進(jìn)入第四季度后，億光照明熱潮絲毫不減。只是他們的宣傳口號(hào)發(fā)生了改變，變成了如同戰(zhàn)斗檄文一般犀利：是時(shí)候，用LED產(chǎn)品將傳統(tǒng)照明“替”出歷史舞臺(tái)了!億光照明總經(jīng)理吳正喆也適時(shí)地發(fā)布消息稱億光要“以產(chǎn)品促渠道，以渠道旺產(chǎn)品”，充分利用前期建立的品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，迅速搶占產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)制高點(diǎn)。

       億光照明明確向行業(yè)宣告：他們要打一場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”

       緣起：颶風(fēng)推廣“玩轉(zhuǎn)”照明市場(chǎng)

       乘行業(yè)質(zhì)疑之“機(jī)”打響戰(zhàn)爭(zhēng)

2012年，來(lái)自臺(tái)灣的知名LED芯片制造(封裝)巨頭億光電子在經(jīng)過(guò)數(shù)年的調(diào)研之后，正式宣告進(jìn)入照明應(yīng)用領(lǐng)域，并成立了億光照明管理(上海)有限公司(下稱“億光照明”)。隨后不久，國(guó)內(nèi)照明行業(yè)著名營(yíng)銷專家吳正喆加盟億光照明，負(fù)責(zé)億光照明在大陸地區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作。一時(shí)之間，整個(gè)行業(yè)為之側(cè)目，紛紛猜測(cè)億光照明將會(huì)以怎樣的營(yíng)銷方式“玩轉(zhuǎn)”照明市場(chǎng)。

億光照明在接下來(lái)的運(yùn)作果真沒(méi)讓大家失望，颶風(fēng)般的廣告推廣換來(lái)了渠道市場(chǎng)的高度關(guān)注、集中作業(yè)式的市場(chǎng)推廣讓經(jīng)銷商直接有效的了解億光的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，而LED科普知識(shí)大講堂的舉辦則延伸了億光照明的推廣深度……這一系列的動(dòng)作都為了“品牌推廣”這一主題，并且僅僅是吳正喆整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃的第一步而已。

隨著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建和快速成長(zhǎng)，億光照明在全國(guó)市場(chǎng)上的渠道建設(shè)也在第一時(shí)間迅速展開(kāi)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相繼奔赴河南、湖北、山東、浙江、北京、云南、海南、黑龍江等地，如饑似渴地向全國(guó)照明經(jīng)銷商推銷億光照明的品牌和產(chǎn)品。據(jù)吳正喆在11月27日發(fā)布的消息稱：截至目前，億光照明在國(guó)內(nèi)成功發(fā)展經(jīng)銷商近800個(gè)，分銷商更是高達(dá)3000家。這就是億光照明的團(tuán)隊(duì)在短短一年的時(shí)間里，在渠道建設(shè)上取得的不可思議的成績(jī)。放眼近些年的照明行業(yè)，恐怕再也找不出第二支如此富有戰(zhàn)斗激情和執(zhí)行力的營(yíng)銷隊(duì)伍了，也找不出第二家能夠取得經(jīng)銷商如此信任和支持的企業(yè)了。

至此，億光照明的品牌戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)均告成功。但市場(chǎng)上卻出現(xiàn)另外的聲音：為什么看不到億光的產(chǎn)品?億光把如此多的精力和成本花費(fèi)在宣傳上，到底能支撐多久?……殊不知，經(jīng)銷商發(fā)出這樣的疑問(wèn)，正中億光照明的下懷，他們無(wú)意中已經(jīng)成為推行億光市場(chǎng)策略的一員，這也正是吳正喆想要的。于是，就如文章開(kāi)頭我們看到的那樣，億光照明順勢(shì)打響了“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”這場(chǎng)戰(zhàn)役。

       攻略：以T5及天花燈“開(kāi)路”

       快速搶占替換關(guān)鍵期市場(chǎng)份額

自億光照明成立，不論是品牌宣傳還是渠道建設(shè)，每一步均在公司早已制訂的策略中成功執(zhí)行。即便是市場(chǎng)上經(jīng)銷商的反饋，都成為億光照明“謀劃”的一部分。同樣，對(duì)于如今進(jìn)行中的這場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”，吳正喆心中也早有安排。

