在照明燈飾行業，營銷模式歷來被企業高度重視，然而多年的發展也讓營銷模式日趨同質化，對企業而言，探索一條差異化的營銷模式至關重要。

正是在此背景下，“大家居”領域的聯合營銷開始受到照明燈飾企業的關注，有些企業也走上了嘗試之路。然而，行業內每呈現一種新趨勢，接下來就會出現企業蜂擁而上的現象。但并不是所有的企業都適合這一營銷方式。縱觀照明燈飾產業，雖然聯合營銷在行業已經不陌生，但是真正做好聯合營銷的企業屈指可數，絕大多數企業僅僅停留在概念層面上，沒有進行有效的實踐。

如何才能更好地有效開展做好聯合營銷?走該路線的企業需具備哪些條件?又會面臨著哪些挑戰?有怎么規律可循?為此，記者走訪了行業內多家照明燈飾企業，希望能夠從中找到“大家居”時代下照明燈飾企業聯合營銷的精髓所在。

延伸產品線 向“大家居”整合

美國營銷專家艾略特·艾登伯格早就預言：“聯合營銷將是后經濟時代的大趨勢。”如果照明燈飾行業能夠借鑒其他行業聯合營銷的經典案例，相信對于照明燈飾行業的營銷模式能夠產生積極創新的意義。2009年，雷士照明、大自然地板等攜手宣布成立“冠軍聯盟”，試水泛家居領域的聯合營銷。至此，聯合營銷在家居領域開始大規模興起。冠軍聯盟也一度成為各大家居企業參照的標準。

企業與企業之間的強強聯合，除了共享同一個渠道的目的以外，不同品類企業之間合作形成捆綁銷售，有利于實現多贏的局面。圣嘉佰利董事長胡綿仁表示：“大家居”就是資源整合，目的是為了充分增加企業的盈利機會和渠道。

據胡綿仁介紹，2007年，圣嘉佰利開始斥巨資合辦家具公司、與品牌家具企業結成戰略聯盟，代理世界知名飾品品牌奧斯汀中國業務，然后重新設計專賣店形象，首次將家具、飾品與燈飾進行風格匹配組合，打造成集燈飾、家具和飾品銷售為一體的多元銷售平臺。

胡綿仁把該嘗試稱作為“整合”。“圣嘉佰利的成功，既是創新的成功，也是整合的成功。一方面，整合是產業發展聚集的必然趨勢;另一方面，也是消費者整體家居裝修需求的客觀反映。”

圣嘉佰利抓住了產業集聚趨勢所帶來的市場機會，同時也迎合了消費者的需求。到現在，圣嘉佰利整合了燈飾、家具、飾品、燈扇、窗簾和五金掛件等眾多軟裝產品線，構建起了一站式歐美家居裝修風格的整體解決服務平臺。

不僅歐式燈領域的領先品牌圣嘉佰利有如此之舉，中式燈領導品牌海菱亦如此。海菱從成立之初就走燈飾、家具和飾品并駕齊驅發展之路，成功構建了以“家居”為核心的模式，致力于傳播中式品牌家居飾品文化。“這算是一種營銷手段，家具和飾品，只是作為配套產品，在整個銷售額占據的份額非常小。”海菱營銷總監張小宏表示，但是通過該營銷手段能夠有效塑造出專賣店形象，也有利滿足消費者對中式家居文化的一站式享受。

家的市場部經理柯于凡表示，家的電器也在聯合營銷的道路上不斷探索，在家的電器的銷售渠道中，家的、雅點品牌經常參加當地的一些團購會、砍價會，與燈具、廚衛等產品一起開展聯合營銷，提升家的、雅點品牌在當地的知名度。

胡綿仁表示，雖然現在很多企業在模仿這一模式，但是一定要根據企業實力開展，且產品并非簡單的堆砌，需要做到燈飾產品與其它產品有機融合，塑造出“整體家居”的體驗感。

異業戰略合作 量身定制服務

目前，一些照明燈飾企業已經進行著多維度的擴展，如產品的跨界生產，產品鏈的延伸，但并非每個企業有實力或者有必要親自“動手”。借助“大家居”發展趨勢，一些照明燈飾企業已經發現抱團取暖商機所在，開始通過聯合營銷等開拓市場。

