每年3月份都是照明燈飾企業開經銷商會議的高峰期，在過去的幾天，我們看到澳克士照明、吉豪照明、綠豹燈飾、宏光照明、美特照明、麥格藍等一大批企業都召開了年初第一場經銷商會議。

如今，開經銷商會議成為絕大多數照明燈飾企業每年必修的“功課”之一，然而隨著企業開會的頻率越來越高，開會的效果并不盡人意，但是不開又難以實現目標訂單，經銷商會議已然演變成一塊“雞肋”，食之無味棄之不能。

到底企業的經銷商會議效果如何?為何企業熱衷于開會?開會的作用和意義何在?開會過程中存在著哪些問題?如何才能開出高質量會議?為此本報特策劃此次專題《開會季，是誰的狂歡?》。

開會是市場競爭的產物 應廠商關系發展同步升級

隨著新世紀的到來，照明燈飾行業競爭日趨激烈，廠商關系也發展到合作型，廠家開始傾聽經銷商的意見與建議，并舉行旨在維護廠商關系、淡化純交易的聯誼會。就這樣經銷商會議誕生了。

開會，中國人常常稱之為“洗腦”。經銷商會議就是給經銷商“洗腦”。照明燈飾行業最早召開經銷商會議的企業是哪家雖然無資料記載。不過可以肯定的是經銷商會議是照明燈飾行業激烈競爭的產物。

經銷商會議的發展其實是應市場競爭、廠商關系的發展而同步升級的，可以說什么樣的廠商關系決定了什么樣的經銷商會議。90年代，當時的廠商關系是簡單的你買我賣交易關系，一手交錢一手交貨，錢貨兩清后就兩不管。隨著新世紀的到來，行業競爭日趨激烈，廠商關系也發展到合作型，廠家開始傾聽經銷商的意見與建議，并舉行旨在維護廠商關系、淡化純交易的聯誼會。就這樣經銷商會議誕生了。

過去的幾年，我們也看到照明燈飾行業的一些經銷商會議絕對夠吸引力：

2007年，華泰照明把經銷商會議開到了人民大會堂。2007年5月28日，“2007家居照明贏銷論壇暨華泰照明美式電工上市新聞發布會”在人民大會堂三樓金色大廳隆重開幕，1500多人共同見證了這一激動人心的時刻。

2013年3月31日，鳳光傳奇攜手其品牌形象代言人鳳凰傳奇召開了經銷商會議。

開經銷商會議是必要的 關鍵是形式要找準切入點

對企業而言，通過召開經銷商會議給經銷商群體傳達公司發展規劃、市場運營策略等信息非常有必要，并且通過會議向經銷商推薦新產品，實現訂貨。

經銷商會議發展至今日，到底有沒有必要召開?相信很多企業都有這樣的猶豫：開，投入成本大，成效不明顯;不開，很有可能會導致客戶的流失。

“開經銷商會議還是有必要的，關鍵是看以何種形式來開。”不少企業如是認為。其實總結來說，通過定時召開經銷商會議可以加強企業與客戶的溝通。從而讓企業能夠準確了解到下游市場的情況，創造一個匯集各地信息的機會。此外，通過把企業全國各地的經銷商集中在一起，為大家建立了一個溝通交流平臺。

對于企業而言，通過召開經銷商會議給經銷商群體傳達公司發展規劃、市場運營策略等信息非常有必要。并且通過會議向經銷商推薦新產品，實現訂貨。澳克士照明總經理潘振華認為，澳克士照明每年舉行一次核心經銷商會議以及春夏季新品訂貨會，不僅是為了提高澳克士照明的品牌力，同時也是給合作伙伴們看到與澳克士照明合作的希望。

特別在當前傳統照明時代向LED照明時代過渡的大環境下，很多企業在大規模開拓渠道之時，召開經銷商會議很有必要。因為LED照明時代的到來，原先建立起來的產業格局被打破，很多經銷商面臨著重新選擇上游合作企業的機會。如果企業不通過召開經銷商會議給經銷商相應信息，可能其經銷商資源就會被其他企業“挖角”。

從2013年終端渠道爭奪戰就可見一斑。以億光照明為代表的新興派LED照明發起了對渠道的猛攻，假如傳統照明企業不通過召開經銷商會議加強對經銷商的管理，其經銷商可能將投身其它品牌。

什么樣的企業要開會 需看企業產品類型及渠道模式

盡管開經銷商會議是不少照明燈飾企業的“功課”之一，但并非所有類型的企業都有必要開，開會與否需要看企業的產品類型及渠道模式。

照明燈飾行業的產品品類非常之多，但是并非所有的產品都適合開經銷商會議。正如千華科技董事長高光學所說的，自己公司做的是標準化產品，沒有必要開經銷商會議，開經銷商會議的一般都是花燈企業，因為他們需要不斷推廣新款式。

