產品貼合市場是專賣店立足的關鍵

       松下照明電工(惠州)專營店經理 劉忠炳

我們從2006年開始經營松下的照明產品，2008年在惠州三環裝飾城開設了松下在惠州市區的唯一一家專賣店。由于松下的產品質量穩定，售后服務比較到位，所以這些年來在惠州當地市場建立了一定的口碑。2013年松下專賣店產品銷售額同比2012年有了些許增長，但是利潤卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進行了松下新產品調整，并對一些特價燈飾產品進行了重點推介，特價燈飾產品占了銷售額的很大比例。

目前，市場上真正以專賣店形式經營的燈飾品牌越來越少，許多專賣店實際上已慢慢淪為“店中店”。我覺得做好燈飾專賣店應該注重以下幾個方面：第一是專賣店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費者心目中的地位和影響力;第二是專賣店的店面形象一定要與自身品牌的發展定位相匹配;第三點也是最重要的一點，即專賣店的產品在保證質量的同時一定要貼合當地市場。

專賣店生存的關鍵在于產品，有些產品在廣州比較暢銷，但是在惠州就不一定有市場。因此，廠商之間應尋找一個契合點，對專賣店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠家的設計師下到各地，充分了解市場，設計出既有差異化又有特色的產品。專賣店的燈具產品在各地有充分的競爭力，才能讓專賣店在當地活得更好。

       燈飾專賣店經營遇瓶頸

       北京美商維他貿易有限公司總經理 陳鋒

我們從2007年開始做文聯燈飾的專賣店。受多種因素影響，這幾年工程產品銷售業績一直不盡如人意，零售則表現一般。2014年工程產品的銷量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環境影響。此外，水晶燈系列產品競爭特別激烈，而且我們在管理方面還有待改進。

這幾年專賣店經營比較困難的原因有以下幾點：第一、國家的宏觀經濟在不斷調整，燈飾行業受房地產調控的影響比較大;第二、專業賣場不斷增加，市場需求卻有限，激烈的競爭影響了燈飾專賣店的發展;第三、電子商務對傳統專賣店渠道的沖擊比較大。市場扁平化速度加快，區域管理將很受限制，因此，傳統渠道的經營將更加困難。

       市場規律是價值比價格更重要

       太原現代裝飾城鉅豪照明總經理 胡志文

我目前經營著鉅豪照明專賣店，近兩年，在市場波動較大的情況下，總體上仍能保持平穩的銷售業績。

現階段，不少燈飾專賣店的存活率或產品銷售額均不夠理想，尤其是在縣市級市場，這種現象尤甚。其中重要原因在于專賣店產品結構過于單一，產品品類不夠豐富，不能滿足不同層次、不同消費結構的需求，久而久之專賣店會淪為“綜合店”，甚至出現“掛羊頭賣狗肉”的現象。

專賣店應該有更多的選擇和更好的產品，顧客選擇專賣店看重的是其品質保障、售后方便和價格合理。此外，專賣店的經營理念應符合消費者的口味，還有賴于商家因地制宜的經營。商家可以借節慶、店慶等時機，舉行抽獎、游戲、促銷活動等方式聚集人氣，以此來拉動專賣店產品的銷售額。總之，市場的規律是價值比價格更重要。

       找準定位是根本

       北京藝韻仁·家飾總經理 李世杰

我經營的品牌是中式燈海菱·云景，2012年和2013年的產品銷售業績基本持平。2014年開年至今，受國家政策、房地產市場等影響，中式燈的產品銷量不是特別理想。此外，由于中式燈對消費者有一定的選擇性，因此，進一步拓展目標客戶對提升產品銷量十分重要。

現階段，電商對燈飾專賣店的產品銷量造成了一定沖擊，但是，海菱·云景并沒有受到影響，主要原因有：第一、海菱中式燈從來沒有在線上進行過產品銷售，中式燈屬于高端產品，更加注重直觀的感覺和光效的體驗，這些都無法在電子商務上得以體現;第二、電子商務在售后服務方面無法滿足中式燈的售后需求。因此，經營中式燈專賣店需要找準自己的定位，明確目標客戶群，同時要確保產品的款式精美、質量穩定。

我認為燈飾專賣店要經營得好，必須做好三點：第一、用心去做;第二、堅定不移;第三、相信廠家的研發能力。現階段，很多燈飾專賣店里掛著很多風格的產品，卻沒有取得產品銷量的突破。此外，廠商之間要相互信任，相互理解和支持。中式燈專賣店里的經營模式比較特別，其文化素養和人文情懷更濃，因此經營好中式燈專賣店，需要廠商一起用心。

       廠商攜手，才能共贏

       四通全銅燈飾北京旗艦店總經理 翁公羽

四通全銅燈飾是北斗星燈飾旗下的子品牌，在北京高力國際燈具港設有旗艦店，我是其總代理。四通全銅燈飾北京旗艦店這兩年的經營狀況總體來說還是不錯的。其2013年產品銷售業績比2012年的上升了10%，主要是因為廠家增加了很多款式精美的新品，對于花燈來說，產品款式對銷量有很大的影響。此外，由于高力國際燈具港為入駐的商戶加大了在互聯網、主流行業媒體等平臺的宣傳推廣力度，因此促進了產品銷售。

現階段，不少燈飾專賣店的產品銷量不夠理想，主要有三個原因：第一、開設專賣店的企業數量多，競爭激烈;第二、產品同質化嚴重;第三、電子商務對實體店造成一定沖擊，甚至不少網店掛著品牌做山寨貨，對實體店的美譽度、產品銷量都有很大影響。

為了應對激烈的市場競爭，我覺得燈飾廠商都應該進一步提升自己的品牌意識。同時，廠家要以“產品是企業的生命”為生產理念，商家要做好市場服務。此外，適時地加以宣傳，這樣燈飾專賣店才能在激烈的競爭中站穩腳跟。

       專賣店成就專業精神

       廣西東明燈飾連鎖店總經理 陳小武

東明燈飾連鎖一直堅持專業精神，專注產品和對消費者的良好服務，我認為專賣店是成就專業精神的重要載體。現階段，東明燈飾連鎖因產品性價比高，規范運營，取得了穩定發展，并擴大了經營規模，近年來的產品銷售額也有了穩定增長。

我認為，經營連鎖機構需要承擔更多的責任，除了常規的產品銷售和完善好服務外，連鎖機構還必須為消費者提供優質的消費體驗。我們運營雷士專賣店，除了按照雷士的要求做好銷售服務，還加入了東明燈飾的連鎖個性化解決方案。專賣店要經營得好，需要專注的精神;需要真正了解當地的市場特性;需要不斷打造“學習型”的團隊。