近幾年，在全球范圍內掀起了傳統光源向LED光源轉型的風潮，國際照明巨頭早已滲入LED照明領域，傳統照明企業也紛紛投入到LED行列，希望搶占先機占據一席之地。在中國各級政府對LED照明產業的推廣下，LED產業風風火火地發展起來了。轉型，這在當下的照明行業中是一個特別熱門的詞匯。

        國內的傳統照明企業紛紛建立LED照明品牌的公司戰略目標，通過原有的渠道資源，實現大力發展或轉型LED的目標，但國內傳統照明企業的轉型之路存在很大的風險，面臨很多的困難，開展起LED業務，通常與傳統照明業務就形成此消彼長的關系，這意味著如果LED業務起不來，傳統照明業務反而縮小了。

        而在國內外享有“中國燈王”美譽的佛山照明在轉型LED照明方面則有自己的方式，在同行人看來，佛山照明的轉型顯得相對保守，比較冷靜。對此，記者采訪了佛山照明品牌管理部總監薛清先生，從他那里了解佛山照明在發展LED照明方面的戰略規劃。

穩步推進LED照明市場

        “佛山照明也在發展LED照明，但并非是大舉進入LED市場，我們只是采取一種更適合佛山照明的方式在穩步推進。目前，普通照明光源還有非常大的市場和可觀的利潤，我們不會停掉白熾燈和節能燈的生產而把全部精力放在LED照明產品上。”薛清表示，目前LED產品在市場中尚處于導入期，絕大多數消費者對LED了解甚少;另外LED照明產品價格相對高，與節能燈在價格競爭上顯得很被動，且缺少完整的標準參照，其質量參差不齊，對零售影響極大，制約著其在市場上的大范圍推廣。

        “我們不是不發展LED產品，而是要抓住時機發展，佛照有雄厚的資金實力，只要時機成熟，我們就可以增加自動化生產線，大規模進行量產。”薛清認為，LED作為未來主流照明是毋庸置疑的，取代傳統照明只是時間問題。但從目前室內外照明來看，傳統照明仍然占據大部分的市場，如果過快盲目的不遺余力地加入LED大軍，未必是明智之舉。要盡可能客觀地對發展的趨勢、技術進步的速度、影響的范圍和程度、孕育的機會和時機、自身修煉的方向等作出評估，以便確定努力方向和切入時機。

        所謂船大難掉頭，這些傳統巨頭廠商在轉型時應找到符合自身的戰略戰術。薛清表示，傳統企業轉型，要有清晰明確的發展規劃，擬定企業各層次戰略目標，要考慮自身實力，明確自身定位，不要急功近利，盲目轉型。“佛山照明生產的產品品類有上千種，這就會造成長尾效應，長尾效應就會造成我們的發展速度，生產速度和供應速度變慢，這是我們應該規避的。”薛清認為，企業應該專注發展自身優勢，要學會 “減法戰略”，把不適合的和不贏利的項目砍掉，尤其是對中小企業而言，要明確自身定位，細分領域，不要求做大做全，但一定要做強做專。轉型不僅是對企業的一次考驗，更多的是場耐力戰，需要企業對未來照明趨勢的把握。

        薛清表示，LED照明時代下，照明企業的營銷理念也要轉變。“我們不要簡單地向消費者推銷產品，而是要介紹產品后面的故事。”現在很多國際性的照明企業在很看重LED照明市場的未來的同時并未急于LED產品的銷售，而更多地是宣傳其家居環境的整體營造或系統制造的理念，這也正是很多國際照明廠家所倡導的“換燈—換觀念—換世界”，在這方面，有實力的國內傳統照明廠家不妨可以多借鑒。

分級管理銷售渠道

        在某種程度上，現在的LED照明業是由一群技術工程師主導規則，而傳統照明業則是由一群職業營銷人操控市場。

        在LED照明尚未普及的情況下，整個照明行業還是由傳統照明企業主導，如佛照、雷士、歐普以及三雄極光等。這些企業不僅擁有品牌、設計以及成本上的優勢，最重要的是，這些企業經過多年發展，在直接面對消費者和各類設計公司方面擁有良好的渠道優勢。因為對于消費者而言，與所謂的上游、中游的企業和產品并沒有直接的接觸和感受，其購買行為直接受到終端的品牌號召力和渠道覆蓋能力的影響。