據(jù)發(fā)改委在今年發(fā)布的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》稱，要在2015年實(shí)現(xiàn)LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)達(dá)4500億的規(guī)模，引發(fā)了照明行業(yè)的狂亂悸動(dòng)。難怪吳正喆在10月28日召開(kāi)的“億光照明上海市場(chǎng)啟動(dòng)大會(huì)”上說(shuō)：“當(dāng)看到道路兩旁的路燈和高樓大廈里仍然沿用傳統(tǒng)照明時(shí)，我就感到莫名的興奮。因?yàn)樵诓痪弥螅@都將被億光照明的LED產(chǎn)品所替代。”他當(dāng)然有理由興奮，因?yàn)閾?jù)專家預(yù)測(cè)，4500億的產(chǎn)值很大一部分都將來(lái)自對(duì)傳統(tǒng)淘汰的替換市場(chǎng)。而首推的品類自然是天花燈、T5燈管以及家居吸頂燈，這恰恰也是吳正喆在這場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”中選擇的主攻點(diǎn)。

據(jù)吳正喆介紹，目前LED產(chǎn)品品類高度趨同且集中，原有傳統(tǒng)照明時(shí)代所形成的優(yōu)勢(shì)也不復(fù)存在。因此，這場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”的焦點(diǎn)將主要集中體現(xiàn)在品類之爭(zhēng)上面。而最先點(diǎn)燃戰(zhàn)火的將是針對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品具備明顯替換優(yōu)勢(shì)的兩大品類：T5和天花燈。這是由于前者的成本已突破替換臨界點(diǎn);另外隨著COB技術(shù)方案的成熟，加之市場(chǎng)容量巨大，T5注定也將擔(dān)當(dāng)這場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”的主力角色。

用T5和天花燈作為開(kāi)路先鋒，瞄準(zhǔn)LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，搶占替換時(shí)期的市場(chǎng)份額，加速LED照明的發(fā)展，這就是億光照明在這場(chǎng)“戰(zhàn)役”中制訂的戰(zhàn)略。從目前的市場(chǎng)反響來(lái)看，億光照明的這一策略也得到了市場(chǎng)的回報(bào)，據(jù)其經(jīng)銷商反饋的信息顯示，天花燈和T5成為了目前LED照明市場(chǎng)上最為暢銷的品類之一，億光照明的戰(zhàn)略取得了成功。

       優(yōu)勢(shì)：高性價(jià)比和產(chǎn)業(yè)鏈

       整合致使戰(zhàn)況大局已定

隨著億光照明“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”的逐步推進(jìn)，LED市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，市場(chǎng)行情也如之前諸多行業(yè)專家預(yù)測(cè)的一樣：整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)在不斷下降，在某方面加劇了企業(yè)間在價(jià)格和質(zhì)量方面的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者產(chǎn)生了“價(jià)格高的產(chǎn)品不愿買，價(jià)格低的產(chǎn)品不敢買”的心理，極大地影響了LED產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。億光照明也清晰地意識(shí)到：高質(zhì)高價(jià)和低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品都無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的首選。只有真正具備技術(shù)、成本、質(zhì)量、產(chǎn)能等綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高性價(jià)比產(chǎn)品，才是制勝LED照明時(shí)代的利器。換言之，如今的LED照明時(shí)代已經(jīng)從單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到整合產(chǎn)業(yè)鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

而高性價(jià)比和整合產(chǎn)業(yè)鏈恰恰就是億光照明的優(yōu)勢(shì)所在。億光電子于1983年創(chuàng)立于臺(tái)灣，目前在LED封裝領(lǐng)域的產(chǎn)量居全球第一，在專利技術(shù)、人才儲(chǔ)備和終端應(yīng)用等方面都取得了耀眼的成績(jī)。自成立億光照明以來(lái)，億光電子已經(jīng)整合原材料、芯片、封裝、應(yīng)用及營(yíng)銷服務(wù)五大環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了LED產(chǎn)業(yè)鏈的全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可以說(shuō)，億光照明是在這一領(lǐng)域最有可能提供高性價(jià)比產(chǎn)品的企業(yè)之一，通過(guò)目前在市場(chǎng)上的表現(xiàn)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋膊浑y得出這一結(jié)論。