從企業的產品結構來看，水晶燈、歐式燈及家居照明產品開經銷商會議的企業最多，基本上在業內擁有一定穩定客戶基礎和知名度的企業每年都至少會召開1次，有的甚至是2到3次。商業照明、中式燈企業開經銷商會議的也不少。而戶外照明企業基本是不會召開經銷商會議。

從企業渠道模式來看，開經銷商會議的企業多為走傳統零售渠道，而以工程、外銷、電商及OEM為主渠道模式的企業基本不會開經銷商會議。

開會漸漸成為形式主義 經銷商們并不完全“買賬”

企業挖空心思準備，投入巨資組織的經銷商會議漸漸成為了一種形式上的東西，經銷商們似乎并不完全“買賬”，不積極、不配合，甚至于不參與的經銷商并不鮮見。

盡管經銷商會議很有必要，然而，面對一年又一年的經銷商會議，企業挖空心思準備，投入巨資組織，經銷商們似乎并不完全“買賬”，不積極、不配合，甚至不參與的經銷商并不鮮見。就這樣，一個每年企業與經銷商集中溝通的時機，卻漸漸成為了一種形式上的東西。

為何企業投入巨大的經銷商會議并不被經銷商所看好呢?一方面，千篇一律的經銷商會議讓不少經銷商產生了抵觸心理;另一方面，如今很多企業的經銷商會議逐漸演變成新品推介會和產品訂貨會，企業上來就鋪貨，把庫存轉移到了經銷商手中。放眼望去，如今的經銷商會議基本少不了現場的訂貨環節，而有的企業甚至把現場訂貨量的多少視為該經銷商會議成功與否的標準。

“開會太累了，而且投入太大了，勞民傷財。”斯特朗照明執行董事王奇表示。從目前照明燈飾企業經銷商會議的投入來看，其中包括客戶的來回車費報銷、食宿、租用會議場所、禮品及獎品等。算下來少則十幾萬，多則幾十萬，甚至上百萬。有的中小型企業為開一場經銷商會議可能投入大部分流動資金，當現場訂貨金額少回收慢時，還可能會對企業造成不好的沖擊。

選擇哪里開會才是理想之地呢，這成為很多企業在開會前期思考的問題。據記者調查，很大一部分企業并不愿把經銷商會議放在燈都古鎮召開，而是選擇廣州、江門等古鎮周邊地區。“自己管吃管住管來回，結果不在自己公司下單，跑去古鎮別的企業訂貨了。這是很多企業擔心的問題。”正如歐比亞斯總經理胡俊杰所說的，集中開經銷商會議甚至可能還會失去客戶資源。

但是到外地開會又將增加成本，而且不利于經銷商訂貨。所以目前很多企業會采取頭天開會在外地召開，從而把經銷商“捆綁”在酒店，等會議結束再返回廠里或者門市訂貨。

經銷商會議基本大同小異 企業在不斷摸索成功道路

縱觀目前照明燈飾行業，雖然一些企業在做一些嘗試，但實質內容還是沒有很好地擺脫傳統模式的桎梏。

放眼目前照明燈飾行業的經銷商會議基本大同小異，無非以下幾方面：第一，領導年度總結與展望。通過該環節讓經銷商對公司今年營銷計劃有所了解，從而增強經銷商和公司共同發展的信心;第二、優秀經銷商代表發言、優秀經銷商授獎儀式。此活動可以起到經驗共享和標桿激勵作用;第三、現場訂貨。有效地推廣了新品和將庫存轉移到經銷商身上;第四、答謝晚宴、旅游等娛樂活動。此活動可以體現出廠家對經銷商的關心，拉近廠家與經銷商的距離。有的還會有經銷商專業技能培訓以及參觀工廠等環節，但基本無多大區別。

縱觀目前照明燈飾行業，雖然一些企業在概念上作了一些嘗試，如把經銷會議叫做論壇、研討會及財富大會等，但是實質性內容還是沒有很好地擺脫傳統模式的桎梏。而有的企業僅僅只是增加了點“土豪”氣質，如送汽車、蘋果計算機、蘋果手機等，或者請明星現場助陣。

對于如何才能夠開出成功的經銷商會議，很多企業也還在摸索中。

記者觀察

“圈錢時代”結束倒逼經銷商會議走向理性

對于很多照明燈飾企業而言，他們終極目標都希望借助經銷商會議圈一筆資金，但是許多經銷商已經對經銷商會議喪失了興趣，從而導致現在的會議訂貨量呈現整體下滑趨勢，加快了“開會圈錢時代”的結束。而“圈錢”目標的破滅將倒逼企業經銷商會議需要走向理性。

怎樣才算是理性的經銷商會議呢?記者認為，一個理性的經銷商會議，應該是一個學習和交流的會議。企業應該創造出良好的環境與來自全國各地的經銷商進行深度溝通交流，并借機傳達企業的運作思路和目標規劃，從而與經銷商真正形成一心，擰成一股繩。