        “現在我們的策略是把普通照明燈具的銷售集中壓縮到三、四級市場上，從而把一、二級市場的空間騰出來發展佛照的LED照明產品。”薛清認為，聚集著眾多消費者的三、四級市場對LED照明燈具的認知度低，普通消費民眾甚至連LED燈具都沒有見過，所以普通傳統照明燈具還有很大的利潤可圖。分級進行渠道的建設和管理，這樣既不會白白浪費普通光源的市場份額，又不會造成自家的傳統照明燈具和LED照明燈具在市場上左右互搏的現象。

        目前，照明燈飾行業除了少數幾十個品牌，多數品牌都沒有覆蓋或完全覆蓋到地級市場，更遑論縣級市場、鄉鎮級市場或農村市場了。薛清認為，生產出適銷對路產品非常重要。 “對于白熾燈和節能燈來說，這里有巨大的市場空間和市場利潤，現在我們采取多種推廣方式，正在加速發力三、四級市場，并將產品鋪貨到各個五金店內。”國家規定，自2016年10月1日起，全國禁止銷售和進口15 瓦及以上普通照明用白熾燈。對此，薛清表示“只要市場有需要，我們會生產到2016年的最后一個白熾燈為止。”

        最初LED照明產品銷售主要通過各類工程項目，目前主要是LED應用產品大量進入商業照明，而即使是在一二級市場，LED家居照明的滲透率還很低，并未到達所謂的爆發點。而消費者對LED照明的認知度低也成為阻礙LED照明進入家居照明市場的最大障礙。“雖然家具照明市場未打開，但產品都有生命周期，LED照明會逐漸替代傳統照明。”所以，佛照選擇分級管理渠道，選擇性和區別性銷售傳統燈具和LED照明燈具，在產品交替期，不放棄任何一方的市場份額和利潤。

LED照明生產模塊化

        曾有分析認為，LED照明企業的發展模式已經違背了產業發展規律，每個企業都是全產業鏈的做法，只有垂直整合，沒有橫向分工，因而無法形成規模化制造，成本一直居高不下。

        有專家認為，LED燈具要想進入普及時代，必然要實行模塊化生產。所謂模塊化，就是讓原來的LED照明研發制造的工作標準化，將光源、散熱部件、驅動電源集成在統一的模塊里，燈具企業只需購買模塊，然后添加一些簡單的零件和造型設計，就可以制造外觀精美、價格低廉的LED燈具。“LED照明市場發展到成熟期，當模塊成為大多數照明企業所采用的標準時，具有話語權的無疑是有終端優勢和雄厚資金實力的企業。”

        目前LED照明燈具的現狀是光源、燈具、電子部件等一體化，這就給大規模生產帶來了困難，會使產品的成本居高不下，且不同廠家之間的產品無法互換，使用過程中發生失效也很難維修。而引入光引擎模塊的研發和制造，即由LED、驅動器和光學部件等構成的模塊，就可以很好地解決市場的個性化需求和大規模生產之間的矛盾，且為產品的維修帶來便利。現在的形勢下，傳統照明企業要從封裝環節開始到最終的成品，投資至少千萬元，而且往往很難解決電路散熱的技術難題，未來LED照明生產模塊化就會使這兩個難關迎刃而解。

        薛清表示，像佛照這樣的企業，有品牌和渠道優勢，在不放棄傳統照明的生產銷售的同時， LED照明一年還可以達到3個億的銷售額，未來如果生產標準化、規模化，加上多重渠道鋪貨，會很快占領市場。正如現在行業內的一種說法，新進的LED照明企業的發展最終很可能是為那些巨頭企業做嫁衣，為它們做前期的探索和市場的積累。

        佛山照明現行的發展思路和轉型策略就是要一方面發展傳統照明，不放棄普通光源的市場份額，一方面發展LED照明，防止以后面臨市場萎縮，兩手都要抓，魚和熊掌要兼得。