這些年來，由于LED的火爆，越來越多人開始搶灘這個行業。照明行業，作為一個高速發展的行業，也使很多根本不在行的老板確實掙到了錢，于是乎，就吸引了更多的行外玩家進入。意料之中的是，大量資本與企業的涌入，肯定會導致行業的競爭白熱化，結果很多中小型LED企業，或者一些以前根本就沒涉足LED的企業，陷入了產品銷售不出去的困境。

于是，大家都把砝碼壓在招商上，紛紛在加強渠道拓展上下沉力度，優化渠道網點覆蓋率。以為得渠道者得天下，畢竟就目前的LED行業而言，只有掌握渠道才能掌握市場。所以，企業都在著力尋找經銷商、代理商，或者開設專賣店，苦心孤詣，惟愿在全國范圍內鋪設網點，將產品銷出去。

都說招商方式千百種，那到底哪一種才是最有效的?到底該用什么樣的模式進行招商?如何讓經銷商投來關注的目光?記者經過調查，觀察，認為打造成功的樣板市場，無疑是最行之有效的方法。

       樣板市場=黃金敲門磚

記者通過走訪調查，發現很多企業在打造樣板市場上取得了不錯的成效。企業投入資金重點打造區域市場，一方面可以擴大影響范圍，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣;另一方面通過樣板市場，提升了品牌知名度，或多或少積累了企業形象中的無形資產，能夠給予經銷商信心與希望，從而提高與經銷商談判籌碼。

成功打造樣板市場，對于企業招商意義重大，可以說，樣板市場就是全國市場的黃金敲門磚。在中國照明行業亦是有例為證：卡曼照明就是成功運用樣板市場的典范。還有就是全國聞名的涼茶王老吉當初也是通過打造樣板市場來切入，從而風靡全國，如果沒有在溫州、江西、北京等區域樣板市場長期而艱辛的探索，王老吉涼茶也不會在全國市場上取得巨大成功。如果沒有在江陰、無錫、南京等區域樣板市場的長期試點，也成就不了腦白金的熱銷。如果沒有在河北衡水等區域樣板市場的摸索，也就無法看到六個核桃的成功。

這樣的案例不勝枚舉，其實任何大范圍暢銷的產品，絕大多數都不是一步登天的，都是需要一個漫長而艱苦的過程，需要在局部和區域市場當中取得突破，建立一個樣板市場，然后總結樣板市場成功的經驗和教訓，再以一個合理的節奏在更大的市場范圍內推廣，占據更大范圍的市場。因此對于覬覦全國市場的企業來說，打造區域樣板市場非常有意義，可為下一步的成功奠定基礎。

樣板市場是企業產品、運營模式的試驗田，一款新產品的款式和價格即便進行過測試評估，也與實際投放市場后的效果有誤差，在樣板市場經過印證和調整，才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。而一個能夠在全國市場上暢銷的產品的背后，往往是一個個的樣板市場的支撐，是一個個樣板市場的崛起，從而匯聚成為一股強大力量，在全國市場范圍內取得成功。

       成功樣板市場，啟動全國市場的關鍵樞紐

樣板市場的成功打造，對于企業招商有著非同尋常的意義。樣板市場也一度被稱為企業招商引資的鎮山之石。在企業的招商過程中，僅僅憑借一本招商說明書，一場招商大會，以及業務人員的勸說，是很難招到商的。尤其是在今天的社會，市場競爭越來越激烈，生意越來越不好做，僅靠言語難以招商。必須要讓經銷商或者加盟者，看到實實在在的希望，感知到實實在在的信心。樣板市場的成功運營就是他們的信心和希望。

因此，對于招商的企業來說，培育一個成熟的樣板市場很有必要。最起碼能夠取得加盟商或經銷商的信任，增強他們加盟的愿望和合作的信心。有了成功的樣板市場，經銷商才有信心和企業一道擴張地盤，向全國進軍。從某種意義上來說，一個成熟、成功的樣板市場，比招商廣告、招商說明會的效果要好得多。

毋庸置疑，樣板市場的成功打造對于一個區域性品牌能否順利成長為全國性品牌具有相當重要的意義，樣板市場的成功啟動對于一個區域性品牌進軍某個重要區域市場能夠起到一個很好示范作用，并產生強大的“噴泉效應”，進而輻射至整個該區域市場。再者，樣板市場的成功運營對于企業的品牌形象和知名度提高有著無法比擬的效果，所謂“寧做雞頭，不做鳳尾”，試想一下，一個拔尖的區域品牌，總好過一個在全國市場上默默無聞的一般性品牌吧?

沒有樣板市場，貌似全國開花，但是曇花一現，慢慢地就會在全國市場喪失戰略機遇，直至退出歷史舞臺。而在一些區域市場上成功建立樣板市場，這將非常有利于區域性品牌的全國市場擴張之路，讓區域性品牌一步步從本區域走向全國市場，并成長為全國性品牌。

       現身說法：卡曼照明總經理趙德：全面開花不可能，唯有重點突破

卡曼之所以通過樣板市場的打造撬開全國市場的門，是由中國的國情決定的。中國地大物博，方圓960多萬平方公里的土地，各地區經濟發展不平衡，各個區域市場相對獨立且差異性很大。因此，對于中小企業來說，全國市場一下子鋪開既無可能，也不現實。所以卡曼08年開始在常州試點，以此為樣板城市的先鋒。當時商鋪很緊張，加上位置偏，都是靠業務員一個點一個點地跑，過程很艱辛。2008年6月份，我們將目標轉向臨沂，當時剛好遇上搬遷新市場，我們覓得一處佳地，天時地利人和，一年下來，我們發展經銷商60多家，這大大增加了我們打造樣板城市的決心，一個市場的成功，為下一個成功奠定了基礎。

我們以分公司的模式以點帶面，輻射片區。現在常州、臨沂、西安、成都、云南、河北、廣東，基本上中國的東西南北各大區域都已經涉及了，一個個的樣板市場的支撐，一個個樣板市場的崛起，匯聚成為一股強大力量，讓卡曼在全國市場范圍內取得成功。

當初選擇這種模式，我也是經過了一番深思熟慮，對于創業初期的企業而言，打造樣板市場是取得成功的重要途徑或方法。因為成長型企業實力有限，資源有限，資源如果不能夠得到很好的規劃和持續合理的利用，往往會輸得很慘。反之，如果能夠集結全部的資源，瞄準一個區域市場，才會有贏的可能。樣板市場的打造，其意義就在于最大程度的規避了中小企業資源不足的短板，提升區域市場的競爭力。

當然，不是每一套模式都適用于任何一家企業，打造樣板市場在卡曼照明運營成功，不能說明也適用于其他企業，模式不能照搬，按照自己的實際情況，不斷摸索、不斷總結出自己的一套模式才是王道。