早在許多企業認為市場模式難以突破時，金漢燈飾便敏銳地察覺到了“大家居”時代催生出泛家居領域各產業間的合作機會，成功實現了泛家居領域的聯盟營銷。加強與泛家居行業的合作，進行跨界整合，成為金漢燈飾的主要攻略。

據金漢燈飾董事長丁小春介紹，2010年，金漢燈飾與東鵬陶瓷達成合作協議，正式參與到東鵬陶瓷“千城千店”的項目中。“金漢燈飾把目標鎖定在家具、陶瓷、家紡等對燈光背景要求較高的專賣店，為他們提供系統、專業的燈光服務。”

憑借獨特的視覺及市場操作手段，金漢燈飾受到了國內大型家居賣場的青睞。在國內市場，金漢燈飾還積極參加各類家居展覽會，以尋求更多合作機會。金漢燈飾的多元化渠道運作大大提高了其產品市場占有率，也奠定了其行業的領先地位。

不僅企業在借助“大家居”概念，尋機突破市場的供需瓶頸，作為只賣技術、設計理念的工程公司，也有甚者在躍躍欲試，希望在行業風的推動下，將上下游產品進行整體整合。

做好渠道聯盟 抱團拓展市場

不僅在上游企業間，在終端市場，聯合營銷也成為經銷商主動出擊的重要渠道。特別是一些家居品牌巨頭經銷商，紛紛同異業產業品牌聯盟，通過開展活動主動走出去，壟斷了消費者資源。

而上游廠家也會指導經銷商在渠道上開展一些聯合促銷活動。鉅豪照明今年就在終端市場同其它建材品牌聯合起來，開展了多場團購活動，其合作開展團購的品牌包括歐派櫥柜、大自然地板、東鵬瓷磚、羅萊家紡、奧華吊頂、宏星地板、好萊客衣柜、諾貝爾瓷磚等。不僅是鉅豪照明，我們也看到，許多照明燈飾企業紛紛在全國各地開展類似的促銷活動。

“聯合營銷現在僅停留于‘抱團促銷’狀態，還需要進一步深化合作。”相關人士指出。

參加泛家居展 打入異業基地

氛圍的營造對照明燈飾行業來說非常重要，這也正是許多照明燈飾產品，特別是歐式燈、水晶燈及中式燈等產品類別，憑借著其產品裝飾性，順利同家居飾品等產業形成了密切的聯系。

走進很多照明燈飾企業的專賣店，可以發現飾品占據了重要的位置。“為了塑造氛圍，而且也有助于消費者采購時的現場體驗。”張小宏表示。

作為歐式燈領域的新秀品牌——歐比亞斯，其樹脂飾飾品也扮演了重要的角色。歐比亞斯總經理胡俊杰表示，雖然現在重心逐漸向燈飾產品轉移，但是不會放棄飾品，因為在市場開拓過程中，飾品和燈飾的聯合營銷起到重要作用。

7月27日，中山市照明電器行業協會就組織70余人赴深圳參觀了第三屆深圳國際家居飾品展。“通過組織參觀考察活動，讓更多照明燈飾企業進一步了解到家居行業發展態勢和行業變革，吸收和借鑒家居行業創新思路、先進管理理念和變革模式，從而尋求照明燈飾行業發展新思路。”中山市照明電器行業協會秘書長區德成介紹說。而開拓視野，謀求家居行業和照明燈飾行業的合作機遇無疑就是“大家居”下的聯合營銷。在展會現場，記者看到，各商家都在大力打造“整體家居”情景展示空間，不少照明燈飾品牌就參加了該展會。

除了飾品展，家具展、建材展等泛家居行業展會也成為不少照明燈飾企業熱衷的展會之一。

此外，在異業基地開設直營店，也是不少照明燈飾企業謀求“大家居”機遇的舉措之一。

據記者調查發現，目前已經有不少照明燈飾企業開始在東莞、順德、深圳等家具、飾品產業基地設立直營店，以拓展當地零售市場。據了解，金漢燈飾就已經在珠三角地區建立了多家直營店，構建了其在珠三角地區的優勢地位。丁小春表示，金漢燈飾在選擇直營店設立地區時，一定會考慮當地市場的產業集群情況和資源優勢，從而確保當地既有零售和批發能力，又能夠對燈飾行業產生輻射能力。