進入的，然后再進入你的店鋪看其他的商品。

 

　　有時候可能會出現客戶下單購買了，都沒有進你的店鋪看其他的產品的情況，所以電商經常講的是爆款，雖然大部分電商店鋪里有很多的款式，但是花精力和資金主推的款式基本都是兩三款。

 

　　然后分階段再選擇優質的產品運營，實力大一些的可能會同時推起來幾款為店鋪引入流量，有時候店鋪可以推起來一款產品就可以讓你驚喜不斷了，具體如何推屬于電商運營課題，需要說的太多了，大家有興趣的話可以去騰訊課堂看看，上面有很多免費的課程。

 

　　第三點：說一下轉化

 

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　　一個店鋪的轉化率，不管是實體還是電商，都可以作為重要的數據去衡量一個店鋪的營銷手段的效果、產品的質量水平、款式的精美度和客服的推銷能力，

 

　　什么是轉化率呢？其實很簡單，就是你的成交客戶與實際到你店鋪的訪客總數的比值，轉化率越大越好，對于如何提高轉化率，就要從營銷，產品和客服去入手分析和有針對性的去采取措施。

 

　　對于電商來說，轉化率還不簡單是分析參數，還會影響店鋪及產品的權重，淘寶平臺推送都是通過后系統計算你的各項權重進行排序展現，轉化率是影響權重的重要因素，這是每個電商從業者的共識。

 

　　所以，有時候需要刷單人為提高轉化率，這也是我在第二點里面說的有針對性的進行刷單的一部分。

 

　　當然電商平臺的很多參數化的數據都是可以拿到實體店里面進行分析的，像訪客數、流量（訪客數*在店鋪點擊商品的數量）、跳失率（還不容易來了又走了是很無奈的事情，直接影響轉化率，在電商很多類目的轉化率能做到3%-5%就已經很不錯了，能把轉化率穩定在10%以上都是神一樣的存在。

 

　　可能實體店里面的轉化率會稍微高一些，因為實體店的客流量相對電商來說會更精準一些，這一點剛在講流量的時候漏掉了，在這里補充上，因為電商平臺因為鉆展或者淘寶客鏈接等一些推廣的存在，會帶來更多的無效客流量。

 

　　還有一點就是電商平臺的可選擇性太強，鼠標一動就換一家店鋪看看，如果沒有優勢，客戶跳走之后就不會再回來了，跳失率高了勢必轉化率就下來了，環環相扣）、客單價等等，這些最終都是會將影響體現在轉化率上面，其實做實體的也可以學習一下電商的運營思路和數據分析技巧，畢竟很多東西都是想通的，今天就分享到這里，希望可以對大家有幫助，謝謝大家！