有了綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的支撐，結(jié)合明確的市場(chǎng)策略，這場(chǎng)波云詭譎、刀光劍影的“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”從一開(kāi)始就暗藏著勝負(fù)法則。LED產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上可以看作是不同品牌背后產(chǎn)業(yè)鏈之間的PK，勝利的天平必然會(huì)傾向那些有成熟而完善的產(chǎn)業(yè)鏈支撐、并能快準(zhǔn)狠的對(duì)市場(chǎng)做出應(yīng)對(duì)反應(yīng)的品牌。從這個(gè)意義來(lái)講，億光照明發(fā)起的這場(chǎng)“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”似乎勝負(fù)已定。

       渠道商共話億光之戰(zhàn)

       億光在河南表現(xiàn)強(qiáng)勁 流通類及商照渠道暢通

河南大運(yùn)光電總經(jīng)理阮祥寶

2013年，在越來(lái)越激烈的LED產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，億光LED照明取得了最為耀眼的品牌影響力和市場(chǎng)業(yè)績(jī)。近日，記者就億光照明的相關(guān)話題采訪了億光照明代理商——河南大運(yùn)光電總經(jīng)理阮祥寶。

阮祥寶說(shuō)道：選擇億光就是選擇品牌、選擇未來(lái)。當(dāng)初之所以和億光合作，是基于以下幾點(diǎn)的考慮：第一，LED產(chǎn)品必將成為未來(lái)照明市場(chǎng)的主旋律，所以從未來(lái)發(fā)展角度來(lái)看，經(jīng)銷商迫切需要選擇一個(gè)LED品牌來(lái)合作;第二，億光LED照明擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從上游芯片、到中游封裝、再到下游產(chǎn)品，億光都是行業(yè)的佼佼者;第三，億光LED照明規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展理念符合市場(chǎng)需求，能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額;再者，億光LED照明強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳和推廣策劃，無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)還是品牌影響力，在行業(yè)里獨(dú)樹(shù)一幟;最后，在和億光的合作的過(guò)程中，阮祥寶看到了億光LED照明的無(wú)限潛力，它的出現(xiàn)或許能改變照明市場(chǎng)的格局。

阮祥寶強(qiáng)調(diào)說(shuō)，目前億光LED在河南市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，球泡燈、3W和5W天花燈、家居吸頂燈等流通類產(chǎn)品以及商業(yè)照明銷售良好、渠道暢通，是目前發(fā)展的重點(diǎn)，除此之外，億光戶外照明產(chǎn)品也將陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。

       億光的運(yùn)作詮釋了“優(yōu)等”二字

廈門(mén)創(chuàng)新之光商貿(mào)有限公司陳貞毅

當(dāng)LED照明以一種技術(shù)革命的高傲姿態(tài)，攜帶著無(wú)法比擬的先天優(yōu)勢(shì)，綻放著一股朝陽(yáng)奮進(jìn)的激情席卷了整個(gè)照明行業(yè)，當(dāng)今每個(gè)人身邊朋友圈哪能沒(méi)幾個(gè)LED的從業(yè)者。可面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化、種類太多、技術(shù)更新快、庫(kù)存壓力大、廣告營(yíng)銷費(fèi)用高、競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)過(guò)于殘酷，多少人束手無(wú)措。

廈門(mén)創(chuàng)新之光商貿(mào)有限公司陳貞毅說(shuō)道，“優(yōu)勝劣態(tài)”這亙古不變的歷史規(guī)律告誡我們，只有不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)才能在這場(chǎng)腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)斗中成為勝利者;而億光照明的運(yùn)作恰好解釋了何謂“優(yōu)等”：全產(chǎn)業(yè)鏈的整合優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、品牌宣傳優(yōu)勢(shì)和公司營(yíng)銷政策優(yōu)勢(shì)，這些注定了億光照明成為L(zhǎng)ED行業(yè)領(lǐng)袖品牌的基本條件。靜觀億光照明有野心、有思路、有步驟，大力度在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中奮進(jìn)，看似是一場(chǎng)豪賭，但更是睿智的決擇。正因其胸有成竹，才不懼當(dāng)下巨額的籌碼。

