“單獨賣LED產品，只是作為替代，未來三年，LED必然從賣產品變為賣照明解決方案。”這是筆者在成都舉行的一個經銷商會議上聽到的觀點。

 “賣解決方案”在建材行業是一個已經流行較長時間的概念，包括家具、櫥柜衣柜、瓷磚、衛浴、地板等，不少企業都在打“賣解決方案”的旗幟。這其中，整體櫥柜、衣柜因定制及產品一體化的特殊性，容易實現產品整體的銷售。地板贏風格和采購的原因也是容易實現整體銷售的產品。其余品類，如家具、瓷磚、衛浴等，消費者都可以而且喜歡自己進行DIY，因此要在一個品牌里實現整體銷售或“賣解決方案”比較難。

 在瓷磚、衛浴行業，“空間解決方案”的概念有不少企業都熱炒過，一些企業還以此作為營銷噱頭積極宣傳推廣，但收效甚微，消費者很難買賬。以衛浴為例，一些衛浴企業打出了“衛浴空間解決方案”的口號，在產品設計、模擬間組合以及價格優惠等方面，將衛浴產品進行組合，力爭能夠整體銷售或以“解決方案”的名義銷售全套產品，但幾乎沒有一個成功的案例，原因很簡單，消費者在挑選這些功能性的產品的時候都有自己的主見，根本不按企業的意愿選擇產品。

 反觀燈飾照明行業，家裝類的普通消費者在燈飾的挑選上，也是基本上是按照自己的喜好挑選產品的，商家或者設計師能夠左右消費者的只是整體風格的問題，但風格確定后，選什么樣的產品幾乎就是消費者說了算。工裝，包括商照方面，則產品供應商及設計師可以有更多話語權，此時，工裝買家的需要的大多就是照明“解決方案”了。從消費心理和市場需求的角度來看，“解決方案”的買家絕大部分是工程采購方。

 LED產品進入家庭，正如眾所周知的那樣，基本上是作為光源的替代品，其對產品的需求遠遠超過對“解決方案”的需求。因此，滿足家裝客戶或者自行采購產品的客戶，把商業照明像白熾燈、節能燈那樣銷售就可以。對一些對LED認知度較高的家裝客戶，可以將LED整體銷售，但其傾向于DIY采購或接受家裝公司的建議。

 綜上所述，“解決方案”的買單者還是工程客戶以及商業照明領域客戶。這些客戶的采購需求集中于滿足以下基本條件：較高的品牌知名度高、較高的產品性價比、能提供系列產品及系統照明解決方案。這是大部分中小型企業沒有能力做到或者有能力但不重視的。

 隨著節能減排壓力加大、LED技術日漸完善，LED在工程領域的使用已經是普及階段，LED照明“解決方案“的應用也會日益普及，通過“解決方案”銷售的產品數量也會大于單純銷售產品的數量，因此，大中型企業或實力企業理應重視“解決方案”，由單純的產品供應商向照明“解決方案”供應商轉變。中小型企業則可以以個性化的產品作為大企業產品線的補充，擇機進入“解決方案”供應商行列，或者向大企業及市場提供“解決方案”中的“配件”。