照明行業素有“渠道為王”的說法，這反映了渠道資源在爭奪照明市場中占據著主導地位。的確，在商品經濟環境下，一個好的產品如果沒有一個與之配套可行的渠道模式進行推廣銷售，該產品的優勢很容易石沉大海。目前，隨著LED市場競爭的加劇，企業面臨的挑戰也越發嚴峻，“渠道戰略”已被越來越多的企業管理者們放在極其重要的戰略位置。顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優勢的商業模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場，已成為業內普遍關心的問題。企業要想在LED市場上爭得一席之地，必須加強LED渠道建設。
當前四大渠道皆有短板
目前，我國LED照明企業在國內的產品銷售渠道模式大致可以劃分為四類。第一類是以工程建設(包括市政和家居等)團隊為營銷主體的隱形渠道模式。這種渠道的快速發展主要基于我國LED市場發展的獨特特征。由于LED作為照明光源，其價格相對傳統光源還較高，所以目前只依靠光效和壽命優勢較難進入大眾市場。但是，在政府的大力推動下，可以通過承載部分政府示范推廣工程的形式，以工程帶動產品銷售。其中，客戶大都以政府及相關單位為主，企業往往扮演“生產及售前售后綜合服務商”的角色，需要協調政府以及項目發起單位等諸多關系，全程跟進。這種模式通常訂單利潤較高，缺點是項目分散且較易形成各地政府在項目招標方面的“地方割據”狀態，不利于產業的健康發展。
第二類是伴隨全球電子商務快速發展而興起的線上線下結合的網絡渠道模式(簡稱O2O模式)。隨著電子商務B2B和B2C等業務的快速發展，LED照明企業可以直接通過門戶網站及第三方電子商務平臺對LED照明產品進行展示和推廣，再通過線下交易的方式來進行產品銷售。這種模式由于前期投入成本低，成為很多國內企業采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式，并得到很多中小企業的青睞。但這種模式覆蓋范圍相對較窄，而且產品出貨方面較為分散且具有不確定性，售后服務較難跟進，很難滿足企業規模化、綜合化發展要求，只能成為企業的輔助渠道之一。
第三類是以傳統經銷商、代理商、超市等專業賣場為代表的多層次經銷代理模式。這種模式的優點是可以快速布局，進而實現產品營銷網絡的快速拓展，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本，而缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制。我國幅員廣闊，照明產品需求市場分散，因此這種模式是當前照明產品銷售最重要的一種渠道模式，也是LED照明企業當前積極探索和布局的重點。但由于受LED照明產品規格、種類、品質、市場接受度等因素影響，這種渠道模式的設計和建設目前依然存在較大挑戰。
第四類是以企業自建專賣店及體驗店為代表的直供渠道模式。這種模式的優缺點明顯，優點是有利于企業的品牌建設，可控性高，規劃性好，并且能夠減少產品的渠道流通成本，以較具競爭力的價格參與市場競爭，企業的利潤率能夠較好地得到保障。但缺點是前期投入較大，在市場需求尚未大規模啟動的情況下，對企業的資金及大范圍直營店面的全面管理也提出了較高要求。
積極探索新型渠道平臺
LED照明產業要快速發展，LED照明企業要做大做強，就必須在渠道上做大文章。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業在市場競爭中搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度上影響著企業在市場中的地位及產品的成敗。因此，對于LED企業的渠道建設，我們給出三點建議：
一要提升對LED照明產品自身特性的認識，針對LED產品的獨特優勢建立營銷渠道。目前從事LED照明產品生產的企業大多為電子產品和半導體生產轉型企業，很多企業均將半導體照明產品作為半導體及電子產品進行銷售，過度強調其節能和壽命，反而忽視了照明產品最重要的特性——即用戶對光學、美學以及對人身健康的需求。無論是燈具設計師，還是最終消費者，除價格外，最關注的還是照明效果，所以在對傳統照明渠道的滲透過程中，除了凸顯LED節能和長壽命等特點外，也應進一步提升對照明效果和LED照明產品自身特性的重視，搶占真正具有優勢的市場。
二要積極創新渠道模式，加強與跨領域渠道商的合作探索。LED雖然也是照明產品，但與傳統的照明產品相比具有顯著的不同之處。在照明控制方面，其具有智能、可控等特征;在電源驅動方面，其具有低電壓驅動的特點;在照明設計方面，其具有光照及色溫可根據環境靈活調控的特征。此外，其產品形式也有望進一步與相關產品領域相融合，而不是簡單地實現白熾燈替代的功能。創新性和靈活設計特點也決定其與創意家居、創意裝飾等領域有著更多的可滲透點，其可控性特點也決定著其有望與智能控制產品、智能化家居、智能電器等領域結合更加緊密。因此，LED企業渠道的建設和拓展不應僅局限于傳統照明的渠道，可積極探索與相關產品渠道商的合作方式，探索新的商業模式。
三要前瞻性布局和建設新型LED渠道平臺。隨著半導體照明產品應用領域的不斷拓展，市場空間的逐步擴大，終端產品良莠不齊、市場秩序混亂的問題成為制約產業發展的重要瓶頸，價格競爭也使得企業品牌建設舉步維艱。因此，亟須建立起能夠規范市場環境、擴展市場通路、強化品牌建設的綜合化渠道服務平臺。通過該平臺不僅可以展示創新產品，更能對進入市場的產品進行質量檢測，以及通過公共服務平臺維護企業在知識產權等方面的合法權益。