此外，陳貞毅也對(duì)億光照明的運(yùn)營(yíng)策劃予以認(rèn)同，他認(rèn)為，在企業(yè)的具體運(yùn)營(yíng)策略上，億光照明也有著清醒的認(rèn)識(shí)。T5和天花燈作為替換時(shí)期的主力產(chǎn)品，也成為億光照明攻占渠道主力軍。從目前福建市場(chǎng)的反響來(lái)看，億光照明的這一戰(zhàn)術(shù)是正確的，相信會(huì)取得豐碩的戰(zhàn)果。

       億光以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)及強(qiáng)大號(hào)召力搶占山東市場(chǎng)

億光LED照明山東運(yùn)營(yíng)中心臨沂世林照明總經(jīng)理劉明賢

LED時(shí)代來(lái)臨，對(duì)經(jīng)銷商也是一個(gè)轉(zhuǎn)折提升的好機(jī)會(huì)，想要快速發(fā)展，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須將LED優(yōu)勢(shì)品牌握在手中。億光LED照明，就是臨沂世林照明劉明賢看中的優(yōu)勢(shì)品牌。億光LED照明擁有的企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)以及品牌宣傳優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷政策優(yōu)勢(shì)都使億光LED照明在山東市場(chǎng)得到快速認(rèn)可。億光LED照明定位零售加工程，選擇天花燈、T5支架和家居吸頂燈作為“產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)”主力，拉動(dòng)零售和工程客戶，快速得到經(jīng)銷商的擁護(hù)，也提升產(chǎn)品銷量。

自億光LED照明與臨沂世林照明攜手，不到一年時(shí)間，億光LED照明在山東已發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)70多家，分銷網(wǎng)點(diǎn)340余家，覆蓋山東絕大多數(shù)地區(qū)，月銷售額過(guò)100萬(wàn)。億光LED照明在山東能夠快速成功，與劉明賢對(duì)億光LED照明的重視分不開(kāi)，億光LED照明的團(tuán)隊(duì)精英在山東采用獨(dú)家代理的模式，在選擇地區(qū)代理商時(shí)，非常謹(jǐn)慎，服務(wù)、幫助代理商共同發(fā)展，今年主要是網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。億光LED照明產(chǎn)品線不斷完善、品牌強(qiáng)勢(shì)，體現(xiàn)在一是品牌優(yōu)勢(shì)，二是營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)，2014年億光LED照明在山東以維護(hù)、服務(wù)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)為主，開(kāi)拓空白地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，預(yù)計(jì)2014年山東的年銷售額可達(dá)2000萬(wàn)到3000萬(wàn)。

       億光戰(zhàn)爭(zhēng)主打產(chǎn)品選得很好 市場(chǎng)消化能力強(qiáng)

云南寰宇億光照明有限公司總經(jīng)理謝國(guó)鋒

在談到億光照明的快速發(fā)展時(shí)，億光云南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理——云南寰宇億光照明有限公司總經(jīng)理謝國(guó)鋒興奮地說(shuō)：“億光照明進(jìn)駐云南不到半年的時(shí)間，目前已經(jīng)發(fā)展了60多家核心經(jīng)銷商和100多家分銷商，這一方面要利益于公司對(duì)渠道建設(shè)的重視，另外一方面也體現(xiàn)了經(jīng)銷商對(duì)億光照明的信任和期待。”

據(jù)謝國(guó)鋒介紹，億光照明前期采取了重點(diǎn)建設(shè)渠道的發(fā)展策略，目前已經(jīng)基本取得成功。接下來(lái)，億光照明將把會(huì)工作重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中去。他說(shuō)：“億光擁有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，具備完善的產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，加之前期的品牌宣傳也在市場(chǎng)上得到了良好反響，我對(duì)億光照明發(fā)起的這場(chǎng)‘產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)’前景很有信心。”此外，謝國(guó)鋒對(duì)公司選擇T5支架和天花作為主打產(chǎn)品也十分認(rèn)可。由于這兩類產(chǎn)品的市場(chǎng)消化能力強(qiáng)，具備明顯的替換優(yōu)勢(shì)，且性價(jià)比高。選擇它們作為億光照明的主要武器也將是贏得這場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)爭(zhēng)的直接保障。